الدليل النهائي للتنبؤ بالمبيعات والتخطيط ل SaaS

ما هي توقعات مبيعات SaaS لشركتك؟

حسنًا ، لا توجد إهانة لعلماء الأرصاد الجوية في كل مكان ، ولكن نأمل أن تحصل على تنبؤ أكثر دقة عند التنبؤ بمبيعاتك أكثر مما يفعلون عندما يتوقعون هطول الأمطار. (إذا كان علينا إحضار مظلات بدون سبب مرة أخرى ...)

تكمن المشكلة في أنه تمامًا مثل التنبؤ بالطقس ، فإن التنبؤ بمبيعات SaaS يعد إجراءً معقدًا ويستند إلى الإحصائيات والاتجاهات التاريخية.

الخبر السار هو أنه من خلال هذه المدونة ، ستتمكن من البدء في فهم طرق التنبؤ بالمبيعات ، واستراتيجيات التخطيط ، والتغلب على المزالق الشائعة التي قد تواجهها ، وكيف يمكن أن تساعدك بيانات العرض التوضيحي للمبيعات.

ما هو التنبؤ بمبيعات SaaS؟

خطة المبيعات أو التوقعات هي تقرير جدول بيانات يجمع بيانات أداء المبيعات السابقة للإبلاغ عن توقعات المبيعات المستقبلية.

تتمثل إحدى الفوائد الرئيسية للتنبؤ بالمبيعات في تقدير عدد المبيعات التي يمكنك توقع تحقيقها في فترة معينة. يتيح تتبع هذه البيانات لفرق المبيعات أن تظل مسؤولة ويساعد على ضمان أن تلبي حملات المبيعات التوقعات ومؤشرات الأداء الرئيسية.

يعد التنبؤ بالمبيعات أيضًا طريقة رائعة لتعديل استراتيجيتك ونهج المبيعات والتسويق بناءً على التوقعات. يساعد هذا في زيادة كفاءة شركة SaaS الخاصة بك ويحافظ على محاذاة جميع مجالات عملك.

علاوة على ذلك ، عندما تتوقع الطلب ، يمكنك إلقاء نظرة على سلسلة العمليات الأوسع لترى أين يمكنك تحقيق وفورات. القدرة على التنبؤ بمستويات أعلى من الطلب مقابل المستويات المنخفضة تمكن من ذلك.

ما هي الأهداف الرئيسية للتنبؤ بالمبيعات لخدمة SaaS؟

فيما يلي بعض الأهداف الأكثر شيوعًا للتنبؤ بالمبيعات:

• توقع المبيعات المستقبلية بناءً على البيانات التاريخية.
  بصفتك مندوب مبيعات أو مديرًا أو فريق مبيعات ، فإن مهمتك هي تلبية أو تجاوز التوقعات. لا يمكن أن تكون هذه الحصص واقعية إلا إذا كانت تستند إلى توقعات مبيعات دقيقة.
• المساعدة في صنع القرار والميزنة وإدارة المخاطر.
  من خلال الحصول على فهم واضح لمكان عملك بحلول نهاية الربع أو نهاية العام ، يمكنك التخطيط بشكل أفضل لأقسامك الأخرى لتلبية تلك التوقعات.
• تحديد أهداف المبيعات والإيرادات على المدى الطويل.
  لا تفكر فقط على المدى القصير. استخدم توقعات مبيعاتك لفهم كيف يمكن أن ينمو عملك في السنوات القادمة.
• تحسين أداء مبيعات عملك.
  تساعد مراقبة بياناتك التاريخية والتخطيط للمستقبل عملك على زيادة الإيرادات وتحسين رضا العملاء والاحتفاظ بهم والمزيد.

التحديات التي قد تواجهها عند إجراء توقعات مبيعات لخدمة SaaS الخاصة بك

لو كنا مكانك لكنا نقرأ هذه الفوائد وأول شيء كنا نعتقده هو: ما الفائدة؟

لا توجد "مشكلة" في التنبؤ بالمبيعات في حد ذاته ، ولكن هناك بعض الأشياء التي يجب أن تفهمها قبل الشروع في ذلك:

يستغرق التنبؤ بالمبيعات وقتًا.

ستحتاج إلى قضاء قدر كبير من الوقت في هذه المهمة لأنها تتضمن جمع البيانات وتحليلها وتشكيل تنبؤات. يمكن أن يكون الأمر أكثر وضوحًا وسرعة في تنفيذه باستخدام التكنولوجيا المناسبة.

التنبؤ ليس دقيقًا تمامًا أبدًا.

تمامًا مثل تنبؤات الطقس ، لن يكون التنبؤ دقيقًا بنسبة 100٪. بعد كل شيء ، إنه مجرد تخمين متعلم. لسوء الحظ ، عليك أن تقبل أن هناك دائمًا هامش خطأ عندما يتعلق الأمر بالتنبؤ بالمستقبل.

3 خطوات رئيسية للتحضير لتوقعات مبيعات SaaS الخاصة بك

أنت تعرف الآن سبب إجراء توقعات المبيعات. الخطوة التالية هي إجراء واحد.

فيما يلي الخطوات الرئيسية للبدء في توقع المبيعات:

الخطوة 1: تنظيم خط أنابيب المبيعات الخاص بك

إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل ، فأنت بحاجة إلى إنشاء نظام لخط أنابيب قمع المبيعات الخاص بك. في معظم الشركات ، يتم التعامل مع ذلك عبر CRM مشترك بمراحل محددة مسبقًا للمرور من خلالها.

بالطبع ، سيختلف هذا حسب شركتك وحالات الاستخدام. ومع ذلك ، قد يبدو خط أنابيب المبيعات كما يلي:

• عميل محتمل جديد: يمكن أن يكون هذا دليلًا باردًا أو شخصًا تواصل للحصول على مزيد من المعلومات.
• عميل متوقع مؤهل : عميل متوقع أبدى اهتمامًا بـ SaaS بعد أسئلة تأهيل من فريق المبيعات.
• العرض التوضيحي: عندما يطلب العميل المحتمل عرضًا توضيحيًا مع فريقك ، يمكنه الانتقال إلى هذه المرحلة.
• الاقتراح: بمجرد إرسال الاقتراح ، يمكن أن ينتقل العميل المحتمل إلى هذه المرحلة.
• ربحت الفرصة أو خسرتها: يشتري العميل المتوقع SaaS الخاص بك ، أو يخرج العميل المتوقع من العملية عن طريق عدم التمكن من الشراء أو تأكيد عدم وجود نية للشراء.

قم بإنشاء قائمة بالمراحل لخط الأنابيب الخاص بك وإجراء تشغيل قياسي لاستخدامه من قبل جميع مندوبي المبيعات الذين يحددون متى ولماذا ينتقل العميل المتوقع من مرحلة إلى أخرى. شارك الإرشادات مع جميع أعضاء الفريق.

الخطوة 2: تعيين مؤشرات الأداء الرئيسية لقياس النجاح

تحتاج إلى تحديد ما تتوقع رؤيته كنتائج لقياس الأداء. يمكن أن تتعلق حصص المبيعات أو مؤشرات الأداء الرئيسية بالإيرادات أو المواعيد أو المكالمات أو غيرها من مقاييس المبيعات الرئيسية ل SaaS الخاص بك.

الشيء المهم في هذه الخطوة هو فهم المقاييس التي تحتاج إلى قياسها لتقييم نجاح حملات المبيعات الخاصة بك.

أولاً ، اختر المقاييس التي تريد قياسها. ثم قرر ما الذي تحاول تحقيقه. أخيرًا ، قم بإنشاء خطة مكتوبة توضح كيفية تحقيق كل مؤشر أداء رئيسي.

الخطوة 3: تخصيص الأدوار والمسؤوليات

من أجل تضييق نطاق توقعات المبيعات الخاصة بك ، ستحتاج إلى مساعدة التسويق والمبيعات والموارد البشرية والتمويل. سيكون لكل قسم رؤى خاصة به لإضافتها إلى التوقعات. على سبيل المثال ، ستؤكد الموارد البشرية الميزانية المخصصة لموارد المبيعات الإضافية ، بينما يمكن للتسويق تأكيد أي تغييرات على ميزانيات الإنفاق الإعلاني أو الحملات الأخرى التي ستؤثر على بيانات المبيعات.

لذلك قبل أن تبدأ ، قم بتعيين الأدوار لجميع أعضاء الفريق ذوي الصلة. تأكد من أن قادة كل فريق على دراية بما يتحمله أعضاء الفريق. قم بإنشاء مستند بالأدوار والمسؤوليات لمشاركتها مع الأفراد والنظر في استخدام نظام إدارة المشروع لتعيين المهام والمواعيد النهائية. أغلق الحلقة عن طريق إنشاء جدول لعمليات تسجيل الوصول على مدار الأرباع والأشهر التالية.

5 طرق للتنبؤ بالمبيعات للتنبؤ بمستقبلك

بعد ذلك ، عليك تحديد طريقة التنبؤ بالمبيعات التي ستنفذها. لا توجد إجابة صحيحة أو خاطئة ، وستعتمد على نموذج عملك والميزانية وحجم الفريق وعوامل أخرى.

فيما يلي أكثر طرق التنبؤ بالمبيعات شيوعًا التي يمكنك تنفيذها للتنبؤ بمبيعات SaaS المستقبلية:

التنبؤ بمرحلة الفرصة

يحتوي كل خط أنابيب مبيعات على سلسلة من المراحل ، من الرصاص البارد إلى الإغلاق. في حين أن المراحل الدقيقة ستختلف من شركة إلى أخرى ، فمن المحتمل أنه كلما اقترب العميل المحتمل من المرحلة الأخيرة من خط الأنابيب ، زاد احتمال قيامه بعملية شراء.

لذلك ، تتضمن هذه الطريقة استخدام البيانات الموجودة داخل خط أنابيب المبيعات الخاص بك. حدد إطارًا زمنيًا ، وحدد وزنًا أو درجة لتخصيصها لكل صفقة في مرحلة معينة ، ثم اضرب قيمة الصفقة في احتمال الإغلاق. شطف وكرر حتى تفعل ذلك لجميع الصفقات في الأنابيب.

قد لا تكون الطريقة الأكثر دقة (على سبيل المثال ، أنت تتعامل مع صفقة تنتظر في مرحلة ما لأشهر بنفس الطريقة التي تعامل بها العميل المحتمل الذي يتم تسريعه مباشرة عبر المراحل) ، ولكنه بسيط وسهل التنفيذ.

طول دورة البيع

تخبرك هذه التقنية بتعيين احتمال بناءً على المدة التي قضاها العميل المحتمل في محادثة مع المندوب.

على سبيل المثال ، إذا كان متوسط ​​دورة المبيعات لديك ثلاثة أشهر ، يجب أن يكون العميل المتوقع الذي كان قيد الإعداد لمدة شهرين على بعد شهر واحد من الإغلاق ، بينما قد لا يزال أمام العميل المتوقع الجديد ثلاثة أشهر من الرعاية.

من المؤكد أنه بسيط ، لكنه لا يأخذ في الاعتبار هؤلاء العملاء المحتملين الذين يأتون جاهزين للشراء. العميل المتوقع الذي وصل إلى صندوق الوارد الخاص بك تم بيعه بالكامل على المنتج. كما أنه لا يأخذ في الحسبان العملاء المتوقعين الذين يتسمون بالبرود ولكنهم ما زالوا يتفاعلون معك ، لذلك هناك هامش للخطأ.

التنبؤ الحدسي

يمكنك الاعتماد على معلومات فريقك والسؤال ببساطة عن مدى قرب العميل المتوقع من الإغلاق. يمكنك بعد ذلك استخدام هذه البيانات النوعية لإنشاء نموذج Excel يوضح احتمال إغلاق العميل المتوقع ومستوى الإيرادات.

من ناحية أخرى ، من الواضح أن مندوب المبيعات سيكون لديه أحدث المعلومات وقد يكون قادرًا على تقدير الإطار الزمني وحجم الصفقة بدقة. ومع ذلك ، من ناحية أخرى ، فإنه يترك توقعاتك للتخمين والمشاعر الغريزية ، وكلاهما لا يعتبر الأفضل للتحليل الإحصائي.

طريقة التنبؤ التاريخية

تتمثل إحدى الطرق المباشرة للقيام بذلك في أخذ نفس الفترة الزمنية (على سبيل المثال ، Q4) واستخدام أرقام المبيعات للعام الماضي لتقدير التوقعات للربع الرابع التالي. إنه سهل ، لكنه يترك مجالًا كبيرًا للخطأ.

ربما تكون قد أضفت موارد إضافية ، أو المزيد من المنتجات ، أو قد تكون هناك قوى خارجية في السوق تزيد الطلب أو تخفضه. استخدم هذه الطريقة كدليل فقط وليس كتنبؤ فعلي.

تحليل متعدد المتغيرات

تعتبر طريقة التحليل متعدد المتغيرات معقدة ، لكنها على الأرجح الأكثر دقة. يتضمن استخدام جميع بياناتك المتاحة ، مثل دورة المبيعات ووقت التعلية وموارد المبيعات والموسمية والبيانات التاريخية وما إلى ذلك. في حين أنها دقيقة ، ستحتاج إلى أداة لتحليل البيانات وشخص مدرب في هذه العملية ، لذا فهي ليست مهمة صغيرة.

اختر الطريقة الأنسب لمؤشرات الأداء الرئيسية التي تريد قياسها والوفاء بها. ثم تأكد من فهمك للتقنية ولديك الأدوات التي تحتاجها لتنفيذها.

استخدم بياناتك التجريبية لتحسين توقعاتك

في Walnut ، نقوم بمراجعة الطريقة التي تعرض بها فرق المبيعات منتجاتها. بدلاً من انتظار "مرحلة العرض التوضيحي" لإظهار احتمالاتك للحل الخاص بك ، يتيح لك Walnut إنشاء عروض توضيحية للمنتجات مخصصة تفاعلية ومخصصة لكل عميل محتمل. وهذا يسمح لفرق المبيعات بتلبية أفضل لرحلة الشراء لكل مشترٍ.

على عكس العروض التوضيحية التقليدية ، يمكنك أيضًا تقديم العملاء المحتملين لتجربة منتجك مبكرًا عن طريق تضمين جولات المنتج التفاعلية على موقع الويب الخاص بك ، واستخدامها في ضمانات التسويق الخاصة بك ، وإرسال عروض توضيحية مخصصة بعد مكالمات المبيعات.

طوال رحلة المشتري ، يمكنك استخدام التحليلات التجريبية لإبلاغ توقعات مبيعاتك. تتيح لك التحليلات المضمنة معرفة الميزات التي يحبها عملاؤك ، وأين ينسحبون ، والعروض التوضيحية التي تؤدي إلى أعلى معدلات التحويل. من خلال فهم كيفية توليد العروض التوضيحية التفاعلية للمبيعات ، يمكنك تحسين العرض لزيادة التحويلات.

إذا لم تكن قد فعلت ذلك بعد ، فاحجز اجتماعًا معنا الآن بالنقر فوق الزر الأرجواني الكبير "البدء" الموجود أعلى الشاشة.