Amazon ACoS: فهم كيفية حساب متوسط ​​تكلفة المبيعات وسبب أهميتها

صعد موقع أمازون سريعًا ليصبح أحد أفضل المعلنين في البلاد ، متغلبًا على أمثال مايكروسوفت في هذه العملية.

عند الحديث عن الارتفاع الصاروخي في المساحة الإعلانية للشركة ، تجاوزت عائدات إعلانات أمازون 10 مليارات دولار في عام 2018 ومن المتوقع أن تنمو بنسبة 470 في المائة بحلول عام 2023 ، مما يعني أنه مع ضخ المزيد من الدولارات في منصة إعلانات أمازون ، سيجد تجار التجزئة أنفسهم يتنافسون بشكل متزايد. مساحة ترويجية شرسة.

الحقيقة هي أن المزيد من معلني أمازون يعني زيادة الطلب ، مما يعني ارتفاع تكلفة النقرة. عندما يواجه التجار تكلفة نقرة أكبر ، فإنهم يحدقون أيضًا في تكلفة إعلان بيع أعلى من Amazon ACoS.

لذلك ، من الأهمية بمكان أكثر من أي وقت مضى أن يفهم بائعي أمازون PPC ACoS وأن يتعلموا خفضها لأن النظام الأساسي يزداد ازدحامًا. لا تخطئ: هذه مهمة صعبة في مواجهة المستويات المرتفعة من الطلب.

يعد ACoS على Amazon مهمًا للغاية لتطوير استراتيجيات إعلانية ناجحة لأن هذا المقياس هو القوة التوجيهية للبائع. Amazon ACoS هو مقياس فعالية الحملة ، وهي النسبة المئوية التي تُعلم أساليب تقديم العطاءات والمعيار الذي يتم من خلاله قياس نجاح دفعة الإعلان.

بالنسبة لأولئك الموجودين في السوق للحصول على نصائح إعلانية من أمازون من شأنها أن تساعد في خفض ACoS على Amazon ، لا مزيد من البحث.

إليك كل ما يحتاج التجار لمعرفته حول Amazon ACoS ، وكيف يتم حسابه ، ولماذا يعد أمرًا ضروريًا للغاية وكيف يمكن للبائعين تحسين الحملات لإنتاج أفضل ACoS ممكن.

هيا بنا نبدأ.

ما هو ACoS على أمازون؟

باختصار ، Amazon ACoS هي نسبة الإنفاق الإعلاني إلى عائدات الإعلانات الناتجة عن النظام الأساسي ، معبرًا عنها كنسبة مئوية. لحسن الحظ ، فإن حساب ACoS بسيط مثل الصيغة:

ACoS = إجمالي الإنفاق الإعلاني ÷ إجمالي المبيعات × 100

يخبر Amazon ACoS البائعين بشكل قاطع ما هي النسبة المئوية من كل دولار يتم الحصول عليه من خلال الإعلان الذي تم إنفاقه على الحملة الإعلانية.

للمساعدة في توضيح هذا المفهوم ، إليك مثال على ACoS في العمل:

بائع ينفق 20 دولارًا للإعلان عن منتج جديد على أمازون. باستخدام إعلانات Amazon Display ، تحقق الحملة مبيعات بقيمة 60 دولارًا. من هنا ، يمكن للتجار إدخال الرقم في الصيغة أعلاه على النحو التالي:

ACoS = 20 × 60 × 100

ACOS ≈ 33٪

نظرًا لأن Amazon ACoS الخاص بالمعلن يساوي 33 بالمائة تقريبًا ، فهذا يعني أنهم ينفقون 0.33 دولارًا أمريكيًا مقابل كل دولار يتم كسبه.

لذلك ، إذا قام التاجر بحساب هامش ربحه ووجد أنه 30 في المائة ، فإنه يخسر المال في حملته الإعلانية ويجب عليه وضع استراتيجيات لخفض ACoS. هذا يعني أنه من أجل زيادة عائدات إعلانات أمازون والحفاظ على أرباحها ، يجب على بائع التجزئة الحصول على ACoS أقل من هامش ربحه.

على سبيل المثال ، إذا أنفق البائعون 10 دولارات على الحملة بدلاً من 20 دولارًا ، فسيكون نظام Amazon ACoS الخاص بهم حوالي 16 بالمائة ، مما يعني أنه سيظل لديهم 14 بالمائة من البيع لاستثمارها مرة أخرى في أعمالهم. لفهم هذا الانهيار ، دعنا نستكشف أهمية Amazon ACoS.

لفهم هذا الانهيار ، دعنا نستكشف أهمية Amazon ACoS.

لماذا يعد Amazon ACoS أمرًا بالغ الأهمية

يشبه إلى حد كبير عائد النفقات الإعلانية لحملات الدفع بالنقرة التي يتم تشغيلها من خلال Google ، يعد Amazon ACoS مقياسًا حيويًا لفهم مدى جودة أداء دفع الإعلان.

ما يجعل Amazon ACoS مهمًا للغاية هو أنه يمكّن البائعين من تتبع جميع تكاليف إعلاناتهم ومعرفة مقدار ما سيجنونه من الحملة.

ومع ذلك ، عند البدء للتو في الإعلان على أمازون ، من المرجح أن يكون لدى تجار التجزئة مستوى عالٍ من ACoS حيث يقومون بتنقيح تقنيات التسويق الخاصة بهم في أمازون من أجل أداء أفضل. لذلك ، من الأهمية بمكان أن يتحلى البائعون بالصبر وأن ينفذوا التكتيكات بشكل منهجي من شأنها خفض نظام Amazon ACoS.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تساعد Amazon ACoS التجار في تحديد نقطة التعادل الخاصة بهم. من الضروري أن نفهم مكان وجود هذا المنصب بحيث يمكن لتجار التجزئة أن يهدفوا إلى تجاوز هذا الرقم.

العثور على نقطة التعادل ACoS

نقطة التعادل في Amazon ACoS هي عندما تكون تكلفة الإعلان للحملة مساوية لهامش ربحها. يتيح فهم مكان هذه النقطة لتجار التجزئة معرفة الحد الأدنى المطلق الذي يجب أن تحققه الحملة حتى لا تخسر المال.

على سبيل المثال ، لنفترض أن تاجرًا يبيع قمصانًا مخصصة مقابل 25 دولارًا للقطعة. يكلف المنتج 7 دولارات للإنتاج ويدفع بائع التجزئة 4 دولارات كرسوم أمازون للمنتج.

هذا يعني أن ربح المنتج هو 16 دولارًا ، قبل تكاليف الإعلان. إذا تم إنفاق مبلغ 16 دولارًا أمريكيًا في الإعلان للعملاء المحتملين ، فعندئذٍ ، باستخدام صيغة ACoS أعلاه:

ACoS = 14 25 × 100

هذا يعني أن ACoS الخاص بتاجر التجزئة يساوي 56 بالمائة. لذلك ، فإن الحصول على ACoS على Amazon بنسبة 55 بالمائة وأقل يعني أن التاجر سيحقق ربحًا. أي شيء يزيد عن 56 بالمائة يكلف البائع مالًا.

تعد معرفة مكان وجود نقطة التعادل أمرًا حيويًا حيث يتيح ذلك لتجار التجزئة معرفة مكان تعيين ACoS المستهدف. ومع ذلك ، في حين أن فهم كيفية حساب نقطة التعادل أمر مهم ، يجب أن يفهم تجار التجزئة أيضًا ما الذي يشكل ACoS جيدًا على Amazon.

ACoS Amazon: ما هو الشكل الجيد؟

في حين أن العديد من تجار التجزئة يريدون إجابة محددة لماهية ACoS "الجيدة" ، فإن حقيقة الأمر هي أنها تعتمد بشكل كبير على بائع التجزئة واستراتيجيتهم.

لدى الشركات أهداف مختلفة عند الإعلان على موقع أمازون. يسعى البعض إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، بينما يحاول البعض الآخر زيادة مبيعات Amazon إلى أقصى حد ، بينما لا يزال البعض الآخر يهدف إلى تحسين الأرباح.

ومع ذلك ، هناك بعض الإرشادات العامة التي يمكن لتجار التجزئة استخدامها لتوجيههم في الاتجاه الصحيح. على سبيل المثال ، يبلغ متوسط ​​ACoS الذي حصل عليه بائعو أمازون 30 بالمائة. ومع ذلك ، فإن هذا عرضة للتغيير بناءً على هدف كل حملة وحجم النشاط التجاري.

ما هو الشكل الجيد؟

انخفاض ACoS

تحت 25٪

أنت تربح الكثير من التحويلات لكلمة رئيسية. لذلك ، قد ترغب في تغيير إستراتيجية عروض أسعار أمازون الخاصة بك ورفع عروض الأسعار لزيادة النقرات وحركة المرور إلى أقصى حد.

متوسط ​​ACoS

25-40٪

أنت على قدم المساواة مع المتوسط ​​ويجب أن تبحث عن التكتيكات لتحسين حملتك وخفض ACoS لتحقيق أقصى قدر من الربحية.

ارتفاع ACoS

فوق 40٪

يشير على الأرجح إلى أن الكلمة الرئيسية تؤدي إلى زيادة النقرات مع إخفاقها في التحويل. قد ترغب في العودة إلى لوحة الرسم باستخدام البحث عن الكلمات الرئيسية في أمازون.

بعض المعايير العامة التي يمكن للبائعين اتباعها هي:

• ACoS منخفضة: إذا كان البائعون يحصلون على ACoS أقل من 25 بالمائة ، فإنهم يكسبون الكثير من التحويلات لكلمة رئيسية معينة. لذلك ، قد يرغبون في تغيير إستراتيجية عروض أسعار Amazon الخاصة بهم ورفع عروض أسعارهم لزيادة النقرات وحركة المرور إلى أقصى حد.
• متوسط ​​ACoS: بالنسبة لأولئك الذين يولدون ACoS بنسبة 25 إلى 40 في المائة ، فإنهم على قدم المساواة مع المتوسط ​​ويجب أن يبحثوا عن التكتيكات لتحسين حملتهم وخفض ACoS لتحقيق أقصى قدر من الربحية.
• ACoS عالية: من المحتمل أن يكون مؤشر خدمة Amazon ACoS الذي يزيد عن 40 في المائة مؤشراً على أن الكلمة الرئيسية تؤدي إلى زيادة النقرات ولكنها تفشل في التحويل. في هذه الحالة ، قد يرغب تجار التجزئة في العودة إلى لوحة الرسم من خلال بحثهم عن الكلمات الرئيسية في أمازون.

عندما تهدف إلى تعظيم ACoS على Amazon ، من الضروري أن يحقق تجار التجزئة التوازن الصحيح ، لأنهم لا يريدون إنفاق القليل جدًا وعدم الحصول على تعرض كافٍ للمنتج. ومع ذلك ، فهم لا يريدون الإفراط في الإنفاق وأكل هامش ربحهم أيضًا.

لذلك ، دعونا نلقي نظرة على بعض الاستراتيجيات التي يمكن للبائعين استخدامها لخفض ACoS بشكل فعال على Amazon.

كيفية خفض ACoS من Amazon

بالنسبة لتجار التجزئة لتحسين Amazon ACoS ، هناك مجموعة متنوعة من الاستراتيجيات التي يمكنهم تنفيذها ، مثل:

استخدم الكلمات الرئيسية الصحيحة

لكي يصل البائعون إلى الجماهير المهتمة بالشراء ، من الضروري استخدام الكلمات الرئيسية المناسبة. عند استخدام الكلمات الرئيسية ذات الصلة ، من المرجح أن يتواصل التجار مع المستهلكين الأكثر صلة دون إنفاق المزيد من الأموال في هذه العملية.

يصبح السؤال بعد ذلك كيفية العثور على الكلمات الرئيسية الصحيحة.

البحث عن الكلمات الرئيسية هو العمود الفقري لجميع إستراتيجيات Amazon SEO ، بالإضافة إلى الكثير من عمليات الدفع لكل نقرة (PPC) الخاصة بالمنصة. ومع ذلك ، نظرًا لأن البحث عن الكلمات الرئيسية في Amazon يختلف قليلاً عن التكتيكات التي قد يستخدمها البائع مع Google ، فمن المستحسن أن يستخدم التجار أداة بحث عن الكلمات الرئيسية خاصة بـ Amazon مثل:

• KeywordTool.io
• سونار
• MerchantWords

مع الكشف عن الكلمات الصحيحة ، يمكن لتجار التجزئة البدء في استهدافهم بحملات منتجات أمازون الدعائية وغيرها من الإعلانات التي تعتمد على الكلمات الرئيسية.

من خلال تطبيق كلمات رئيسية وثيقة الصلة بالموضوع ، يمكن لبائعي التجزئة جذب المزيد من المستهلكين الذين من المحتمل أن يقوموا بالتحويل ، وبالتالي المساعدة في تحسين ACoS لحملتهم.

استخدم الكلمات الرئيسية السلبية

يعد استخدام الكلمات الرئيسية السلبية لإعلانات الدفع مقابل النقر (PPC) أسلوبًا مثاليًا للحفاظ على مستوى ACoS الخاص بالحملة منخفضًا. تمنح الكلمات الرئيسية السلبية بائعي التجزئة القدرة على التحكم في المصطلحات التي لا تظهر إعلاناتهم عليها ، وبالتالي تساعد في تحسين ملاءمة الحملات ، مما يؤدي إلى رفع ربحيتها.

يمكن للبائعين استخدام أدوات البحث عن الكلمات الرئيسية المذكورة أعلاه لتحديد المصطلحات التي تظهر على السطح ولكنها ليست ذات صلة بـ ASINs التي تم تعيينها للإعلان عنها في الحملة. من خلال تضمين مثل هذه المصطلحات في حملة منذ البداية ، فمن المرجح جدًا أن يحافظ تجار التجزئة على ACoS على موقع أمازون منخفضًا وأن أرباحهم مرتفعة.

هناك طريقة أخرى يمكن للبائعين من خلالها العثور على الكلمات الرئيسية السلبية وتنفيذها وهي:

• أنشئ حملة استهداف تلقائي وحملة استهداف يدوية في نفس الوقت باستخدام الكلمات الرئيسية التي تستخدم المطابقة التقريبية ومطابقة العبارة.
• بعد تجميع الإعلانات لعدد كافٍ من النقرات ، قم بتحليل تقرير استعلام عبارة البحث ، وقم بالتصفية حسب مصطلحات البحث التي تتلقى أكثر من 15 نقرة وبدون أي طلب.
• قم بتضمين هذه المصطلحات في قائمة الكلمات الرئيسية السلبية للحملة.

ومع ذلك ، يجب أن تدرك أن تجار التجزئة لا يمكنهم إضافة كلمات رئيسية سلبية إلى حملات الاستهداف التلقائي من خلال وحدة تحكم AMS ، ولكن من الممكن القيام بذلك من خلال واجهة برمجة التطبيقات.

تحسين قوائم المنتجات

عندما ينجح المعلنون في أمازون في حث المستهلكين على النقر للوصول إلى صفحة منتج ، فمن الأهمية بمكان أن يتم تزويدهم بالعبارات ذات الصلة والقوائم المحسّنة التي تقنع المتسوقين بالتحويل.

الحقيقة هي أن أمازون تستخدم الكلمات الرئيسية المستخدمة في قوائم المنتجات لتحديد مدى الصلة بالموضوع. إذا لم تكن قوائم التاجر ذات صلة بالمنتج ، فهناك فرصة ممتازة لأن يشهدوا تحويلات أقل و ACoS أقل على Amazon.

يتطلب تحسين قوائم منتجات أمازون ألا يقوم تجار التجزئة فقط بتضمين المعلومات الضرورية التي يريد المستهلكون معرفتها عن أحد المنتجات ، ولكنهم يسلطون الضوء أيضًا على الفوائد التي سيحصل عليها العميل من أحد العناصر ، ويكتبون نقاطًا موجزة ، ويقدمون صورًا مذهلة وعناصر محسّنة أخرى.

كلما كانت المعلومات أكثر صلة بـ Amazon والمستهلك ، زاد احتمال وصول تجار التجزئة إلى ACoS المستهدف على Amazon.

تحسين عناوين المنتج

تعد عناوين المنتجات من أهم الجوانب في قائمة أمازون ، لأن هذا هو أول ما يراه المستهلكون عند زيارتهم للصفحة. للحصول على المزيد من العملاء المحتملين ذوي الصلة ، يعد تحسين عنوان المنتج أمرًا ضروريًا.

يجب أن تركز عناوين المنتجات على الكلمات الرئيسية والمعلومات ذات الصلة المتعلقة بالمنتج. على سبيل المثال ، إذا كان بائع تجزئة يبيع سترة شتوية ، فما المعلومات التي قد يتوقعون رؤيتها في العنوان؟ تشمل التفاصيل التي قد يعرضها البائعون ما يلي:

• المواد
• أنماط
• الألوان
• الأحجام

هذا النوع من المعلومات مفيد في جعل المستهلكين يقرؤون المزيد عن منتج ما بعد النقر فوق إعلان ، حيث من المحتمل أن يكون ذا صلة باستعلام البحث الخاص بهم.

بافتراض أن التاجر قد قام أيضًا بتحسين قائمة المنتجات ، فهناك فرصة جيدة أن يقوم المتسوقون بالتحويل ، وبالتالي المساعدة في جعل الحملة مربحة والحفاظ على انخفاض ACoS.

العطاء المناسب

تعد ميزانيات وعروض أسعار الدفع لكل نقرة أمرًا بالغ الأهمية للحصول على ACoS مواتية على Amazon. أحد أهم الأخطاء التي يمكن أن يرتكبها التاجر هو تقديم عرض إما مرتفعًا جدًا أو منخفضًا جدًا ، حيث يمكن أن يكون لأي من هذه الأخطاء الفادحة تأثير كبير على Amazon ACoS للعلامة التجارية.

ومع ذلك ، يمكن للبائعين تحديد مبلغ مزايدة مناسب باستخدام الصيغة التالية:

(متوسط ​​قيمة الطلب × معدل التحويل) ÷ (1 ÷ ACoS الهدف)

باستخدام هذه الصيغة ، يمكن لتجار التجزئة إنشاء مبلغ مزايدة تقديري سيساعدهم على تقديم عطاءات بطريقة تساعدهم على تلبية ACoS المستهدفة على Amazon.

استخدم أداة Amazon PPC أو كن شريكًا مع وكالة إعلانية

هناك مجموعة متنوعة من أدوات Amazon PPC على الويب والتي يمكن أن تساعد في أتمتة عمليات معينة ، وبالتالي مساعدة تجار التجزئة في البحث عن تثبيت ACoS المستهدف.

بدلاً من ذلك ، من خلال الشراكة مع وكالة إعلانات التجارة الإلكترونية ذات الخبرة ، يمكن لتجار التجزئة ضمان إدارة حملاتهم من قبل محترفين على دراية يكونون أكثر من قادرين على تحسين حملة للوصول إلى Amazon ACoS مربحًا.

يعد ACoS على Amazon مقياسًا مهمًا بشكل لا يصدق لقياس فعالية دفعة ترويجية داخل السوق. ومع ذلك ، فمن الضروري إبقاء هذا الرقم في سياق أهداف الحملة.

البائعون الذين يرغبون في زيادة الوعي أو توسيع نطاق أعمالهم بسرعة سيحصلون بطبيعة الحال على ACoS أعلى من أولئك الذين يقومون بتحسين إعلاناتهم للحصول على أقصى قدر من الربحية.

ومع ذلك ، بغض النظر عن الهدف الذي يسعى التاجر وراءه ، فإن الوصول إلى ACoS المستهدف هو عنصر حيوي لإنشاء حملة ناجحة.

إذا كانت علامتك التجارية تتطلب مساعدة في تعظيم جهودها الإعلانية على Amazon والوصول إلى ACoS المستهدفة ، فتواصل مع فريق إدارة Amazon PPC المحترف في Visiture. يمكننا إنشاء إستراتيجية مخصصة تساعد علامتك التجارية على تحقيق أهدافها على Amazon وبناء حضور قيادي على المنصة.