Amazon ACoS: понимание того, как рассчитать среднюю стоимость продаж и почему это важно

Amazon быстро стал одним из ведущих рекламодателей в стране, обогнав в процессе таких компаний, как Microsoft.

Говоря о стремительном росте компании на рекламном пространстве, доходы Amazon от рекламы превысили 10 миллиардов долларов в 2018 году и, как ожидается, вырастут на 470 процентов к 2023 году. жесткое рекламное пространство.

Дело в том, что чем больше рекламодателей на Amazon, тем выше спрос, а значит выше цена за клик. Когда продавцы сталкиваются с более высокой ценой за клик, они также обращают внимание на более высокую ACoS (рекламную стоимость продажи) Amazon.

Поэтому как никогда важно, чтобы продавцы Amazon пришли к пониманию PPC ACoS и научились снижать его по мере того, как платформа становится все более тесной. Не заблуждайтесь: это трудная задача перед лицом повышенного уровня спроса.

ACoS на Amazon чрезвычайно важен для разработки успешных рекламных стратегий, поскольку этот показатель является направляющей силой продавца. Amazon ACoS — это мера эффективности кампании, процентная доля, определяющая тактику назначения ставок, и эталон, по которому измеряется успех рекламной кампании.

Для тех, кто ищет советы по рекламе Amazon, которые помогут снизить их ACoS на Amazon, не ищите дальше.

Здесь есть все, что продавцам нужно знать об Amazon ACoS, о том, как он рассчитывается, почему он так чертовски важен и как продавцы могут оптимизировать кампании для создания наилучшего возможного ACoS.

Давайте начнем.

Что такое ACoS на Amazon?

В двух словах, Amazon ACoS — это отношение расходов на рекламу к доходу от рекламы, полученному через платформу, выраженное в процентах. К счастью, расчет ACoS прост, так как формула выглядит следующим образом:

ACoS = общие расходы на рекламу ÷ общие продажи x 100

Amazon ACoS точно сообщает продавцам, какой процент каждого доллара, заработанного на рекламе, был потрачен на рекламную кампанию.

Чтобы проиллюстрировать эту концепцию, вот пример ACoS в действии:

Продавец тратит 20 долларов на рекламу нового товара на Amazon. Используя рекламу Amazon Display, кампания приносит 60 долларов продаж. Отсюда продавцы могут подставить число в приведенную выше формулу следующим образом:

ACoS = 20 ÷ 60 х 100

АКОС ≈ 33%

Поскольку ACoS рекламодателя на Amazon равен примерно 33 процентам, это означает, что он тратит 0,33 доллара на каждый заработанный доллар.

Таким образом, если продавец подсчитает размер своей прибыли и обнаружит, что он составляет 30 процентов, он теряет деньги на своей рекламной кампании и должен разработать стратегии для снижения своего ACoS. Это означает, что для увеличения дохода от рекламы на Amazon и сохранения прибыли ритейлер должен сделать свой ACoS ниже своей маржи прибыли.

Например, если продавцы потратят на кампанию 10 долларов вместо 20, их ACoS на Amazon составит примерно 16 процентов, а это означает, что у них все равно останется 14 процентов от продажи, которые они смогут инвестировать в свой бизнес. Разобравшись с этой разбивкой, давайте изучим важность Amazon ACoS.

Разобравшись с этой разбивкой, давайте изучим важность Amazon ACoS.

Почему Amazon ACoS имеет решающее значение

Так же, как ROAS для кампаний PPC, проводимых через Google, Amazon ACoS является жизненно важным показателем для понимания того, насколько хорошо работает продвижение рекламы.

Что делает Amazon ACoS таким важным, так это то, что он позволяет продавцам отслеживать все свои расходы на рекламу и вычислять, сколько они получат от кампании.

Однако, когда только начинают размещать рекламу на Amazon, у розничных продавцов, вероятно, будет высокий показатель ACoS, поскольку они совершенствуют свои маркетинговые методы Amazon для повышения эффективности. Поэтому для продавцов крайне важно запастись терпением и методично применять тактику, которая снизит их Amazon ACoS.

Кроме того, Amazon ACoS может помочь продавцам установить точку безубыточности. Важно понимать, где находится эта позиция, чтобы ритейлеры могли стремиться превысить эту цифру.

Нахождение точки безубыточности ACoS

Точка безубыточности Amazon ACoS наступает, когда затраты на рекламу кампании равны ее марже прибыли. Понимание того, где находится эта точка, позволяет ритейлерам понять, каков абсолютный минимум, которого должна достичь кампания, чтобы не потерять деньги.

Например, предположим, что продавец продает изготовленные на заказ футболки по 25 долларов за штуку. Производство продукта стоит 7 долларов, а розничный продавец платит Amazon 4 доллара за товар.

Это означает, что прибыль от продукта составляет 16 долларов без учета затрат на рекламу. Если бы все 16 долларов были потрачены на рекламу потенциальным клиентам, то, используя приведенную выше формулу ACoS:

ACoS = 14 ÷ 25 х 100

Это означает, что ACoS безубыточности ритейлера составляет 56 процентов. Таким образом, получение ACoS на Amazon в размере 55 процентов и ниже означает, что продавец будет получать прибыль. Все, что выше 56 процентов, стоит продавцу денег.

Знание того, где находится точка безубыточности, жизненно важно, поскольку это позволяет розничным торговцам знать, где установить целевое значение ACoS. Однако, хотя понимание того, как рассчитать точку безубыточности, важно, розничные продавцы также должны понимать, что представляет собой хороший ACoS на Amazon.

ACoS Amazon: что такое хорошая фигура?

В то время как многие ритейлеры хотят получить точный ответ на вопрос, что такое «хороший» ACoS, правда в том, что он сильно зависит от ритейлера и его стратегии.

Компании преследуют разные цели при размещении рекламы на Amazon. Некоторые стремятся повысить узнаваемость бренда, другие пытаются максимизировать продажи на Amazon, а третьи по-прежнему стремятся оптимизировать прибыль.

Тем не менее, есть некоторые общие рекомендации, которые розничные торговцы могут использовать, чтобы указать им правильное направление. Например, средний показатель ACoS, полученный продавцами Amazon, составляет 30 процентов. Однако это может быть изменено в зависимости от цели каждой кампании и масштаба бизнеса.

Что такое хорошая фигура?

Низкий ACOS

Менее 25%

Вы получаете много конверсий по ключевому слову. Поэтому вы можете изменить свою стратегию назначения ставок на Amazon и повысить ставки, чтобы максимизировать количество кликов и трафик.

Средний ACoS

25-40%

Вы находитесь на среднем уровне и должны искать тактику для оптимизации своей кампании и снижения ACoS для максимальной прибыльности.

Высокий ACOS

Выше 40%

Вероятнее всего, это указывает на то, что ключевое слово привлекает клики, но не приводит к конверсии. Возможно, вы захотите вернуться к чертежной доске с помощью поиска по ключевым словам Amazon.

Вот некоторые общие ориентиры, на которые могут ориентироваться продавцы:

• Низкий ACoS: если продавцы получают ACoS ниже 25 процентов, они зарабатывают много конверсий по данному ключевому слову. Поэтому они могут захотеть изменить свою стратегию ставок на Amazon и повысить ставки, чтобы максимизировать клики и трафик.
• Среднее значение ACoS: те, у кого значение ACoS составляет от 25 до 40 процентов, находятся на одном уровне со средним значением и должны искать тактику для оптимизации своей кампании и снижения значения ACoS для достижения максимальной прибыльности.
• Высокий ACoS: показатель ACoS Amazon выше 40%, скорее всего, указывает на то, что ключевое слово привлекает клики, но не приводит к конверсии. В этой ситуации ритейлеры могут захотеть вернуться к чертежной доске и провести исследование ключевых слов Amazon.

Стремясь максимизировать ACoS на Amazon, жизненно важно, чтобы розничные продавцы соблюдали правильный баланс, поскольку они не хотят тратить слишком мало и не получать достаточного внимания к продукту. Тем не менее, они также не хотят перерасходовать и съедать свою прибыль.

Поэтому давайте рассмотрим некоторые стратегии, которые продавцы могут использовать для эффективного снижения своего ACoS на Amazon.

Как снизить Amazon ACoS

Для розничных продавцов, которые могут улучшить свою Amazon ACoS, существует множество стратегий, которые они могут реализовать, например:

Используйте правильные ключевые слова

Чтобы продавцы могли охватить аудиторию, заинтересованную в покупке, необходимо использовать правильные ключевые слова. Когда используются релевантные ключевые слова, продавцы с большей вероятностью будут связываться с наиболее релевантными потребителями, не тратя при этом больше денег.

Тогда возникает вопрос, как найти правильные ключевые слова.

Исследование ключевых слов является основой всех стратегий Amazon SEO, а также большей части PPC-продвижений платформы. Однако, поскольку исследование ключевых слов Amazon немного отличается от тактики, которую продавец может использовать с Google, рекомендуется, чтобы продавцы использовали специальный инструмент исследования ключевых слов Amazon, такой как:

• KeywordTool.io
• Сонар
• Торговые слова

Обнаружив нужные слова, розничные продавцы могут начать ориентироваться на них с помощью своих кампаний Amazon Sponsored Products и других рекламных объявлений, ориентированных на ключевые слова.

Внедряя высокорелевантные ключевые слова, розничные продавцы могут привлечь больше потребителей, которые могут совершить конверсию, тем самым помогая оптимизировать ACoS своей кампании.

Используйте минус-слова

Использование «минус-слов» для рекламы с оплатой за клик — идеальная тактика для поддержания низкого уровня ACoS кампании. Минус-слова дают ритейлерам возможность контролировать, по каким терминам не будет показываться их реклама, тем самым помогая повысить релевантность кампаний, что способствует повышению их прибыльности.

Продавцы могут использовать инструменты исследования ключевых слов, упомянутые выше, для определения терминов, которые появляются, но не имеют отношения к ASIN, которые будут рекламироваться в кампании. Включив такие термины в кампанию с самого начала, ритейлеры, скорее всего, будут поддерживать низкий уровень ACoS на Amazon и высокую прибыль.

Еще один способ, с помощью которого продавцы могут найти и внедрить минус-слова, заключается в следующем:

• Создайте кампанию с автоматическим и ручным таргетингом одновременно, используя ключевые слова с широким и фразовым соответствием.
• После того, как объявления наберут достаточное количество кликов, проанализируйте отчет о поисковых запросах, отфильтровав поисковые запросы, которые получают более 15 кликов и ноль заказов.
• Включите эти термины в список минус-слов кампании.

Однако имейте в виду, что розничные продавцы не могут добавлять минус-слова в кампании с автоматическим таргетингом через консоль AMS, но это можно сделать через API.

Оптимизируйте списки продуктов

Когда рекламодатели Amazon успешно заставляют потребителей переходить на страницу продукта, очень важно, чтобы им были представлены релевантные фразы и оптимизированные списки, которые убеждают покупателей совершить конверсию.

Дело в том, что Amazon использует ключевые слова, используемые в списках продуктов, для определения релевантности. Если списки продавца не имеют отношения к продукту, есть большая вероятность, что он увидит меньше конверсий и более низкий ACoS на Amazon.

Оптимизация списков продуктов Amazon требует, чтобы розничные продавцы не только включали необходимую информацию, которую потребители хотят знать о продукте, но также подчеркивали преимущества, которые покупатель получит от товара, писали краткие маркеры, показывали потрясающие изображения и другие оптимизированные элементы.

Чем более актуальна информация для Amazon и потребителя, тем больше вероятность того, что розничные продавцы достигнут своей цели ACoS на Amazon.

Оптимизируйте названия продуктов

Названия продуктов являются одним из наиболее важных аспектов листинга Amazon, поскольку это первое, что потребители видят, когда посещают страницу. Чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, необходимо оптимизировать название продукта.

Названия продуктов должны быть сосредоточены на релевантных ключевых словах и информации, связанной с продуктом. Например, если розничный продавец продает зимнюю куртку, какую информацию он может ожидать увидеть в заголовке? Детали, которые могут указывать продавцы, включают:

• Материалы
• Узоры
• Цвета
• Размеры

Этот тип информации помогает потребителям узнать больше о продукте после нажатия на рекламу, поскольку она, вероятно, будет иметь отношение к их поисковому запросу.

Если предположить, что продавец также оптимизировал список продуктов, есть большая вероятность того, что покупатели будут конвертироваться, что поможет сделать кампанию прибыльной и сохранить низкий уровень ACoS.

Делайте ставки надлежащим образом

Бюджет PPC и ставки имеют решающее значение для получения благоприятного ACoS на Amazon. Одна из самых серьезных ошибок, которую может совершить продавец, — это слишком высокая или слишком низкая ставка, поскольку любая из этих ошибок может оказать значительное влияние на ACoS Amazon бренда.

Однако продавцы могут установить благоприятную сумму ставки, используя следующую формулу:

(Средняя стоимость заказа x Коэффициент конверсии) ÷ (1÷ Целевой ACoS)

Используя эту формулу, розничные продавцы могут установить приблизительную сумму ставки, которая поможет им делать ставки таким образом, чтобы достичь целевого показателя ACoS на Amazon.

Используйте инструмент Amazon PPC или партнерство с рекламным агентством

В Интернете есть множество инструментов Amazon PPC, которые могут помочь автоматизировать определенные процессы, тем самым помогая ритейлерам в их стремлении достичь своей целевой ACoS.

В качестве альтернативы, сотрудничая с опытным рекламным агентством электронной коммерции, розничные продавцы могут гарантировать, что их кампаниями управляют знающие специалисты, которые более чем способны оптимизировать кампанию для достижения прибыльной ACoS Amazon.

ACoS на Amazon — невероятно важная метрика для измерения эффективности рекламной кампании на рынке. Однако очень важно, чтобы эта цифра соответствовала целям кампании.

Продавцы, которые хотят повысить осведомленность или быстро масштабировать свой бизнес, естественно, будут иметь более высокий ACoS, чем те, кто оптимизирует свою рекламу для получения максимальной прибыльности.

Однако независимо от того, какую цель преследует продавец, достижение его целевого ACoS является жизненно важным компонентом для создания успешной кампании.

Если вашему бренду требуется помощь в максимизации своих рекламных усилий на Amazon и достижении целевого ACoS, обратитесь к профессиональной команде управления Amazon PPC компании Visiture. Мы можем создать индивидуальную стратегию, которая поможет вашему бренду достичь своих целей на Amazon и создать доминирующее присутствие на платформе.