Amazon ACoS: înțelegerea cum se calculează costul mediu al vânzărilor și de ce este important

Amazon a urcat rapid pentru a deveni unul dintre cei mai buni agenți de publicitate din țară, învingând în acest proces pe cei ca Microsoft.

Vorbind despre creșterea fulgerătoare a companiei în spațiul publicitar, veniturile din publicitate Amazon au depășit 10 miliarde de dolari în 2018 și se așteaptă să crească cu 470 la sută până în 2023, ceea ce înseamnă că, pe măsură ce sunt turnați mai mulți dolari în platforma de publicitate Amazon, comercianții se vor trezi concurând într-un domeniu din ce în ce mai mult. spațiu promoțional aprig.

Faptul este că mai mulți agenți de publicitate Amazon înseamnă o cerere mai mare, ceea ce înseamnă o CPC mai mare. Atunci când comercianții se confruntă cu un CPC mai mare, ei privesc, de asemenea, un Amazon ACoS (costul vânzării de publicitate) mai mare.

Prin urmare, este mai important ca niciodată ca vânzătorii Amazon să înțeleagă PPC ACoS și să învețe să-l coboare pe măsură ce platforma devine din ce în ce mai aglomerată. Nu vă înșelați: aceasta este o comandă dificilă în fața nivelurilor ridicate de cerere.

ACoS pe Amazon este extrem de important pentru cultivarea strategiilor de publicitate de succes, deoarece această măsurătoare este forța călăuzitoare a vânzătorului. Amazon ACoS este măsura eficacității unei campanii, un procent care informează tacticile de licitare și un etalon prin care se măsoară succesul unui impuls publicitar.

Pentru cei care caută sfaturi de publicitate Amazon care le vor ajuta să-și scadă ACoS pe Amazon, nu căutați mai departe.

Iată tot ce trebuie să știe comercianții despre Amazon ACoS, cum se calculează, de ce este atât de esențial și cum vânzătorii pot optimiza campaniile pentru a produce cel mai bun ACoS posibil.

Să începem.

Ce este ACoS pe Amazon?

Pe scurt, Amazon ACoS este raportul dintre cheltuielile publicitare și veniturile publicitare generate prin platformă, exprimat ca procent. Din fericire, calcularea ACoS este simplă deoarece formula este:

ACoS = Cheltuieli publicitare totale ÷ Vânzări totale x 100

Amazon ACoS le spune în mod definitiv vânzătorilor ce procent din fiecare dolar câștigat prin publicitate a fost cheltuit în campania publicitară.

Pentru a ilustra acest concept, iată un exemplu de ACoS la locul de muncă:

Un vânzător cheltuiește 20 USD pentru a face publicitate unui produs nou pe Amazon. Folosind reclame Amazon Display, campania generează vânzări de 60 USD. De aici, comercianții pot introduce numărul în formula de mai sus, după cum urmează:

ACoS = 20 ÷ 60 x 100

ACOS ≈ 33%

Deoarece ACoS Amazon al agentului de publicitate este egal cu aproximativ 33 la sută, aceasta înseamnă că cheltuiesc 0,33 USD pentru fiecare dolar câștigat.

Prin urmare, dacă comerciantul își calculează marja de profit și găsește că este de 30 la sută, pierde bani din campania publicitară și trebuie să stabilească strategii pentru a-și reduce ACoS. Aceasta înseamnă că, pentru a crește veniturile din publicitate Amazon și a rămâne profitabil, retailerul trebuie să își obțină ACoS mai mic decât marja de profit.

De exemplu, dacă vânzătorii cheltuiesc 10 USD pe campanie în loc de 20 USD, Amazon ACoS ar fi de aproximativ 16 la sută, ceea ce înseamnă că ar mai avea 14 la sută din vânzare de investit înapoi în afacerea lor. Înțelegând această defalcare, haideți să explorăm importanța Amazon ACoS.

Înțelegând această defalcare, haideți să explorăm importanța Amazon ACoS.

De ce este esențial Amazon ACoS

La fel ca rentabilitatea cheltuielilor publicitare pentru campaniile PPC derulate prin Google, Amazon ACoS este o măsură vitală pentru a înțelege cât de bine a funcționat un impuls publicitar.

Ceea ce face ca Amazon ACoS să fie atât de important este faptul că le permite vânzătorilor să-și urmărească toate costurile de publicitate și să-și dea seama cât vor câștiga dintr-o campanie.

Cu toate acestea, atunci când tocmai încep să facă publicitate pe Amazon, comercianții cu amănuntul sunt probabil să aibă un ACoS ridicat, deoarece își perfecționează tehnicile de marketing Amazon pentru o performanță mai bună. Prin urmare, este esențial ca vânzătorii să aibă răbdare și să implementeze metodic tactici care le vor reduce ACoS Amazon.

În plus, Amazon ACoS îi poate ajuta pe comercianți să-și stabilească pragul de rentabilitate. Este esențial să înțelegem unde se află această poziție, astfel încât comercianții cu amănuntul să poată urmări să depășească această cifră.

Găsirea punctului de prag de rentabilitate ACoS

Punctul de rentabilitate Amazon ACoS este atunci când costul de publicitate al campaniei este egal cu marja de profit. Înțelegerea unde se află acest punct, permite comercianților să știe care este minimul absolut pe care trebuie să îl obțină o campanie pentru a nu pierde bani.

De exemplu, să presupunem că un comerciant vinde tricouri personalizate pentru 25 USD bucata. Produsul costă 7 USD, iar retailerul plătește taxe Amazon de 4 USD pentru articol.

Aceasta înseamnă că profitul pe produs este de 16 USD, înainte de costurile de publicitate. Dacă toți 16 USD au fost cheltuiți pentru publicitate pentru potențiali clienți, atunci, folosind formula ACoS de mai sus:

ACoS = 14 ÷ 25 x 100

Aceasta înseamnă că pragul de rentabilitate al retailerului este de 56 la sută. Prin urmare, obținerea unui ACoS pe Amazon de 55% sau mai mic înseamnă că comerciantul va obține profit. Orice peste 56 la sută îl costă pe vânzător.

A ști unde se află pragul de rentabilitate este vital, deoarece acest lucru le permite comercianților cu amănuntul să știe unde să își stabilească ACoS țintă. Cu toate acestea, deși înțelegerea modului de calculare a pragului de rentabilitate este importantă, comercianții cu amănuntul ar trebui să înțeleagă și ce reprezintă un ACoS bun pe Amazon.

ACoS Amazon: Ce este o figură bună?

În timp ce mulți retaileri doresc un răspuns definitiv la ce este un ACoS „bun”, adevărul este că depinde foarte mult de retailer și de strategia lor.

Companiile au obiective diferite atunci când fac publicitate pe Amazon. Unii caută să crească gradul de conștientizare a mărcii, alții încearcă să maximizeze vânzările Amazon, în timp ce alții urmăresc în continuare să optimizeze profiturile.

Acestea fiind spuse, există câteva linii directoare generale pe care comercianții cu amănuntul le pot folosi pentru a le îndrepta în direcția corectă. De exemplu, ACoS mediu obținut de vânzătorii Amazon este de 30 la sută. Cu toate acestea, aceasta poate fi modificată în funcție de obiectivul fiecărei campanii și de amploarea afacerii.

Ce este o figură bună?

ACoS scăzut

Sub 25%

Câștigați o mulțime de conversii pentru un cuvânt cheie. Prin urmare, poate doriți să vă modificați strategia de licitare Amazon și să creșteți sumele licitate pentru a maximiza clicurile și traficul.

ACoS mediu

25-40%

Sunteți la egalitate cu media și ar trebui să căutați tactici pentru a vă optimiza campania și pentru a reduce ACoS pentru profitabilitate maximă.

ACoS ridicat

Peste 40%

Probabil că un cuvânt cheie generează clicuri, dar nu reușește conversia. Poate doriți să reveniți la planșa de desen cu căutarea dvs. de cuvinte cheie Amazon.

Câteva criterii de referință generale pe care vânzătorii le pot urma sunt:

• ACoS scăzut: dacă vânzătorii obțin un ACoS sub 25 la sută, ei câștigă multe conversii pentru un anumit cuvânt cheie. Prin urmare, ar putea dori să-și modifice strategia de licitare Amazon și să-și majoreze sumele licitate pentru a maximiza clicurile și traficul.
• ACoS mediu: pentru cei care generează un ACoS de 25 până la 40 la sută, sunt la egalitate cu media și ar trebui să caute tactici pentru a-și optimiza campania și pentru a reduce ACoS pentru o profitabilitate maximă.
• ACoS ridicat: un ACoS Amazon peste 40 la sută este probabil un indicator al unui cuvânt cheie care generează clicuri, dar nu reușește conversia. În această situație, comercianții cu amănuntul pot dori să se întoarcă la planșa de desen cu cercetarea lor de cuvinte cheie Amazon.

Atunci când urmăresc să maximizeze ACoS pe Amazon, este vital ca comercianții cu amănuntul să atingă echilibrul potrivit, deoarece nu doresc să cheltuiască prea puțin și să nu obțină suficientă expunere pentru un produs. Cu toate acestea, nici ei nu vor să cheltuiască în exces și să mănânce în marja lor de profit.

Prin urmare, să ne uităm la câteva strategii pe care vânzătorii le pot folosi pentru a-și reduce eficient ACoS pe Amazon.

Cum să reduceți Amazon ACoS

Pentru ca comercianții să își îmbunătățească Amazon ACoS, există o varietate de strategii pe care le pot implementa, cum ar fi:

Utilizați cuvintele cheie potrivite

Pentru ca vânzătorii să ajungă la publicul care este interesat să cumpere, este necesar să se utilizeze cuvintele cheie potrivite. Atunci când sunt folosite cuvinte cheie relevante, comercianții sunt mai susceptibili de a intra în legătură cu cei mai relevanți consumatori fără a cheltui mai mulți bani în acest proces.

Întrebarea devine apoi cum să găsiți cuvintele cheie potrivite.

Cercetarea cuvintelor cheie este coloana vertebrală a tuturor strategiilor SEO Amazon și, de asemenea, multe dintre impulsurile PPC ale platformei. Cu toate acestea, deoarece cercetarea cuvintelor cheie Amazon este ușor diferită de tactica pe care un vânzător le-ar putea folosi cu Google, este recomandabil ca comercianții să utilizeze un instrument de cercetare a cuvintelor cheie specific Amazon, cum ar fi:

• KeywordTool.io
• Sonar
• MerchantWords

Cu cuvintele potrivite descoperite, comercianții cu amănuntul pot începe să-i vizeze prin campaniile lor Amazon Sponsored Products și cu alte reclame bazate pe cuvinte cheie.

Prin implementarea cuvintelor cheie extrem de relevante, comercianții cu amănuntul pot atrage mai mulți consumatori care au șanse să facă conversii, ajutând astfel la optimizarea ACoS a campaniei lor.

Folosiți cuvinte cheie negative

Utilizarea cuvintelor cheie negative pentru anunțurile PPC este o tactică ideală pentru a menține un ACoS scăzut al unei campanii. Cuvintele cheie negative oferă retailerilor posibilitatea de a controla pentru ce termeni nu apar anunțurile lor, contribuind astfel la îmbunătățirea relevanței campaniilor, ceea ce servește la creșterea profitabilității acestora.

Vânzătorii pot utiliza instrumentele de cercetare a cuvintelor cheie menționate mai sus pentru a identifica termenii care apar, dar nu sunt relevanți, pentru ASIN-urile setate să fie promovate în campanie. Incluzând astfel de termeni într-o campanie încă de la început, este mult mai probabil ca retailerii să-și mențină ACoS pe Amazon scăzut și profiturile ridicate.

Un alt mod prin care vânzătorii pot găsi și implementa cuvinte cheie negative este:

• Generați o campanie de direcționare automată și o campanie de direcționare manuală simultan folosind cuvinte cheie cu potrivire amplă și expresie.
• După ce anunțurile au acumulat suficiente clicuri, analizați raportul de interogare a termenilor de căutare, filtrul după termenii de căutare care primesc peste 15 clicuri și zero comenzi.
• Includeți acești termeni în lista de cuvinte cheie negative a campaniei.

Cu toate acestea, rețineți că comercianții cu amănuntul nu pot adăuga cuvinte cheie negative la campaniile de direcționare automată prin consola AMS, dar este posibil să facă acest lucru prin intermediul API-ului.

Optimizați listele de produse

Atunci când agenții de publicitate Amazon îi fac pe consumatori să facă clic pe o pagină de produs, este esențial ca acestora să li se prezinte fraze relevante și listări optimizate care să-i convingă pe cumpărători să convertească.

Faptul este că Amazon utilizează cuvintele cheie folosite în listele de produse pentru a determina relevanța. Dacă înregistrările unui comerciant nu sunt relevante pentru produs, există o șansă excelentă ca acesta să înregistreze mai puține conversii și un ACoS mai mic pe Amazon.

Optimizarea listelor de produse Amazon necesită ca comercianții să includă nu numai informațiile necesare pe care consumatorii doresc să le cunoască despre un produs, ci să sublinieze și beneficiile pe care un client le va primi de la un articol, să scrie puncte succinte, să prezinte imagini uimitoare și alte elemente optimizate.

Cu cât informațiile sunt mai relevante pentru Amazon și pentru consumator, cu atât este mai probabil ca comercianții cu amănuntul să își atingă ACoS țintă pe Amazon.

Optimizați titlurile produselor

Titlurile produselor sunt unul dintre cele mai critice aspecte ale unei listări Amazon, deoarece acesta este primul lucru pe care îl văd consumatorii atunci când vizitează o pagină. Pentru a obține clienți potențiali mai relevante, optimizarea titlului produsului este o necesitate.

Titlurile produselor ar trebui să se concentreze pe cuvinte cheie și informații relevante legate de produs. De exemplu, dacă un comerciant cu amănuntul vinde o jachetă de iarnă, ce informații s-ar putea aștepta să vadă în titlu? Detaliile pe care vânzătorii le-ar putea prezenta includ:

• Materiale
• Modele
• Culori
• Dimensiuni

Acest tip de informații este util pentru a determina consumatorii să citească mai multe despre un produs după ce fac clic pe o reclamă, deoarece este probabil să fie relevante pentru interogarea lor de căutare.

Presupunând că comerciantul a optimizat și lista de produse, există șanse mari ca cumpărătorii să facă o conversie, ajutând astfel la rentabilizarea campaniei și la menținerea ACoS la un nivel scăzut.

Licitați în mod corespunzător

Bugetarea și licitarea PPC sunt esențiale pentru obținerea unui ACoS favorabil pe Amazon. Una dintre cele mai semnificative greșeli pe care le poate face un comerciant este să licitați fie prea mare, fie prea scăzut, deoarece oricare dintre aceste gafe ar putea avea un impact considerabil asupra Amazon ACoS al unui brand.

Cu toate acestea, vânzătorii pot stabili o sumă de licitare favorabilă utilizând următoarea formulă:

(Valoarea medie a comenzii x Rata de conversie) ÷ (1÷ ACoS țintă)

Folosind această formulă, comercianții cu amănuntul pot stabili o sumă estimată de licitare care îi va ajuta să liciteze într-un mod care să-i ajute să-și atingă ACoS țintă pe Amazon.

Utilizați un instrument Amazon PPC sau parteneriați cu o agenție publicitară

Există o varietate de instrumente Amazon PPC pe web care pot ajuta la automatizarea anumitor procese, ajutând astfel comercianții cu amănuntul în încercarea de a-și atinge ACoS țintă.

Alternativ, prin parteneriatul cu o agenție de publicitate de comerț electronic cu experiență, comercianții cu amănuntul se pot asigura că campaniile lor sunt gestionate de profesioniști cunoscători care sunt mai mult decât capabili să optimizeze o campanie pentru a ajunge la un Amazon ACoS profitabil.

ACoS pe Amazon este o măsură incredibil de importantă pentru măsurarea eficacității unui impuls promoțional pe piață. Cu toate acestea, este crucial să păstrăm această cifră în context cu obiectivele campaniei.

Vânzătorii care doresc să-și cultive gradul de conștientizare sau să-și extindă afacerea rapid vor avea în mod natural un ACoS mai mare decât cei care își optimizează reclamele pentru a obține profitabilitate maximă.

Cu toate acestea, indiferent de obiectivul pe care îl urmărește un comerciant, atingerea ACoS țintă este o componentă vitală pentru crearea unei campanii de succes.

Dacă marca dvs. are nevoie de asistență pentru a-și maximiza eforturile de publicitate Amazon și pentru a-și atinge ACoS țintă, contactați echipa de management profesional Amazon PPC de la Visiture. Putem crea o strategie personalizată care să vă ajute marca să-și atingă obiectivele pe Amazon și să construiască o prezență impunătoare pe platformă.