هل ترتكب هذه الأخطاء العشرة المتعلقة بتوليد الرصاص؟

يؤدي ، يؤدي ، يؤدي. بمجرد أن لا تكفي الإحالات ودائرة العائلة والأصدقاء للحفاظ على نمو شركتك ، فالأمر كله يتعلق بالزبائن. ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين ، فإن الشركات الاستشارية تفهم كل شيء بشكل خاطئ من خلال 10 طرق شائعة جدًا.

أهم 10 أخطاء تتعلق بتوليد الرصاص

تجنب هذه الأخطاء الشائعة لتوليد العملاء المحتملين وستبدأ في رؤية خط الأنابيب الخاص بك ممتلئًا.

خطأ جيل العملاء المحتملين # 1: الإنفاق على الأنشطة التسويقية التي لا تنتج عائد استثمار أو "تمارين الغرور" (مثل التصميم الجرافيكي المفرط وإعلانات الصور).

افتح مجلة الأعمال المحلية الخاصة بك ، وبدون أدنى شك سترى إعلانًا لشركة استشارية تحاول "توليد الوعي". تعمل هذه المنظمة على "نشر الوعي" بين 25000 قارئ قد يكونون (أو لا يكونون) مستهدفين لخدماتها.

وفي الوقت نفسه ، يمكن بالتأكيد إنفاق الأموال اللازمة لإنشاء الإعلان (وتشغيل الإعلان أسبوعًا بعد أسبوع) بشكل أفضل بكثير من خلال الوصول إلى المجموعة الأصغر والأكثر استهدافًا ، على سبيل المثال ، 1600 من الاحتمالات الرئيسية التي تريدها شركتك كعملاء. بالنسبة للجزء الأكبر ، ينتج عن الإنفاق على إعلانات التوعية العامة عائد استثمار منخفضًا للغاية إن وجد.

ركز جهود توليد العملاء المحتملين وأموالك على التكتيكات التي ستنتج عائد استثمار قويًا.

الخطأ الثاني في إنشاء قوائم العملاء المحتملين: توقع أن تؤدي أساليب التسويق إلى نتائج دون دعوة واضحة لاتخاذ إجراء .

لقد شاهدت مؤخرًا إعلانًا في Harvard Business Review لشركة استشارية كبرى تروج لطبيعة الشركة باعتبارها تقدم "حلولًا" مقابل "خدمات" فقط. شاهد الكثير من الناس هذا الإعلان ولم يفعلوا شيئًا لأنه طُلب منهم عدم فعل أي شيء.

ومع ذلك ، إذا كان الإعلان قد ركز على بحث جديد في حماية الملكية الفكرية لشركات التكنولوجيا التي يمكن تنزيلها كورقة بيضاء ، فقد تم استخدام الإعلان لتوليد عملاء متوقعين للشركة.

سيقبل الأشخاص عرضًا - ورقة بيضاء ، دراسة حالة ، مقالة ، كتاب ، بحث ، مكالمة مبيعات من إعلان. نادرًا ما يلتقطون الهاتف وينتقلون من إعلان إلى عميل جديد.

حدد هدفًا ودعوة واضحة للعمل واعرض كل تكتيكات تسويقية.

الخطأ رقم 3 في إنشاء قوائم العملاء المحتملين: عدم تنفيذ أي تكتيكات لتوليد العملاء المحتملين بسبب اتخاذ القرار غير الفعال .

لا يمكنني إخبارك بعدد المرات التي التقيت فيها بشركة استشارية للتحدث عن جيل العملاء المحتملين ، وهذه الشركات متحمسة للتجول بجهود توليد العملاء المحتملين - فهم يريدون المزيد من العملاء المحتملين ويريدونهم الآن. ثم بعد ستة أشهر ، يمر عام ، ومضي ثلاث سنوات ، وما زالوا لم يفعلوا شيئًا.

في كثير من الأحيان في الشركات الاستشارية ، هناك عدد كبير جدًا من صانعي القرار الذين لا يستطيعون الوصول إلى نفس الصفحة ويقررون ما يجب فعله عندما يتعلق الأمر بالتسويق وتوليد العملاء المحتملين. لذلك ، ينتهي بهم الأمر بعدم القيام بأي شيء أو حتى نشر إعلان توعية آخر في مجلة الأعمال.

إذا وجدت نفسك تشكو من نقص العملاء المحتملين ، ومع ذلك لا ترغب في المضي قدمًا في أي حملات لتوليد العملاء المحتملين ، فعليك إما التوقف عن الشكوى أو القيام بشيء حيال ذلك.

الخطأ الرابع في إنشاء قوائم العملاء المحتملين: عدم القدرة على الحفاظ على التنفيذ على المدى الطويل .

بقدر ما قد ترغب في تقصير دورة المبيعات ، فإن شراء الخدمات المعقدة القائمة على الثقة يستغرق وقتًا. يحتاج العملاء المحتملون إلى الرعاية على المدى الطويل حتى تكون في قمة اهتماماتك عندما يحين وقت الحاجة بعيد المنال.

جميع الشركات تريد المزيد من العملاء المتوقعين وتريدهم الآن. ونتيجة لذلك ، فإنهم يخططون وينفذون حملة لتوليد قوائم العملاء المحتملين ، لكنهم يقومون بحفر الجذور بفارغ الصبر بعد أسبوعين لمعرفة ما إذا كانت تنمو بعد. (هذه ليست طريقة جيدة لتنمية شجرة أو لتوليد عملاء محتملين جدد.)

يجب أن تستمر جهود توليد العملاء المحتملين على مدار أشهر لجعلها 1) تعمل و 2) تتحسن بمرور الوقت.

خطأ جيل الرصاص رقم 5: الاعتماد على تكتيك واحد فقط .

في إدارة شركة الخدمات الاحترافية ، يسرد David Maister أساليب التسويق "السلسلة الأولى" ، والتي تتضمن ندوات صغيرة الحجم ، وخطابات في اجتماعات صناعة العملاء ، وأبحاث الملكية. يسمي مايستر البريد المباشر والمكالمات الباردة "تكتيكات الإمساك بالقش". هم وحدهم. سينتقل عدد قليل جدًا من العملاء المحتملين من تلقي بريد مباشر أو بريد إلكتروني أو مكالمة باردة أو حتى محادثة أولى مباشرة إلى كونك عميلاً.

لكن أفضل طريقة لجعل الناس يستفيدون من عروض "السلسلة الأولى" هي مزيج من تكتيكات "الإمساك بالقش".

خطأ جيل العملاء المحتملين # 6: سوء التنفيذ (على سبيل المثال ، نسخة تسويقية سيئة الكتابة وحملات سيئة التصميم أو سيئة الاستهداف).

لنفترض أنك قررت تشغيل ندوة صغيرة (تكتيك تسويق "السلسلة الأولى"). تقضي شهورًا في إعداد المحتوى ، وممارسة التسليم ، وتجميع الدعوات ، وحجز المنشأة. ثم يأتي اليوم ويظهر شخصان. إذن ، ماذا يحدث؟ أنت تتخلى عن الندوات وتعلن ، "لقد حاولنا ذلك ، ولم ينجح".

على العكس من ذلك ، يمكن للندوات القيام بعمل ما ، لقد نفذت للتو تسويق الندوة بشكل سيء.

يمكن أن ينجح عدد من التكتيكات في توليد عملاء محتملين جدد لخدماتك الاستشارية. اعرف ما يلزم لتنفيذ كل تكتيك بنجاح. وإذا كنت لا تعرف ما يتطلبه الأمر ، فاطلب المساعدة من شخص يعرف ذلك.

الخطأ رقم 7 في إنشاء قوائم العملاء المحتملين: إسقاط العملاء المحتملين والفشل في رعاية العملاء المحتملين .

وفقًا لتقرير بحثي صادر عن منتدى BPM ، لا تتم متابعة أكثر من 80٪ من العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم أو يتم إسقاطهم أو إساءة التعامل معهم. شركات الخدمات المهنية بارعة بشكل خاص في إهمال العملاء المتوقعين الذين لديهم بالفعل داخل الشركة ، فقط في انتظار الاتصال بهم.

لقد كانت تجربتنا أيضًا أنه من خلال العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم بشكل استباقي ، فإن 25٪ من العملاء المحتملين على المدى القصير بينما 75٪ من العملاء المحتملين على المدى الطويل. إذا كنت تركز على المدى القصير ، فقد تفقد ثلاثة أرباع فرصك.

لا تدع الخيوط تسقط من خلال الشقوق. ضع خطة رعاية طويلة الأجل للفوز بحصتك العادلة من 75٪ من العملاء المحتملين غير المستعدين للشراء في الوقت الحالي.

خطأ إنشاء قوائم العملاء المحتملين # 8: عدم توصيل قيمتك في التسويق .

كثيرًا ما نسمع من عملائنا أنهم يريدون أن يدرك عملاؤهم أنهم ذوو مصداقية ومتميزة ، لذلك ينتهي بهم الأمر بكتابة رسائل تسويقية تقول ، "أنا ذو مصداقية ومتميزة." أو "أنا جدير بالثقة". أو ، "أنا مبتكر ، لكن صلب".

إذا كنت تريد أن يؤمن عملاؤك وآفاقك بأنك تتمتع بالمصداقية والتميز ، فيجب أن تثبت مصداقيتك وتميزك. يمكنك القيام بذلك من خلال تقديم قيمة مباشرة في جهودك التسويقية والبيعية. عندما تتفاعل مع عميل محتمل ، أو ترسل أي رسالة إليه ، فإن هذا العميل المحتمل يقوم بتقييم ما قد يبدو عليه العمل معك. ساعدهم في فهم أن العمل معك بعد أن يصبحوا عميلك يشبه إلى حد كبير ما يشبه العمل معك قبل أن يصبحوا عميلك.

الخطأ التاسع في إنشاء قوائم العملاء المحتملين: عدم دمج أساليب التسويق المختلفة بشكل جيد .

توليد العملاء المحتملين هو عملية متعددة الخطوات. يتطلب الأمر لمسات متعددة لجذب العملاء المحتملين إلى إغراء خدماتك. تحتاج هذه اللمسات إلى التخطيط الجيد برسالة متسقة ، بالتردد الصحيح ، والمزيج الصحيح من العروض. لن يهتم جميع العملاء المحتملين بحضور ندوة أو قراءة كتاب أبيض. بينما سيرغب الآخرون في فعل الأمرين قبل الدخول في محادثة معك.

ضع في اعتبارك هذا: هل تعتقد أن العميل المحتمل سيقبل مقابلة معك من بريد إلكتروني بارد؟ على الاغلب لا. ولكن هل سيزودك هذا العميل المحتمل بمعلومات الاتصال الخاصة به في مقابل ورقة بيضاء جديدة ذات صلة بأعمالهم؟ المحتمل. وهل سيقبلون مكالمة متابعة لمناقشة محتوى الورقة البيضاء أو اجتماع شخصي لمناقشة كيفية تطبيق الموضوع على أعمالهم ووضعهم؟ في أغلب الأحيان ، الإجابة هي نعم.

ادمج جهودك في توليد العملاء المحتملين لتحقيق أكبر قدر من النجاح.

الخطأ رقم 10 في إنشاء قوائم العملاء المحتملين: التخطيط السيئ لتوليد العملاء المحتملين .

القيمة في التسويق. رسائل متسقة. اندماج. الاستهداف. رعاية الفرصة. كل ذلك هباء إذا لم يتم التخطيط له وقياسه واختباره بشكل جيد.

التخطيط لتوليد العملاء المحتملين ليس من النوع الذي يحدث مرة واحدة وهو محفور إلى الأبد في الصخر للعام المقبل. عندما يتعلق الأمر بالتسويق وتوليد العملاء المحتملين ، فإن بعض التكتيكات تعمل بشكل أفضل مع بعض الشركات أكثر من غيرها - ولا تعرف أبدًا أيها يعمل بشكل أفضل بالنسبة لك حتى تختبرها.

تجنب هذه الأخطاء العشرة الأولى في إنشاء قوائم العملاء المحتملين ولن ينتهي بك الأمر في انتظار العملاء المحتملين الجدد. سوف يكون لديك بالفعل.