'كم يكلف؟' ماذا نقول عندما يكون التحديد مبكرًا جدًا

إليكم الموقف: إنها المحادثة الأولى ، وربما الثانية ، الجادة مع عميل محتمل. أنت تطرح أسئلة ، وتقوم ببناء علاقة رائعة ، وتكشف عن عدد كبير من الاحتياجات ، وترى بالفعل كيف يمكنك مساعدة هذا الاحتمال بعشر طرق مختلفة. المحادثة تسير بشكل رائع. هذا حتى يقول العميل المحتمل ، "رائع ، كل هذا يبدو جيدًا. إذن ، ما تكلفة شيء من هذا القبيل؟"

أنت تجمد. يبدأ قلبك في الخفقان بسرعة. تبدأ يديك في التعرق. يجف فمك.

أنت تعلم أنه ليس لديك معلومات كافية لتحديد الحل الدقيق أو المكان الذي توصي فيه بالبدء. أنت تعلم أنه ليس لديك ثقة كافية مبنية في هذه المرحلة من العلاقة لتقديم الرسوم. وأنت تعرف أن العميل المحتمل لا يرى بعد القيمة الكاملة لخدماتك. ومع ذلك ، فإنك تشعر بأنك مضطر للرد على طلبهم ، وتطرح رقمًا على أمل ألا يطردهم من مقعدهم.

توقف هناك.

إذا سأل أحد العملاء أو العملاء المحتملين عن السعر ولم يفهموا تمامًا قيمة خدماتك ، فلا تمنحهم واحدة. إذا قمت بتحديد السعر في وقت مبكر جدًا ، فستفقد السيطرة على المحادثة. من الآن فصاعدًا ، ستركز جميع المحادثات على السعر عندما تريد التركيز على القيمة.

ماذا تقول؟

يعد شراء الخدمات الاحترافية استثمارًا ، ومهمتك هي إقناع العملاء والتوقعات بأن الاستثمار فيك وفي خدماتك سيؤدي إلى عائد استثمار جيد. يتم ذلك من خلال توصيل قيمة خدماتك والحفاظ على تركيز المحادثة حول هذه القيمة.

عندما يسأل العميل المحتمل ، "ما هي تكلفة ذلك؟" ولست مستعدًا لمشاركة ذلك معهم ، فإليك أربع طرق للرد:

1. عرض نطاق في السعر

نبيع جميعًا خدمات معقدة ؛ ومع ذلك ، فإن بعض خدماتنا أكثر تعقيدًا من غيرها. لتقديم خدمة مباشرة إلى حد ما ، من المقبول تقديم نطاق سعري. لا تريد أن تجعل النطاق كبيرًا جدًا أو لا يعني شيئًا ، بالإضافة إلى أن العميل المحتمل سيتذكر فقط الطرف السفلي. أنت أيضًا لا تريد توفير مثل هذا النطاق الضيق بحيث تعيد نفسك إلى الزاوية.

هناك طريقة جيدة لتأطير الأمر على النحو التالي: "في حين أنها تعتمد على النتائج الدقيقة التي نقررها ، فإنها تتراوح عمومًا بين 35000 دولار و 45000 دولار."

متى تستخدم هذا التكتيك: يعمل هذا التكتيك جيدًا عندما (1) يكون لديك إحساس بالميزانية التي يمتلكها العميل المحتمل (وهي تقع في نطاقك) ، (2) لديك خدمة مباشرة إلى حد ما تناقشها والتي قمت بتسليمها مربحًا للعملاء الآخرين ضمن هذا النطاق ، أو (3) ترغب في التخلص من محبي الإطارات والتوقعات التي لديها ميزانيات قليلة أو معدومة.

2. "هذا يعتمد"

هذه هي العبارة المفضلة لكل مستشار ، وهي تعمل بشكل جيد للغاية في هذه الحالة. أفضل للجميع ، إنها الحقيقة. في وقت مبكر من المحادثة ، غالبًا ما لا نعرف تكلفة ذلك. أجب عن السؤال بـ ، "إنه ليس مقاسًا واحدًا يناسب الجميع. إنه يعتمد حقًا على عدد من العوامل ، وأخشى أنني لا أعرف ما يكفي حتى الآن لتحديد أين يمكننا حقًا إضافة أكبر قيمة. هل تمانع إذا طرحت عليك بعض الأسئلة الإضافية التي ستساعدني في فهم وضعك بشكل أفضل وما الذي تتطلع إلى القيام به؟ "

على الرغم من أنك لا تجيب على السؤال مباشرة ، فإنك تساعد في بناء علاقة وثقة. يفتح المحادثة ويسمح لك بالبدء في طرح المزيد من الأسئلة المتعمقة التي تصل إلى جذر احتياجاتهم والتركيز على القيمة التي يمكنك تقديمها.

متى تستخدم هذا التكتيك: في أي وقت لم تتطرق فيه إلى القيمة الكاملة لخدماتك. إذا لم يوضح العميل المحتمل القيمة ، فستكون معركة شاقة إذا أعطيت السعر في وقت مبكر جدًا.

3. اعرض رسومك بجانب العوائد المتوقعة

هذا يغير المحادثة من كونها تدور حول "تكلفة" إلى كونها تدور حول "استثمار". يعمل بشكل أفضل عندما تحصل على العميل المحتمل لتوضيح العوائد المتوقعة. مهارات طرح الأسئلة مهمة جدًا لتسهيل هذه المعلومات من منظورك المحتمل. على سبيل المثال ، يمكنك طرح مجموعة من الأسئلة مثل هذا:

• "ما الذي تنفقه حاليًا على هذه العملية؟" توقف مؤقتًا ودع العميل المحتمل يجيب.
• "ما مقدار الوقت والموارد التي تعتقد أنك ستوفرها إذا طبقنا هذه التوصيات الثلاث التي نتحدث عنها؟" حتى لو لم يستطع العميل المحتمل الإجابة على هذا السؤال ، فلا بأس بذلك. أنت فقط تقوم بإعداد نفسك.
• "تتماشى التكاليف التي تشير إليها مع ما نراه عادةً في أعمال عملائنا قبل أن نبدأ العمل معهم. من خلال خدمتنا X ، Y ، Z ، عادةً ما نوفر لعملائنا 200،000 دولار - 300،000 دولار من التكاليف فقط عن طريق جعل العملية أكثر كفاءة. على سبيل المثال ، كنا نعمل مع عميل واحد الشهر الماضي في مجال عملك ... "الآن يمكنك المضي قدمًا وتقديم سعرك في سياق المدخرات النموذجية.

المفتاح هنا هو جعل خدمتك والنتائج التي يمكنك تحقيقها ملموسة. إذا كان بإمكانك ربطها بشيء مالي - انخفاض في التكلفة ، أو زيادة في الإيرادات ، أو زيادة في الربحية - فأنت تركز على القيمة وتضع خدماتك كاستثمار.

متى تستخدم هذا التكتيك: استخدم هذا التكتيك كلما أمكن ذلك في المحادثات وفي المقترحات. إنه يعمل بشكل جيد مع التكتيكات الأخرى هنا ويعزز قيمة الاستثمار.

4. اطرح السؤال مرة أخرى

عندما تعتقد أن العميل المحتمل لديه فكرة جيدة عما يرغب في إنفاقه على خدمتك ، ففكر في طرح السؤال عليه مرة أخرى.

على سبيل المثال ، "أعلم أنك تجري بحثًا حول هذا الأمر وتتحدث مع بعض الشركات الأخرى التي تقدم خدمات مماثلة. ماذا تتوقع أن يكلف شيء مثل هذا؟"

يعمل هذا التكتيك جيدًا للتعرف على ما إذا كنت في نفس الملعب. تجنب سؤال "ما هي ميزانيتك" ، حيث لا توجد في كثير من الأحيان ميزانية لأنواع الخدمات المعقدة التي نقدمها ، وإذا كنت تتحدث إلى صانع القرار الصحيح ، فستكون لديها السلطة لوضع ميزانيتها الخاصة.

متى تستخدم هذا التكتيك: يعمل هذا التكتيك بشكل أفضل إذا كنت تعلم أنك في وضع تنافسي وإذا كنت تعرف أن العميل المحتمل أجرى الكثير من البحث.

***

عند التفكير في أي من هذه التكتيكات ، تحتاج إلى استخدام حكمك الخاص بناءً على الموقف والشخص الذي تتحدث معه. طرح السؤال مرة أخرى يمكن أن يجعلك تصادف أنك "تعرف كل شيء". "يعتمد الأمر" يمكن أن يُنظر إليه على أنك تخفي شيئًا ما. قم بقياس جمهورك قبل الرد.

الأهم من ذلك ، عندما يسأل البعض "ما هي تكلفة ذلك؟" تذكر أنك لست بحاجة إلى القفز للإجابة على السؤال. كن مستعدًا وحافظ على التحكم في المحادثة من خلال التركيز على القيمة التي تقدمها والنتائج التي يمكن أن تساعد العميل المحتمل في تحقيقها.

كيف تجيب على سؤال "كم تكلف؟"