يعمل الاتصال البارد: أنت تفعل ذلك بشكل خاطئ

بررر ... لقد كنت أتصل بفظاظة وفتى هل يمكنني استخدام بعض حساء الدجاج الساخن!

هاتان الكلمتان فقط معًا - الاتصال البارد - تجعل الكثير من الناس بعيدًا عن الدفء والسعادة. نظرًا لأنه ممتع جدًا للعديد من الأشخاص ، وقد سمعت عدة مرات مؤخرًا أن المسمار الأخير قد تم خرقه في نعش الاتصال البارد ، فلماذا لا تزال المكالمات الباردة حتى على شاشات الرادار لدينا؟

لأنه يعمل.

تقول "لا تعمل"؟ حسنًا ، من ناحية ، أتفق معك: هناك مليون طريقة لفعل ذلك بشكل خاطئ وفشل. فشل في شيء كافي ، ومن السهل رفض التكتيك بأكمله.

في الواقع ، تعد "الاتصالات غير المرغوبة" واحدة من الأساطير الشائعة في 5 خرافات حول التنقيب عن المبيعات تم دحضها. (قم بتنزيل التقرير الكامل للحصول على بيانات جديدة حول فعالية الاتصال البارد.)

وفي الوقت نفسه ، تؤكد دراسة الحالة بعد دراسة الحالة أن الاتصال البارد يمكن أن ينجح. على سبيل المثال ، لقد رأيت عمل الاتصال البارد باعتباره جزءًا رئيسيًا من نهج توليد العملاء المحتملين ، حيث ينتج عنه 6 عملاء في 6 أشهر (تسريع كبير لإضافات العملاء) ، وزيادة خط الأنابيب بخمسة أضعاف ، لاتصالات العملاء العميقة ، وهي استشارات إدارية شركة في صناعة التأمين.

صنع عشرة ملايين دولار

يقول العديد من الأشخاص المناهضين للمكالمات الباردة ، "هناك العديد من الطرق القوية لبناء قاعدة عملائك ، فلماذا تكلف نفسك عناء محاولة إجراء مكالمات غير رسمية؟ يمكنك إلقاء الخطب. نشر المقالات والكتب. عمل شبكتك: إنها أكثر شمولاً مما تعتقد على الأرجح . "

لإعادة صياغة ما قاله رجل أعمال مشهور (الممثل الكوميدي ستيف مارتن):

• سئل : ما سر كسب عشرة ملايين دولار؟
• الجواب : أولاً ، ابدأ بتسعة ملايين دولار.

حسنًا ، بعض الناس لا يكتبون جيدًا ، وليس لديهم شبكات واسعة النطاق ، والتحدث ليس حقيبتهم. لا يستطيع بعض الناس الانتظار لمدة عام حتى تتحقق الرصاصة من كتاباتهم أو شبكتهم! إذا كنت تستطيع استخدام هذه التكتيكات ، فهذا عظيم. إنه مثل البدء بتسعة ملايين. ولكن بغض النظر عما إذا كنت تبدأ بتسعة ملايين أم لا ، فإن الاتصال البارد لا يزال يعمل.

ما بداخله بالنسبة لي (WIIFM)

لنفترض أنك كبير مسؤولي الإستراتيجية في شركة تصنيع تبلغ تكلفتها 800 مليون دولار في ولاية أوهايو. اتصل بك شخص ما وقال ، "اسمي جون سميث وأنا مستشار إدارة التغيير. هل أنت بحاجة إلى التغيير؟ هيا نلتقي." حتى إذا كنت متجهًا إلى آلة البيع ، فمن المحتمل ألا تتضمن احتياجات التغيير الفوري الخاصة بك جون سميث.

ولكن لنفترض أن جون يتصل ويقول ، "اسمي جون سميث. السبب الذي أتصل به هو أن شركتي ، ABC Consulting Group ، أجرت مؤخرًا دراسة معيارية رئيسية حول كيفية عمل الشركات التصنيعية - بما في ذلك المنافس 1 والمنافس 2 لك - في الغرب الأوسط ينجحون مع نقاباتهم العمالية في مواجهة الاستعانة بمصادر خارجية عالمية. هناك 3 ممارسات تعمل في جميع المجالات وبعضها يفشل كثيرًا في كل مكان. إذا كنت مهتمًا ، فسيسعدنا أن نأتي ونأخذك خلال النتائج ".

إذا كان هذا الموضوع في ذهنك ، فقد تخاطر بعقد اجتماع لمدة 30 دقيقة لسماع النتائج. أو قد يكون لديك بعض الأسئلة في ذلك الوقت وهناك. في كلتا الحالتين ، إذا كنت جون ، فقد قدمت "مقدمة" الباردة عن نفسي وشركتي بطريقة تقدم لك قيمة. لمزيد من الأمثلة ، تحقق من هذه البرامج النصية للمكالمات الباردة المثبتة.

هل سيصطحبني الجميع في هذا الاجتماع؟ بالطبع لا. ولكن إذا كانت قائمة أهدافي مجزأة جيدًا ونظيفة ، فسيكون هناك عدد من الاحتمالات. عندما أكون أمامهم ، سيكون موضوع المحادثة هو بحثي الأخير وعملي وخبراتي - وليس اجتماع "التعرف عليك وبيعك".

تعد المحادثة حول الأبحاث الحديثة مجرد واحدة من العديد من مقترحات القيمة المحتملة للاجتماع. قد لا ترغب في تقديم بحث لأنه قد لا يكون أفضل إدخال لك. ولكن إذا كان العرض يستحق العناء ، فيجب أن تكون المحادثة معك قادرة على تقديم شيء ذي قيمة قوية. (إذا لم تتمكن من معرفة كيف يمكنك تقديم قيمة في محادثة ، فابحث عن مجال عمل جديد.)

بغض النظر عن أساس الاجتماع ، يجب عليك التعامل مع المحادثة جيدًا للحصول على أفضل نتيجة من هذا الاجتماع ، لكن الكرة بالتأكيد في ملعبك فيما يتعلق بما يحدث من الآن فصاعدًا.

اقرأ 7 خطوات لاجتماعات المبيعات الناجحة

كيف تعمل الأرقام

أجب عن السؤال التالي: إذا حصلت على 10 اجتماعات مع 10 من قادة الشركات الذين لديهم المسمى الوظيفي الصحيح ، وهم في المنظمة المناسبة ، ولديهم المعايير المناسبة لكونك عميلًا محتملاً جيدًا بالنسبة لك ، وتبقى على اتصال معهم بشكل منتظم إلى حد ما في طريقة مجدية بعد الاجتماع ، كم عدد العملاء الذين سيصبحون عملاء لك بشكل ما خلال العام أو العامين المقبلين؟

الإجابات الأكثر شيوعًا التي أحصل عليها عن هذا السؤال هي "اثنان أو ثلاثة" أو "ثمانية أو تسعة". لنفترض أنك أكثر تواضعًا ، والإجابة هي اثنان.

السؤال التالي: ما الذي يمثله لك مشتري الخبز والزبدة من حيث الإيرادات على مدار العام؟ يمكن أن يكون 7 آلاف دولار ، أو 70 ألف دولار ، أو 170 ألف دولار ، أو 700 ألف دولار ، أو أي شيء آخر. لنفترض أنها 70 ألف دولار.

لذلك ، بالنسبة لتكلفة إعداد 10 اجتماعات مع العملاء المحتملين ، مهما كانت هذه التكلفة ، فإن العائد الفوري لاستثمارك هو 140 ألف دولار. هذا ، بالطبع ، لا يأخذ في الاعتبار عوامل عائد الاستثمار طويلة الأجل مثل تكرار الأعمال وزيادة الإحالات.

المغالطة ، في كثير من الحالات ، هي أن معظم البائعين ليسوا جيدين في الإغلاق كما يعتقدون ، ولا يستمرون في البقاء على اتصال مع العملاء المحتملين بانتظام وبشكل هادف بعد لقائهم معهم. لكن هذه العوامل لا علاقة لها بالمكالمات الباردة. يتعلق الأمر برعايتك المستمرة والموارد التي تخصصها للمتابعة. يعمل جزء الاتصال البارد بشكل جيد مع ما يفترض القيام به: تقديم مقدمة مع مشترٍ محتمل يمكن أن يؤدي إلى علاقة جيدة. كيف تختار بناء العلاقة أمر مختلف.

اطلب من شخص آخر الاتصال بك

ربما ترى القيمة وتعتقد أن الاتصال البارد يمكن أن ينجح ، لكنك ببساطة لا تريد إجراء المكالمات. يمكنك أن تطلب من شخص آخر أن يتصل بك.

أعد قراءة قسم WIIFM من هذه المقالة أعلاه. في البداية ، يجب أن تشارك في استهداف العملاء المحتملين المناسبين ، وتقديم أقوى عروض القيمة ، والعمل مع مطور أعمال الهاتف لتمثيلك بوضوح وقوة وعادلة. ثم دعهم يذهبون إلى العمل. إن الاتصال البارد في حد ذاته ليس شيئًا تحتاجه أنت شخصيًا إلى إتقانه.

يقال إن الناس يتخذون القرارات بقلوبهم ويبررونها برؤوسهم. لا يرغب الأشخاص في إجراء مكالمات باردة ، والبعض الآخر لا يريد أن يرتبط بهذه الطريقة. لذا فهم يكتشفون كيفية تبرير عدم استخدام الاتصال البارد ، أو لماذا تعمل الأشياء الأخرى بشكل أفضل.

إذا كنت لا تريد إجراء مكالمات باردة ، فلا تفعل ذلك. لكن الاتصال البارد يعمل. معظم الناس يفعلون ذلك بشكل خاطئ.