هل ترتكب هذه الأخطاء الثلاثة في الاقتراح؟

أجريت حديثًا مؤخرًا مع عميل كان يعاني من جهود مبيعاته. ذهب محادثة شيء من هذا القبيل:

أنا: كيف كانت جهود البيع التي تبذلها؟

العميل: لا يصدق. لقد أرسلت أربعة مقترحات الأسبوع الماضي وثلاثة مقترحات أخرى هذا الأسبوع.

أنا: هذا رائع. كم عدد الصفقات الجديدة التي أغلقتها؟

العميل: حسنًا ، لا شيء. لكنني أرسلت 16 اقتراحًا في الأسابيع الستة الماضية. سأكون في حالة جيدة إذا تم إغلاق عدد قليل منها قريبًا.

أنا: لكن صفرًا من أصل 16 أغلق في آخر 45 يومًا؟ من المحتمل أنك قد ترغب في إلقاء نظرة فاحصة على سبب عدم إغلاق أي منها حتى الآن. قد يكون هناك خطأ ما في عملية اقتراحك.

العميل: أود أن أسمع المزيد عن سبب قولك ذلك. دعنا نتحدث عن ذلك بعد أن أكتب هذه الاقتراحات الثلاثة الأخيرة.

وقع العديد من الاستشاريين في فخ مساواة نشاط الاقتراح بنشاط المبيعات. إذا طلب أحد العملاء المحتملين عرضًا في نهاية المحادثة (وهم يفعلون ذلك غالبًا) أو أرسلوا إليك RFP ، فسيكون المستشارون جميعًا سعداء جدًا بالإلزام بذلك. يستغرق إعداد هذه المقترحات وقتًا طويلاً ، وغالبًا ما تنتهي بدون بيع. إذا لم يكن هذا هو الوقت المناسب ، أو لم يكن الموقف المناسب ، فلا يجب عليك تقديم اقتراح.

قراءة: كيفية كتابة اقتراح

يمكن أن يساعدك تجنب الأخطاء الثلاثة الشائعة التالية في الاقتراح على توفير الوقت والجهد من خلال تجنب مطاردة أوزة المقترحات وتجنب المواقف التجارية السيئة ، ويمكن أن يساعدك على زيادة معدل الفوز.

1. قريبا جدا

السيناريو: لقد أجريت للتو مكالمة مبيعات أولية مع عميل محتمل تعلمت خلاله بعض الأشياء المفيدة عن الشركة والمشكلات التي تواجهها. تجري المكالمة بشكل جيد ، ويبدو أن العميل المحتمل مهتم ، لكن ليس من الواضح أنه يعرف ما يريد تحقيقه أو ما يريد فعله حقًا.

لم يكن لديك سوى ساعة واحدة للمكالمة ويمكنك حقًا استخدام ساعة أو ساعتين أخريين لطرح المزيد من الأسئلة والتحدث معه من خلال بعض الطرق لحل تحدياته.

بمجرد انتهاء المكالمة ، يقول العميل المحتمل ، "هل يمكنك أن ترسل لي عرضًا؟"

على الرغم من الطلب من العميل المحتمل ، ليس لديك حقًا معلومات كافية لمساعدته ، وبالتالي لم يحن الوقت بعد لكتابة اقتراح. يتعرف الكثير من الاستشاريين بطريقة أو بأخرى على كيفية إرسال مستشار على أي حال.

لديك فرصة أفضل بكثير لكتابة اقتراح ناجح إذا كنت تعمل بدلاً من ذلك لإعداد محادثة ثانية. لا تتورط في إرسال عرض مضاربة قبل أن تفهم حقًا الاحتمالات واحتياجاتهم ، قبل أن يعرفوا كيف ستتعاملون مع حل المشكلة ، وقبل أن يكون لديهم فكرة عما قد يتطلبه الأمر من رسوم ومجهود ووقت -لنفعل ذلك.

يجب أن يضفي الاقتراح الطابع الرسمي على ما تم الاتفاق عليه بالفعل. يجب أن يكون العميل المحتمل بالفعل:

• افهم التأثير ولاحظ قيمة العمل معك
• تعرف على رسوم الملعب وأبلغك برغبتك في الإنفاق
• انظر سببًا مقنعًا للشراء والشراء منك
• الالتزام باتخاذ القرار في إطار زمني معين

إذا قمت بإرسال اقتراح دون الاهتمام بكل نقطة من هذه النقاط ، فإنك تترك الكثير للصدفة.

إذا قررت إرسال شيء ما لأن العميل المحتمل يرغب بشدة في رؤية شيء ما "على الورق" وتعتقد أنه يستحق مجهودك لاستثمار الطاقة ، أرسل رسالة مناقشة. في هذه الرسالة:

• لخص فهمك للموقف
• حدد الخطوط العريضة للأسئلة المهمة التي لا يزال يتعين عليك الإجابة عليها مع العميل المحتمل قبل أن تتمكن من اقتراح حل ثابت
• حدد الخطوط العريضة لبعض الأساليب الممكنة في ضربات عريضة
• ذكّرهم بأن الخطوة التالية هي الحفر بعمق أكبر لمعرفة أفضل طريق للمضي قدمًا

إذا قررت إرسال خطاب مناقشة ، فلا تلتزم بكتابته حتى يتوفر لديك وقت لمناقشته. إذا كنت على استعداد للالتزام بقضاء الوقت في كتابة خطاب ، فيجب أن يكونوا مستعدين للالتزام بوقت لمراجعته. إذا لم يكونوا مستعدين لوضع شيء ما في التقويم ، فمن المحتمل أنهم لم يستثمروا بشكل كافٍ في العملية ومن غير المرجح البيع.

2. إغراء طلب تقديم العروض

السيناريو: أنت تتصفح بريدك وتفتح مظروفًا رسميًا. إنها RFP من شركة Fortune 500 لم تعمل معها أبدًا ، لكنك ترغب في الحصول عليها كعميل.

يبلغ طول طلب تقديم العروض 25 صفحة ، ولكن على الرغم من طوله الكامل ، فهو ليس محددًا جدًا بشأن المشكلات الأساسية التي تحاول الشركة معالجتها. تقدر أن طلب تقديم العروض يتطلب عدة أيام لإكماله.

عادة ما تكون طلبات تقديم العروض فرصًا ذات نسبة مكاسب منخفضة ، ولكن يمكنك الفوز بها.

لنفترض أن طلب تقديم العروض (RFP) مثالي بالنسبة لك ، وتريد المتابعة. لا ترد فقط!

• اعمل على تطوير علاقة داخل الشركة التي تصدر طلب تقديم العروض أو تحقق مما إذا كان أي شخص في شركتك قد أقام بالفعل علاقة.
• حدد وقتًا للتحدث مع صانع القرار. كن مستعدًا للأسئلة الذكية التي تظهر أنك تفهم القضايا المطروحة. من خلال طرح هذه الأسئلة ، يمكنك تمييز نفسك عن المنافسة ، وفي بعض الأحيان يمكنك إعادة تشكيل طلب تقديم العروض بناءً على أسئلتك. تقول معظم طلبات تقديم العروض "لا مكالمات هاتفية أو رسائل بريد إلكتروني". عادة ما يكون هذا أمرًا روتينيًا ، ولا يعني أنهم غير مستعدين للتحدث.
• اكتشف من يتنافس أيضًا وقم بوضع شركتك وفقًا لذلك. قد تجد أيضًا أن منافسيك هو صديق أو صهر صانع القرار الأعلى ، أو بائع معتمد بالفعل داخل المنظمة. في هذه الحالة ، قد يكون رفض الرد بأدب هو الخيار الأفضل.

3. أكبر ، وليس أفضل ، المأزق

السيناريو: لقد أجريت سلسلة من محادثات المبيعات الإيجابية للغاية مع عميل محتمل جديد. تحتاج المنظمة إلى المساعدة في دمج عملياتها وأنظمتها وموظفيها المتباينين ​​على المستوى الإقليمي.

لقد طورت علاقة جيدة مع اللاعبين الأساسيين. من الواضح أنهم يعتقدون أن مؤسستك هي الشركة المناسبة للوظيفة.

سيكون المشروع أكبر من أي شيء قامت به شركتك من قبل. تسربت. ويحتوي على أكثر من عدد قليل من المكونات التي ستكون جديدة ومختلفة لتتمكن من معالجتها. يمكن للإيرادات من هذا وحده أن تضعك فوق هدف إيراداتك السنوية.

أعطاك العميل فكرة عما يتوقع إنفاقه ، لكن هذا لا يكفي لإنجاز كل شيء وإنجازه بشكل صحيح. إذا قمت بتقييم المشاركة في نطاق توقعاتهم ، فيمكنك الفوز بصفقة ضخمة من حيث الإيرادات ، لكن معدلاتك وربحيتك ستنخفض.

في بعض الأحيان قد يكون من الأفضل الابتعاد على الرغم من (أو بسبب) حجم المشروع. اسال نفسك:

• هل سأحدد مستوى رسوم مع هذا العميل يجب أن أحترمه إلى الأبد؟
• هل سيؤدي حجم المشروع إلى ربط الكثير من مواردي بحيث لا أتمكن من تقديم عمل آخر أكثر ربحية؟
• إذا قمت بهذا العمل ، فهل سأكون مشغولاً لفترة طويلة حتى يجف خط الأنابيب الخاص بي وسأعاني من مجاعة كبيرة بعد العيد؟
• نظرًا لأن بعض الأعمال ستكون مختلفة عما قمنا به في الماضي ، فهل سأقضي وقتًا أطول بكثير في إنجازه ، مما يقلل من أرباحي بشكل أكبر؟

غالبًا في هذه الحالة ، يمكنك العمل مع العميل لترى أن ما يتوقع إنفاقه ليس كافيًا ، وبعد ذلك يمكنه العثور على المزيد من الأموال. إذا كان الأمر كذلك ، فقد تقرر أنك ما زلت ترغب في الإمساك بهذا الفيل. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فلا تنجذب إلى رقم الإيرادات المرتفع. اتخذ قرارك بالمتابعة أو عدم المتابعة بناءً على التأثير على ممارستك وحزمك.