3 مقدمات مجربة للاتصال الباردة التي تغلق العملاء الجدد
نشرت: 2022-06-26يريد الكثير من الناس تصديق أن الاتصال البارد لا يعمل لأنهم لا يريدون إجراء مكالمات باردة. في الواقع ، هناك العديد من الطرق لفعل ذلك بشكل خاطئ وفشل. هناك العديد من المتصلين الباردين الذين يستخدمون أساليب خادعة للتغلب عليها ، مما يترك طعمًا سيئًا في أفواه المشترين.
هل هذا يعني أنه من المستحيل بناء علاقة ثقة مع العملاء المحتملين من خلال مكالمة باردة؟ بالطبع لا. من واقع خبرتي وتجربة مطوري الأعمال الذين عملت معهم ، فإن الاتصال البارد (عند استخدامه بشكل صحيح) هو وسيلة أساسية لاقتحام حسابات الشركة وبدء علاقة. في الواقع ، يعد موت الاتصال غير الرسمي إحدى الأساطير الخمسة الشائعة في مجال التنقيب عن المبيعات.
تنزيل: 5 خرافات حول التنقيب عن المبيعات تم فضحها
ما الذي يمكنك فعله بعد ذلك والقول لنجاح الاتصال البارد؟ فيما يلي ثلاثة نصوص مثبتة للمكالمات الباردة ساعدت الشركات في اختراق الضجيج وتحديد المواعيد مع المشترين الرائعين.
(يرجى ملاحظة: على الرغم من إزالة الأسماء الفعلية للشركات والأوصاف المختصرة للأنشطة التجارية ، وتم تغيير بعض التفاصيل ، فهذه مقدمات يستخدمها مطورو الأعمال فعليًا للدخول في علاقات مؤسسية جديدة.)
نص المكالمة الباردة رقم 1
اسمي John Smith وأنا مع Widget Co. ، نحن <إدراج نوع الشركة>.
لقد قمنا بجدولة مكالمات هاتفية موجزة لتقديم أنفسنا ومشاركة معلومات أفضل الممارسات. نود أن نخبرك عن كيفية عمل شركات <الصناعة> الأخرى ...
- حماية عمليات الشحن العالمية الخاصة بهم وضمان التدفق النقدي المستمر
- تحقيق أفضل الكفاءات الممكنة من خلال ربط جميع تخصصات <blank>
- استخدام <خبرات عملائنا الخاصة> لخلق تمايز تنافسي والاستحواذ على حصة في السوق
ستمنحك المعلومات إطارًا لتقييم وضعك في <اسم الشركة>. أتساءل عما إذا كنت ترغب في التحدث معي ومع أحد الشركاء هنا في Widget Co. في 23 مارس.
نص المكالمة الباردة رقم 2
اسمي جين سميث وأنا أعمل في شركة Global Manufacturing Inc. - نحن <أدخل نوع الشركة>. كجزء من هذا العمل ، أكملنا للتو دراسة معيارية حيث تقوم شركات <الصناعة> بتقييم أكثر من 350 من الموردين الرئيسيين في تلك المجالات الحاسمة في تحديد من سيتعاملون معه.
ما كنا نفعله كطريقة للتعريف بأنفسنا هو المشاركة مع بعض تفاصيل استبيان الموردين المحددين الخاصة بك:
- كيف (اسم الشركة) معدلات على ستة عوامل نجاح حاسمة
- أين تقف منافسيك بالنسبة لك
- ما هي المجالات التي يمكنك التركيز عليها والتي سيكون لها أكبر تأثير على زيادة حصتك من المحفظة
هذا هو. حتى إذا قررت عدم متابعة هذا أكثر من الاجتماع الأول ، فستحصل على الأقل على معلومات قيمة نتيجة لذلك.
كيف يبدو التقويم الخاص بك الأربعاء أو الخميس المقبل؟
نص المكالمة الباردة رقم 3
اسمي جين سميث ، وأنا أتصل من Smith & Jones. نحن <أدخل نوع الشركة>.
السبب الذي جعلني أتصل به هو تحديد موعد اجتماع هاتفي قصير لمراجعة نتائج العمل الذي كنا نقوم به بشأن ما يُحدث الفرق الأكبر في <منطقة الموضوع> للقادة الذين يتطلعون إلى <القيام بشيء محدد يعود بالفائدة على الشركة> أشياء رائعة ، خاصة أنه في السنوات العشر القادمة سيكون هناك <ديناميكية صناعية مهمة تحتاج إلى حضورها>.
إذا كنت مهتمًا ، فسنقدم بعض التوصيات بشأن المجالات التي يجب التركيز عليها والتي ستحدث الفرق الأكبر في حالتك الخاصة.
إنها معلومات استخبارية رائعة ، وكنت آمل أن تقضي بعض الوقت في صباح الخميس 6 يونيو أو في أي وقت بعد الظهر خلال أسبوع 22 يونيو. ما الذي يناسبك؟
كيف يمكنك الاتصال البارد بشكل فعال؟
تتبع الأمثلة الثلاثة جميعها تدفقًا مشابهًا يؤدي إلى إجراء مكالمة باردة فعالة.
1 المقدمة
يعرّف مطور الأعمال عن نفسه ويقدم لمحة موجزة عن شركته (جملة واحدة ، وليس عرضًا موجزًا لمدة 20 ثانية).
2. ما الفائدة من ذلك بالنسبة لي؟
ينتقلون على الفور إلى WIIFM ("ما الفائدة من ذلك بالنسبة لي؟") ويقدمون عرضًا قائمًا على القيمة. هذا ليس "اجتماعًا تمهيديًا" حيث تذهب وتعرض عرضًا للمبيعات لعملائك وخدماتك ونجاحاتك. إنه اجتماع تشارك فيه خبرتك وآرائك وتطبقها على حالة العميل المحتمل.
3. دعوة للعمل
هناك دعوة للعمل بسيطة لا تنطوي على تهديد. لن تقوم بإجراء عملية بيع في المكالمة الأولى ، ولكن يمكنك تحديد موعد لعقد مؤتمر عن بُعد مدته 10 أو 20 أو 30 دقيقة تشارك فيه أفكارك القيمة. سيساعد هذا أيضًا في وضعك كخبير وقائد فكري في مجالك.
4. اقتراح وقت للقاء
يختتم مطور الأعمال بمطالبة العميل المحتمل بإلقاء نظرة على وقت محدد في تقويمه. هذا يحول السؤال من سؤال نعم / لا إلى سؤال متى.
5. تقديم عرض القيمة
في الاجتماع التمهيدي ، تقدم الشركة في الواقع أفضل الممارسات ، والبحوث المعيارية ، والنتائج التي تعد بها في المكالمة الباردة. إن العرض التقديمي ليس عرضًا تقديميًا مقنعًا للمبيعات ، ولكنه محادثة يتم فيها مشاركة التحديات والنصائح الفعلية. استخدم أسئلة المبيعات القوية الخمسين هذه لتطوير الوئام وكشف الاحتياجات وتقديم الأفكار.
من المهم أن نلاحظ أن هذه النصوص لا تتم قراءتها أبدًا كلمة بكلمة - يمكن للآفاق أن يشموا هذا النوع من الأخطاء المبتدئة من على بعد ميل واحد. النص هو نقطة انطلاق وأفضل مطوري الأعمال يستوعبون هذه النصوص ويجعلونها خاصة بهم.
قبل إجراء المكالمة ، يجب أن تكون مستعدًا لإجراء محادثة بين نظير إلى نظير حول مشكلات العمل التي تواجه المشتري. تظهر هذه المحادثات كما لو أنها ستنتهي في غضون دقيقتين بنعم أو لا ، ولكن في كثير من الأحيان يمكن أن تستمر لمدة ثلاثين دقيقة أو أكثر. إذا كنت لا تستطيع التحدث بدون وجود نص أمامك ، فلا يجب عليك إجراء المكالمات.
سيناريو غير عادي واقتراح قيمة مع مطور أعمال متوسط لن ينقلك إلى أي مكان. مطور أعمال غير عادي ، يقوم بتعديل عرضه القائم على القيمة على طول الطريق من ردود الفعل المباشرة من العملاء المحتملين ، سيوفر لك مقدمات مع كبار العملاء المحتملين - دون الحاجة إلى اللجوء إلى الأساليب الخادعة.