علم النفس وراء استراتيجية المبيعات المباشرة الرابحة

عندما تفكر في طرق تطوير استراتيجية مبيعات ناجحة ، كم مرة تفكر في سيكولوجية المبيعات كجزء من الخطة؟ إن الحصول على عملاء محتملين لاتخاذ قرار الشراء هو أكثر من مجرد تقديم صفقة أفضل لهم أو حتى تقديم الحل الأمثل لمشكلتهم. عليك بناء الثقة وإقامة الاتصال العاطفي الصحيح من أجل الوصول إلى "نعم!" لهذا السبب يولي المزيد من المتخصصين في المبيعات اهتمامًا أكبر لسيكولوجية البيع.

هناك العديد من التكتيكات النفسية التي ربما تستخدمها في مراحل مختلفة من عملية البيع دون أن تدرك ذلك. في الماضي ، حددنا المكونات الرئيسية الثلاثة التي تعتبر ضرورية لأي استراتيجية مبيعات رابحة. دعنا نلقي نظرة على بعض العناصر النفسية التي تساعدك على الإغلاق في كل مرحلة.

المكون 1: سيكولوجية عملية إشراك العملاء

الاتصال بالعملاء المستهدفين هو الخطوة الأولى فقط. عليك أن تجعلهم يشاركون. وهذا يعني إنشاء أرضية مشتركة وتوفير حافز لهم للتفاعل معك والبحث عن مزيد من المعلومات.

تعتبر المعاملة بالمثل واحدة من أكثر المبادئ النفسية شيوعًا المستخدمة في المبيعات الناجحة. إذا أعطيت شيئًا لشخص ما ، فسيشعر بالاضطرار إلى إعادة الإيماءة. يمكن أن يكون ما تختار تقديمه أي شيء تقريبًا: تحليل مجاني ، وهدية مخصصة ، وفترة تجريبية مجانية ، وما إلى ذلك. مهما كان العرض المتبادل ، يجب أن يكون له بعض القيمة المتصورة. تقديم عرض توضيحي مجاني ، على سبيل المثال ، لا يعمل حقًا لأن العرض مجاني على أي حال ولصالحك ؛ العميل المحتمل يحصل على القليل من القيمة أو لا يحصل على قيمة على الإطلاق. ومع ذلك ، هناك استراتيجيات أخرى تقدم قيمة متصورة:

• الوصول إلى محتوى قيم مقابل رسالة بريد إلكتروني أو دعوة للمشاركة.

• فترة تجريبية مجانية للمقدمة المخفضة تمنح العملاء صفقة.

• التبرع للجمعيات الخيرية مقابل البيع يجعل العملاء يشعرون بالرضا.

الاستفادة من سيكولوجية يمكن للالتزام والاتساق أيضًا تعزيز المشاركة. إذا كان بإمكانك الحصول على المنتج في أيدي العملاء - حاول قبل الشراء - فإن فرصك في إغلاق البيع تزيد لأن العميل قد التزم بذلك بالفعل. حتى عملية الاشتراك في رسالة إخبارية عبر الإنترنت أو قائمة بريدية هي فعل التزام.  

يمكنك أيضًا تعزيز الاتساق من خلال إظهار أنك تقف وراء منتجك أو خدمتك وتقديم قيمة مع ضمانات ممتدة وضمانات دعم.

المكون 2: تحديد أولويات العملاء المتوقعين المستعدين للشراء

يعرف أي شخص في المبيعات أن استهداف العملاء المحتملين الأكثر رواجًا يؤدي إلى نتائج أفضل من إثارة المحيط بحثًا عن آفاق. لتحديد العملاء المحتملين المستعدين للعمل ، تحتاج إلى تطبيق مبدأ الوحدة.

مفهوم الوحدة هو مفهوم الهوية المشتركة أو الانتماء إلى نفس المجموعة بنفس القيم. يمكن أن تكون نظرية الملصقات أداة نفسية مفيدة هنا. التوسيم هو كيف يعرف الناس أنفسهم. من خلال تطبيق العلامات ، يمكنك فهم كيف يرى العملاء المحتملون أنفسهم كجزء من عملية المبيعات ، على سبيل المثال ، ما إذا كانوا يشعرون بالتمكين ، والذكاء ، والثاقبة ، والابتكار. يمكنك أيضًا التأثير على العميل المتوقع من خلال منحهم تصنيفات. على سبيل المثال ، إذا أخبرت عميلًا محتملاً أنه يتمتع بالبصيرة أو أنه مبتكر ، فيمكنه احتضان هذه العلامات كجزء من هوية مشتركة.  

هناك طريقة أخرى لتحديد أولويات العملاء المحتملين وهي تصنيفهم وفقًا لعادات الشراء لديهم. هناك ثلاثة أنواع من المشترين: الخفافيش (24 في المائة من السكان) ، متوسط ​​المشترين (61 في المائة) ، والمبذرين (15 في المائة). بطبيعة الحال ، سيكون التبذير هو الأسهل في التحويل ، ولكن إذا قمت بتصنيف العملاء المتوقعين ، يمكنك تطبيق تكتيكات مختلفة. لكسب ما تريده ، على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك تقديم حزمة مخصصة أو خصم - عرض يعني أنهم سيحصلون على شيء إضافي بدون تكلفة إضافية.

يميل عملاء B2B أيضًا إلى أن يكونوا مدفوعين بعلم النفس وراء دورات الشراء - ضمان إنفاقهم كل بنس للحفاظ على ميزانية العام المقبل ، أو إضافة مشاريع جديدة لتوسيع ميزانيتهم ​​الحالية. تعتمد العديد من هذه القرارات على التقويم ، لذلك سيكون لديك فرصة أفضل لإغلاق عملية بيع إذا اقتربت منها في نهاية السنة المالية ، عندما يتعين عليهم استنفاد ميزانية التشغيل الخاصة بهم ، أو عندما يمكنك تقديم قضية للتضمين في ميزانية العام المقبل.

المكون 3: علم النفس في عملية البيع

بمجرد إشراك العملاء المحتملين وتحديد أولوياتهم حتى يكونوا مستعدين للشراء ، فقد حان الوقت للإغلاق. هدفك هو إزالة العقبات التي تحول دون إتمام الصفقة وجعل العميل مرتاحًا ، بل وحتى سعيدًا ، بقرار الشراء.

التعود هو عامل في الختام. التعود هو الظاهرة حيث يؤدي التعرض المستمر لحافز معين إلى الألفة مما يقلل من الاستجابة. على سبيل المثال ، في المرة الأولى التي تسمع فيها صوتًا عكسيًا للسيارة ، قد يكون الأمر مزعجًا ، ولكن بمجرد تحديد الصوت ، يصبح ضوضاء في الخلفية. تريد تحفيز العمل دون أن تصبح ضوضاء في الخلفية.

لمساعدتك على التغلب على التعود ، عليك أن تتبنى المبادئ النفسية للإعجاب والسلطة. الإعجاب هو وسيلة لتكوين اتصال. تريد تقديم شخصية يمكن للعميل الارتباط بها ، وأفضل طريقة للقيام بذلك هي سرد ​​قصتك من أجل توفير أرضية مشتركة. بالإضافة إلى الإعجاب ، إذا أظهرت الخبرة وأثبتت أنك مورد موثوق ، ربما مع عنوان أو شهادة أو خبرة محددة ، فسوف يولد ذلك الثقة. كما يؤدي تقديم موافقات من خبراء آخرين إلى إنشاء سلطة. لهذا السبب تستخدم العلامات التجارية الاستهلاكية شهادات المشاهير ويجب عليك استخدام دراسات حالة العملاء وقصص النجاح.  

وإذا لم تكن لديك الميزات الضرورية أو لا يمكنك تقديمها ، فاعترف بذلك! الاعتراف بأنك قد لا تكون لائقًا لبعضكما البعض هو قوة في حد ذاته. إنه يظهر الصدق والنزاهة ، بدلاً من محاولة نقل اللوم إلى مكان آخر. إذا لم تتمكن من التوصيل ، فتأكد من التوصية بشخص يمكنه ذلك. ستؤتي النية الحسنة الناتجة عن حل مشكلة العميل ثمارها لاحقًا ، عندما يحتاجون إلى شيء يمكنك تقديمه.  

علم النفس هو عنصر مهم في أي استراتيجية مبيعات رابحة. إذا كنت ترغب في الحصول على المزيد من برنامج المبيعات الخاص بك ، فلماذا لا تفكر في الاستعانة بطبيب نفساني متخصص في المبيعات؟ كمزود خدمات مبيعات وتسويق خارجي ، تقوم MarketStar بتطبيق علم النفس باستخدام المبيعات كخدمة لبناء برامج مبيعات رابحة لعملائنا لأكثر من 30 عامًا. يمكننا أن نقدم لك نفس الخبرة لمساعدتك في تحقيق المزيد من الإيرادات وزيادة المبيعات.