桑德勒銷售方法：關於這種銷售方法你需要知道的一切

這就是我所說的高品質H2O！

（等一下，錯了桑德勒。）

大衛桑德勒沒有出演水童。 但他確實在 1967 年開發了 Sandler 銷售系統。

這種銷售策略是關於在銷售代表和潛在客戶之間建立相互信任和理解。

但這只是杯水車薪。

在本文中，我們將介紹您需要了解的有關 Sandler 銷售系統的所有信息，並分享一些專業技巧，幫助您將此方法納入您的 SaaS 銷售策略。

{{目錄}}

什麼是銷售方法？

在我們深入研究之前，讓我們回顧一下什麼是銷售方法。 銷售方法是指導您的銷售代表到達終點的結構或框架：完成交易。

基本上，銷售方法將目標轉化為實際任務，供銷售代表在銷售過程的每個階段完成。

從本質上講，每種銷售方法都旨在支持銷售團隊，並通過使用久經考驗的方法解決問題和識別問題，使銷售代表能夠發揮最佳表現。

什麼是桑德勒銷售系統？

現在，是時候進入主要景點了。

Sandler 銷售系統是一種銷售方法，其重點在於促進與潛在客戶的關係。 在這種方法中，優先級是領導資格階段而不是結束階段。

Sandler 銷售系統還有什麼獨特之處？ 這種策略不是推銷產品，而是要了解客戶的痛點並展示您的產品可以帶來的價值。

你可以把銷售代表想像成一個顧問，在排位賽階段試圖查明和解決任何障礙。

基於這種技術，另一位大衛（大衛馬特森）撰寫了桑德勒銷售規則。 這些是 49 條規則或原則，概述了行為、態度和信念，以幫助銷售代表在使用 Sandler 銷售系統時實現目標。

儘管實現此方法有七個步驟（我們稍後會介紹），但您可以將此技術分解為三個一般階段：

• 建立關係
• 合格的潛在客戶
• 結束銷售

在這種方法中，代表扮演顧問的角色。 桑德勒系統不是試圖將產品推給不需要它的人，而是提倡在資格認證過程中找出這個人真正需要的東西。

如果做得好，Sandler 銷售系統將確保潛在客戶相信賣家不僅知道他們面臨的問題，而且賣家有解決方案並與潛在客戶的目標保持一致。

聽起來很有趣，對吧？ 但是，如果您仍然不完全相信，那麼證據就在布丁中。 在接受過 Sandler System 培訓的銷售人員中，高達 88% 的銷售人員看到他們的銷售策略得到改善。

真正的亮點：與使用其他策略的銷售人員相比，使用 Sandler 系統的銷售代表表示他們能夠達到配額的人數增加了 50%。

*麥克風掉落*

桑德勒銷售潛艇

我們都生活在桑德勒潛艇、桑德勒潛艇、桑德勒潛艇中。

等等，潛艇與桑德勒系統有什麼關係？ 我們會解釋的。

據推測，大衛桑德勒在觀看了展示潛艇如何工作的二戰電影后想出瞭如何解釋這一戰略的想法。

他將桑德勒銷售系統比作潛艇的內部工程。 在攻擊期間，船員將穿過潛艇的每個隔間並關閉他們身後的門以避免進水。

同樣，銷售代表的目標應該是成功完成銷售流程的每一步，以達成一筆交易。

Sandler 銷售方法與其他技術的區別

從本質上講，S​​andler 銷售流程將確定潛在客戶的資格並確保產品滿足潛在客戶的需求放在首位。 同時，在其他銷售方式中，完成交易是第一要務。

雖然審查潛在客戶可能需要更長的時間，但來自此過程的潛在客戶將是更有可能真正想要購買您的產品的人。

歸根結底，成功的 Sandler 銷售方法將為您提供工具，為與潛在客戶建立長期關係奠定堅實的基礎。 這有助於減少您的 SaaS 客戶流失。

桑德勒銷售方法的好處

高層，很清楚 Sandler 銷售方法如何加強您的 B2B 銷售策略。 但是這種方法有什麼實際好處呢？

這裡只是其中的幾個。

• 有效地識別新的潛在客戶並與之互動。
• 消除銷售過程中的阻力和潛在客戶延遲。
• 確定潛在客戶的資格並使其更容易完成交易。
• 消除最後一刻的銷售談判或妥協請求。
• 保持對發現過程的控制並幫助推進該過程。
• 避免向無法做出必要承諾或購買決定的潛在客戶展示。

如何將 Sandler 銷售系統實施到您的 SaaS 策略中

現在，讓我們回到我們的潛艇類比。

*警告：您將遇到很多以 S 開頭的單詞。*

要將 Sandler 銷售系統實施到您的 SaaS 銷售策略中，潛艇有七個不同的部分（或步驟），概述了銷售代表應如何處理每個機會。

此外，我們還提供了一些可操作的專業提示，以配合每一個提示。

1. 建立聯繫並建立融洽關係

Sandler 銷售系統通過與潛在客戶建立聯繫並建立融洽關係而啟航。

在此階段，銷售代表需要嘗試為正在進行的和未來的對話奠定堅實的基礎。 這包括詳細了解潛在客戶的公司並提出潛在的解決方案。

基本上，每次互動的目標都是建立融洽的關係並促進開放和誠實的溝通。

專業提示：考慮提出以下問題：

“我看到X公司剛剛收購了你的公司，這對你的工作有什麼影響？”

“我了解 Product ABC 是最近推出的； 那花了多長時間？”

“我注意到您的企業剛剛過渡到完全遠程辦公。這對您個人有什麼影響？”

這類問題表明您對買方的目標和痛點感興趣。 它們有助於建立相互信任並建立個人聯繫。

2. 創建前期合同

在您和潛在客戶之間建立融洽的關係？ 查看。

你接下來應該怎麼做？ 建立一個前期合同。

在 Sandler 銷售方法的第二階段，您需要定義明確的職責和期望，以鞏固您與客戶建立的關係。

當您從一開始就知道雙方的角色時，您通常可以避免協議的任何潛在障礙。

專業提示：例如，您可以提出以下問題來為對話奠定基礎：

“你今天還有20分鐘和我談談接下來的階段嗎？”

“我們今天將討論第 1 步和第 2 步。 在我們開始之前，您還有什麼要補充的嗎？”

“如果我們同意繼續進行下一階段的討論，我們將討論 X、Y 和 Z。這對你有用嗎？”

3. 深入客戶痛點

誰有痛苦？ 顧客。 誰來緩解它？ 好吧，這取決於銷售代表。

找出買家的問題可以幫助您確定您的產品或服務是否適合他們。 這就是鉛資格發揮作用的地方。

這裡的主要原則是，如果您不了解客戶的問題，就無法為他們提供解決方案。

展示您的產品如何滿足他們的特定需求可以幫助潛在客戶更好地理解價值主張。

在此過程中，您將花費大部分時間聆聽。 一個不錯的經驗法則是 70% 的聆聽和 30% 的談話。 當您說的比聽的多時，就很難與潛在客戶建立聯繫並深入了解他們面臨的問題的核心。

專業提示：為了表明您致力於解決潛在客戶的特定痛點，請考慮提出以下問題：

“如果你不能解決這個問題，更廣泛的後果是什麼？”

“你認為我能以什麼方式幫助你？”

“你現在最擔心的一件事是什麼？”

4. 定義預算

在您確定潛在客戶的痛點之後，是時候了解他們是否有資金、資源和時間來解決這些問題。

使用 Sandler 銷售方法的銷售代表將首先定義預算，而不是確定潛在客戶是否可以在流程的後期支付解決方案的費用。

當潛在客戶提供一個數字時，代表有兩種選擇：繼續該流程或放棄該流程。 因為如果潛在客戶一開始就沒有能力購買你的產品，為什麼還要浪費時間呢？

銷售代表可能能夠根據潛在買家希望花費多少來創建一個特殊的解決方案，但情況並非總是如此。

專業提示：我們知道談論金錢可能會讓人不舒服。 但是從一開始就了解客戶的預算將幫助您確保將時間集中在正確的潛在客戶上。

這裡有幾個問題可以開始對話：

您是否有分配給解決此問題的一般預算？

您看過我們的定價選項嗎？

5. 討論決策過程

是時候做決定了。

Sandler 銷售系統的這個隔間是排位賽過程的最後一步。 您需要了解做出決定需要什麼。

為此，您應該專注於了解決策者是誰，因為他們具有購買力並且可以訪問預算。

了解誰有能力和願望使用您的產品也很重要。 即使 CEO 有權購買產品，他們也可能無法完全了解產品的用途。 您最好將精力集中在最終將使用您的軟件的任何部門的主管或副總裁身上。

但要提防任何實際上無權在虛線上簽字的自我任命的決策者。 這就是為什麼你應該盡可能地驗證他們的角色。

專家提示： 提出這些問題可以幫助您發現關鍵決策者和利益相關者是誰：

“誰來負責這個決定？你需要任何批准嗎？”

“這個決定還會影響你組織中的其他人嗎？”

“你如何做決定？在你授權購買之前必須改變什麼？”

6. 提出你對問題的解決方案

完成這筆交易！

此時，您了解痛點，了解預算以及決策者是誰。 從這裡，您可以確定或取消潛在客戶的資格，這是 Sandler 銷售系統的重要組成部分。 現在，我們將進入最後階段。

這是您將提供您的 SaaS 產品或服務作為潛在客戶挑戰的答案（或建議）的時候。

您的提案應滿足他們的需求，尤其是與財務和決策過程相關的需求。 並記住將您在資格認證期間收集的所有信息納入您的提案中。

在這一步，買家的選擇應該很清楚。 如果有任何最後一刻的保留，您可能在審查過程中忽略了一個步驟或沒有建立足夠的信任，導致買家沒有透露他們的真正痛點。

專業提示：為確保您的潛在客戶對您的解決方案感到興奮，請向他們發送交互式產品演示，以便他們自己試用您的產品，並親眼看看它如何解決他們的特定痛點。

7. 過一遍售後流程

哇哦，你的交易幾乎完成了！

但桑德勒潛艇還有一個隔間。 銷售代表將完成接下來的步驟，並努力確保沒有買家的悔恨。

這可以包括將他們與客戶成功經理聯繫起來以將他們加入產品或發送交互式教程以引導他們了解與他們最相關的產品區域。

專業提示：在這裡，您有機會在初次銷售結束後向潛在客戶追加銷售或交叉銷售其他 SaaS 功能或產品。

使用 Sandler 銷售系統提升您的 SaaS 銷售

旅程比目的地更重要。

嗯，不完全是。 你仍然需要達到你的配額。

但是，您如何處理銷售流程可能會產生重大影響。 解決 SaaS 銷售之旅的一種方法是使用 Sandler 銷售系統。

雖然 Sandler 銷售方法論的成功不言而喻，但 SaaS 銷售技術使該系統更加容易。 例如，使用 Walnut（咳嗽、咳嗽）之類的演示平台，您可以創建引人入勝且具有指導意義的銷售演示，幫助您確定潛在客戶的資格、了解您的買家意圖，並在流程的早期展示您的產品價值。

這些交互式演示可以在 Sandler Submarine 隔間中使用，以幫助您展示為什麼您的產品正是潛在客戶解決問題所需要的。

讓我們這樣說吧。 當您在 Sandler 銷售過程中使用交互式演示時，它將幫助您建立所需的有意義的聯繫，引導潛在客戶到達最終目的地——在虛線上簽名。

那你還在等什麼？ 按下屏幕頂部的大紫色“開始”按鈕，立即開始提高您的 SaaS 銷售。