直接面向消費者的營銷優勢：品牌指南

本文將說明為什麼所有電子商務品牌，無論其規模大小，都應該採用直接面向消費者的營銷（DTC 營銷）策略。

通過專注於直接面向消費者的營銷，品牌可以收集客戶數據、直接與客戶互動、提供個性化營銷、輕鬆推出和測試新產品、提供全渠道體驗並在電子商務環境中保持靈活。 啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊。

章節：

1. 什麼是直接面向消費者的營銷？
2. 為什麼所有品牌都應該有直接面向消費者的營銷策略
3. 品牌如何在飽和市場中競爭
4. 傳統品牌如何採用 DTC 營銷策略
5. 通過 DTC 營銷擁有您的品牌

什麼是直接面向消費者的營銷？

大約十年前，直接面向消費者 (DTC) 和零售品牌之間的界限已經明確。 品牌要么有零售合作夥伴銷售他們的產品，比如品客薯片。 或者他們直接向客戶獨家銷售、履行和運送自己的產品，例如 Blue Apron。

這種分歧很可能是因為 DTC 是一種新的商業模式，與傳統零售方式完全不同。 DTC 的出現將焦點從實體店轉移，將其帶入電子商務並消除任何中間商。 在像 Bonobos 和 Warby Parker 這樣的 DTC 開拓者抵達現場後，數百名其他人緊隨其後。 而且似乎每天都會出現更多。

高利潤的潛力在很大程度上解釋了新 DTC 品牌的浪潮。 五年內 DTC 收入的增長率是零售品牌的四倍。

在當今的數字市場中，品牌不必二選一。 通過投資直接面向消費者的營銷策略，所有零售公司都可以更好地控制自己的品牌，更加靈活，並與客戶建立更牢固的關係。

了解 DTC 營銷方法的前五項優勢，以及任何類型的品牌如何在當今飽和的市場中茁壯成長。

為什麼所有品牌都應該有直接面向消費者的營銷策略

無論您的品牌是最近出現的眾多 DTC 之一，還是尚未從傳統零售轉型，了解該策略如何使您受益都會很有幫助。 這些是任何類型的公司都可以嚮往的 DTC 營銷的首要目標。

1. 加強與客戶的聯繫

DTC 營銷允許您在關係的每個階段直接與客戶互動。 僅使用其他零售商銷售和營銷其產品的品牌將這種關係​​拱手讓給了他們的合作夥伴。 要發展您的業務，僅僅擁有優質的產品是不夠的。 您還需要圍繞您的品牌建立一個社區。

在一項針對 1,000 多名消費者的研究中，64% 的人表示，他們希望品牌能夠通過分享符合他們自己的價值觀並了解他們的興趣和需求來與他們建立聯繫。 大多數受訪者還報告說，這種聯繫可以提高品牌忠誠度。 品牌只有通過自己的渠道（尤其是社交媒體）接觸到受眾，才能實現這種聯繫。

擁有自己的 DTC 平台的品牌可以從頭到尾引導客戶體驗。 在發現階段，他們可以通過自己的社交媒體和搜索引擎優化 (SEO) 策略來提高知名度。 在考慮階段，他們可以通過社交媒體和電子郵件與客戶互動。 並且在決策階段，他們可以提供自己的客戶服務和電子商務體驗。

當您的品牌可以製作自己的故事並直接與客戶互動時，您就有更多機會灌輸您的故事、價值觀、聲音和個性。 與觀眾保持開放和透明可以促進聯繫並傳達真實性。

真實性是獲得品牌信任和忠誠度的另一條途徑。 正如 FCB 品牌內容和娛樂執行副總裁 Juan Woodbury 向 Adweek 解釋的那樣，“我們需要能夠以一種真實的方式與我們的消費者溝通，以便他們能夠擁有品牌忠誠度。 現在的消費者希望與他們所消費的品牌有更多的個人和親密聯繫。”

除了您的品牌外，客戶還需要信任您產品的真實性。 根據 Forrester Europe 的一項研究，消費者對產品真實性的信任是從 DTC 美容和家居用品品牌購買的主要原因之一。 對於更獨特的高端產品尤其如此。

與客戶建立聯繫的一個重要部分是提供您自己的客戶服務，而不是依賴合作夥伴或第三方。 當您提供客戶支持時，客戶可以通過直接消息、電子郵件、聊天機器人或問答功能向您提問。 通過這種方式，您可以快速回答問題、解決問題，並在與客戶的對話中加入自己的個人風格。

客戶反饋指導品牌做更多有效的事情或修復無效的事情——從他們如何營銷他們的產品到產品本身。

DTC 健身服裝公司 Outdoor Voices 培養了忠實的粉絲群。 他們鼓勵客戶使用#DoingThings 標籤分享有關其健身和 OV 產品的內容。 他們在社交媒體上積極與社區互動，並通過 OV 贊助的活動在現實生活中參與其中。

2. 更多的靈活性和商業接觸點

使用 DTC 營銷模式，您可以隨時隨地進行試驗和調整。 許多 DTC 品牌都是數字原生品牌，這意味著它們完全在線運營。 有些人選擇從自己的電子商務渠道擴展到零售合作夥伴網站或開設實體零售店。 或以上所有。

Casper 是數字原生 DTC 品牌的一個例子，它取得了巨大的成功，並繼續與 Target 和 Nordstrom 等主要零售商建立合作夥伴關係。 後來，Casper 與他們打亂的傳統零售商之一簽約：床墊倉庫。 如果你不能打敗他們，就加入他們。

無論您的品牌是否通過零售合作夥伴銷售，您自己的電子商務網站對於品牌知名度和產品發現都至關重要。 瀏覽搜索引擎是在線購物的主要靈感來源，其次是社交媒體，因此您需要擁有一個包含有關您的品牌和產品的豐富、優化的內容的網站，以便購物者能夠找到您。

根據 Forrester 的說法，“即使消費者最終從品牌的零售合作夥伴處購買，品牌自身的 DTC 存在也很可能成為研究來源。”

DTC 的存在還可以擴展到您的社交媒體，而不僅僅是社區建設。 借助社交商務，您可以在與客戶互動並創建有趣、體驗式內容的平台上直接銷售產品。

在 Shopify 的電子商務未來報告中，Hootsuite 營銷高級總監 Etienne Merineau 強調了社交商務對 DTC 營銷的重要作用。 “品牌制定自己的 DTC 戰略和模式是建立強大的獨立品牌的關鍵。 與在亞馬遜上銷售相比，社交商務絕對是品牌通過擁有客戶體驗和與客戶的關係來奪回命運的機會，在亞馬遜上，價格為王，你的品牌是事後才考慮的。”

Allbirds 是一個 DTC 鞋履品牌，擁有強大的全渠道戰略。 他們在自己的電子商務商店、自己的零售店和社交媒體上出售鞋子和服裝，並提供可購買的內容。 Allbirds 還利用他們的每個營銷渠道來宣傳他們對可持續發展的承諾，這在很大程度上是該品牌的代名詞。

3. 獲取和營銷用戶生成的內容

您的電子商務網站和社交媒體是您可以利用用戶生成內容 (UGC) 的主要平台。 社交媒體是人們分享圖像、視頻和關於他們經歷的推薦的地方，包括他們喜歡的產品和品牌。 UGC 為營銷提供了很好的內容——更不用說免費和真誠的推廣了。

在社交媒體上，您可以在自己的帳戶上重新發布 UGC，並通過標記目錄中的產品使其可購買。 在您的電子商務網站上，您可以將 UGC 從社交媒體提供到您的產品頁面和整個網站的其他地方，並帶有視覺畫廊。

您的電子商務網站可以在您的產品頁面、類別頁面、主頁和其他任何地方存放客戶評論。 這些評論為其他購物者提供了購買所需的信心和說服力。 根據 Bazaarvoice 零售商和消費者網絡的研究，大多數購物者比個人推薦更信任評論，評論顯著提高了轉化率。

Isabella Oliver 是 DTC 道德孕婦裝品牌，主要在網上銷售其產品。 他們將 UGC 畫廊添加到他們的電子商務網站，以展示他們的服裝在真實客戶身上的樣子，而不僅僅是在專業照片中。 他們的產品頁面顯示與相應產品相關的所有 UGC 圖像和客戶評論。 當客戶與其畫廊互動時，Isabella Oliver 的轉化率提高了 120%，平均訂單價值提高了 10%，現場停留時間提高了 3 倍。

許多品牌利用其優勢的一種 UGC 類型是影響者營銷。 在為您的產品和服務（尤其是新品牌）引起轟動時，影響者可以發揮重要作用。 以流行的 DTC 床單公司 Brooklinen 為例。 他們早期成功的部分原因是與著名的家庭和生活方式影響者合作，在他們的家中展示 Brooklinen 產品。

4. 收集客戶數據的能力

DTC 品牌和擁有 DTC 渠道的品牌與傳統零售品牌相比具有明顯優勢：客戶購物行為的內部數據。 您可以通過 DTC 營銷策略收集大量有價值且信息豐富的第一方數據。 該數據包括您的受眾通過調查和聯繫表格報告的內容、網站行為、購買歷史和社交媒體活動。

• 定量數據主要是通過網站和社交媒體分析、第一方 cookie 跟踪器和電子商務平台洞察力找到的。
• 用於評估客戶情緒的定性數據可以來自客戶評論、客戶滿意度調查以及忠誠度計劃和訂閱會員的反饋。

客戶數據平台和 Bazaarvoice 的 Insights and Reports 等高級工具可以從多個客戶接觸點收集綜合數據。

這個數據金礦可以幫助您吸引和留住客戶、開發或改進產品以及修改您的營銷策略。 正如哈佛商業評論所說，“品牌應該積極利用由此產生的洞察力來刺激創新，加強初始交易之外的價值鏈，並在每一個可能的接觸點提供滿意度。”

數據是個性化營銷的基礎，是品牌創新和為客戶提供價值的最佳方式之一。 在實踐中，這看起來像是根據客戶細分創建定制的電子郵件，並在您的電子商務網站上提供促銷代碼和產品推薦。

DTC 戶外爐具公司 Solo Stove 展示瞭如何在其電子商務網站上收集數據並提供個性化推薦。 在第一個示例中，他們提供折扣以換取訪問者的電子郵件地址。 在第二個例子中，他們向購物者提供一個關於他們將如何使用爐子的測驗，並根據他們的答案推薦產品——這是一種收集數據和個性化的策略。

5. 輕鬆推出和測試新產品

管理您自己的 DTC 存在可以讓您保持敏捷并快速響應不斷變化和不斷增長的消費者興趣。 如果您想快速推出新產品或測試測試版產品或服務，您可以通過自己的 DTC 渠道輕鬆實現。 您不必保證產品適合市場或從零售合作夥伴處獲得支持。

您可以選擇以較小的規模推出或測試產品，最初只釋放有限數量的庫存以更好地衡量其接收情況。 新產品和測試產品也將有更快的上市時間，您可以分析客戶反饋並相應地調整營銷和產品功能。

Rael 是一家小型、獨立的 DTC 女性健康和護膚品公司，它使用有針對性的產品抽樣來推出新的產品系列。 Rael 與 Bazaarvoice 合作，將樣品發送給興趣、人口統計和購物行為與其目標客戶相匹配的消費者。 作為回報，他們收到了數以千計的客戶評論來填充產品頁面、來自社交媒體的大量 UGC，以及為他們的戰略提供信息的意想不到的見解。

無需任何中間商，您還可以隨時提供定制產品包作為一種新產品或服務。 尤其是訂閱，是 DTC 品牌中一種流行且有效的選擇。 Stitch Fix、IPSY、HelloFresh、BarkBox 和 The Farmer's Dog 等基於訂閱的 DTC 公司已經解決了客戶保留難題。 如果成功完成，訂閱模式可以帶來更低的客戶獲取成本和更高的客戶生命週期價值。

訂閱為品牌提供了向受控的訂閱者群體發布獨家、有限或新產品的渠道。 訂閱呼籲的一部分是專家策展。 一些訂閱計劃讓客戶可以選擇所包含的內容。 其他人可以完全取決於品牌決定包含的內容，這不僅是一個有趣的驚喜，也是品牌嘗試的一種方式。

DTC品牌如何在飽和市場中競爭

在 DTC 模式的早期，僅僅成為那些提供新的和改進的品牌之一就足以取得成功。 但隨著越來越多的 DTC 品牌加入，贏得市場份額和關注變得越來越難。 為了持續增長和進步，DTC 需要重新與推動他們早期成功的同樣具有挑戰性的精神聯繫起來，並在此基礎上再接再厲。

DTC 品牌需要關注如何在購物者所在的社交平台上建立聯繫。 他們需要在 Instagram、TikTok 和 Snapchat 上接受短視頻的力量。 他們需要將他們的電子商務戰略引入社交媒體，將可購物的內容無縫融入用戶滾動瀏覽以探索產品的信息流中。

DTC 品牌還需要重新審視其相對於傳統零售品牌的優勢，反之，客戶可能會選擇大型第三方零售商而不是它們的原因。 然後，他們應該加倍發揮自己的優勢，並為他們認為的弱點找到創造性的解決方案。 例如，實體店會為親自購物的福利（例如能夠對產品進行物理測試或試穿）收取大量費用。 但是，DTC 品牌可以通過許多不同的方式通過自己的政策來應對這種增值。

只需從遊戲中一些最成功的 DTC 品牌中汲取靈感即可。

• Casper 提供慷慨的退貨政策，提供 100 晚床墊試用。
• Warby Parker 的 Home Try-On 服務會免費發送五種不同的鏡框供客戶試用五天。
• 美容、服裝和家居用品品牌利用增強現實營銷來提供虛擬產品試穿。

傳統品牌如何採用直接面向消費者的營銷策略

如果您的品牌迄今為止主要在零售合作夥伴或第三方網站上銷售和營銷產品，這並不意味著他們無法擴展到自己的渠道。 許多傳統品牌正在採用 DTC 策略來幫助他們在當今市場上競爭和成長。

例如，Frito-Lay 推出了自己的電子商務網站snacks.com，直接向客戶銷售和交付他們的品牌，如 Tostitos 和 Ruffles。 這確保了購物者總能找到他們的產品，尤其是在零售庫存不可預測的情況下，比如在大流行開始時。

耐克是一個具有非常強大的身份和客戶社區的品牌的例子，它還與Foot Locker 和Dick's Sporting Goods 等零售商保持合作關係。 然而，在過去的一年中，耐克與許多零售合作夥伴斷絕了聯繫。 相反，他們更專注於 DTC 業務，將更多客戶引導至他們的耐克商店和網上商店。

Ben & Jerry's 忠實於他們非常規的方式，對 DTC 營銷採取了不同的方法。 雖然冰淇淋品牌是其母公司聯合利華的子公司，但他們擁有自己的網站和董事會來宣傳他們的產品和進步的品牌價值。 除了通過聯合利華建立許多零售合作夥伴關係外，他們還擁有自己的 Ben & Jerry's Scoop Shops。 他們的社交媒體充當他們的 DTC 中心，將他們的受眾與他們的品牌聯繫起來，並將業務推向他們自己的 DTC 獨家新聞商店。

所有這些零售品牌都展示了他們如何通過多樣化的產品組合來收集客戶數據、建立自己的品牌形像以及開發自己的 DTC 渠道和計劃。

通過 DTC 營銷掌握您的品牌

雖然 DTC 模型肯定是有利可圖的，但如果這是您唯一的想法，那麼您就錯過了更大的意義。 DTC 營銷策略可讓您完全掌控自己的品牌展示方式、與客戶的聯繫方式以及運營方式。

因此，無論您的品牌是大型的、精品的、數字原生的，還是僅在商店中銷售，都有很多機會實施 DTC 策略並享受所有好處。

不知道從哪裡開始？ 這就是我們的客戶成功總監專家服務團隊的用武之地。我們可以為您創建一個定制的直接面向消費者的營銷策略，以填補您當前營銷計劃的空白，並尋找有影響力的增長機會。

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