Keuntungan pemasaran langsung ke konsumen: Panduan untuk merek

Artikel ini akan menunjukkan mengapa semua merek e-niaga, tidak peduli ukurannya, harus memiliki strategi pemasaran langsung ke konsumen (pemasaran DTC).

Dengan berfokus pada pemasaran langsung ke konsumen, merek dapat mengumpulkan data pelanggan, terlibat langsung dengan pelanggan, menawarkan pemasaran yang dipersonalisasi, meluncurkan dan menguji produk baru dengan mudah, memberikan pengalaman omnichannel, dan tetap gesit di lingkungan e-niaga. Aaaaaa dan bernapas.

Bab:

1. Apa yang langsung ke pemasaran konsumen?
2. Mengapa semua merek harus memiliki strategi pemasaran langsung ke konsumen
3. Bagaimana merek dapat bersaing di pasar yang jenuh
4. Bagaimana merek tradisional mengadopsi strategi pemasaran DTC
5. Miliki merek Anda dengan pemasaran DTC

Apa yang langsung ke pemasaran konsumen?

Sekitar satu dekade yang lalu, garis antara merek langsung ke konsumen (DTC) dan ritel ditarik dengan jelas. Merek memiliki mitra ritel yang menjual produk mereka, seperti Pringles. Atau mereka secara eksklusif menjual, memenuhi, dan mengirimkan produk mereka sendiri langsung ke pelanggan, seperti Blue Apron.

Kesenjangan itu mungkin karena DTC adalah model bisnis baru dengan pendekatan yang sama sekali berbeda dengan ritel tradisional. Munculnya DTC mengalihkan fokus dari batu bata dan mortir, membawanya ke e-commerce dan memotong perantara. Setelah perintis DTC seperti Bonobos dan Warby Parker tiba di lokasi, ratusan lainnya mengikuti. Dan lebih banyak lagi yang bermunculan setiap hari.

Potensi keuntungan yang tinggi menjelaskan banyak tentang gelombang merek DTC baru. Tingkat pertumbuhan pendapatan DTC yang diukur selama lima tahun empat kali lebih tinggi dari merek ritel.

Di pasar digital saat ini, merek tidak harus memilih satu atau yang lain. Dengan berinvestasi dalam strategi pemasaran langsung ke konsumen, semua perusahaan ritel dapat memiliki kontrol lebih besar atas merek mereka, menjadi lebih fleksibel, dan membangun hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan mereka.

Temukan lima keuntungan teratas dari pendekatan pemasaran DTC dan bagaimana semua jenis merek dapat berkembang di pasar yang jenuh saat ini.

Mengapa semua merek harus memiliki strategi pemasaran langsung ke konsumen

Apakah merek Anda adalah salah satu dari banyak DTC yang muncul baru-baru ini atau belum beralih dari ritel tradisional, akan sangat membantu untuk mengetahui bagaimana strategi tersebut dapat menguntungkan Anda. Ini adalah tujuan utama pemasaran DTC yang dapat dicita-citakan oleh semua jenis perusahaan.

1. Koneksi yang lebih kuat dengan pelanggan

Pemasaran DTC memungkinkan Anda untuk berinteraksi langsung dengan pelanggan Anda di setiap tahap hubungan. Merek yang hanya menggunakan pengecer lain untuk menjual dan memasarkan produk mereka menyerahkan hubungan itu kepada mitra mereka. Untuk mengembangkan bisnis Anda, tidak cukup lagi hanya memiliki produk yang berkualitas. Anda juga perlu membangun komunitas di sekitar merek Anda.

Dalam sebuah penelitian terhadap lebih dari 1.000 konsumen, 64% menyatakan mereka ingin merek terhubung dengan mereka dengan berbagi nilai yang selaras dengan mereka sendiri dan memahami minat dan kebutuhan mereka. Mayoritas responden juga melaporkan hubungan ini mengarah pada peningkatan loyalitas merek. Merek hanya dapat mencapai koneksi ini jika mereka memiliki akses ke audiens mereka melalui saluran mereka sendiri, terutama di media sosial.

Merek dengan platform DTC mereka sendiri dapat memandu pengalaman pelanggan dari awal hingga akhir. Pada fase penemuan, mereka dapat mendorong kesadaran dengan media sosial dan strategi optimisasi mesin pencari (SEO) mereka sendiri. Pada tahap pertimbangan , mereka dapat terlibat dengan pelanggan di media sosial dan dengan email. Dan pada fase pengambilan keputusan , mereka dapat memberikan layanan pelanggan dan pengalaman e-commerce mereka sendiri.

Ketika merek Anda dapat menyusun narasinya sendiri dan terlibat langsung dengan pelanggan, Anda memiliki lebih banyak peluang untuk menanamkan cerita, nilai, suara, dan kepribadian Anda. Bersikap terbuka dan transparan dengan audiens Anda memupuk koneksi dan menyampaikan keaslian.

Keaslian adalah rute lain menuju kepercayaan dan loyalitas merek. Seperti yang dijelaskan oleh Juan Woodbury, EVP, konten dan hiburan bermerek di FCB kepada Adweek, “Kami harus dapat berkomunikasi dengan konsumen kami dengan cara yang autentik di mana mereka dapat memiliki loyalitas merek. Konsumen saat ini ingin memiliki lebih banyak hubungan pribadi dan intim dengan merek yang mereka konsumsi.”

Pelanggan perlu mempercayai keaslian produk Anda selain merek Anda. Menurut sebuah studi Forrester Eropa, kepercayaan konsumen terhadap keaslian produk adalah salah satu alasan utama untuk membeli dari merek kecantikan dan barang-barang rumah tangga DTC. Ini terutama berlaku untuk produk kelas atas yang lebih eksklusif.

Bagian penting dari membangun koneksi dengan pelanggan adalah menyediakan layanan pelanggan Anda sendiri daripada mengandalkan mitra atau pihak ketiga. Saat Anda menawarkan dukungan pelanggan, pelanggan dapat mengajukan pertanyaan kepada Anda melalui pesan langsung, email, chatbot, atau fitur tanya jawab. Dengan cara ini, Anda dapat menjawabnya dengan cepat, menyelesaikan masalah, dan memberikan sentuhan pribadi Anda sendiri dalam percakapan dengan pelanggan Anda.

Umpan balik pelanggan memandu merek untuk melakukan lebih banyak hal yang berhasil atau memperbaiki apa yang tidak berhasil — mulai dari cara mereka memasarkan produk hingga produk itu sendiri.

Perusahaan pakaian kebugaran DTC, Outdoor Voices, telah mengembangkan basis penggemar yang setia. Mereka mendorong pelanggan mereka untuk berbagi konten tentang kebugaran dan produk OV mereka menggunakan tagar #DoingThings. Mereka secara aktif terlibat dengan komunitas mereka di media sosial dan dalam kehidupan nyata dengan acara yang disponsori OV.

2. Lebih banyak fleksibilitas dan titik kontak perdagangan

Dengan model pemasaran DTC, Anda bebas bereksperimen dan berputar kapan pun dan dengan cara apa pun yang Anda pilih. Banyak merek DTC yang asli secara digital, artinya mereka beroperasi secara eksklusif secara online. Beberapa memilih untuk memperluas di luar saluran e-niaga mereka sendiri ke situs mitra ritel atau membuka toko ritel fisik. Atau semua hal di atas.

Casper adalah contoh merek DTC asli digital yang sukses besar dan terus mengembangkan kemitraan dengan pengecer besar seperti Target dan Nordstrom. Kemudian, Casper menandatangani kontrak dengan salah satu pengecer tradisional yang mereka ganggu: Gudang Kasur. Jika Anda tidak bisa mengalahkan mereka, bergabunglah dengan mereka.

Situs e-niaga Anda sendiri sangat penting untuk kesadaran merek dan penemuan produk apakah merek Anda dijual melalui mitra ritel atau tidak. Menjelajahi mesin pencari adalah sumber inspirasi teratas untuk belanja online, diikuti oleh media sosial, jadi Anda harus memiliki situs dengan konten yang kaya dan dioptimalkan tentang merek dan produk Anda sehingga pembeli dapat menemukan Anda.

Menurut Forrester, “Kehadiran DTC merek sendiri kemungkinan besar akan menjadi sumber penelitian bahkan ketika konsumen akhirnya membeli dari mitra ritel merek.”

Kehadiran DTC itu juga dapat meluas ke media sosial Anda lebih dari sekadar membangun komunitas. Dengan perdagangan sosial, Anda dapat menjual produk langsung di platform tempat Anda berinteraksi dengan pelanggan dan membuat konten pengalaman yang menyenangkan.

Dalam laporan Masa Depan E-niaga Shopify, Etienne Merineau, Heyday oleh direktur senior pemasaran Hootsuite, menekankan peran penting perdagangan sosial untuk pemasaran DTC. “Kunci bagi merek untuk mengembangkan strategi dan model DTC mereka sendiri untuk dapat membangun merek yang kuat dan mandiri. Perdagangan sosial jelas merupakan peluang bagi merek untuk merebut kembali nasib mereka dengan memiliki pengalaman pelanggan dan hubungan dengan pelanggan, dibandingkan menjual di Amazon, di mana harga adalah raja dan merek Anda adalah renungan.

Allbirds adalah merek sepatu DTC dengan strategi omnichannel yang kuat. Mereka menjual sepatu dan pakaian mereka di toko e-commerce mereka, di toko ritel mereka sendiri, dan di media sosial dengan konten yang dapat dibeli. Allbirds juga menggunakan setiap saluran pemasaran mereka untuk mempromosikan komitmen mereka terhadap keberlanjutan, yang sebagian besar merupakan sinonim dari merek tersebut.

3. Dapatkan dan pasarkan konten buatan pengguna

Situs e-niaga dan media sosial Anda adalah platform utama tempat Anda dapat memanfaatkan kekuatan konten buatan pengguna (UGC). Media sosial adalah tempat orang berbagi gambar, video, dan testimonial tentang pengalaman mereka, termasuk produk dan merek yang mereka sukai. UGC menyediakan konten yang bagus untuk digunakan untuk pemasaran — belum lagi promosi gratis dan tulus.

Di media sosial, Anda dapat memposting ulang UGC di akun Anda sendiri dan membuatnya dapat dibeli dengan menandai produk dari katalog Anda. Di situs e-niaga Anda, Anda dapat memberi makan UGC itu dari media sosial ke halaman produk Anda dan tempat lain di seluruh situs Anda dengan galeri visual.

Situs e-niaga Anda dapat menampung ulasan pelanggan di halaman produk, halaman kategori, halaman beranda, dan di mana saja. Ulasan ini memberi pembeli lain kepercayaan diri dan meyakinkan bahwa mereka perlu membeli. Berdasarkan penelitian dari jaringan pengecer dan konsumen Bazaarvoice, mayoritas pembeli lebih mempercayai ulasan daripada rekomendasi pribadi, dan ulasan meningkatkan konversi secara signifikan.

Isabella Oliver adalah merek pakaian bersalin etis DTC yang terutama menjual produk mereka secara online. Mereka menambahkan galeri UGC ke situs e-commerce mereka untuk menunjukkan seperti apa pakaian mereka pada pelanggan nyata, bukan hanya di foto profesional. Halaman produk mereka menunjukkan semua gambar UGC dan ulasan pelanggan yang terkait dengan produk yang sesuai. Saat pelanggan berinteraksi dengan galeri mereka, tingkat konversi Isabella Oliver meningkat 120%, nilai pesanan rata-rata meningkat 10%, dan waktu di situs 3x lebih tinggi.

Salah satu jenis UGC yang digunakan banyak merek untuk keuntungan mereka adalah pemasaran influencer. Influencer dapat membuat semua perbedaan saat menghasilkan buzz untuk produk dan layanan Anda, terutama untuk merek baru. Ambil perusahaan sprei DTC yang populer, Brooklinen. Bagian dari kesuksesan awal mereka adalah karena bermitra dengan influencer rumah dan gaya hidup terkemuka untuk memamerkan produk Brooklinen di rumah mereka.

4. Kemampuan untuk mengumpulkan data pelanggan

Merek DTC dan merek yang memiliki saluran DTC memiliki keunggulan tersendiri dibandingkan merek ritel tradisional: data internal tentang perilaku belanja pelanggan mereka. Ada banyak data pihak pertama yang berharga dan informatif yang dapat Anda kumpulkan dengan strategi pemasaran DTC. Data tersebut mencakup apa yang dilaporkan audiens Anda melalui survei dan formulir kontak, perilaku situs web, riwayat pembelian, dan aktivitas media sosial.

• Data kuantitatif sebagian besar ditemukan menggunakan analitik situs web dan media sosial, pelacak cookie pihak pertama, dan wawasan platform e-niaga.
• Data kualitatif untuk menilai sentimen pelanggan dapat bersumber dari ulasan pelanggan, survei kepuasan pelanggan, dan umpan balik dari program loyalitas dan anggota langganan.

Alat canggih seperti platform data pelanggan dan Wawasan dan Laporan Bazaarvoice dapat mengumpulkan data komprehensif dari beberapa titik kontak pelanggan.

Data tambang emas ini dapat membantu Anda menarik dan mempertahankan pelanggan, mengembangkan atau meningkatkan produk, dan memodifikasi strategi pemasaran Anda. Seperti yang dikatakan Harvard Business Review, “Merek harus secara aktif menggunakan wawasan yang dihasilkan untuk memacu inovasi, memperkuat rantai nilai di luar transaksi awal, dan memberikan kepuasan di setiap titik kontak yang memungkinkan.”

Data adalah dasar dari pemasaran yang dipersonalisasi, yang merupakan salah satu cara terbaik bagi merek untuk berinovasi dan memberikan nilai kepada pelanggan. Dalam praktiknya, ini terlihat seperti membuat email yang disesuaikan menurut segmen pelanggan dan menawarkan kode promo dan rekomendasi produk di situs e-niaga Anda.

Perusahaan kompor luar ruangan DTC, Solo Stove, mendemonstrasikan cara mengumpulkan data dan menawarkan rekomendasi yang dipersonalisasi di situs e-niaga mereka. Pada contoh pertama, mereka menawarkan diskon sebagai ganti alamat email pengunjung. Pada contoh kedua, mereka memberikan kuis kepada pembeli tentang bagaimana mereka akan menggunakan kompor dan merekomendasikan produk berdasarkan jawaban mereka — sebuah taktik untuk mengumpulkan data dan personalisasi.

5. Luncurkan dan uji produk baru dengan mudah

Mengelola keberadaan DTC Anda sendiri memungkinkan Anda untuk tetap gesit dan merespons dengan cepat minat konsumen yang terus berubah dan berkembang. Jika Anda ingin segera meluncurkan produk baru atau menguji produk atau layanan beta, Anda dapat melakukannya dengan mudah melalui saluran DTC Anda sendiri. Anda tidak perlu menjamin kesesuaian pasar produk atau mendapatkan dukungan dari mitra ritel.

Anda dapat memilih untuk meluncurkan atau menguji produk dalam skala yang lebih kecil, hanya merilis inventaris dalam jumlah terbatas pada awalnya untuk mengukur penerimaannya dengan lebih baik. Produk baru dan produk uji juga akan memiliki waktu yang lebih cepat untuk dipasarkan, dan Anda dapat menganalisis umpan balik pelanggan dan menyesuaikan fitur pemasaran dan produk yang sesuai.

Rael adalah perusahaan kesehatan dan perawatan kulit wanita DTC independen kecil yang menggunakan sampel produk yang ditargetkan untuk meluncurkan lini produk baru. Bermitra dengan Bazaarvoice, Rael mengirimkan sampel kepada konsumen yang minat, demografi, dan perilaku belanjanya sesuai dengan target pelanggan mereka. Sebagai imbalannya, mereka menerima ribuan ulasan pelanggan untuk mengisi halaman produk, satu ton UGC dari media sosial, dan wawasan tak terduga untuk menginformasikan strategi mereka.

Tanpa perantara, Anda juga dapat menawarkan paket produk yang disesuaikan sebagai jenis produk atau layanan baru kapan pun Anda mau. Langganan, khususnya, adalah pilihan yang populer — dan efektif — di antara merek DTC. Perusahaan DTC berbasis langganan seperti Stitch Fix, IPSY, HelloFresh, BarkBox, dan The Farmer's Dog telah memecahkan teka-teki retensi pelanggan. Jika berhasil dilakukan, model berlangganan dapat menghasilkan biaya akuisisi pelanggan yang lebih rendah dan nilai umur pelanggan yang lebih tinggi.

Langganan menyediakan jalan keluar bagi merek untuk merilis produk eksklusif, terbatas, atau baru ke kelompok pelanggan yang dikendalikan. Bagian dari daya tarik berlangganan adalah kurasi ahli. Beberapa program berlangganan memberi pelanggan pilihan untuk memilih apa yang disertakan. Orang lain dapat sepenuhnya mengikuti apa yang diputuskan oleh merek untuk dimasukkan, yang tidak hanya dapat menjadi kejutan yang menyenangkan tetapi juga cara bagi merek untuk bereksperimen.

Bagaimana merek DTC dapat bersaing di pasar yang jenuh

Pada hari-hari awal model DTC, hanya menjadi salah satu merek yang menawarkan sesuatu yang baru dan lebih baik sudah cukup untuk berhasil. Tetapi karena semakin banyak merek DTC yang ikut serta, semakin sulit untuk memenangkan pangsa pasar dan perhatian. Untuk pertumbuhan dan kemajuan yang berkelanjutan, DTC perlu terhubung kembali dengan semangat menantang yang sama yang mendorong kesuksesan awal mereka dan membangunnya.

Merek DTC perlu fokus pada bagaimana mereka dapat membentuk koneksi di platform sosial tempat pembeli mereka berada. Mereka perlu merangkul kekuatan video pendek di Instagram, TikTok, dan Snapchat. Mereka perlu membawa strategi e-commerce mereka ke media sosial dengan membuat konten yang dapat dibeli yang cocok dengan umpan yang digulir pengguna untuk menjelajahi produk.

Merek DTC juga perlu memeriksa kembali kekuatan mereka dibandingkan merek ritel tradisional dan, sebaliknya, alasan mengapa pelanggan memilih pengecer besar pihak ketiga daripada merek tersebut. Kemudian, mereka harus menggandakan kekuatan mereka dan menemukan solusi kreatif untuk kelemahan yang mereka rasakan. Misalnya, toko fisik membebankan markup besar untuk fasilitas belanja langsung, seperti dapat menguji atau mencoba produk secara fisik. Tetapi ada banyak cara berbeda yang dapat dilakukan merek DTC untuk melawan nilai tambah tersebut dengan kebijakan mereka sendiri.

Ambil saja petunjuk dari beberapa merek DTC paling sukses dalam permainan.

• Casper menawarkan kebijakan pengembalian yang murah hati dengan uji coba 100 malam untuk kasur.
• Layanan Uji Coba Rumah Warby Parker mengirimkan lima bingkai berbeda untuk dicoba pelanggan selama lima hari, gratis.
• Merek kecantikan, pakaian, dan barang-barang rumah tangga memanfaatkan pemasaran augmented reality untuk menawarkan uji coba produk virtual.

Bagaimana merek tradisional mengadopsi strategi pemasaran langsung ke konsumen

Jika merek Anda terutama menjual dan memasarkan produk di situs mitra ritel atau pihak ketiga sejauh ini, itu tidak berarti mereka tidak dapat memperluas ke saluran mereka sendiri. Banyak merek tradisional mengadopsi strategi DTC untuk membantu mereka bersaing dan tumbuh di pasar saat ini.

Misalnya, Frito-Lay meluncurkan situs e-commerce mereka sendiri, snack.com, untuk menjual dan mengirimkan merek mereka, seperti Tostitos dan Ruffles, langsung ke pelanggan. Hal ini memastikan pembeli selalu dapat menemukan produknya, terutama ketika stok ritel tidak dapat diprediksi, seperti di awal pandemi.

Nike adalah contoh merek dengan identitas dan komunitas pelanggan yang sangat kuat yang juga menjalin kemitraan dengan pengecer seperti Foot Locker dan Dick's Sporting Goods. Namun, pada tahun lalu, Nike memutuskan hubungan dengan banyak mitra ritel mereka. Sebaliknya, mereka lebih fokus pada bisnis DTC mereka, mengarahkan lebih banyak pelanggan ke toko Nike dan toko online mereka.

Ben & Jerry's, sesuai dengan cara mereka yang tidak konvensional, mengambil pendekatan yang berbeda untuk pemasaran DTC. Meskipun merek es krim adalah anak perusahaan dari perusahaan induknya, Unilever, mereka memiliki situs web dan dewan direksi sendiri untuk mempromosikan produk dan nilai merek progresif mereka. Selain banyak kemitraan ritel melalui Unilever, mereka juga memiliki Toko Ben & Jerry's Scoop sendiri. Media sosial mereka bertindak sebagai pusat DTC mereka, menghubungkan audiens mereka dengan merek mereka dan mengarahkan bisnis ke toko sendok DTC mereka sendiri.

Semua merek ritel ini menunjukkan bagaimana mereka mendiversifikasi portofolio mereka untuk mengumpulkan data pelanggan, membangun kehadiran merek mereka sendiri, dan mengembangkan saluran dan inisiatif DTC mereka sendiri.

Ambil kepemilikan merek Anda dengan pemasaran DTC

Meskipun model DTC tentu saja menguntungkan, Anda kehilangan poin yang lebih besar jika hanya itu yang Anda pikirkan. Strategi pemasaran DTC memungkinkan Anda untuk sepenuhnya memiliki cara Anda mempresentasikan merek Anda, cara Anda terhubung dengan pelanggan, dan cara Anda beroperasi.

Jadi, baik merek Anda besar, butik, asli secara digital, atau dijual secara eksklusif di toko, ada banyak peluang untuk menerapkan taktik DTC dan menikmati semua manfaatnya.

Tidak yakin harus mulai dari mana? Di situlah tim Layanan Ahli dari Direktur Sukses Klien kami berperan. Kami dapat membuatkan Anda strategi pemasaran langsung ke konsumen khusus untuk mengisi kekosongan rencana pemasaran Anda saat ini dan menemukan peluang untuk pertumbuhan yang berdampak.

Cara menggunakan wawasan konsumen untuk meningkatkan strategi pemasaran Anda

BELAJARLAH LAGI

Baca sekarang

Kembali ke atas