消費者への直接的なマーケティングの利点：ブランドのためのガイド

この記事では、サイズに関係なく、すべてのeコマースブランドが消費者向けマーケティング（DTCマーケティング）戦略を採用する必要がある理由を説明します。

直接消費者マーケティングに焦点を当てることにより、ブランドは顧客データを収集し、顧客と直接関わり、パーソナライズされたマーケティングを提供し、新製品を簡単に立ち上げてテストし、オムニチャネルエクスペリエンスを提供し、eコマース環境で機敏に過ごすことができます。 ああああ、息をする。

章：

1. 消費者マーケティングに直接関係するものは何ですか？
2. すべてのブランドが消費者向けマーケティング戦略に直接取り組むべき理由
3. 飽和状態の市場でブランドがどのように競争できるか
4. 従来のブランドがDTCマーケティング戦略をどのように採用しているか
5. DTCマーケティングであなたのブランドを所有する

消費者マーケティングに直接関係するものは何ですか？

約10年前、Direct to Consumer（DTC）と小売ブランドの境界線が明確に描かれていました。 ブランドには、プリングルズのように自社製品を販売する小売パートナーがいました。 または、ブルーエプロンのように、自社製品を独占的に販売し、履行し、顧客に直接出荷しました。

DTCは、従来の小売業とはまったく異なるアプローチを採用した新しいビジネスモデルであったため、この格差が生じた可能性があります。 DTCの出現により、焦点は実店舗から離れ、eコマースに移行し、仲介業者が排除されました。 BonobosやWarbyParkerなどのDTCの先駆者が現場に到着した後、何百人もの人々がそれに続きました。 そして、より多くが毎日ポップアップしているようです。

高収益の可能性は、新しいDTCブランドの波について多くのことを説明しています。 5年間で測定されたDTC収益の成長率は、小売ブランドの4倍です。

今日のデジタルマーケットプレイスでは、ブランドはどちらかを選択する必要はありません。 直接消費者向けマーケティング戦略に投資することで、すべての小売企業はブランドをより細かく管理し、柔軟性を高め、顧客との関係を強化することができます。

DTCマーケティングアプローチの上位5つの利点と、今日の飽和状態の市場であらゆるタイプのブランドがどのように繁栄できるかをご覧ください。

すべてのブランドが消費者向けマーケティング戦略に直接取り組むべき理由

あなたのブランドが最近登場する多くのDTCのひとつであるか、それとも従来の小売業からまだ移行していないかにかかわらず、戦略がどのようにあなたに利益をもたらすかを知ることは役に立ちます。 これらは、あらゆるタイプの企業が目指すことができるDTCマーケティングの最大の目的です。

1.お客様とのより強いつながり

DTCマーケティングでは、関係のあらゆる段階で顧客と直接対話することができます。 他の小売業者のみを使用して製品を販売および販売しているブランドは、その関係をパートナーに委ねます。 あなたのビジネスを成長させるために、それはもはや高品質の製品を持っているだけでは十分ではありません。 また、ブランドを中心にコミュニティを構築する必要があります。

1,000人以上の消費者を対象にした調査では、64％が、自分と一致する価値観を共有し、自分の興味やニーズを理解することで、ブランドが自分たちとつながることを望んでいると述べています。 回答者の大多数は、このつながりがブランドロイヤルティの向上につながるとも報告しています。 ブランドは、特にソーシャルメディアで、独自のチャネルを通じてオーディエンスにアクセスできる場合にのみ、この接続を実現できます。

独自のDTCプラットフォームを備えたブランドは、最初から最後までカスタマーエクスペリエンスをガイドできます。 発見段階では、彼らは独自のソーシャルメディアと検索エンジン最適化（SEO）戦略で認知度を高めることができます。 検討段階では、ソーシャルメディアや電子メールで顧客と交流することができます。 そして、決定段階では、彼らは独自の顧客サービスとeコマース体験を提供することができます。

ブランドが独自の物語を作り上げ、顧客と直接関わることができれば、ストーリー、価値観、声、個性を植え付ける機会が増えます。 聴衆に対してオープンで透明であることは、つながりを育み、信憑性を伝えます。

信頼性は、ブランドの信頼と忠誠心へのもう1つのルートです。 FCBのブランドコンテンツおよびエンターテインメントのEVPであるJuanWoodburyは、Adweekに次のように説明しています。 今日の消費者は、消費しているブランドとの個人的かつ親密な関係をもっと望んでいます。」

顧客はあなたのブランドに加えてあなたの製品の信憑性を信頼する必要があります。 Forrester Europeanの調査によると、製品の信頼性に対する消費者の信頼は、DTCの美容および家庭用品ブランドから購入する最大の理由の1つです。 これは、より高級なハイエンド製品に特に当てはまります。

顧客とのつながりを構築する上で重要なことは、パートナーやサードパーティに頼るのではなく、独自の顧客サービスを提供することです。 カスタマーサポートを提供する場合、顧客はダイレクトメッセージ、電子メール、チャットボット、または質問と回答の機能を介して質問をすることができます。 このようにして、迅速に回答し、問題を解決し、顧客との会話に独自のタッチを加えることができます。

顧客からのフィードバックにより、ブランドは、製品の販売方法から製品自体に至るまで、機能するものをより多く実行したり、機能しないものを修正したりすることができます。

DTCフィットネスアパレル企業OutdoorVoicesは、熱心なファン層を育ててきました。 彼らは、顧客が#DoingThingsハッシュタグを使用してフィットネスおよびOV製品に関するコンテンツを共有することを奨励しています。 彼らはソーシャルメディア上で、そして実際の生活の中でOVが後援するイベントでコミュニティと積極的に関わっています。

2.柔軟性とコマースのタッチポイントの向上

DTCマーケティングモデルを使用すると、いつでも、どのように選択しても、自由に実験してピボットすることができます。 多くのDTCブランドはデジタルネイティブであり、オンラインでのみ運営されています。 一部の企業は、独自のeコマースチャネルを超えて、小売パートナーサイトや実店舗を開くことを選択しています。 または上記のすべて。

キャスパーは、デジタルネイティブのDTCブランドの一例であり、大成功を収め、TargetやNordstromなどの主要な小売業者とのパートナーシップを発展させてきました。 その後、キャスパーは、彼らが混乱させた伝統的な小売業者の1つであるマットレスウェアハウスと契約しました。 あなたがそれらを打ち負かすことができない場合は、それらに参加してください。

あなたのブランドが小売パートナーを通じて販売されているかどうかにかかわらず、あなた自身のeコマースサイトはブランド認知と製品発見に不可欠です。 検索エンジンの閲覧はオンラインショッピングのインスピレーションの最大の源であり、ソーシャルメディアがそれに続きます。そのため、買い物客があなたを見つけられるように、ブランドと製品に関する豊富で最適化されたコンテンツを含むサイトを用意する必要があります。

Forresterによると、「消費者がブランドの小売パートナーから購入することになった場合でも、ブランド独自のDTCプレゼンスが調査ソースになる可能性が非常に高くなります。」

そのDTCの存在は、コミュニティの構築だけでなく、ソーシャルメディアにも及ぶ可能性があります。 ソーシャルコマースを使用すると、顧客とやり取りし、楽しく体験的なコンテンツを作成しているプラ​​ットフォームで製品を販売できます。

ShopifyのFutureofEcommerceレポートでは、Hootsuiteのマーケティング担当シニアディレクターによるHeydayであるEtienne Merineauが、DTCマーケティングにおけるソーシャルコマースの重要な役割を強調しています。 「強力で独立したブランドを構築できるようにするには、ブランドが独自のDTC戦略とモデルを開発することが重要です。 ソーシャルコマースは、価格が重要でブランドが後付けであるAmazonで販売するのではなく、顧客体験と顧客との関係を所有することで、ブランドが運命を取り戻すチャンスであることは間違いありません。」

Allbirdsは、強力なオムニチャネル戦略を備えたDTCシューズブランドです。 彼らは自分たちの靴や衣料品をeコマースストア、自分たちの小売店、そして買い物可能なコンテンツを含むソーシャルメディアで販売しています。 Allbirdsはまた、それぞれのマーケティングチャネルを使用して、持続可能性への取り組みを促進しています。これは、主にブランドの代名詞となっています。

3.ユーザー生成コンテンツを取得して販売する

eコマースサイトとソーシャルメディアは、ユーザー生成コンテンツ（UGC）の力を活用できる主要なプラットフォームです。 ソーシャルメディアは、人々が好きな製品やブランドなど、自分の体験についての画像、ビデオ、証言を共有する場所です。 UGCは、無料で誠実なプロモーションは言うまでもなく、マーケティングに使用できる優れたコンテンツを提供します。

ソーシャルメディアでは、自分のアカウントでUGCを再投稿し、カタログから商品にタグを付けることで買い物可能にすることができます。 eコマースサイトでは、そのUGCをソーシャルメディアから製品ページや、ビジュアルギャラリーを使用してサイト全体の他の場所にフィードできます。

あなたのeコマースサイトはあなたの製品ページ、カテゴリーページ、ホームページ、そして他のどこにでも顧客レビューを収容することができます。 これらのレビューは、他の買い物客に彼らが購入する必要がある自信と説得力を与えます。 小売業者と消費者のBazaarvoiceネットワークの調査に基づくと、買い物客の大多数は個人的な推奨よりもレビューを信頼しており、レビューはコンバージョンを大幅に増加させます。

Isabella Oliverは、主にオンラインで製品を販売するDTCの倫理的なマタニティウェアブランドです。 彼らは、プロの写真だけでなく、実際の顧客に自分の服がどのように見えるかを示すために、UGCギャラリーをeコマースサイトに追加しました。 彼らの製品ページには、対応する製品に関連するすべてのUGC画像とカスタマーレビューが表示されます。 顧客がギャラリーを操作すると、Isabella Oliverのコンバージョン率は120％増加し、平均注文額は10％増加し、サイト滞在時間は3倍になります。

多くのブランドが有利に使用するUGCの1つのタイプは、インフルエンサーマーケティングです。 インフルエンサーは、特に新しいブランドの製品やサービスの話題を生み出すときに、すべての違いを生むことができます。 人気のDTCベッドシーツ会社ブルックリネンを取ります。 彼らの初期の成功の一部は、著名な家やライフスタイルのインフルエンサーと提携して、家でブルックリン製品を紹介したことによるものでした。

4.顧客データを収集する機能

DTCブランドとDTCチャネルを持つブランドには、従来の小売ブランドに比べて明確な利点があります。それは、顧客の買い物行動に関する内部データです。 DTCマーケティング戦略で収集できる貴重で有益なファーストパーティデータはたくさんあります。 そのデータには、調査や連絡フォーム、Webサイトの行動、購入履歴、ソーシャルメディア活動を通じて視聴者が報告した内容が含まれます。

• 定量的データは主に、ウェブサイトとソーシャルメディア分析、ファーストパーティのCookieトラッカー、およびeコマースプラットフォームの洞察を使用して検出されます。
• 顧客の感情を評価するための定性的なデータは、顧客のレビュー、顧客満足度の調査、およびロイヤルティプログラムとサブスクリプションメンバーからのフィードバックから入手できます。

カスタマーデータプラットフォームやBazaarvoiceのInsightsandReportsなどの高度なツールは、複数のカスタマータッチポイントから包括的なデータを収集できます。

このデータの宝庫は、顧客を引き付けて維持し、製品を開発または改善し、マーケティング戦略を変更するのに役立ちます。 Harvard Business Reviewが述べているように、「ブランドは、得られた洞察を積極的に活用して、イノベーションを促進し、最初の取引を超えてバリューチェーンを強化し、あらゆるタッチポイントで満足を提供する必要があります。」

データは、ブランドが革新し、顧客に価値を提供できる最良の方法の1つである、パーソナライズされたマーケティングの基盤です。 実際には、これは顧客セグメントに応じてカスタマイズされた電子メールを作成し、eコマースサイトでプロモーションコードと製品の推奨事項を提供するように見えます。

DTC屋外ストーブ会社のSoloStoveは、eコマースサイトでデータを収集し、パーソナライズされた推奨事項を提供する方法を示しています。 最初の例では、訪問者の電子メールアドレスと引き換えに割引を提供しています。 2番目の例では、買い物客にストーブの使用方法に関するクイズを提供し、回答に基づいて製品を推奨します。これは、データを収集してパーソナライズするための戦術です。

5.新製品の発売とテストを簡単に行う

独自のDTCプレゼンスを管理することで、機敏性を維持し、絶えず変化し成長する消費者の関心に迅速に対応できます。 新しい製品をすばやく立ち上げたり、ベータ版の製品やサービスをテストしたりする場合は、独自のDTCチャネルを介して簡単に行うことができます。 製品市場への適合を保証したり、小売パートナーから賛同を得たりする必要はありません。

小規模な製品の発売またはテストを選択できます。最初は限られた量の在庫のみをリリースして、その受信をより正確に測定します。 新製品とテスト製品の市場投入までの時間も短縮され、顧客のフィードバックを分析して、それに応じてマーケティングと製品の機能を調整できます。

Raelは、ターゲットを絞った製品サンプリングを使用して新しい製品ラインを立ち上げた、小規模で独立したDTCの女性の健康とスキンケアの会社です。 Raelは、Bazaarvoiceと提携して、関心、人口統計、および買い物行動がターゲット顧客のものと一致する消費者にサンプルを送信しました。 その見返りとして、彼らは製品ページに入力するための何千もの顧客レビュー、ソーシャルメディアからの大量のUGC、および戦略を知らせるための予期しない洞察を受け取りました。

仲介者がいなくても、いつでも新しい製品やサービスの一種としてカスタマイズされた製品パッケージを提供できます。 特にサブスクリプションは、DTCブランドの間で人気があり、効果的な選択肢です。 Stitch Fix、IPSY、HelloFresh、BarkBox、The Farmer's DogなどのサブスクリプションベースのDTC企業は、顧客維持のパズルを解決しました。 サブスクリプションモデルが正常に実行されると、顧客獲得コストの削減と顧客生涯価値の向上につながる可能性があります。

サブスクリプションは、ブランドが独占的、限定的、または新製品を管理されたサブスクライバーのグループにリリースするための手段を提供します。 サブスクリプションアピールの一部は、専門家によるキュレーションです。 一部のサブスクリプションプログラムでは、含まれているものを選択するオプションが顧客に提供されます。 他の人は、ブランドが含めることを決定したものに完全に依存する可能性があります。これは、楽しい驚きであるだけでなく、ブランドが実験する方法でもあります。

DTCブランドが飽和状態の市場でどのように競争できるか

DTCモデルの初期の頃は、何か新しいものや改善されたものを提供したブランドの1つであるだけで、成功するのに十分でした。 しかし、より多くのDTCブランドがリングに飛び込むにつれて、市場シェアと注目を集めることが難しくなっています。 継続的な成長と進歩のために、DTCは、初期の成功を推進したのと同じ挑戦的な精神に再接続し、それに基づいて構築する必要があります。

DTCブランドは、買い物客がいるソーシャルプラットフォームでどのようにつながりを形成できるかに焦点を当てる必要があります。 彼らは、Instagram、TikTok、Snapchatの短い形式のビデオの力を受け入れる必要があります。 ユーザーがスクロールして製品を探索するフィードにシームレスに適合する買い物可能なコンテンツを作成することにより、eコマース戦略をソーシャルメディアにもたらす必要があります。

DTCブランドは、従来の小売ブランドに対する強みと、逆に、顧客が大手のサードパーティ小売業者を選択する理由を再検討する必要もあります。 次に、彼らは自分たちの長所を倍増し、認識されている弱点に対する創造的な解決策を見つける必要があります。 たとえば、実店舗では、商品を物理的にテストしたり試着したりできるなど、対面でのショッピング特典に大きなマークアップを請求します。 しかし、DTCブランドが独自のポリシーでその付加価値に対抗できるさまざまな方法があります。

ゲームで最も成功しているDTCブランドのいくつかからヒントを得てください。

• キャスパーは、マットレスの100泊のトライアルで、寛大な返品ポリシーを提供しています。
• Warby Parkerのホーム試着サービスは、顧客が5日間無料で試用できるように5つの異なるフレームを送信します。
• 美容、アパレル、家庭用品のブランドは、拡張現実マーケティングを活用して仮想製品の試着を提供しています。

従来のブランドが直接消費者向けマーケティング戦略をどのように採用しているか

あなたのブランドがこれまで主に小売パートナーまたはサードパーティのサイトで製品を販売および販売してきた場合、それは彼らが彼ら自身のチャネルに拡大できないことを意味しません。 多くの伝統的なブランドは、今日の市場で競争し成長するのを助けるためにDTC戦略を採用しています。

たとえば、Frito-Layは、TostitosやRufflesなどのブランドを直接顧客に販売および配信するために、独自のeコマースサイトsnacks.comを立ち上げました。 これにより、特にパンデミックの開始時のように小売在庫が予測できない場合に、買い物客は常に自分の製品を見つけることができます。

ナイキは、フットロッカーやディックのスポーツ用品などの小売業者とのパートナーシップも維持している、非常に強力なアイデンティティと顧客コミュニティを持つブランドの一例です。 しかし、昨年、ナイキは多くの小売パートナーとの関係を断ち切りました。 代わりに、彼らはDTCビジネスに重点を置き、より多くの顧客をナイキストアやオンラインショップに誘導しました。

ベン＆ジェリーズは、彼らの型破りな方法に忠実であり、DTCマーケティングに対して異なるアプローチを採用しています。 アイスクリームブランドは親会社であるユニリーバの子会社ですが、自社の製品と進歩的なブランド価値を宣伝するために独自のWebサイトと取締役会を持っています。 ユニリーバを通じた多くの小売パートナーシップに加えて、彼らは独自のベン＆ジェリーズスクープショップも持っています。 彼らのソーシャルメディアは彼らのDTCハブとして機能し、彼らの聴衆を彼らのブランドに結びつけ、彼ら自身のDTCスクープショップにビジネスを推進します。

これらの小売ブランドはすべて、ポートフォリオを多様化して顧客データを収集し、独自のブランドプレゼンスを構築し、独自のDTCチャネルとイニシアチブを開発する方法を示しています。

DTCマーケティングでブランドの所有権を取得する

DTCモデルは確かに有益ですが、それがあなたの唯一の考えである場合、あなたはより大きなポイントを逃しています。 DTCマーケティング戦略により、ブランドの提示方法、顧客とのつながり方、および運営方法を完全に把握できます。

したがって、ブランドが大規模、ブティック、デジタルネイティブ、または店舗で独占的に販売されているかどうかにかかわらず、DTC戦術を実装し、すべてのメリットを享受する機会はたくさんあります。

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