직접 소비자 마케팅 이점: 브랜드를 위한 가이드

이 기사에서는 규모에 상관없이 모든 전자 상거래 브랜드가 소비자 마케팅(DTC 마케팅) 전략을 가져야 하는 이유를 설명합니다.

소비자 직접 마케팅에 집중함으로써 브랜드는 고객 데이터를 수집하고, 고객과 직접 소통하고, 개인화된 마케팅을 제공하고, 신제품을 쉽게 출시 및 테스트하고, 옴니채널 경험을 제공하고, 전자 상거래 환경에서 민첩성을 유지할 수 있습니다. 아아아아 숨쉬고

장:

1. 소비자 마케팅에 직접적 인 것은 무엇입니까?
2. 모든 브랜드가 직접 소비자 마케팅 전략을 세워야 하는 이유
3. 브랜드가 포화된 시장에서 경쟁할 수 있는 방법
4. 기존 브랜드가 DTC 마케팅 전략을 채택하는 방법
5. DTC 마케팅으로 브랜드 소유

소비자 마케팅에 직접적 인 것은 무엇입니까?

약 10년 전, 소비자 직거래(DTC)와 소매 브랜드 사이의 경계가 명확하게 그려졌습니다. 브랜드에는 Pringles와 같이 제품을 판매하는 소매 파트너가 있었습니다. 또는 Blue Apron과 같이 자체 제품을 독점적으로 판매, 주문 처리 및 고객에게 직접 배송했습니다.

DTC가 기존 소매업에 대해 완전히 다른 접근 방식을 사용하는 새로운 비즈니스 모델이었기 때문에 이러한 격차가 발생한 것 같습니다. DTC의 출현으로 초점이 오프라인에서 벗어나 전자 상거래로 옮겨지고 중개인이 제거되었습니다. Bonobos 및 Warby Parker와 같은 DTC 선구자들이 현장에 도착한 후 수백 명의 다른 사람들이 따랐습니다. 그리고 더 많은 것이 매일 나타나는 것 같습니다.

높은 수익 잠재력은 새로운 DTC 브랜드의 물결에 대해 많은 것을 설명합니다. 5년 동안 측정한 DTC 매출 성장률은 소매 브랜드보다 4배 더 높습니다.

오늘날의 디지털 시장에서 브랜드는 둘 중 하나를 선택할 필요가 없습니다. 소비자 직접 마케팅 전략에 투자함으로써 모든 소매 회사는 브랜드를 더 잘 통제하고 더 유연하게 고객과 더 강력한 관계를 구축할 수 있습니다.

DTC 마케팅 접근 방식의 상위 5가지 장점과 오늘날의 포화된 시장에서 모든 유형의 브랜드가 어떻게 번창할 수 있는지 알아보십시오.

모든 브랜드가 직접 소비자 마케팅 전략을 세워야 하는 이유

귀하의 브랜드가 최근에 등장한 많은 DTC 중 하나이거나 아직 전통적인 소매업에서 전환하지 않은 경우 전략이 귀하에게 어떤 이점을 줄 수 있는지 아는 것이 도움이 됩니다. 이는 모든 유형의 회사가 열망할 수 있는 DTC 마케팅의 최고 목표입니다.

1. 고객과의 유대감 강화

DTC 마케팅을 통해 관계의 모든 단계에서 고객과 직접 상호 작용할 수 있습니다. 자신의 제품을 판매하고 마케팅하기 위해 다른 소매업체만을 이용하는 브랜드는 그 관계를 파트너에게 양도합니다. 비즈니스를 성장시키려면 더 이상 고품질 제품을 보유하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 또한 브랜드를 중심으로 커뮤니티를 구축해야 합니다.

1,000명 이상의 소비자를 대상으로 한 연구에서 64%는 자신과 일치하는 가치를 공유하고 그들의 관심과 요구를 이해함으로써 브랜드가 그들과 연결되기를 원한다고 말했습니다. 또한 대다수의 응답자는 이러한 연결이 브랜드 충성도를 향상시킨다고 보고했습니다. 브랜드는 자체 채널, 특히 소셜 미디어를 통해 청중에게 접근할 수 있는 경우에만 이러한 연결을 달성할 수 있습니다.

자체 DTC 플랫폼을 보유한 브랜드는 처음부터 끝까지 고객 경험을 안내할 수 있습니다. 발견 단계에서는 자체 소셜 미디어 및 검색 엔진 최적화(SEO) 전략으로 인지도를 높일 수 있습니다. 고려 단계 에서는 소셜 미디어 및 이메일을 통해 고객과 소통할 수 있습니다. 그리고 결정 단계 에서 그들은 그들 자신의 고객 서비스와 전자 상거래 경험을 제공할 수 있습니다.

브랜드가 자체 내러티브를 만들고 고객과 직접 소통할 수 있을 때 스토리, 가치, 목소리 및 개성을 주입할 수 있는 더 많은 기회가 있습니다. 청중에게 개방적이고 투명하면 연결이 촉진되고 진정성이 전달됩니다.

진정성은 브랜드 신뢰와 충성도를 높이는 또 다른 방법입니다. FCB의 브랜드 콘텐츠 및 엔터테인먼트 EVP인 Juan Woodbury는 Adweek에 다음과 같이 설명했습니다. 오늘날 소비자들은 자신이 소비하는 브랜드와 더 개인적이고 친밀한 관계를 맺고 싶어합니다.”

고객은 브랜드뿐만 아니라 제품의 진정성을 믿어야 합니다. Forrester European 연구에 따르면, 제품의 진품에 대한 소비자의 신뢰는 DTC 미용 및 가정용품 브랜드를 구매하는 가장 큰 이유 중 하나입니다. 더 독점적이고 고급스러운 제품의 경우 특히 그렇습니다.

고객과의 연결을 구축하는 데 있어 중요한 부분은 파트너나 제3자에게 의존하는 대신 자체 고객 서비스를 제공하는 것입니다. 고객 지원을 제공할 때 고객은 다이렉트 메시지, 이메일, 챗봇 또는 질문 및 답변 기능을 통해 질문할 수 있습니다. 이렇게 하면 신속하게 답변하고 문제를 해결하며 고객과의 대화에 개인적인 느낌을 더할 수 있습니다.

고객 피드백은 브랜드가 제품을 마케팅하는 방법부터 제품 자체에 이르기까지 효과가 있는 작업을 더 많이 수행하거나 그렇지 않은 작업을 수정하도록 안내합니다.

DTC 피트니스 의류 회사인 Outdoor Voices는 충성도 높은 팬층을 구축했습니다. 그들은 고객이 #DoingThings 해시태그를 사용하여 피트니스 및 OV 제품에 대한 콘텐츠를 공유하도록 권장합니다. 그들은 소셜 미디어에서 그리고 OV 후원 이벤트를 통해 실제 생활에서 커뮤니티와 적극적으로 참여합니다.

2. 더 많은 유연성과 상거래 접점

DTC 마케팅 모델을 사용하면 언제든지 원하는 방식으로 자유롭게 실험하고 피벗할 수 있습니다. 많은 DTC 브랜드는 디지털 기반이므로 온라인에서만 독점적으로 운영됩니다. 일부는 자체 전자 상거래 채널을 넘어 소매 파트너 사이트로 확장하거나 실제 소매점을 여는 것을 선택합니다. 또는 위의 모든 것.

Casper는 대성공을 거둔 디지털 네이티브 DTC 브랜드의 한 예이며 Target 및 Nordstrom과 같은 주요 소매업체와 파트너십을 발전시켰습니다. 나중에 Casper는 기존 소매업체 중 하나인 Mattress Warehouse와 계약을 체결했습니다. 그들을 이길 수 없다면 합류하십시오.

귀하의 브랜드가 소매 파트너를 통해 판매되는지 여부에 관계없이 귀하의 전자 상거래 사이트는 브랜드 인지도 및 제품 발견에 필수적입니다. 검색 엔진 탐색은 온라인 쇼핑에 대한 최고의 영감의 원천이며 소셜 미디어가 그 뒤를 잇습니다. 따라서 쇼핑객이 찾을 수 있도록 브랜드 및 제품에 대한 풍부하고 최적화된 콘텐츠가 포함된 사이트가 필요합니다.

Forrester에 따르면, "소비자가 브랜드의 소매 파트너로부터 구매하는 경우에도 브랜드 고유의 DTC 존재는 연구 소스가 될 가능성이 매우 높습니다."

DTC의 존재는 커뮤니티 구축을 넘어 소셜 미디어로 확장될 수도 있습니다. 소셜 커머스를 사용하면 고객과 상호 작용하고 재미있고 경험적인 콘텐츠를 만드는 플랫폼에서 바로 제품을 판매할 수 있습니다.

Shopify의 전자 상거래의 미래 보고서에서 Hootsuite의 마케팅 수석 이사인 Heyday의 Etienne Merineau는 DTC 마케팅에서 소셜 상거래의 중요한 역할을 강조합니다. “브랜드가 강력하고 독립적인 브랜드를 구축할 수 있도록 자체 DTC 전략과 모델을 개발하는 것이 중요합니다. 소셜 커머스는 확실히 브랜드가 고객 경험과 고객과의 관계를 소유함으로써 자신의 운명을 되찾을 수 있는 기회입니다. 가격은 왕이고 브랜드는 뒷전인 아마존 판매와는 다릅니다.”

Allbirds는 강력한 옴니채널 전략을 가진 DTC 신발 브랜드입니다. 그들은 전자 상거래 상점, 소매점 및 쇼핑 가능한 콘텐츠가 포함된 소셜 미디어에서 신발과 의류를 판매합니다. Allbirds는 또한 각 마케팅 채널을 사용하여 브랜드와 동의어가 된 지속 가능성에 대한 약속을 홍보합니다.

3. 사용자 제작 콘텐츠 획득 및 마케팅

전자 상거래 사이트와 소셜 미디어는 UGC(사용자 생성 콘텐츠)의 힘을 활용할 수 있는 주요 플랫폼입니다. 소셜 미디어는 사람들이 좋아하는 제품과 브랜드를 포함하여 자신의 경험에 대한 이미지, 비디오 및 평가를 공유하는 곳입니다. UGC는 무료 및 성실한 홍보는 물론 마케팅에 사용할 수 있는 훌륭한 콘텐츠를 제공합니다.

소셜 미디어에서 UGC를 자신의 계정에 다시 게시하고 카탈로그의 제품에 태그를 지정하여 쇼핑할 수 있도록 만들 수 있습니다. 전자 상거래 사이트에서 소셜 미디어에서 해당 UGC를 시각적 갤러리를 통해 제품 페이지 및 사이트 전체의 다른 위치에 제공할 수 있습니다.

전자 상거래 사이트는 제품 페이지, 카테고리 페이지, 홈 페이지 및 기타 모든 위치에 고객 리뷰를 보관할 수 있습니다. 이러한 리뷰는 다른 쇼핑객에게 구매해야 한다는 확신과 확신을 줍니다. 소매업체 및 소비자로 구성된 Bazaarvoice 네트워크의 연구에 따르면 대다수의 쇼핑객은 개인적인 추천보다 리뷰를 더 신뢰하며 리뷰는 전환율을 크게 높입니다.

Isabella Oliver는 주로 온라인에서 제품을 판매하는 DTC 윤리적 출산복 브랜드입니다. 그들은 전자 상거래 사이트에 UGC 갤러리를 추가하여 전문 사진이 아닌 실제 고객에게 옷이 어떻게 보이는지 보여줍니다. 그들의 제품 페이지에는 해당 제품과 관련된 모든 UGC 이미지와 고객 리뷰가 표시됩니다. 고객이 갤러리와 상호작용할 때 Isabella Oliver의 전환율은 120%, 평균 주문 금액은 10%, 현장에 머문 시간은 3배 증가합니다.

많은 브랜드가 유리하게 사용하는 UGC 유형 중 하나는 인플루언서 마케팅입니다. 인플루언서는 제품과 서비스, 특히 새로운 브랜드에 대한 입소문을 일으킬 때 모든 차이를 만들 수 있습니다. 인기있는 DTC 침대 시트 회사 Brooklinen을 사용하십시오. 초기 성공의 일부는 집에서 Brooklinen 제품을 선보이기 위해 저명한 가정 및 라이프스타일 인플루언서와 협력했기 때문입니다.

4. 고객 데이터 수집 능력

DTC 브랜드와 DTC 채널이 있는 브랜드는 고객의 쇼핑 행동에 대한 내부 데이터인 기존 소매 브랜드에 비해 뚜렷한 이점이 있습니다. DTC 마케팅 전략으로 수집할 수 있는 가치 있고 유익한 자사 데이터가 많이 있습니다. 해당 데이터에는 설문조사 및 문의 양식, 웹사이트 행동, 구매 내역 및 소셜 미디어 활동을 통해 잠재고객이 보고하는 내용이 포함됩니다.

• 정량적 데이터 는 주로 웹사이트 및 소셜 미디어 분석, 자사 쿠키 추적기 및 전자 상거래 플랫폼 통찰력을 사용하여 찾을 수 있습니다.
• 고객 감정을 평가하기 위한 정성적 데이터 는 고객 리뷰, 고객 만족도 설문조사, 충성도 프로그램 및 구독 회원의 피드백에서 얻을 수 있습니다.

고객 데이터 플랫폼 및 Bazaarvoice의 Insights and Reports와 같은 고급 도구는 여러 고객 접점에서 포괄적인 데이터를 수집할 수 있습니다.

이 데이터의 금광은 고객 유치 및 유지, 제품 개발 또는 개선, 마케팅 전략 수정에 도움이 될 수 있습니다. Harvard Business Review가 말했듯이 "브랜드는 혁신을 촉진하고 초기 거래를 넘어 가치 사슬을 강화하며 가능한 모든 접점에서 만족을 제공하기 위해 결과 통찰력을 적극적으로 사용해야 합니다."

데이터는 브랜드가 혁신하고 고객에게 가치를 제공할 수 있는 가장 좋은 방법 중 하나인 개인화 마케팅의 기초입니다. 실제로 이것은 고객 세그먼트에 따라 맞춤형 이메일을 생성하고 전자 상거래 사이트에서 프로모션 코드 및 제품 추천을 제공하는 것처럼 보입니다.

DTC 야외 스토브 회사인 Solo Stove는 전자 상거래 사이트에서 데이터를 수집하고 개인화된 권장 사항을 제공하는 방법을 보여줍니다. 첫 번째 예에서는 방문자의 이메일 주소와 교환하여 할인을 제공합니다. 두 번째 예에서는 쇼핑객에게 스토브를 사용하는 방법에 대한 퀴즈를 제공하고 데이터 수집 및 개인화 전략인 답변을 기반으로 제품을 추천합니다.

5. 신제품 출시 및 테스트 용이

자신의 DTC 존재를 관리하면 민첩성을 유지하고 끊임없이 변화하고 증가하는 소비자 관심에 신속하게 대응할 수 있습니다. 새로운 제품을 빠르게 출시하거나 베타 제품이나 서비스를 테스트하고 싶다면 자체 DTC 채널을 통해 쉽게 할 수 있습니다. 제품 시장 적합성을 보장하거나 소매 파트너로부터 동의를 얻을 필요가 없습니다.

더 작은 규모로 제품을 출시하거나 테스트하도록 선택할 수 있으며, 초기에는 제한된 양의 재고만 출시하여 수신 상태를 더 잘 측정할 수 있습니다. 신제품 및 테스트 제품의 출시 시간도 단축되며 고객 피드백을 분석하고 그에 따라 마케팅 및 제품 기능을 조정할 수 있습니다.

Rael은 작고 독립적인 DTC 여성 건강 및 스킨케어 회사로 표적 제품 샘플링을 사용하여 새로운 제품 라인을 출시했습니다. Bazaarvoice와 협력하여 Rael은 관심, 인구 통계 및 쇼핑 행동이 대상 고객과 일치하는 소비자에게 샘플을 보냈습니다. 그 대가로 그들은 제품 페이지를 채울 수천 개의 고객 리뷰, 소셜 미디어의 수많은 UGC, 전략을 알려주는 예상치 못한 통찰력을 받았습니다.

중개자 없이 원할 때마다 맞춤형 제품 패키지를 일종의 새로운 제품이나 서비스로 제공할 수도 있습니다. 특히 구독은 DTC 브랜드 중에서 인기 있고 효과적인 선택입니다. Stitch Fix, IPSY, HelloFresh, BarkBox 및 The Farmer's Dog와 같은 구독 기반 DTC 회사는 고객 유지 퍼즐을 해결했습니다. 성공적으로 완료되면 구독 모델은 고객 확보 비용을 낮추고 고객 평생 가치를 높일 수 있습니다.

구독은 브랜드가 통제된 구독자 그룹에게 독점, 제한 또는 신제품을 출시할 수 있는 출구를 제공합니다. 구독 호소의 일부는 전문가 큐레이션입니다. 일부 구독 프로그램은 고객에게 포함된 항목을 선택할 수 있는 옵션을 제공합니다. 다른 사람들은 브랜드가 포함하기로 결정한 것에 전적으로 달려있을 수 있습니다. 이는 재미있는 놀라움일 뿐만 아니라 브랜드가 실험할 수 있는 방법이기도 합니다.

DTC 브랜드가 포화된 시장에서 경쟁할 수 있는 방법

DTC 모델 초기에는 새롭고 개선된 것을 제공하는 브랜드 중 하나가 되는 것만으로도 성공하기에 충분했습니다. 그러나 더 많은 DTC 브랜드가 링에 진입함에 따라 시장 점유율과 관심을 얻기가 점점 더 어려워지고 있습니다. 지속적인 성장과 발전을 위해 DTC는 초기 성공을 이끈 동일한 도전 정신으로 다시 연결하고 이를 기반으로 구축해야 합니다.

DTC 브랜드는 쇼핑객이 있는 소셜 플랫폼에서 연결을 형성하는 방법에 집중해야 합니다. 그들은 Instagram, TikTok 및 Snapchat에서 짧은 형식의 비디오의 힘을 받아들여야 합니다. 사용자가 제품을 탐색하기 위해 스크롤하는 피드에 매끄럽게 맞는 쇼핑 가능한 콘텐츠를 만들어 전자 상거래 전략을 소셜 미디어에 적용해야 합니다.

DTC 브랜드는 또한 기존 소매 브랜드에 비해 자신의 강점을 재검토해야 하며 반대로 고객이 자신보다 큰 타사 소매업체를 선택하는 이유를 재검토해야 합니다. 그런 다음 자신의 강점을 배가하고 인지된 약점에 대한 창의적인 솔루션을 찾아야 합니다. 예를 들어, 오프라인 매장은 제품을 물리적으로 테스트하거나 입어볼 수 있는 것과 같은 대면 쇼핑 특전을 위해 큰 가격 인상을 청구합니다. 그러나 DTC 브랜드가 자체 정책으로 이러한 부가 가치에 대응할 수 있는 다양한 방법이 있습니다.

게임에서 가장 성공적인 DTC 브랜드 중 일부에서 힌트를 얻으십시오.

• Casper는 매트리스에 대한 100박 평가판을 통해 관대한 반품 정책을 제공합니다.
• Warby Parker의 Home Try-On 서비스는 고객이 5일 동안 무료로 사용해 볼 수 있도록 5개의 다른 프레임을 보냅니다.
• 미용, 의류 및 가정용품 브랜드는 증강 현실 마케팅을 활용하여 가상 제품 시승을 제공합니다.

전통적인 브랜드가 소비자에게 직접 마케팅 전략을 채택하는 방법

귀하의 브랜드가 지금까지 소매 파트너 또는 타사 사이트에서 주로 제품을 판매 및 마케팅해 왔다고 해서 자체 채널로 확장할 수 없다는 의미는 아닙니다. 많은 전통적 브랜드가 오늘날의 시장에서 경쟁하고 성장할 수 있도록 DTC 전략을 채택하고 있습니다.

예를 들어, Frito-Lay는 Tostitos 및 Ruffles와 같은 브랜드를 고객에게 직접 판매 및 제공하기 위해 자체 전자 상거래 사이트인 Snacks.com을 시작했습니다. 이를 통해 쇼핑객은 특히 유행병 초기와 같이 소매 재고를 예측할 수 없는 경우 항상 제품을 찾을 수 있습니다.

Nike는 Foot Locker 및 Dick's Sporting Goods와 같은 소매업체와 파트너십을 유지하는 매우 강력한 아이덴티티와 고객 커뮤니티를 가진 브랜드의 한 예입니다. 그러나 작년에 Nike는 많은 소매 파트너와 관계를 끊었습니다. 대신 DTC 비즈니스에 더 집중하여 더 많은 고객을 Nike 매장과 온라인 매장으로 안내했습니다.

Ben & Jerry's는 틀에 얽매이지 않는 방식으로 DTC 마케팅에 대해 다른 접근 방식을 취합니다. 아이스크림 브랜드는 모회사인 Unilever의 자회사이지만 제품과 진보적인 브랜드 가치를 홍보하기 위해 자체 웹사이트와 이사회를 운영하고 있습니다. Unilever를 통한 많은 소매 파트너십 외에도 자체 Ben & Jerry's Scoop Shop도 있습니다. 그들의 소셜 미디어는 DTC 허브 역할을 하여 청중을 브랜드에 연결하고 비즈니스를 자체 DTC 특종 매장으로 연결합니다.

이러한 모든 소매 브랜드는 고객 데이터를 수집하고, 자체 브랜드 인지도를 구축하고, 자체 DTC 채널 및 이니셔티브를 개발하기 위해 포트폴리오를 다양화하는 방법을 보여줍니다.

DTC 마케팅으로 브랜드 소유권 확보

DTC 모델은 확실히 수익성이 있지만 그것이 유일한 생각이라면 더 큰 요점을 놓치고 있는 것입니다. DTC 마케팅 전략을 사용하면 브랜드를 표시하는 방법, 고객과 연결하는 방법 및 운영하는 방법을 완전히 소유할 수 있습니다.

따라서 브랜드가 규모가 크거나 부티크, 디지털 네이티브 또는 매장에서 독점적으로 판매되는지 여부에 관계없이 DTC 전술을 구현하고 모든 이점을 누릴 수 있는 많은 기회가 있습니다.

어디서부터 시작해야 할지 모르겠다고요? 고객 성공 디렉터로 구성된 전문가 서비스 팀 이 필요한 곳입니다. 현재 마케팅 계획의 공백을 채우고 영향력 있는 성장의 기회를 찾기 위해 맞춤형 직접 소비자 마케팅 전략을 생성할 수 있습니다.

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