Doğrudan tüketiciye pazarlama avantajı: Markalar için bir rehber

Bu makale, boyutları ne olursa olsun tüm e-ticaret markalarının neden doğrudan tüketiciye yönelik pazarlama (DTC pazarlama) stratejisine sahip olması gerektiğini gösterecektir.

Markalar, doğrudan tüketiciye pazarlamaya odaklanarak müşteri verilerini toplayabilir, müşterilerle doğrudan etkileşim kurabilir, kişiselleştirilmiş pazarlama sunabilir, yeni ürünleri kolayca başlatabilir ve test edebilir, çok kanallı bir deneyim sağlayabilir ve e-ticaret ortamında çevik kalabilir. Aaaaa ve nefes al.

Bölümler:

1. Tüketici pazarlamasına doğrudan ne var?
2. Neden tüm markalar doğrudan tüketiciye yönelik bir pazarlama stratejisine sahip olmalıdır?
3. Markalar doymuş bir pazarda nasıl rekabet edebilir?
4. Geleneksel markalar bir DTC pazarlama stratejisini nasıl benimsiyor?
5. DTC pazarlama ile markanıza sahip olun

Tüketici pazarlamasına doğrudan ne var?

Yaklaşık on yıl önce, doğrudan tüketiciye (DTC) ve perakende markalar arasındaki çizgi açıkça çizilmişti. Markaların ya ürünlerini satan Pringles gibi perakende ortakları vardı. Ya da Blue Apron gibi müşterilere doğrudan kendi ürünlerini satıyor, yerine getiriyor ve sevk ediyorlardı.

Bölünme muhtemelen, DTC'nin geleneksel perakendeden tamamen farklı bir yaklaşıma sahip yeni bir iş modeli olmasından kaynaklanıyordu. DTC'nin ortaya çıkışı, odağı tuğla ve harçtan uzaklaştırarak e-ticarete getirdi ve aracıları ortadan kaldırdı. Bonobos ve Warby Parker gibi DTC öncüleri olay yerine geldikten sonra yüzlerce kişi onu takip etti. Ve daha fazlası her gün ortaya çıkıyor gibi görünüyor.

Yüksek kâr potansiyeli, yeni DTC markalarının dalgası hakkında çok şey açıklıyor. Beş yılda ölçülen DTC gelirlerinin büyüme oranı, perakende markalardan dört kat daha fazladır.

Günümüzün dijital pazarında markalar ikisinden birini seçmek zorunda değil. Doğrudan tüketiciye yönelik pazarlama stratejisine yatırım yaparak, tüm perakende şirketleri markaları üzerinde daha fazla kontrole sahip olabilir, daha esnek olabilir ve müşterileriyle daha güçlü ilişkiler kurabilir.

DTC pazarlama yaklaşımının en önemli beş avantajını ve günümüzün doymuş pazarında herhangi bir markanın nasıl gelişebileceğini keşfedin.

Neden tüm markalar doğrudan tüketiciye yönelik bir pazarlama stratejisine sahip olmalıdır?

Markanız ister son zamanlarda ortaya çıkan birçok DTC'den biri olsun, isterse geleneksel perakendeden henüz geçiş yapmamış olsun, stratejinin size nasıl fayda sağlayabileceğini bilmek faydalı olacaktır. Bunlar, her türden şirketin arzulayabileceği DTC pazarlamasının en önemli hedefleridir.

1. Müşterilerle daha güçlü bağlantı

DTC pazarlama, ilişkinin her aşamasında müşterilerinizle doğrudan etkileşim kurmanıza olanak tanır. Ürünlerini satmak ve pazarlamak için yalnızca diğer perakendecileri kullanan markalar, bu ilişkiyi ortaklarına teslim eder. İşinizi büyütmek için artık sadece kaliteli bir ürüne sahip olmak yeterli değil. Ayrıca markanız etrafında bir topluluk oluşturmanız gerekir.

1000'den fazla tüketiciyle yapılan bir çalışmada, %64'ü bir markanın kendileriyle uyumlu değerleri paylaşarak ve ilgi alanlarını ve ihtiyaçlarını anlayarak kendileriyle bağlantı kurmasını istediklerini ifade etti. Ankete katılanların çoğu, bu bağlantının gelişmiş marka sadakatine yol açtığını da bildirdi. Markalar bu bağlantıyı ancak kendi kanalları ve özellikle sosyal medya üzerinden hedef kitlelerine ulaşmaları halinde gerçekleştirebilirler.

Kendi DTC platformlarına sahip markalar, müşteri deneyimini baştan sona yönlendirebilir. Keşif aşamasında, kendi sosyal medya ve arama motoru optimizasyonu (SEO) stratejileri ile farkındalık yaratabilirler. Değerlendirme aşamasında , müşterilerle sosyal medya ve e-posta yoluyla etkileşim kurabilirler. Ve karar aşamasında , kendi müşteri hizmetlerini ve e-ticaret deneyimini sağlayabilirler.

Markanız kendi anlatısını oluşturabildiğinde ve müşterilerle doğrudan etkileşim kurduğunda, hikayenizi, değerlerinizi, sesinizi ve kişiliğinizi aşılamak için daha fazla fırsatınız olur. Hedef kitlenizle açık ve şeffaf olmak, bağlantıyı güçlendirir ve özgünlüğü iletir.

Özgünlük, marka güvenine ve sadakatine giden başka bir yoldur. FCB'de markalı içerik ve eğlence Başkan Yardımcısı Juan Woodbury'nin Adweek'e açıkladığı gibi, "Tüketicilerimizle marka sadakatine sahip olabilecekleri özgün bir şekilde iletişim kurabilmemiz gerekiyor. Günümüzde tüketiciler, tükettikleri markayla daha fazla kişisel ve yakın bağ kurmak istiyor.”

Müşterilerin markanıza ek olarak ürünlerinizin orijinalliğine de güvenmeleri gerekir. Forrester Avrupa'da yapılan bir araştırmaya göre, DTC güzellik ve ev eşyası markalarından satın almanın en önemli nedenlerinden biri, tüketicilerin ürünlerin orijinalliğine duyduğu güvendir. Bu özellikle daha özel, yüksek kaliteli ürünler için geçerlidir.

Müşterilerle bağlantı kurmanın önemli bir parçası, ortaklara veya üçüncü taraflara güvenmek yerine kendi müşteri hizmetinizi sunmaktır. Müşteri desteği sunduğunuzda, müşteriler doğrudan mesajlar, e-postalar, sohbet robotları veya soru ve yanıt özellikleri aracılığıyla size sorular sorabilir. Bu şekilde, onlara hızlı bir şekilde yanıt verebilir, sorunları çözebilir ve müşterilerinizle yaptığınız görüşmelere kendi kişisel dokunuşunuzu katabilirsiniz.

Müşteri geri bildirimleri, markaları, ürünlerini nasıl pazarladıklarından ürünlerin kendilerine kadar, neyin işe yaradığını veya neyin işe yaramadığını düzeltmeye yönlendirir.

DTC fitness giyim şirketi Outdoor Voices sadık bir hayran kitlesi oluşturdu. Müşterilerini #DoingThings hashtag'ini kullanarak fitness ve OV ürünleriyle ilgili içerik paylaşmaya teşvik ediyorlar. OV sponsorluğundaki etkinliklerle sosyal medyada ve gerçek hayatta topluluklarıyla aktif olarak etkileşime girerler.

2. Daha fazla esneklik ve ticaret temas noktaları

Bir DTC pazarlama modeliyle, istediğiniz zaman ve istediğiniz şekilde deneme yapmakta ve değişiklik yapmakta özgürsünüz. Birçok DTC markası dijital olarak yereldir, yani yalnızca çevrimiçi olarak çalışırlar. Bazıları kendi e-ticaret kanallarının ötesine geçerek perakende satış ortağı sitelerine veya fiziksel perakende mağazalarına açılmayı tercih ediyor. Veya yukarıdakilerin tümü.

Casper, büyük bir başarıya imza atan ve Target ve Nordstrom gibi büyük perakendecilerle ortaklıklar geliştirmeye devam eden dijital olarak yerel bir DTC markasının bir örneğidir. Daha sonra Casper, bozdukları geleneksel perakendecilerden biri ile anlaşma imzaladı: Yatak Deposu. Onları yenemiyorsan, onlara katıl.

Kendi e-ticaret siteniz, markanızın perakende ortakları aracılığıyla satıp satmamasına bakılmaksızın marka bilinirliği ve ürün keşfi için gereklidir. Arama motorlarına göz atmak, çevrimiçi alışveriş için en büyük ilham kaynağı ve ardından sosyal medyadır; bu nedenle, alışveriş yapanların sizi bulabilmesi için markanız ve ürünleriniz hakkında zengin, optimize edilmiş içeriğe sahip bir siteniz olması gerekir.

Forrester'a göre, "Bir markanın kendi DTC varlığı, tüketiciler bir markanın perakende ortaklarından satın aldıklarında bile büyük olasılıkla bir araştırma kaynağı olacaktır."

Bu DTC varlığı, yalnızca topluluk oluşturmanın ötesinde sosyal medyanıza da uzanabilir. Sosyal ticaret ile, müşterilerle etkileşimde bulunduğunuz ve eğlenceli, deneyimsel içerik oluşturduğunuz platformlarda ürünleri satabilirsiniz.

Shopify'ın E-ticaretin Geleceği raporunda, Hootsuite'in kıdemli pazarlama direktörü Etienne Merineau, Heyday, DTC pazarlaması için sosyal ticaretin önemli rolünü vurguluyor. “Markaların güçlü ve bağımsız bir marka oluşturabilmeleri için kendi DTC stratejilerini ve modellerini geliştirmeleri çok önemli. Sosyal ticaret, fiyatın kral olduğu ve markanızın sonradan düşünüldüğü Amazon'da satış yapmak yerine, markaların müşteri deneyimine ve müşterilerle olan ilişkisine sahip çıkarak kaderlerini geri almaları için kesinlikle bir fırsattır.”

Allbirds, güçlü bir çok kanallı stratejiye sahip bir DTC ayakkabı markasıdır. Ayakkabı ve kıyafetlerini e-ticaret mağazalarında, kendi perakende mağazalarında ve alışveriş yapılabilir içeriklerle sosyal medyada satıyorlar. Allbirds ayrıca pazarlama kanallarının her birini, büyük ölçüde markanın eş anlamlı hale geldiği sürdürülebilirliğe olan bağlılıklarını desteklemek için kullanır.

3. Kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği edinin ve pazarlayın

E-ticaret siteniz ve sosyal medyanız, kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğin (UGC) gücünden yararlanabileceğiniz başlıca platformlardır. Sosyal medya, insanların sevdikleri ürünler ve markalar da dahil olmak üzere deneyimleriyle ilgili görselleri, videoları ve referansları paylaştığı yerdir. UGC, pazarlama için kullanılacak harika içerik sağlar - ücretsiz ve samimi tanıtımdan bahsetmiyorum bile.

Sosyal medyada UGC'yi kendi hesaplarınızda yeniden yayınlayabilir ve kataloğunuzdaki ürünleri etiketleyerek alışveriş yapılabilir hale getirebilirsiniz. E-ticaret sitenizde o UGC'yi sosyal medyadan ürün sayfalarınıza ve sitenizdeki diğer yerlere görsel galeriler ile besleyebilirsiniz.

E-ticaret siteniz, ürün sayfalarınızda, kategori sayfalarınızda, ana sayfanızda ve başka herhangi bir yerde müşteri incelemelerini barındırabilir. Bu incelemeler, diğer müşterilere satın almaları için ihtiyaç duydukları güveni ve ikna ediciliği verir. Bazaarvoice perakendeciler ve tüketiciler ağından yapılan araştırmaya göre, alışveriş yapanların çoğu incelemelere kişisel tavsiyelerden daha fazla güveniyor ve incelemeler dönüşümleri önemli ölçüde artırıyor.

Isabella Oliver, ürünlerini öncelikle çevrimiçi olarak satan bir DTC etik hamile giyim markasıdır. Sadece profesyonel fotoğraflarda değil, gerçek müşterilere kıyafetlerinin nasıl göründüğünü göstermek için e-ticaret sitelerine UGC galerileri eklediler. Ürün sayfaları, ilgili ürünle ilişkili tüm UGC resimlerini ve müşteri incelemelerini gösterir. Müşteriler galerileriyle etkileşime girdiğinde, Isabella Oliver'ın dönüşüm oranları %120, ortalama sipariş değerleri %10 ve sitede geçirilen süre 3 kat artıyor.

Birçok markanın kendi yararına kullandığı bir UGC türü, etkileyici pazarlamadır. Influencerlar, ürünleriniz ve hizmetleriniz için, özellikle yeni markalar için vızıltı oluştururken tüm farkı yaratabilir. Popüler DTC çarşaf şirketi Brooklinen'i ele alalım. Erken başarılarının bir kısmı, Brooklinen ürünlerini evlerinde sergilemek için önde gelen ev ve yaşam tarzı etkileyicileriyle ortaklık kurmalarından kaynaklanıyordu.

4. Müşteri verilerini toplama yeteneği

DTC markaları ve DTC kanallarına sahip olanlar, geleneksel perakende markalarına göre belirgin bir avantaja sahiptir: müşterilerinin alışveriş davranışlarıyla ilgili dahili veriler. Bir DTC pazarlama stratejisiyle toplayabileceğiniz çok sayıda değerli ve bilgilendirici birinci taraf verisi vardır. Bu veriler, hedef kitlenizin anketler ve iletişim formları, web sitesi davranışı, satın alma geçmişi ve sosyal medya etkinliği aracılığıyla bildirdiklerini içerir.

• Nicel veriler çoğunlukla web sitesi ve sosyal medya analitiği, birinci taraf çerez izleyicileri ve e-ticaret platformu bilgileri kullanılarak bulunur.
• Müşteri duyarlılığını değerlendirmek için nitel veriler , müşteri incelemelerinden, müşteri memnuniyeti anketlerinden ve sadakat programlarından ve abonelik üyelerinden gelen geri bildirimlerden elde edilebilir.

Müşteri veri platformları ve Bazaarvoice's Insights and Reports gibi gelişmiş araçlar, birden fazla müşteri temas noktasından kapsamlı veriler toplayabilir.

Bu altın madeni, müşterileri çekmenize ve elde tutmanıza, ürünleri geliştirmenize veya iyileştirmenize ve pazarlama stratejinizi değiştirmenize yardımcı olabilir. Harvard Business Review'un belirttiği gibi, "Markalar yeniliği teşvik etmek, değer zincirini ilk işlemin ötesinde güçlendirmek ve olası her temas noktasında memnuniyet sağlamak için elde edilen bilgileri aktif olarak kullanmalı."

Veriler, markaların inovasyon yapmasının ve müşterilere değer sağlamasının en iyi yollarından biri olan kişiselleştirilmiş pazarlamanın temelidir. Uygulamada bu, müşteri segmentlerine göre özelleştirilmiş e-postalar oluşturmaya ve e-ticaret sitenizde promosyon kodları ve ürün önerileri sunmaya benziyor.

DTC açık hava sobası şirketi Solo Stove, e-ticaret sitesinde nasıl veri toplanacağını ve kişiselleştirilmiş öneriler sunacağını gösteriyor. İlk örnekte, ziyaretçinin e-posta adresi karşılığında bir indirim sunuyorlar. İkinci örnekte, alışveriş yapanlara sobayı nasıl kullanacaklarına dair bir sınav veriyorlar ve cevaplarına göre ürünler öneriyorlar - veri toplama ve kişiselleştirme için bir taktik.

5. Yeni ürünleri kolayca başlatın ve test edin

Kendi DTC varlığınızı yönetmek, çevik kalmanıza ve sürekli değişen ve büyüyen tüketici çıkarlarına hızla yanıt vermenize olanak tanır. Yeni bir ürünü hızlı bir şekilde piyasaya sürmek veya bir beta ürünü veya hizmeti test etmek istiyorsanız, bunu kendi DTC kanallarınızdan kolayca yapabilirsiniz. Bir ürün pazarına uygunluğu garanti etmek veya perakende ortaklarından satın almak zorunda değilsiniz.

Ürünleri daha küçük bir ölçekte piyasaya sürmeyi veya test etmeyi seçebilir, alımını daha iyi ölçmek için başlangıçta yalnızca sınırlı miktarda envanter bırakabilirsiniz. Yeni ve test ürünleri de daha hızlı pazarlanacak ve müşteri geri bildirimlerini analiz edebilir, pazarlama ve ürün özelliklerini buna göre ayarlayabilirsiniz.

Rael, yeni bir ürün serisi başlatmak için hedeflenen ürün örneklemesini kullanan küçük, bağımsız bir DTC kadın sağlığı ve cilt bakımı şirketidir. Bazaarvoice ile ortaklık yapan Rael, ilgi alanları, demografileri ve alışveriş davranışları hedef müşterileriyle eşleşen tüketicilere örnekler gönderdi. Karşılığında, ürün sayfalarını doldurmak için binlerce müşteri yorumu, sosyal medyadan bir ton UGC ve stratejilerini şekillendirmek için beklenmedik içgörüler aldılar.

Arada herhangi bir aracı olmadan da istediğiniz zaman yeni ürün veya hizmet türü olarak size özel ürün paketleri sunabilirsiniz. Özellikle abonelikler, DTC markaları arasında popüler ve etkili bir seçimdir. Stitch Fix, IPSY, HelloFresh, BarkBox ve The Farmer's Dog gibi abonelik tabanlı DTC şirketleri, müşteriyi elde tutma bulmacasını çözdü. Başarılı bir şekilde yapılırsa, abonelik modeli daha düşük müşteri edinme maliyetlerine ve daha yüksek müşteri yaşam boyu değerine yol açabilir.

Abonelikler, markaların kontrollü bir abone grubuna özel, sınırlı veya yeni ürünler sunması için bir çıkış sağlar. Abonelik başvurusunun bir kısmı uzman küratörlüğüdür. Bazı abonelik programları, müşterilere neyin dahil olduğunu seçme seçeneği sunar. Diğerleri tamamen markanın dahil etmeye karar verdiği şeye bağlı olabilir; bu sadece eğlenceli bir sürpriz değil, aynı zamanda markaların denemesi için bir yol olabilir.

DTC markaları doymuş bir pazarda nasıl rekabet edebilir?

DTC modelinin ilk günlerinde yeni ve geliştirilmiş bir şey sunan markalardan biri olmak başarılı olmak için yeterliydi. Ancak daha fazla DTC markası ringe atladıkça, pazar payı ve dikkat kazanmak zorlaşıyor. Sürekli büyüme ve ilerleme için, DTC'lerin erken başarılarını teşvik eden aynı zorlu ruhla yeniden bağlantı kurmaları ve bunun üzerine inşa etmeleri gerekiyor.

DTC markalarının, alışveriş yapanların bulunduğu sosyal platformlarda nasıl bağlantı kurabileceklerine odaklanması gerekiyor. Instagram, TikTok ve Snapchat'te kısa biçimli videonun gücünü benimsemeleri gerekiyor. Kullanıcıların ürünleri keşfetmek için kaydırdıkları yayınlara sorunsuz bir şekilde uyan alışveriş yapılabilir içerik oluşturarak e-ticaret stratejilerini sosyal medyaya taşımaları gerekiyor.

DTC markalarının ayrıca geleneksel perakende markalarına göre güçlü yanlarını ve tersine bir müşterinin büyük, üçüncü taraf bir perakendeciyi kendileri yerine seçmesinin nedenlerini yeniden incelemesi gerekir. Ardından, güçlü yönlerini ikiye katlamalı ve algıladıkları zayıf yönleri için yaratıcı çözümler bulmalıdırlar. Örneğin, gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazalar, bir ürünü fiziksel olarak test etmek veya denemek gibi, yüz yüze alışveriş avantajları için büyük kâr marjları alır. Ancak DTC markalarının bu katma değeri kendi politikalarıyla karşılamasının birçok farklı yolu vardır.

Oyundaki en başarılı DTC markalarından bazılarının ipuçlarını almanız yeterli.

• Casper, yataklar için 100 gecelik deneme süresiyle cömert bir iade politikası sunuyor.
• Warby Parker'ın Evde Deneme Hizmeti, müşterilerin beş gün boyunca ücretsiz denemeleri için beş farklı çerçeve gönderir.
• Güzellik, giyim ve ev eşyaları markaları, sanal ürün denemeleri sunmak için artırılmış gerçeklik pazarlamasından yararlanır.

Geleneksel markalar doğrudan tüketiciye yönelik pazarlama stratejisini nasıl benimsiyor?

Markanız şu ana kadar perakende ortak veya üçüncü taraf sitelerde ağırlıklı olarak ürün satmış ve pazarlamışsa, bu onların kendi kanallarına genişleyemeyecekleri anlamına gelmez. Birçok geleneksel marka, günümüz pazarında rekabet etmelerine ve büyümelerine yardımcı olmak için DTC stratejilerini benimsiyor.

Örneğin Frito-Lay, Tostitos ve Ruffles gibi markalarını doğrudan müşterilere satmak ve teslim etmek için snacks.com adlı kendi e-ticaret sitesini kurdu. Bu, özellikle pandeminin başlangıcında olduğu gibi perakende stokları tahmin edilemez olduğunda alışveriş yapanların ürünlerini her zaman bulmalarını sağlar.

Nike, Foot Locker ve Dick's Sporting Goods gibi perakendecilerle ortaklıklar sürdüren, çok güçlü bir kimliğe ve müşteri topluluğuna sahip bir marka örneğidir. Ancak geçtiğimiz yıl Nike, perakende ortaklarının çoğuyla bağlarını kesti. Bunun yerine, daha fazla müşteriyi Nike mağazalarına ve çevrimiçi mağazalarına yönlendirerek DTC işlerine daha fazla odaklandılar.

Ben & Jerry's, alışılmadık yöntemlerine sadık kalarak, DTC pazarlamasına farklı bir yaklaşım getiriyor. Dondurma markası, ana şirketleri Unilever'in bir yan kuruluşu olmasına rağmen, ürünlerini ve ilerici marka değerlerini tanıtmak için kendi web sitelerine ve yönetim kurullarına sahiptir. Unilever üzerinden yürüttükleri pek çok perakende ortaklığına ek olarak, kendi Ben & Jerry's Scoop Mağazalarına da sahiptirler. Sosyal medyaları, izleyicilerini markalarına bağlayarak ve işletmeyi kendi DTC kepçe mağazalarına yönlendirerek DTC merkezi görevi görür.

Tüm bu perakende markaları, müşteri verilerini toplamak, kendi marka varlıklarını oluşturmak ve kendi DTC kanallarını ve girişimlerini geliştirmek için portföylerini nasıl çeşitlendirdiklerini gösteriyor.

DTC pazarlama ile markanızın sahipliğini alın

DTC modeli kesinlikle karlı olsa da, tek düşünceniz buysa, daha büyük noktayı kaçırıyorsunuz. Bir DTC pazarlama stratejisi, markanızı nasıl sunduğunuza, müşterilerle nasıl bağlantı kurduğunuza ve nasıl faaliyet gösterdiğinize tamamen sahip olmanızı sağlar.

Bu nedenle markanız ister büyük, butik, dijital olarak yerel veya yalnızca mağazalarda satılıyor olsun, DTC taktiklerini uygulamak ve tüm avantajlardan yararlanmak için birçok fırsat var.

Nereden başlayacağınızdan emin değil misiniz? İşte bu noktada Müşteri Başarı Direktörlerinden oluşan Uzman Hizmetler ekibimiz devreye girer. Mevcut pazarlama planınızın boşluklarını doldurmak ve etkili büyüme için fırsatlar bulmak için size özel bir doğrudan tüketici pazarlama stratejisi oluşturabiliriz.

Pazarlama stratejinizi yükseltmek için tüketici içgörülerini nasıl kullanabilirsiniz?

DAHA FAZLA BİLGİ EDİN

Şimdi Oku

Başa dönüş