Il vantaggio del marketing diretto al consumatore: una guida per i marchi

Questo articolo dimostrerà perché tutti i marchi di e-commerce, indipendentemente dalle loro dimensioni, dovrebbero avere una strategia di marketing diretto al consumatore (marketing DTC).

Concentrandosi sul marketing diretto al consumatore, i marchi possono raccogliere dati sui clienti, interagire direttamente con i clienti, offrire marketing personalizzato, lanciare e testare facilmente nuovi prodotti, offrire un'esperienza omnicanale e rimanere agili nell'ambiente dell'e-commerce. Aaaaa e respira.

Capitoli:

1. Che cos'è il marketing diretto al consumatore?
2. Perché tutti i marchi dovrebbero avere una strategia di marketing diretto al consumatore
3. Come i marchi possono competere in un mercato saturo
4. Come i marchi tradizionali stanno adottando una strategia di marketing DTC
5. Diventa proprietario del tuo marchio con il marketing DTC

Che cos'è il marketing diretto al consumatore?

Circa un decennio fa, il confine tra direct to consumer (DTC) e marchi al dettaglio era chiaramente tracciato. I marchi avevano partner di vendita al dettaglio che vendevano i loro prodotti, come Pringles. Oppure vendevano, evadevano e spedivano esclusivamente i propri prodotti direttamente ai clienti, come Blue Apron.

Il divario era probabilmente dovuto al fatto che DTC era un nuovo modello di business con un approccio completamente diverso alla vendita al dettaglio tradizionale. L'emergere di DTC ha spostato l'attenzione dal mattone e malta, portandolo all'e-commerce ed eliminando qualsiasi intermediario. Dopo che pionieri del DTC come Bonobos e Warby Parker sono arrivati ​​​​sulla scena, centinaia di altri sono seguiti. E altri sembrano spuntare ogni giorno.

L'alto potenziale di profitto spiega molto sull'ondata di nuovi marchi DTC. Il tasso di crescita dei ricavi DTC misurati in cinque anni è quattro volte superiore a quello dei marchi al dettaglio.

Nel mercato digitale di oggi, i marchi non devono scegliere l'uno o l'altro. Investendo in una strategia di marketing diretto al consumatore, tutte le società di vendita al dettaglio possono avere un maggiore controllo sul proprio marchio, essere più flessibili e costruire relazioni più solide con i propri clienti.

Scopri i cinque principali vantaggi di un approccio di marketing DTC e come qualsiasi tipo di marchio può prosperare nel mercato saturo di oggi.

Perché tutti i marchi dovrebbero avere una strategia di marketing diretto al consumatore

Se il tuo marchio è uno dei tanti DTC spuntati di recente o se deve ancora passare dalla vendita al dettaglio tradizionale, è utile sapere in che modo la strategia può avvantaggiarti. Questi sono gli obiettivi principali del marketing DTC a cui qualsiasi tipo di azienda può aspirare.

1. Connessione più forte con i clienti

Il marketing DTC ti permette di interagire direttamente con i tuoi clienti in ogni fase della relazione. I marchi che utilizzano solo altri rivenditori per vendere e commercializzare i loro prodotti rinunciano a quel rapporto con i loro partner. Per far crescere il tuo business non basta più avere un prodotto di qualità. Devi anche creare una community attorno al tuo marchio.

In uno studio su oltre 1.000 consumatori, il 64% ha espresso il desiderio che un marchio si connetta con loro condividendo valori in linea con i propri e comprendendo i loro interessi e bisogni. La maggior parte degli intervistati ha anche riferito che questa connessione porta a una maggiore fedeltà al marchio. I marchi possono raggiungere questa connessione solo se hanno accesso al proprio pubblico attraverso i propri canali, in particolare sui social media.

I marchi con le proprie piattaforme DTC possono guidare l'esperienza del cliente dall'inizio alla fine. Nella fase di scoperta, possono aumentare la consapevolezza con i propri social media e la propria strategia di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO). Nella fase di considerazione , possono interagire con i clienti sui social media e con la posta elettronica. E nella fase decisionale , possono fornire il proprio servizio clienti e la propria esperienza di e-commerce.

Quando il tuo marchio può creare la propria narrativa e interagire direttamente con i clienti, hai più opportunità di infondere la tua storia, i tuoi valori, la tua voce e la tua personalità. Essere aperti e trasparenti con il tuo pubblico favorisce la connessione e trasmette autenticità.

L'autenticità è un'altra strada per la fiducia e la fedeltà del marchio. Come ha spiegato ad Adweek Juan Woodbury, EVP, branded content and entertainment di FCB, “Dobbiamo essere in grado di comunicare con i nostri consumatori in modo autentico fino a dove possono avere fedeltà al marchio. Al giorno d'oggi i consumatori vogliono avere più di quella connessione personale e intima con il marchio che stanno consumando".

I clienti devono fidarsi dell'autenticità dei tuoi prodotti oltre che del tuo marchio. Secondo uno studio europeo di Forrester, la fiducia dei consumatori nell'autenticità dei prodotti è uno dei motivi principali per acquistare dai marchi di bellezza e articoli per la casa DTC. Ciò è particolarmente vero per i prodotti più esclusivi e di fascia alta.

Una parte importante della creazione di connessioni con i clienti è fornire il proprio servizio clienti invece di affidarsi a partner o terze parti. Quando offri l'assistenza clienti, i clienti possono farti domande tramite messaggi diretti, e-mail, chatbot o funzionalità di domande e risposte. In questo modo, puoi rispondere rapidamente, risolvere problemi e dare il tuo tocco personale alle conversazioni con i tuoi clienti.

Il feedback dei clienti guida i marchi a fare di più di ciò che funziona o a correggere ciò che non funziona, dal modo in cui commercializzano i loro prodotti ai prodotti stessi.

L'azienda di abbigliamento fitness DTC Outdoor Voices ha coltivato una fedele base di fan. Incoraggiano i loro clienti a condividere contenuti sui loro prodotti fitness e OV utilizzando l'hashtag #DoingThings. Si impegnano attivamente con la loro comunità sui social media e nella vita reale con eventi sponsorizzati da OV.

2. Più flessibilità e punti di contatto commerciali

Con un modello di marketing DTC, sei libero di sperimentare e ruotare quando e come preferisci. Molti marchi DTC sono digitalmente nativi, il che significa che operano esclusivamente online. Alcuni scelgono di espandersi oltre i propri canali di e-commerce verso siti partner di vendita al dettaglio o aprire negozi fisici al dettaglio. O tutto quanto sopra.

Casper è un esempio di marchio DTC nativo digitale che ha avuto un enorme successo e ha continuato a sviluppare partnership con importanti rivenditori come Target e Nordstrom. Successivamente, Casper ha firmato con uno dei rivenditori tradizionali che hanno interrotto: Mattress Warehouse. Se non riesci a batterli, unisciti a loro.

Il tuo sito di e-commerce è essenziale per la consapevolezza del marchio e la scoperta del prodotto, indipendentemente dal fatto che il tuo marchio venda o meno tramite partner di vendita al dettaglio. I motori di ricerca di navigazione sono la principale fonte di ispirazione per lo shopping online, seguiti dai social media, quindi è necessario disporre di un sito con contenuti ricchi e ottimizzati sul tuo marchio e sui prodotti in modo che gli acquirenti possano trovarti.

Secondo Forrester, "la presenza DTC di un marchio sarà molto probabilmente una fonte di ricerca anche quando i consumatori finiranno per acquistare dai partner di vendita al dettaglio di un marchio".

Quella presenza di DTC può estendersi anche ai tuoi social media oltre la semplice costruzione di comunità. Con il social commerce puoi vendere prodotti direttamente sulle piattaforme in cui stai interagendo con i clienti e creando contenuti divertenti ed esperienziali.

Nel rapporto di Shopify sul futuro dell'e-commerce, Etienne Merineau, Heyday di Hootsuite senior director of marketing, sottolinea l'importante ruolo del social commerce per il marketing DTC. “È fondamentale per i marchi sviluppare la propria strategia e modello DTC per essere in grado di costruire un marchio forte e indipendente. Il social commerce è sicuramente un'opportunità per i marchi di rivendicare il proprio destino possedendo l'esperienza del cliente e la relazione con i clienti, rispetto alla vendita su Amazon, dove il prezzo è il re e il tuo marchio è un ripensamento".

Allbirds è un marchio di scarpe DTC con una forte strategia omnicanale. Vendono scarpe e vestiti nel loro negozio di e-commerce, nei propri negozi al dettaglio e sui social media con contenuti acquistabili. Allbirds utilizza anche ciascuno dei suoi canali di marketing per promuovere il proprio impegno per la sostenibilità, che è in gran parte ciò di cui il marchio è diventato sinonimo.

3. Acquisire e commercializzare contenuti generati dagli utenti

Il tuo sito di e-commerce e i social media sono le principali piattaforme in cui puoi sfruttare la potenza dei contenuti generati dagli utenti (UGC). I social media sono il luogo in cui le persone condividono immagini, video e testimonianze sulle loro esperienze, inclusi i prodotti e i marchi che amano. UGC offre ottimi contenuti da utilizzare per il marketing, per non parlare della promozione gratuita e sincera.

Sui social media, puoi ripubblicare UGC sui tuoi account e renderlo acquistabile taggando i prodotti dal tuo catalogo. Sul tuo sito di e-commerce, puoi alimentare quell'UGC dai social media alle pagine dei tuoi prodotti e in altri luoghi del tuo sito con gallerie visive.

Il tuo sito di e-commerce può ospitare le recensioni dei clienti sulle pagine dei prodotti, sulle pagine delle categorie, sulla home page e in qualsiasi altro luogo. Queste recensioni danno agli altri acquirenti la sicurezza e la convinzione di cui hanno bisogno per acquistare. Sulla base della ricerca della rete di rivenditori e consumatori Bazaarvoice, la maggior parte degli acquirenti si fida delle recensioni ancor più dei consigli personali e le recensioni aumentano significativamente le conversioni.

Isabella Oliver è un marchio di abbigliamento premaman etico di DTC che vende principalmente i propri prodotti online. Hanno aggiunto le gallerie UGC al loro sito di e-commerce per mostrare che aspetto hanno i loro vestiti sui clienti reali, non solo nelle foto professionali. Le loro pagine prodotto mostrano tutte le immagini UGC e le recensioni dei clienti associate al prodotto corrispondente. Quando i clienti interagiscono con le loro gallerie, i tassi di conversione di Isabella Oliver aumentano del 120%, i valori medi degli ordini aumentano del 10% e il tempo trascorso sul sito è 3 volte superiore.

Un tipo di UGC che molti marchi utilizzano a proprio vantaggio è l'influencer marketing. Gli influencer possono fare la differenza quando generano interesse per i tuoi prodotti e servizi, in particolare per i nuovi marchi. Prendi la famosa azienda di lenzuola DTC Brooklinen. Parte del loro successo iniziale è dovuto alla collaborazione con importanti influencer della casa e dello stile di vita per mostrare i prodotti Brooklinen nelle loro case.

4. Capacità di raccogliere i dati dei clienti

I marchi DTC e quelli con canali DTC hanno un netto vantaggio rispetto ai marchi di vendita al dettaglio tradizionali: dati interni sui comportamenti di acquisto dei loro clienti. Ci sono molti dati proprietari preziosi e informativi che puoi raccogliere con una strategia di marketing DTC. Tali dati includono ciò che il tuo pubblico segnala tramite sondaggi e moduli di contatto, comportamento del sito Web, cronologia degli acquisti e attività sui social media.

• I dati quantitativi si trovano principalmente utilizzando analisi di siti Web e social media, tracker di cookie proprietari e approfondimenti sulla piattaforma di e-commerce.
• I dati qualitativi per valutare il sentiment dei clienti possono essere ricavati dalle recensioni dei clienti, dai sondaggi sulla soddisfazione dei clienti e dai feedback dei programmi fedeltà e degli abbonati.

Strumenti avanzati come le piattaforme di dati dei clienti e Insights and Reports di Bazaarvoice possono raccogliere dati completi da più punti di contatto con i clienti.

Questa miniera d'oro di dati può aiutarti ad attirare e fidelizzare clienti, sviluppare o migliorare prodotti e modificare la tua strategia di marketing. Come afferma Harvard Business Review, "I marchi dovrebbero utilizzare attivamente le informazioni ottenute per stimolare l'innovazione, rafforzare la catena del valore oltre la transazione iniziale e fornire soddisfazione in ogni possibile punto di contatto".

I dati sono alla base del marketing personalizzato, che è uno dei modi migliori con cui i brand possono innovare e fornire valore ai clienti. In pratica, questo sembra creare e-mail personalizzate in base ai segmenti di clienti e offrire codici promozionali e consigli sui prodotti sul tuo sito di e-commerce.

L'azienda di stufe per esterni DTC Solo Stove mostra come raccogliere dati e offrire consigli personalizzati sul proprio sito di e-commerce. Nel primo esempio, offrono uno sconto in cambio dell'indirizzo email del visitatore. Nel secondo esempio, fanno agli acquirenti un quiz su come userebbero la stufa e consigliano i prodotti in base alle loro risposte, una tattica per la raccolta di dati e la personalizzazione.

5. Avvia e testa facilmente nuovi prodotti

Gestire la tua presenza DTC ti consente di rimanere agile e rispondere rapidamente agli interessi dei consumatori in continua evoluzione e in crescita. Se desideri lanciare rapidamente un nuovo prodotto o testare un prodotto o servizio beta, puoi farlo facilmente attraverso i tuoi canali DTC. Non è necessario garantire un adattamento al mercato del prodotto o ottenere il buy-in dai partner di vendita al dettaglio.

Puoi scegliere di lanciare o testare i prodotti su scala ridotta, rilasciando inizialmente solo una quantità limitata di inventario per valutarne meglio la ricezione. I prodotti nuovi e di prova avranno anche un time-to-market più rapido e potrai analizzare il feedback dei clienti e regolare di conseguenza le funzionalità di marketing e del prodotto.

Rael è una piccola azienda indipendente DTC per la salute e la cura della pelle delle donne che ha utilizzato il campionamento mirato dei prodotti per lanciare una nuova linea di prodotti. In collaborazione con Bazaarvoice, Rael ha inviato campioni a consumatori i cui interessi, dati demografici e comportamento di acquisto corrispondono a quelli del cliente target. In cambio, hanno ricevuto migliaia di recensioni dei clienti con cui popolare le pagine dei prodotti, un sacco di UGC dai social media e approfondimenti inaspettati per informare la loro strategia.

Senza alcun intermediario, puoi anche offrire pacchetti di prodotti personalizzati come un tipo di nuovo prodotto o servizio ogni volta che vuoi. Gli abbonamenti, in particolare, sono una scelta popolare ed efficace tra i marchi DTC. Le società DTC in abbonamento come Stitch Fix, IPSY, HelloFresh, BarkBox e The Farmer's Dog hanno risolto il problema della fidelizzazione dei clienti. Se eseguito correttamente, il modello di abbonamento può portare a una riduzione dei costi di acquisizione dei clienti e un maggiore valore della vita del cliente.

Gli abbonamenti forniscono uno sbocco ai marchi per rilasciare prodotti esclusivi, limitati o nuovi a un gruppo controllato di abbonati. Parte del ricorso all'abbonamento è la cura esperta. Alcuni programmi di abbonamento offrono ai clienti la possibilità di scegliere ciò che è incluso. Altri possono essere totalmente all'altezza di ciò che il marchio decide di includere, il che non può essere solo una sorpresa divertente ma anche un modo per sperimentare i marchi.

Come i marchi DTC possono competere in un mercato saturo

Agli albori del modello DTC, bastava essere uno di quei marchi che offrivano qualcosa di nuovo e migliorato per avere successo. Ma man mano che più marchi DTC salgono sul ring, sta diventando più difficile conquistare quote di mercato e attenzione. Per una crescita e un avanzamento continui, i DTC devono riconnettersi con lo stesso spirito di sfida che ha spinto i loro primi successi e costruirci sopra.

I marchi DTC devono concentrarsi su come possono creare connessioni sulle piattaforme social in cui si trovano i loro acquirenti. Devono sfruttare la potenza dei video in formato breve su Instagram, TikTok e Snapchat. Devono portare la loro strategia di e-commerce sui social media creando contenuti acquistabili che si adattino perfettamente ai feed che gli utenti scorrono per esplorare i prodotti.

I marchi DTC devono anche riesaminare i propri punti di forza rispetto ai tradizionali marchi di vendita al dettaglio e, al contrario, i motivi per cui un cliente potrebbe scegliere un grande rivenditore di terze parti al posto di loro. Quindi, dovrebbero raddoppiare i loro punti di forza e trovare soluzioni creative per le loro debolezze percepite. Ad esempio, i negozi fisici addebitano ricarichi elevati per i vantaggi dello shopping di persona, come la possibilità di testare fisicamente o provare un prodotto. Ma ci sono molti modi diversi in cui i marchi DTC possono contrastare questo valore aggiunto con le proprie politiche.

Basta prendere spunto da alcuni dei marchi DTC di maggior successo nel gioco.

• Casper offre una generosa politica di restituzione con la loro prova di 100 notti per i materassi.
• Il servizio Home Try-On di Warby Parker invia cinque diversi frame che i clienti possono provare per cinque giorni, gratuitamente.
• I marchi di bellezza, abbigliamento e articoli per la casa sfruttano il marketing della realtà aumentata per offrire prove virtuali di prodotti.

Come i marchi tradizionali stanno adottando una strategia di marketing diretto al consumatore

Se finora il tuo marchio ha venduto e commercializzato principalmente prodotti su siti di partner al dettaglio o di terze parti, ciò non significa che non possano espandersi sui propri canali. Molti marchi tradizionali stanno adottando strategie DTC per aiutarli a competere e crescere nel mercato odierno.

Ad esempio, Frito-Lay ha lanciato il proprio sito di e-commerce, snacks.com, per vendere e consegnare i propri marchi, come Tostitos e Ruffles, direttamente ai clienti. Ciò garantisce che gli acquirenti possano sempre trovare i loro prodotti, soprattutto quando le scorte al dettaglio possono essere imprevedibili, come all'inizio della pandemia.

Nike è un esempio di marchio con un'identità molto forte e una community di clienti che mantiene anche partnership con rivenditori come Foot Locker e Dick's Sporting Goods. Tuttavia, nell'ultimo anno, Nike ha interrotto i rapporti con molti dei suoi partner di vendita al dettaglio. Invece, si sono concentrati maggiormente sulla loro attività DTC, indirizzando più clienti ai loro negozi Nike e al negozio online.

Ben & Jerry's, fedele ai loro modi non convenzionali, adotta un approccio diverso al marketing DTC. Sebbene il marchio del gelato sia una sussidiaria della loro società madre, Unilever, hanno il proprio sito Web e il consiglio di amministrazione per promuovere i propri prodotti e i valori del marchio progressivi. Oltre alle numerose partnership di vendita al dettaglio tramite Unilever, hanno anche i propri Scoop Shop Ben & Jerry's. I loro social media fungono da hub DTC, collegando il loro pubblico al loro marchio e guidando il business verso i propri scoop shop DTC.

Tutti questi marchi di vendita al dettaglio mostrano come diversificano i loro portafogli per raccogliere dati sui clienti, costruire la propria presenza del marchio e sviluppare i propri canali e iniziative DTC.

Prendi la proprietà del tuo marchio con il marketing DTC

Mentre il modello DTC è sicuramente redditizio, ti stai perdendo il punto più grande se questo è il tuo unico pensiero. Una strategia di marketing DTC ti consente di possedere completamente il modo in cui presenti il ​​tuo marchio, come ti connetti con i clienti e come operi.

Quindi, indipendentemente dal fatto che il tuo marchio sia grande, boutique, digitalmente nativo o venduto esclusivamente nei negozi, ci sono molte opportunità per implementare tattiche DTC e goderti tutti i vantaggi.

Non sai da dove cominciare? È qui che entra in gioco il nostro team di servizi esperti di direttori del successo dei clienti. Possiamo creare una strategia di marketing personalizzata diretta al consumatore per colmare le lacune del tuo attuale piano di marketing e trovare opportunità di crescita di grande impatto.

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