Avantajul de marketing direct către consumator: un ghid pentru mărci

Acest articol va demonstra de ce toate mărcile de comerț electronic, indiferent de dimensiunea lor, ar trebui să aibă o strategie de marketing direct către consumator (marketing DTC).

Concentrându-se pe marketingul direct către consumatori, mărcile pot colecta date despre clienți, pot interacționa direct cu clienții, pot oferi marketing personalizat, lansează și testa cu ușurință noi produse, oferă o experiență omnicanal și rămân agile în mediul de comerț electronic. Aaaaa si respira.

capitole:

1. Ce înseamnă marketing direct pentru consumatori?
2. De ce toate mărcile ar trebui să aibă o strategie de marketing direct către consumator
3. Cum pot concura mărcile pe o piață saturată
4. Cum adoptă mărcile tradiționale o strategie de marketing DTC
5. Dețineți marca dvs. cu marketingul DTC

Ce înseamnă marketing direct pentru consumatori?

Cu aproximativ un deceniu în urmă, granița dintre mărcile direct to consumer (DTC) și cele de retail a fost clar trasată. Brandurile aveau fie parteneri de retail care își vindeau produsele, cum ar fi Pringles. Sau și-au vândut, împlinit și livrat exclusiv propriile produse direct clienților, cum ar fi Blue Apron.

Diviziunea a fost probabil pentru că DTC era un nou model de afaceri cu o abordare total diferită a comerțului cu amănuntul tradițional. Apariția DTC a deplasat atenția de la cărămidă și mortar, aducând-o la comerțul electronic și eliminând orice intermediari. După ce pionierii DTC precum Bonobos și Warby Parker au sosit la fața locului, sute de alții au urmat. Și mai multe par să apară zilnic.

Potențialul de profit ridicat explică multe despre valul de noi mărci DTC. Rata de creștere a veniturilor DTC măsurată pe cinci ani este de patru ori mai mare decât a mărcilor de retail.

În piața digitală de astăzi, mărcile nu trebuie să aleagă una sau alta. Investind într-o strategie de marketing direct către consumator, toate companiile de retail pot avea mai mult control asupra mărcii lor, pot fi mai flexibile și pot construi relații mai puternice cu clienții lor.

Descoperiți primele cinci avantaje ale unei abordări de marketing DTC și modul în care orice tip de marcă poate prospera pe piața saturată de astăzi.

De ce toate mărcile ar trebui să aibă o strategie de marketing direct către consumator

Indiferent dacă marca dvs. este unul dintre numeroasele DTC-uri care au apărut recent sau că nu a trecut încă de la comerțul tradițional cu amănuntul, este util să știți cum vă poate beneficia strategia. Acestea sunt obiectivele de top ale marketingului DTC la care poate aspira orice tip de companie.

1. Conexiune mai puternică cu clienții

Marketingul DTC vă permite să interacționați direct cu clienții dvs. în fiecare etapă a relației. Mărcile care folosesc alți retaileri doar pentru a-și vinde și comercializa produsele predau această relație partenerilor lor. Pentru a-ți crește afacerea, nu mai este suficient să ai un produs de calitate. De asemenea, trebuie să construiți o comunitate în jurul mărcii dvs.

Într-un studiu efectuat pe peste 1.000 de consumatori, 64% au exprimat că doresc ca un brand să se conecteze cu ei, împărtășind valori care se aliniază cu propriile lor și înțelegându-le interesele și nevoile. Majoritatea respondenților au raportat, de asemenea, că această conexiune duce la îmbunătățirea loialității mărcii. Brandurile pot realiza această conexiune numai dacă au acces la publicul lor prin propriile canale, în special pe rețelele sociale.

Mărcile cu propriile platforme DTC pot ghida experiența clienților de la început până la sfârșit. În faza de descoperire, aceștia pot crește gradul de conștientizare cu propria lor strategie de rețele sociale și de optimizare pentru motoarele de căutare (SEO). În faza de analiză , aceștia pot interacționa cu clienții pe rețelele sociale și prin e-mail. Și în faza de decizie , ei își pot oferi propriul serviciu pentru clienți și experiență de comerț electronic.

Când marca dvs. își poate crea propria narațiune și poate interacționa direct cu clienții, aveți mai multe oportunități de a vă insufla povestea, valorile, vocea și personalitatea. A fi deschis și transparent cu publicul favorizează conexiunea și transmite autenticitate.

Autenticitatea este o altă cale către încrederea și loialitatea mărcii. Așa cum Juan Woodbury, EVP, conținut de marcă și divertisment la FCB, a explicat pentru Adweek: „Trebuie să fim capabili să comunicăm cu consumatorii noștri într-un mod autentic, unde pot fi fideli mărcii. Consumatorii din ziua de azi doresc să aibă mai multă acea legătură personală și intimă cu marca pe care o consumă.”

Clienții trebuie să aibă încredere în autenticitatea produselor tale, pe lângă brandul tău. Potrivit unui studiu european Forrester, încrederea consumatorilor în autenticitatea produselor este unul dintre principalele motive pentru a cumpăra de la mărcile DTC de frumusețe și bunuri pentru casă. Acest lucru este valabil mai ales pentru produsele mai exclusive, de ultimă generație.

O parte importantă a construirii conexiunilor cu clienții este să vă oferiți propriul serviciu pentru clienți în loc să vă bazați pe parteneri sau terți. Când oferiți asistență pentru clienți, clienții vă pot adresa întrebări prin mesaje directe, e-mailuri, chatbot sau funcții de întrebări și răspunsuri. În acest fel, le puteți răspunde rapid, puteți rezolva problemele și puteți pune propria notă personală conversațiilor cu clienții.

Feedbackul clienților îndrumă mărcile să facă mai mult din ceea ce funcționează sau să repare ceea ce nu funcționează - de la modul în care își comercializează produsele până la produsele în sine.

Compania de îmbrăcăminte de fitness DTC Outdoor Voices a cultivat o bază de fani loiali. Ei își încurajează clienții să partajeze conținut despre fitness și produsele lor OV folosind hashtag-ul #DoingThings. Ei se implică activ cu comunitatea lor pe rețelele sociale și în viața reală cu evenimente sponsorizate de OV.

2. Mai multă flexibilitate și puncte de contact comerciale

Cu un model de marketing DTC, sunteți liber să experimentați și să pivotați oricând și oricum doriți. Multe mărci DTC sunt native digital, ceea ce înseamnă că operează exclusiv online. Unii aleg să se extindă dincolo de propriile canale de comerț electronic către site-uri partenere de vânzare cu amănuntul sau să deschidă magazine fizice de vânzare cu amănuntul. Sau toate cele de mai sus.

Casper este un exemplu de brand DTC nativ digital, care a avut un succes masiv și a continuat să dezvolte parteneriate cu retaileri majori precum Target și Nordstrom. Mai târziu, Casper a semnat cu unul dintre comercianții tradiționali pe care i-au perturbat: Mattress Warehouse. Dacă nu îi poți învinge, alătură-te lor.

Propriul site de comerț electronic este esențial pentru cunoașterea mărcii și pentru descoperirea produselor, indiferent dacă marca dvs. vinde sau nu prin intermediul partenerilor de retail. Navigarea în motoarele de căutare este cea mai importantă sursă de inspirație pentru cumpărăturile online, urmată de rețelele sociale, așa că trebuie să aveți un site cu conținut bogat și optimizat despre marca și produsele dvs., astfel încât cumpărătorii să vă poată găsi.

Potrivit Forrester, „Prezența DTC a unei mărci va fi foarte probabil o sursă de cercetare chiar și atunci când consumatorii ajung să cumpere de la partenerii de retail ai unei mărci.”

Această prezență DTC se poate extinde și asupra rețelelor dvs. de socializare dincolo de doar construirea comunității. Cu ajutorul comerțului social, puteți vinde produse chiar pe platformele pe care interacționați cu clienții și creați conținut distractiv și experiențial.

În raportul Shopify Future of Ecommerce, Etienne Merineau, Heyday by Hootsuite director senior de marketing, subliniază rolul important al comerțului social pentru marketingul DTC. „Este esențial ca mărcile să își dezvolte propria strategie și model DTC pentru a putea construi un brand puternic și independent. Comerțul social este cu siguranță o oportunitate pentru branduri de a-și revendica destinul deținând experiența clienților și relația cu clienții, față de vânzarea pe Amazon, unde prețul este regele și marca ta este o idee ulterioară.”

Allbirds este un brand de pantofi DTC cu o strategie omnicanal puternică. Își vând pantofii și îmbrăcămintea în magazinul lor de comerț electronic, în propriile magazine de vânzare cu amănuntul și pe rețelele de socializare cu conținut care poate fi cumpărat. Allbirds folosește, de asemenea, fiecare dintre canalele lor de marketing pentru a-și promova angajamentul față de sustenabilitate, ceea ce este în mare parte ceea ce brandul a devenit sinonim.

3. Achiziționați și comercializați conținut generat de utilizatori

Site-ul dvs. de comerț electronic și rețelele sociale sunt platforme majore în care puteți valorifica puterea conținutului generat de utilizatori (UGC). Rețelele sociale sunt locul în care oamenii împărtășesc imagini, videoclipuri și mărturii despre experiențele lor, inclusiv despre produsele și mărcile pe care le iubesc. UGC oferă conținut grozav de utilizat pentru marketing – ca să nu mai vorbim de promovarea gratuită și sinceră.

Pe rețelele sociale, puteți reposta UGC în propriile conturi și puteți face cumpărături etichetând produse din catalogul dvs. Pe site-ul dvs. de comerț electronic, puteți alimenta acel UGC de pe rețelele sociale în paginile dvs. de produse și în alte locuri de pe site-ul dvs. cu galerii vizuale.

Site-ul dvs. de comerț electronic poate găzdui recenzii ale clienților pe paginile dvs. de produse, paginile de categorii, pagina de pornire și oriunde altundeva. Aceste recenzii le oferă altor cumpărători încrederea și convingerea de care au nevoie pentru a cumpăra. Pe baza cercetărilor din rețeaua de retaileri și consumatori Bazaarvoice, majoritatea cumpărătorilor au încredere în recenzii chiar mai mult decât recomandările personale, iar recenziile cresc semnificativ conversiile.

Isabella Oliver este o marcă de îmbrăcăminte de maternitate etică DTC care își vinde în principal produsele online. Au adăugat galerii UGC pe site-ul lor de comerț electronic pentru a arăta cum arată hainele lor clienților reali, nu doar în fotografiile profesionale. Paginile lor de produse afișează toate imaginile UGC și recenziile clienților asociate cu produsul corespunzător. Când clienții interacționează cu galeriile lor, ratele de conversie ale Isabellei Oliver cresc cu 120%, valorile medii ale comenzilor cresc cu 10%, iar timpul petrecut pe site este de 3 ori mai mare.

Un tip de UGC pe care multe mărci îl folosesc în avantajul lor este marketingul de influență. Influencerii pot face toată diferența atunci când generează noutăți pentru produsele și serviciile dvs., în special pentru mărcile noi. Luați populara companie de lenjerie de pat DTC Brooklinen. O parte din succesul lor timpuriu s-a datorat parteneriatului cu influenți proeminenti în casă și stil de viață pentru a prezenta produsele Brooklinen în casele lor.

4. Capacitatea de a colecta date despre clienți

Mărcile DTC și cele cu canale DTC au un avantaj distinct față de mărcile tradiționale de vânzare cu amănuntul: date interne despre comportamentele de cumpărături ale clienților lor. Există o mulțime de date valoroase și informative de la prima parte pe care le puteți colecta cu o strategie de marketing DTC. Aceste date includ ceea ce publicul dvs. raportează prin sondaje și formulare de contact, comportamentul site-ului web, istoricul achizițiilor și activitatea pe rețelele sociale.

• Datele cantitative se găsesc în cea mai mare parte utilizând analiza site-urilor web și a rețelelor sociale, instrumente de urmărire a cookie-urilor primare și informații despre platforma de comerț electronic.
• Datele calitative pentru a evalua sentimentul clienților pot fi obținute din recenziile clienților, sondaje de satisfacție a clienților și feedback de la programele de fidelitate și membrii abonați.

Instrumente avansate, cum ar fi platformele de date despre clienți și Perspectivele și Rapoartele Bazaarvoice pot aduna date complete de la mai multe puncte de contact ale clienților.

Această mină de aur de date vă poate ajuta să atrageți și să păstrați clienți, să dezvoltați sau să îmbunătățiți produse și să vă modificați strategia de marketing. După cum spune Harvard Business Review, „Mărcile ar trebui să folosească în mod activ informațiile rezultate pentru a stimula inovația, pentru a consolida lanțul valoric dincolo de tranzacția inițială și pentru a oferi satisfacție la fiecare punct de contact posibil.”

Datele sunt fundamentul marketingului personalizat, care este una dintre cele mai bune moduri prin care mărcile pot inova și oferi valoare clienților. În practică, aceasta arată ca crearea de e-mailuri personalizate în funcție de segmentele de clienți și oferirea de coduri promoționale și recomandări de produse pe site-ul dvs. de comerț electronic.

Compania de sobe de exterior DTC Solo Stove demonstrează cum să colecteze date și să ofere recomandări personalizate pe site-ul lor de comerț electronic. În primul exemplu, acestea oferă o reducere în schimbul adresei de e-mail a vizitatorului. În cel de-al doilea exemplu, ei oferă cumpărătorilor un test despre cum ar folosi aragazul și recomandă produse pe baza răspunsurilor lor - o tactică pentru colectarea datelor și personalizare.

5. Lansați și testați cu ușurință produse noi

Gestionarea propriei prezențe DTC vă permite să rămâneți agil și să răspundeți rapid la interesele în continuă schimbare și în creștere ale consumatorilor. Dacă doriți să lansați rapid un produs nou sau să testați un produs sau serviciu beta, puteți face asta cu ușurință prin propriile canale DTC. Nu trebuie să garantați o potrivire produs-piață sau să obțineți acceptare de la partenerii de retail.

Puteți alege să lansați sau să testați produse la o scară mai mică, eliberând inițial doar o cantitate limitată de inventar pentru a evalua mai bine recepția. Produsele noi și de testare vor avea, de asemenea, un timp de comercializare mai rapid și puteți analiza feedback-ul clienților și puteți ajusta caracteristicile de marketing și ale produsului în consecință.

Rael este o companie mică, independentă DTC pentru sănătatea femeilor și îngrijirea pielii, care a folosit eșantionarea țintită a produselor pentru a lansa o nouă linie de produse. În parteneriat cu Bazaarvoice, Rael a trimis mostre consumatorilor ale căror interese, date demografice și comportament de cumpărături se potrivesc cu cele ale clientului țintă. În schimb, au primit mii de recenzii ale clienților cu care să le completeze paginile de produse, o mulțime de UGC din rețelele sociale și informații neașteptate pentru a le informa strategia.

Fără intermediari în cale, puteți oferi și pachete de produse personalizate ca tip de produs sau serviciu nou oricând doriți. Abonamentele, în special, sunt o alegere populară – și eficientă – printre mărcile DTC. Companii DTC bazate pe abonament, cum ar fi Stitch Fix, IPSY, HelloFresh, BarkBox și The Farmer's Dog, au rezolvat puzzle-ul privind reținerea clienților. Dacă este realizat cu succes, modelul de abonament poate duce la costuri mai mici de achiziție a clienților și la o valoare mai mare pe durata de viață a clienților.

Abonamentele oferă mărcilor o priză de a lansa produse exclusive, limitate sau noi unui grup controlat de abonați. O parte a contestației abonamentului este curatarea expertului. Unele programe de abonament oferă clienților opțiunea de a alege ceea ce este inclus. Alții pot fi complet la înălțimea a ceea ce brandul decide să includă, ceea ce poate fi nu numai o surpriză distractivă, ci și o modalitate prin care mărcile pot experimenta.

Cum pot concura mărcile DTC pe o piață saturată

În primele zile ale modelului DTC, doar a fi unul dintre acele mărci care oferea ceva nou și îmbunătățit era suficient pentru a reuși. Dar, pe măsură ce mai multe mărci DTC sar în ring, devine din ce în ce mai greu să câștigi cotă de piață și atenție. Pentru a continua creșterea și avansarea, DTC-urile trebuie să se reconecteze cu același spirit provocator care a propulsat succesul lor timpuriu și să se bazeze pe el.

Mărcile DTC trebuie să se concentreze asupra modului în care pot forma conexiuni pe platformele sociale unde se află cumpărătorii lor. Ei trebuie să îmbrățișeze puterea videoclipurilor scurte pe Instagram, TikTok și Snapchat. Ei trebuie să-și aducă strategia de comerț electronic pe rețelele sociale, făcând conținut de cumpărături care se potrivește perfect în fluxurile utilizatorilor derulați pentru a explora produse.

De asemenea, mărcile DTC trebuie să își reexamineze punctele forte față de mărcile tradiționale de vânzare cu amănuntul și, dimpotrivă, motivele pentru care un client ar putea alege un mare retailer terț în locul lor. Apoi, ar trebui să își dubleze punctele forte și să găsească soluții creative pentru punctele lor slabe percepute. De exemplu, magazinele fizice percep marje mari pentru avantajele de cumpărături în persoană, cum ar fi posibilitatea de a testa fizic sau de a încerca un produs. Dar există multe moduri diferite în care mărcile DTC pot contracara această valoare adăugată cu propriile politici.

Doar luați indicii de la unele dintre cele mai de succes mărci DTC din joc.

• Casper oferă o politică generoasă de returnare cu proba lor de 100 de nopți pentru saltele.
• Serviciul Warby Parker Home Try-On trimite cinci cadre diferite pentru ca clienții să le încerce timp de cinci zile, gratuit.
• Mărcile de frumusețe, îmbrăcăminte și bunuri pentru casă folosesc marketingul în realitate augmentată pentru a oferi produse virtuale de încercare.

Cum adoptă mărcile tradiționale o strategie de marketing direct către consumator

Dacă până acum marca dvs. a vândut și comercializat produse în principal pe site-uri ale partenerilor de vânzare cu amănuntul sau ale unor terțe părți, asta nu înseamnă că nu se poate extinde pe propriile canale. Multe mărci tradiționale adoptă strategii DTC pentru a le ajuta să concureze și să se dezvolte pe piața actuală.

De exemplu, Frito-Lay și-a lansat propriul site de comerț electronic, snacks.com, pentru a-și vinde și livra mărcile, precum Tostitos și Ruffles, direct clienților. Acest lucru asigură că cumpărătorii își pot găsi întotdeauna produsele, mai ales atunci când stocul de vânzare cu amănuntul poate fi imprevizibil, ca la începutul pandemiei.

Nike este un exemplu de brand cu o identitate foarte puternică și o comunitate de clienți care menține, de asemenea, parteneriate cu retaileri precum Foot Locker și Dick's Sporting Goods. Cu toate acestea, în ultimul an, Nike a tăiat legăturile cu mulți dintre partenerii lor de retail. În schimb, s-au concentrat mai mult pe afacerea lor DTC, direcționând mai mulți clienți către magazinele lor Nike și magazinul online.

Ben & Jerry's, fidel modurilor lor neconvenționale, adoptă o abordare diferită a marketingului DTC. Deși marca de înghețată este o subsidiară a companiei lor-mamă, Unilever, au propriul lor site web și consiliu de administrație pentru a-și promova produsele și valorile progresive ale mărcii. Pe lângă numeroasele parteneriate de vânzare cu amănuntul prin Unilever, au și propriile magazine Ben & Jerry's Scoop. Rețelele lor de socializare acționează ca hub-ul lor DTC, conectându-și publicul la marca lor și conducând afacerile către propriile lor magazine de scoop DTC.

Toate aceste mărci de retail arată cum își diversifică portofoliile pentru a colecta date despre clienți, pentru a-și construi propria prezență a mărcii și pentru a-și dezvolta propriile canale și inițiative DTC.

Preluați proprietatea asupra mărcii dvs. cu marketingul DTC

În timp ce modelul DTC este cu siguranță profitabil, pierzi punctul mai mare dacă acesta este singurul tău gând. O strategie de marketing DTC vă permite să dețineți complet modul în care vă prezentați marca, cum vă conectați cu clienții și modul în care lucrați.

Deci, indiferent dacă marca dvs. este mare, tip boutique, nativă digitală sau vândută exclusiv în magazine, există o mulțime de oportunități de a implementa tactici DTC și de a vă bucura de toate beneficiile.

Nu sunteți sigur de unde să începeți? Aici intervine echipa noastră de experți de directori pentru succesul clienților. Vă putem crea o strategie de marketing personalizată directă către consumatori, pentru a completa golurile planului dvs. de marketing actual și a găsi oportunități de creștere cu impact.

Cum să utilizați informațiile despre consumatori pentru a vă îmbunătăți strategia de marketing

AFLAȚI MAI MULTE

Citeste acum

Inapoi sus