直接面向消费者的营销优势：品牌指南

本文将说明为什么所有电子商务品牌，无论其规模大小，都应该采用直接面向消费者的营销（DTC 营销）策略。

通过专注于直接面向消费者的营销，品牌可以收集客户数据、直接与客户互动、提供个性化营销、轻松推出和测试新产品、提供全渠道体验并在电子商务环境中保持灵活。 啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊。

章节：

1. 什么是直接面向消费者的营销？
2. 为什么所有品牌都应该有直接面向消费者的营销策略
3. 品牌如何在饱和市场中竞争
4. 传统品牌如何采用 DTC 营销策略
5. 通过 DTC 营销拥有您的品牌

什么是直接面向消费者的营销？

大约十年前，直接面向消费者 (DTC) 和零售品牌之间的界限已经明确。 品牌要么有零售合作伙伴销售他们的产品，比如品客薯片。 或者他们直接向客户独家销售、履行和运送自己的产品，例如 Blue Apron。

这种分歧很可能是因为 DTC 是一种新的商业模式，与传统零售方式完全不同。 DTC 的出现将焦点从实体店转移，将其带入电子商务并消除任何中间商。 在像 Bonobos 和 Warby Parker 这样的 DTC 开拓者抵达现场后，数百名其他人紧随其后。 而且似乎每天都会出现更多。

高利润的潜力在很大程度上解释了新 DTC 品牌的浪潮。 五年内 DTC 收入的增长率是零售品牌的四倍。

在当今的数字市场中，品牌不必二选一。 通过投资直接面向消费者的营销策略，所有零售公司都可以更好地控制自己的品牌，更加灵活，并与客户建立更牢固的关系。

了解 DTC 营销方法的前五项优势，以及任何类型的品牌如何在当今饱和的市场中茁壮成长。

为什么所有品牌都应该有直接面向消费者的营销策略

无论您的品牌是最近出现的众多 DTC 之一，还是尚未从传统零售转型，了解该策略如何使您受益都会很有帮助。 这些是任何类型的公司都可以向往的 DTC 营销的首要目标。

1. 加强与客户的联系

DTC 营销允许您在关系的每个阶段直接与客户互动。 仅使用其他零售商销售和营销其产品的品牌将这种关系拱手让给了他们的合作伙伴。 要发展您的业务，仅仅拥有优质的产品是不够的。 您还需要围绕您的品牌建立一个社区。

在一项针对 1,000 多名消费者的研究中，64% 的人表示，他们希望品牌能够通过分享符合他们自己的价值观并了解他们的兴趣和需求来与他们建立联系。 大多数受访者还报告说，这种联系可以提高品牌忠诚度。 品牌只有通过自己的渠道（尤其是社交媒体）接触到受众，才能实现这种联系。

拥有自己的 DTC 平台的品牌可以从头到尾引导客户体验。 在发现阶段，他们可以通过自己的社交媒体和搜索引擎优化 (SEO) 策略来提高知名度。 在考虑阶段，他们可以通过社交媒体和电子邮件与客户互动。 并且在决策阶段，他们可以提供自己的客户服务和电子商务体验。

当您的品牌可以制作自己的故事并直接与客户互动时，您就有更多机会灌输您的故事、价值观、声音和个性。 与观众保持开放和透明可以促进联系并传达真实性。

真实性是获得品牌信任和忠诚度的另一条途径。 正如 FCB 品牌内容和娱乐执行副总裁 Juan Woodbury 向 Adweek 解释的那样，“我们需要能够以一种真实的方式与我们的消费者沟通，以便他们能够拥有品牌忠诚度。 现在的消费者希望与他们所消费的品牌有更多的个人和亲密联系。”

除了您的品牌外，客户还需要信任您产品的真实性。 根据 Forrester Europe 的一项研究，消费者对产品真实性的信任是从 DTC 美容和家居用品品牌购买的主要原因之一。 对于更独特的高端产品尤其如此。

与客户建立联系的一个重要部分是提供您自己的客户服务，而不是依赖合作伙伴或第三方。 当您提供客户支持时，客户可以通过直接消息、电子邮件、聊天机器人或问答功能向您提问。 通过这种方式，您可以快速回答问题、解决问题，并在与客户的对话中加入自己的个人风格。

客户反馈指导品牌做更多有效的事情或修复无效的事情——从他们如何营销他们的产品到产品本身。

DTC 健身服装公司 Outdoor Voices 培养了忠实的粉丝群。 他们鼓励客户使用#DoingThings 标签分享有关其健身和 OV 产品的内容。 他们在社交媒体上积极与社区互动，并通过 OV 赞助的活动在现实生活中参与其中。

2. 更多的灵活性和商业接触点

使用 DTC 营销模式，您可以随时随地进行试验和调整。 许多 DTC 品牌都是数字原生品牌，这意味着它们完全在线运营。 有些人选择从自己的电子商务渠道扩展到零售合作伙伴网站或开设实体零售店。 或以上所有。

Casper 是数字原生 DTC 品牌的一个例子，它取得了巨大的成功，并继续与 Target 和 Nordstrom 等主要零售商建立合作伙伴关系。 后来，Casper 与他们打乱的传统零售商之一签约：床垫仓库。 如果你不能打败他们，就加入他们。

无论您的品牌是否通过零售合作伙伴销售，您自己的电子商务网站对于品牌知名度和产品发现都至关重要。 浏览搜索引擎是在线购物的主要灵感来源，其次是社交媒体，因此您需要拥有一个包含有关您的品牌和产品的丰富、优化的内容的网站，以便购物者能够找到您。

根据 Forrester 的说法，“即使消费者最终从品牌的零售合作伙伴处购买，品牌自身的 DTC 存在也很可能成为研究来源。”

DTC 的存在还可以扩展到您的社交媒体，而不仅仅是社区建设。 借助社交商务，您可以在与客户互动并创建有趣、体验式内容的平台上直接销售产品。

在 Shopify 的电子商务未来报告中，Hootsuite 营销高级总监 Etienne Merineau 强调了社交商务对 DTC 营销的重要作用。 “品牌制定自己的 DTC 战略和模式是建立强大的独立品牌的关键。 社交商务绝对是品牌通过拥有客户体验和与客户的关系来重获命运的机会，而不是在亚马逊上销售，价格为王，你的品牌是事后的想法。”

Allbirds 是一个 DTC 鞋履品牌，拥有强大的全渠道战略。 他们在自己的电子商务商店、自己的零售店和社交媒体上出售鞋子和服装，并提供可购买的内容。 Allbirds 还利用他们的每个营销渠道来宣传他们对可持续发展的承诺，这在很大程度上是该品牌的代名词。

3. 获取和营销用户生成的内容

您的电子商务网站和社交媒体是您可以利用用户生成内容 (UGC) 的主要平台。 社交媒体是人们分享图像、视频和关于他们经历的推荐的地方，包括他们喜欢的产品和品牌。 UGC 为营销提供了很好的内容——更不用说免费和真诚的推广了。

在社交媒体上，您可以在自己的帐户上重新发布 UGC，并通过标记目录中的产品使其可购买。 在您的电子商务网站上，您可以将 UGC 从社交媒体提供到您的产品页面和整个网站的其他地方，并带有视觉画廊。

您的电子商务网站可以在您的产品页面、类别页面、主页和其他任何地方存放客户评论。 这些评论为其他购物者提供了购买所需的信心和说服力。 根据 Bazaarvoice 零售商和消费者网络的研究，大多数购物者比个人推荐更信任评论，评论显着提高了转化率。

Isabella Oliver 是 DTC 道德孕妇装品牌，主要在网上销售其产品。 他们将 UGC 画廊添加到他们的电子商务网站，以展示他们的服装在真实客户身上的样子，而不仅仅是在专业照片中。 他们的产品页面显示与相应产品相关的所有 UGC 图像和客户评论。 当客户与其画廊互动时，Isabella Oliver 的转化率提高了 120%，平均订单价值提高了 10%，现场停留时间提高了 3 倍。

许多品牌利用其优势的一种 UGC 类型是影响者营销。 在为您的产品和服务（尤其是新品牌）引起轰动时，影响者可以发挥重要作用。 以流行的 DTC 床单公司 Brooklinen 为例。 他们早期成功的部分原因是与著名的家庭和生活方式影响者合作，在他们的家中展示 Brooklinen 产品。

4. 收集客户数据的能力

DTC 品牌和拥有 DTC 渠道的品牌与传统零售品牌相比具有明显优势：客户购物行为的内部数据。 您可以通过 DTC 营销策略收集大量有价值且信息丰富的第一方数据。 该数据包括您的受众通过调查和联系表格报告的内容、网站行为、购买历史和社交媒体活动。

• 定量数据主要是通过网站和社交媒体分析、第一方 cookie 跟踪器和电子商务平台洞察力找到的。
• 用于评估客户情绪的定性数据可以来自客户评论、客户满意度调查以及忠诚度计划和订阅会员的反馈。

客户数据平台和 Bazaarvoice 的 Insights and Reports 等高级工具可以从多个客户接触点收集综合数据。

这个数据金矿可以帮助您吸引和留住客户、开发或改进产品以及修改您的营销策略。 正如哈佛商业评论所说，“品牌应该积极利用由此产生的洞察力来刺激创新，加强初始交易之外的价值链，并在每一个可能的接触点提供满意度。”

数据是个性化营销的基础，是品牌创新和为客户提供价值的最佳方式之一。 在实践中，这看起来像是根据客户细分创建定制的电子邮件，并在您的电子商务网站上提供促销代码和产品推荐。

DTC 户外炉具公司 Solo Stove 展示了如何在其电子商务网站上收集数据并提供个性化推荐。 在第一个示例中，他们提供折扣以换取访问者的电子邮件地址。 在第二个例子中，他们向购物者提供一个关于他们将如何使用炉子的测验，并根据他们的答案推荐产品——这是一种收集数据和个性化的策略。

5. 轻松推出和测试新产品

管理您自己的 DTC 存在可以让您保持敏捷并快速响应不断变化和不断增长的消费者兴趣。 如果您想快速推出新产品或测试测试版产品或服务，您可以通过自己的 DTC 渠道轻松实现。 您不必保证产品适合市场或从零售合作伙伴处获得支持。

您可以选择以较小的规模推出或测试产品，最初只释放有限数量的库存以更好地衡量其接收情况。 新产品和测试产品也将有更快的上市时间，您可以分析客户反馈并相应地调整营销和产品功能。

Rael 是一家小型、独立的 DTC 女性健康和护肤品公司，它使用有针对性的产品抽样来推出新的产品系列。 Rael 与 Bazaarvoice 合作，将样品发送给兴趣、人口统计和购物行为与其目标客户相匹配的消费者。 作为回报，他们收到了数以千计的客户评论来填充产品页面、来自社交媒体的大量 UGC，以及为他们的战略提供信息的意想不到的见解。

无需任何中间商，您还可以随时提供定制产品包作为一种新产品或服务。 尤其是订阅，是 DTC 品牌中一种流行且有效的选择。 Stitch Fix、IPSY、HelloFresh、BarkBox 和 The Farmer's Dog 等基于订阅的 DTC 公司已经解决了客户保留难题。 如果成功完成，订阅模式可以带来更低的客户获取成本和更高的客户生命周期价值。

订阅为品牌提供了向受控的订阅者群体发布独家、有限或新产品的渠道。 订阅呼吁的一部分是专家策展。 一些订阅计划让客户可以选择所包含的内容。 其他人可以完全取决于品牌决定包含的内容，这不仅是一个有趣的惊喜，也是品牌尝试的一种方式。

DTC品牌如何在饱和市场中竞争

在 DTC 模式的早期，仅仅成为那些提供新的和改进的品牌之一就足以取得成功。 但随着越来越多的 DTC 品牌加入，赢得市场份额和关注变得越来越难。 为了持续增长和进步，DTC 需要重新与推动他们早期成功的同样具有挑战性的精神联系起来，并在此基础上再接再厉。

DTC 品牌需要关注如何在购物者所在的社交平台上建立联系。 他们需要在 Instagram、TikTok 和 Snapchat 上接受短视频的力量。 他们需要将他们的电子商务战略引入社交媒体，将可购物的内容无缝融入用户滚动浏览以探索产品的信息流中。

DTC 品牌还需要重新审视其相对于传统零售品牌的优势，反之，客户可能会选择大型第三方零售商而不是它们的原因。 然后，他们应该加倍发挥自己的优势，并为他们认为的弱点找到创造性的解决方案。 例如，实体店会为亲自购物的福利（例如能够对产品进行物理测试或试穿）收取大量费用。 但是，DTC 品牌可以通过许多不同的方式通过自己的政策来应对这种增值。

只需从游戏中一些最成功的 DTC 品牌中汲取灵感即可。

• Casper 提供慷慨的退货政策，提供 100 晚床垫试用。
• Warby Parker 的 Home Try-On 服务会免费发送五种不同的镜框供客户试用五天。
• 美容、服装和家居用品品牌利用增强现实营销来提供虚拟产品试穿。

传统品牌如何采用直接面向消费者的营销策略

如果您的品牌迄今为止主要在零售合作伙伴或第三方网站上销售和营销产品，这并不意味着他们无法扩展到自己的渠道。 许多传统品牌正在采用 DTC 策略来帮助他们在当今市场上竞争和成长。

例如，Frito-Lay 推出了自己的电子商务网站snacks.com，直接向客户销售和交付他们的品牌，如 Tostitos 和 Ruffles。 这确保了购物者总能找到他们的产品，尤其是在零售库存不可预测的情况下，比如在大流行开始时。

耐克是一个具有非常强大的身份和客户社区的品牌的例子，它还与Foot Locker 和Dick's Sporting Goods 等零售商保持合作关系。 然而，在过去的一年中，耐克与许多零售合作伙伴断绝了联系。 相反，他们更专注于 DTC 业务，将更多客户引导至他们的耐克商店和网上商店。

Ben & Jerry's 忠实于他们非常规的方式，对 DTC 营销采取了不同的方法。 虽然冰淇淋品牌是其母公司联合利华的子公司，但他们拥有自己的网站和董事会来宣传他们的产品和进步的品牌价值。 除了通过联合利华建立许多零售合作伙伴关系外，他们还拥有自己的 Ben & Jerry's Scoop Shops。 他们的社交媒体充当他们的 DTC 中心，将他们的受众与他们的品牌联系起来，并将业务推向他们自己的 DTC 独家新闻商店。

所有这些零售品牌都展示了他们如何通过多样化的产品组合来收集客户数据、建立自己的品牌形象以及开发自己的 DTC 渠道和计划。

通过 DTC 营销掌握您的品牌

虽然 DTC 模型肯定是有利可图的，但如果这是您唯一的想法，那么您就错过了更大的意义。 DTC 营销策略可让您完全掌控自己的品牌展示方式、与客户的联系方式以及运营方式。

因此，无论您的品牌是大型的、精品的、数字原生的，还是仅在商店中销售，都有很多机会实施 DTC 策略并享受所有好处。

不知道从哪里开始？ 这就是我们的客户成功总监专家服务团队的用武之地。我们可以为您创建定制的直接面向消费者的营销策略，以填补您当前营销计划的空白，并寻找有效增长的机会。

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