如何進行混合銷售培訓

隨著虛擬培訓、混合勞動力和自主學習的興起，面對面培訓的作用是什麼？ 面對面的銷售培訓已經死了嗎？

是和不是。

的確，全球大流行從根本上改變了銷售組織對現場活動的看法，包括銷售人員入職、教育和曾經是常態的 SKO。 大流行病要求銷售團隊嘗試新的和創造性的培訓解決方案，其中大多數是數字優先的。

需要再次證明是成功創新之母。 採用經過驗證的虛擬學習模型的公司提高了入職成功率、學習保留率和銷售業績。 我們現在看到數字學習、視頻培訓、移動學習和微學習的廣泛採用。 與以往相比，越來越多的賣家在地理位置分散的團隊中遠程工作。

儘管有所有這些信號表明虛擬培訓將繼續存在，但面對面培訓也不會消失。 這兩種模式的持續存在是現代銷售培訓計劃必須考慮的現象，才能有效。

銷售環境如何演變

在大流行最嚴重的時候，下意識的反應是說面對面工作的日子已經屈指可數了，更不用說銷售培訓了。 面對面的活動很少。 賣家正在他們的家庭辦公室參加網絡研討會、遠程會議和其他培訓。

雖然有證據表明大流行將 B2B 銷售大量轉向數字銷售，但這個故事更加微妙。 只需看看 RAIN Group 銷售研究中心最近的工作地點數據，該數據就頂級銷售人員和銷售經理的技能和行為進行研究：

在過去 12 個月中，您在哪些方面與您的直接經理/直接下屬相關？

數據顯示在同一地點、遠程和混合工作地點之間的整體分佈均勻。 值得注意的是，銷售經理更傾向於遠程或混合工作地點。

就銷售模式而言，結果是相似的，儘管天平更傾向於賣家的虛擬和混合模式。

哪項陳述最能說明您/您的團隊目前的銷售情況？

鑑於工作地點的分佈和混合銷售模式的總體流行，混合銷售培訓獲得廣泛認可也就不足為奇了。

提供混合銷售培訓計劃以使其值得投資是另一回事。 雖然公司在整體培訓上花費了數十億美元，但 85% 到 90% 的銷售培訓都失敗了。

如何實施混合銷售培訓

忘記通過動作和勾選框來提供一般的培訓計劃——無論是面對面的、虛擬的還是混合的。 我們的研究表明， 71% 的表現最佳的銷售人員報告說他們接受了極其或非常有效的銷售培訓。 60% 的頂級銷售經理報告相同。

這意味著，要引導您的銷售團隊取得最佳績效，您的銷售培訓計劃需要高效且高效。

當組織決定舉辦面對面培訓活動時——無論是 SKO、一天或兩天的培訓，還是其他面對面的銷售會議——它需要保證時間、預算和努力值得吸引賣家出場。

領先的組織越來越多地轉向混合銷售培訓方法，通過虛擬環繞他們的面對面培訓活動。 這是一個強大的一對二拳，充分利用了面對面和混合世界的精華。

在流程方面，這種混合銷售培訓環境分為三個階段：

1. 混合銷售培訓活動之前

學習者在面對面的培訓活動之前完成新概念、想法和定義的關鍵知識轉移。 這使賣家有足夠的時間自行完成自主課程、微學習和其他活動。

還鼓勵賣家在活動開始前開始使用工具並實施他們的學習。 這允許賣家分享在他們的銷售情況下實施新學習的挑戰，從而引發更豐富的討論。

以下是利用 LMS 或銷售支持平台的概覽：

2. 混合訓練活動期間

面對面的時間是為高影響力的活動預留的。 當您在活動前通過微學習將講座從培訓中取出時，它會打開時間來專注於實踐和實際應用，例如：

• 角色扮演
• 工作坊
• 實踐
• 輔導
• 反饋
• 點對點學習和討論
• 合作
• 頭腦風暴

與講座相比，用於活動的面對面時間越多，混合培訓的影響就越大。

3.強化培訓

面對面培訓活動結束後，核心思想和學習需要通過反復進行的虛擬培訓課程、有規律的輔導節奏、自主在線學習和應用程序任務來強化數周和數月。

持續支持和指導的好處是巨大的，包括：

• 提高知識保留率：使用間隔重複可將 60 天后的保留率提高到 80%
• 提高采用率：作業允許學習者應用他們所學的知識，立即收到改進反饋，並對應用技能負責
• 更強的技能：持續的輔導計劃與更高的技能等級相關
• 獲得最佳績效的可能性增加：擁有高效銷售經理、持續指導和有效銷售培訓的賣家成為最佳績效者的可能性要高 63%

強化銷售培訓以及定期問責制檢查可支持銷售人員將新學到的知識付諸行動，從而實現更有效的培訓，從而改變銷售人員的行為並影響銷售結果。

混合銷售培訓的真實示例

混合銷售培訓模型將虛擬活動圍繞在事前和事後的面對面培訓活動中進行。 作為示例，讓我們看一下該過程是什麼樣的。 在 RAIN Group，我們採用模塊化學習方法，將模塊組合在一起以構建與您的團隊最相關的程序。 下面的視頻概述了我們的方法：

例如，我們有一位客戶，其銷售團隊需要幫助提高他們的銷售對話技巧。 我們開發了一個包含以下模塊的課程：

• 第 1 單元：顧問式銷售簡介
• 模塊 2：建立融洽關係
• 第 3 單元：領導徹底和令人印象深刻的需求發現
• 模塊 4：制定影響和投資回報率案例
• 模塊 5：克服異議
• 模塊 6：激發買家行動和變革：新現實和買家變革藍圖

我們採用混合方法來提供這些模塊，包括虛擬講師指導培訓 (VILT) 和現場、面對面的講師指導培訓 (ILT)，以及與每個模塊相關的作業和指導。 交付節奏如下所示：

• 第 1 週：活動前交付模塊 1 的 VILT，包括應用指導（見下文）
• 第 2 週：為期 1 天的面對面 ILT，涵蓋模塊 2-5
• 第 3-6 週：模塊 2-5 的應用作業和輔導
• 第 7 週：模塊 6 的 VILT，包括應用指導
• 第 8 週及以後： 90 天輔導

每個模塊還包括虛擬和現場培訓的組合。 這是一個模塊的示例：

模塊示例：領導徹底和令人印象深刻的需求發現

模塊目標

• 知道要問什麼問題來發現需求，以及如何提問
• 了解大多數賣家錯過的讓需求發現最強大的#1 技巧
• 直觀有力地與買家進行定位、溝通、確認需求

會前行動

在面對面培訓之前，學習者觀看以下視頻：

• 視頻：願望和煩惱的力量
• 視頻：針對銷售會議和需求發現的有力問題
• 視頻：建立對需求的共同理解
• 視頻：為什麼的力量

講師指導的培訓

在現場培訓期間，團隊一起完成需求發現案例研究和實踐。

此外，講師還介紹了 Sales Conversation Planner 並演示瞭如何使用此工具來準備需求發現會議。

會後行動

在面對面培訓課程之後的幾天和幾週內，學習者完成以下活動：

• 視頻：買家的需求類型
• 視頻：領導徹底發現需求的關鍵
• 視頻：領導徹底發現需求的戰術技巧
• 應用分配：使用 Sales Conversation Planner 為即將到來的需求發現計劃問題並與您的教練分享（請參閱下面的應用指導）
• 行動（可選）：計劃並記錄需求發現會議； 與您的申請教練分享此錄音