成功銷售流程的 6 個步驟：了解雙方的觀點
已發表: 2022-06-26您如何評價貴組織的銷售流程？
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世界級的銷售流程不是一夜之間建立起來的。 他們永遠不會停滯不前。
它們會定期進行衡量和改進，並在銷售週期的所有六個階段明確概述戰略和策略的最佳實踐。
根據我們的最佳銷售組織研究，擁有世界級銷售流程的組織的勝率是 57%。 只有明確流程的組織僅贏得 44% 的銷售額。
這 13 個百分點可以代表數億甚至數十億美元的銷售額。
您可以做些什麼來提升您的組織並達到世界級水平？
了解銷售流程
僅僅知道你在賣什麼是不夠的。 您必須了解銷售流程的六個階段。 許多組織對階段進行了不同的標記，並且存在一些細微差別，但在大多數情況下，它看起來類似於下圖。
我們發現從買方和賣方的角度來看待這些階段是有益的。 買方在決策過程中處於什麼位置？ 賣家需要做什麼來引導銷售通過每個階段？
銷售過程的 6 個階段
從賣家和買家的角度研究這六個階段，以贏得更多銷售並幫助您的組織達到世界級地位：
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階段1
買家的第一階段：不滿意
所有購買都始於尋找問題解決方案或尋求推動更強大結果的可能性的人。
例如，一位經理髮現 Excel 電子表格無法再管理大量可用數據。 他們可能會搜索數據庫以更有效地對數據進行排序、管理和分析。
已經在使用數據庫的公司可能會尋找一種更加定制化、商業智能驅動的解決方案，讓業務洞察力觸手可及，以獲得更好、更快的結果。
重點：總有一些“下一個”買家想要得到的東西讓他們興奮（可能性）或嘮叨他們（問題）。
賣家的第一階段：勘探
當買家尋求解決問題的方法或更好的方式來應對挑戰時，賣家必須與他們建立聯繫。
勘探首先要瞄準合適的買家並產生需求。 賣家應該實施一個潛在客戶活動——我們稱之為吸引力活動——來與潛在買家聯繫並安排會議。 然後他們必須領導成功的銷售會議。
始終如一地填補管道是成為表現最佳的賣家的第一步。
階段2
買家的第 2 階段：分析
接下來，買家開始分析他們的情況和不滿意的原因。 他們將考慮他們的選擇，開始審查他們的選擇，並評估它們的可行性。
買家可以在賣家的推動下這樣做，因為賣家會通過同事、網絡、貿易展覽或其他方式聯繫並安排會議。 在任何情況下，他們都試圖弄清楚他們為什麼會遇到問題以及他們的選擇是什麼。
賣家的第 2 階段：需求發現和驅動
在這個階段，賣家需要通過徹底的需求發現，提出有見地的問題，並用新的想法激勵買家來發現和驅動需求。 在我們的研究中，我們發現與第二名的完成者相比，銷售獲勝者了解買家需求的可能性要高出 2.3 倍。
對於賣家來說，能夠講述一個令人信服的故事以激勵買家考慮他們可能不熟悉的產品或解決方案也很重要。 這樣做的賣家成功地推動和塑造了買家的需求。
第三階段
買家的第 3 階段：干預
當他們到達這個階段時，買家已經確定他們不能沒有解決方案。 買家開始從不同的供應商那裡尋找選擇並比較選擇。
賣家的第 3 階段：解決方案製定
在銷售過程的這個階段，賣家開始製定定制的解決方案。
在提出解決方案之前，賣家需要問：這對買家來說是最佳選擇嗎？
如果是這樣，他們需要準備一個令人信服的影響案例，展示買方的投資回報。
解決方案製定階段還包括準備演示文稿以展示解決方案的好處並編寫提案。
第 4 階段
買家的第 4 階段：選擇
在這個階段，買家決定解決方案是“通過”還是“不通過”。 是時候從可用選項中進行選擇了。
賣家階段 4：解決方案展示
這是賣家展示他們的解決方案並展示買家應該選擇它們的地方。 演示文稿需要：
- 與買家產生共鳴——他們需要看到你“明白”
- 通過突出自己的優勢並否定任何競爭對手的優勢，在競爭中脫穎而出
- 通過提供證據證明您的解決方案能夠——並且將會——工作來證實信息
在這個階段，賣家應該徵求反饋並克服買家的反對意見。
第 5 階段
買家的第 5 階段：承諾
在此階段，買方協商並執行協議。
賣家的第 5 階段：贏
表現卓越的銷售組織獲得與其提供的價值一致的最高價格的可能性要高出 2.4 倍。 在之前的所有四個階段中，它們為價值奠定了基礎。 無論案例有多強大，賣家仍然經常在第 5 階段對價格施加壓力。
除了協商協議的價格和條款外，賣家還需要獲得銷售的口頭、書面或公開確認。 現在也是準備將項目交給負責實施的人的時候了。
第 6 階段
買方的第 6 階段：實施
解決方案到位後，買家評估購買是否成功，並決定是繼續合同還是尋求其他解決方案。
滿意的客戶將繼續發展並擴大他們對解決方案的使用，成為忠誠的回頭客。 通過與賣家合作，忠誠的客戶可以幫助改進解決方案以提供更大的價值。
賣家的第 6 階段：賬戶開發
該過程的第六階段確保買方從購買中獲得最大價值。 戰略性客戶開發有助於推動新的機會並擴大客戶，同時防止競爭進入。 賣家有責任嵌入他們的產品並尋找繼續推動和提供更大價值的方法。
再做一次……
傳統的銷售智慧認為，獲得新客戶的成本可能是保留客戶的五倍。 階段 6 代表了銷售過程中高利潤的階段。
隨著賣家創建品牌傳播者，他們不僅增加了客戶，還產生了口碑推薦，他們可以再次開始下一次銷售的過程……以及下一次。
一旦你從賣家和買家的角度理解了這六個階段，你就可以創建一個世界級的銷售流程。
當賣家知道每個階段需要做什麼時，他們就會給自己最大的獲勝機會。 證據在於勝率差異。