6 etapas de um processo de vendas bem-sucedido: entendendo ambas as perspectivas

Como você classificaria o processo de vendas da sua organização?

Processos de vendas de classe mundial não são construídos da noite para o dia. E nunca ficam estagnados.

Eles são medidos e aprimorados regularmente, com as melhores práticas para estratégias e táticas descritas claramente em todas as seis fases do ciclo de vendas.

De acordo com nossa pesquisa da Organização de Vendas de Melhor Desempenho , a taxa de sucesso das organizações com um processo de vendas de classe mundial é de 57%. Organizações com apenas um processo definido ganham apenas 44% das vendas.

Esses 13 pontos percentuais podem representar centenas de milhões – ou mesmo bilhões – de dólares em vendas.

O que você pode fazer para elevar o nível de sua organização e alcançar o nível de classe mundial?

Conheça o processo de vendas

Não é suficiente saber o que você está vendendo. Você deve entender as seis fases do processo de vendas. Muitas organizações rotulam as fases de maneira diferente e têm algumas diferenças de nuances, mas, na maioria das vezes, se parece com a imagem abaixo.

Achamos instrutivo olhar para essas fases do ponto de vista do comprador e do vendedor. Onde está o comprador no processo de decisão? O que os vendedores precisam fazer para orientar a venda em cada fase?

As 6 fases do processo de vendas

Estude essas seis fases da perspectiva de vendedores e compradores para obter mais vendas e ajudar sua organização a alcançar o status de classe mundial:

As 6 fases do processo de compra e venda [PDF]

Clique para ampliar e ver o PDF completo.

Fase 1

Fase 1 para compradores: insatisfação

Todas as compras começam com alguém procurando uma solução para um problema ou buscando possibilidades para gerar resultados mais fortes.

Por exemplo, um gerente descobre que as planilhas do Excel não podem mais gerenciar o fluxo de dados disponíveis. Eles podem procurar um banco de dados para classificar, gerenciar e analisar dados com mais eficiência.

Uma empresa que já usa um banco de dados pode buscar uma solução mais personalizada, orientada para business intelligence, que coloque insights de negócios ao seu alcance para obter resultados melhores e mais rápidos.

O ponto: sempre há algo que os 'próximos' compradores desejam obter que os excita (possibilidade) ou os incomoda (problema).

Fase 1 para Vendedores: Prospecção

À medida que os compradores buscam soluções para seus problemas ou melhores maneiras de enfrentar os desafios, os vendedores devem se conectar com eles.

A prospecção começa com a segmentação dos compradores certos e a geração de demanda. Os vendedores devem implementar uma campanha de prospecção – o que chamamos de Campanha de Atração – para conectar e marcar reuniões com potenciais compradores. Em seguida, eles devem liderar reuniões de vendas bem-sucedidas.

O preenchimento consistente do pipeline é o primeiro passo para se tornar um vendedor de alto desempenho.

Fase 2

Fase 2 para Compradores: Análise

Em seguida, os compradores começam a analisar sua situação e as causas de sua insatisfação. Eles considerarão suas opções, começarão a vetar suas escolhas e avaliá-las quanto à viabilidade.

Os compradores podem fazer isso com um vendedor como impulso porque o vendedor estendeu a mão e marcou uma reunião – por meio de colegas, pela web, em uma feira ou qualquer outra coisa. De qualquer forma, eles estão tentando descobrir por que têm problemas e quais são suas opções.

Fase 2 para vendedores: precisa de descoberta e orientação

Nesta fase, os vendedores precisam descobrir e direcionar as necessidades conduzindo uma descoberta completa das necessidades, fazendo perguntas perspicazes e inspirando os compradores com novas ideias. Em nossa pesquisa, descobrimos que os vencedores de vendas são 2,3 vezes mais propensos a entender as necessidades do comprador em comparação com os segundos colocados.

Também é fundamental que os vendedores possam contar uma história convincente para inspirar os compradores a considerar produtos ou soluções com os quais possam não estar familiarizados. Os vendedores que fazem isso com sucesso impulsionam e moldam as necessidades dos compradores.

Fase 3

Fase 3 para Compradores: Intervenção

Quando chegam a esta fase, os compradores determinaram que não podem viver sem uma solução. Os compradores começam a identificar as opções de vários fornecedores e a comparar as escolhas.

Fase 3 para vendedores: criação de soluções

Nesta fase do processo de vendas, os vendedores começam a elaborar uma solução personalizada.

Antes de apresentar a solução, o vendedor precisa perguntar: essa é a melhor opção para o comprador?

Em caso afirmativo, eles precisam preparar um caso de impacto convincente, demonstrando o retorno do investimento do comprador.

A fase de elaboração da solução também inclui preparar uma apresentação para mostrar os benefícios da solução e escrever uma proposta.

Fase 4

Fase 4 para Compradores: Seleção

Nesta fase, os compradores decidem se uma solução é "ir" ou "no-go". É hora de selecionar entre as opções disponíveis.

Fase 4 para vendedores: apresentação da solução

É aqui que os vendedores apresentam sua solução e mostram por que o comprador deve escolhê-la. A apresentação precisa:

• Entre em contato com os compradores - eles precisam ver que você "entendeu"
• Diferencie-se da concorrência destacando seus pontos fortes e negando quaisquer vantagens do concorrente
• Substanciar a mensagem fornecendo provas de que sua solução pode – e vai – funcionar

Nesta fase, os vendedores devem solicitar feedback e superar as objeções dos compradores.

Fase 5

Fase 5 para Compradores: Compromisso

Nesta fase, os compradores negociam e executam o acordo.

Fase 5 para Vendedores: Ganhe

Organizações de vendas com desempenho de elite têm 2,4 vezes mais probabilidade de capturar preços máximos de acordo com o valor que fornecem. Em todos os quatro estágios anteriores, eles estabelecem as bases para o valor. Independentemente da força do caso, os vendedores ainda são pressionados pelo preço na Fase 5.

Além de negociar o preço e os termos do contrato, os vendedores precisam obter confirmação verbal, escrita ou pública da venda. Também é hora de se preparar para entregar o projeto aos responsáveis ​​pela implementação.

Fase 6

Fase 6 para Compradores: Implementação

Com a solução em vigor, os compradores avaliam o sucesso da compra e determinam se continuam com o contrato ou buscam outra solução.

Clientes satisfeitos continuarão a evoluir e expandir o uso da solução para se tornarem clientes fiéis e fiéis. Ao trabalhar em colaboração com os vendedores, os clientes fiéis podem ajudar a melhorar as soluções para oferecer um valor ainda maior.

Fase 6 para vendedores: desenvolvimento de contas

A sexta fase do processo garante que o comprador obtenha o valor máximo de sua compra. O desenvolvimento estratégico de contas ajuda a gerar novas oportunidades e aumenta a conta, evitando incursões competitivas. Cabe aos vendedores incorporar suas ofertas e procurar maneiras de continuar impulsionando e entregando maior valor.

E faça de novo...

A sabedoria convencional de vendas sustenta que a aquisição de novos clientes pode custar cinco vezes mais do que a retenção de clientes. A fase 6 representa uma fase altamente lucrativa do processo de vendas.

À medida que os vendedores criam evangelistas da marca, eles não apenas aumentam as contas, mas também geram referências boca a boca, onde podem iniciar o processo novamente para a próxima venda… e a próxima.

Depois de entender essas seis fases da perspectiva do vendedor e do comprador, você pode criar um processo de vendas de classe mundial.

Quando os vendedores sabem o que precisa ser feito em cada fase, eles se dão a melhor chance de ganhar. A prova está na diferença da taxa de vitórias.