4 個銷售薪酬挑戰以及真正的銷售動機的重點

已發表: 2022-06-26

在尋找提高銷售動機的方法時，銷售薪酬通常是討論的第一個話題。

想增加動力？創建一個薪酬計劃，重點是推動能夠產生結果的行動。

思考過程是這樣的：激勵正確的領域，看到動力的增加，獲得最好的結果。

聽起來很簡單，對吧？

不完全的。

它的概念很簡單，但實現起來卻異常困難。

改變銷售薪酬的 4 大挑戰

選擇正確的領域進行改變：一種說法是， “我們不需要在活動上進行補償，我們需要在得到結果時付費！” 另一種說法是， “我們需要為活動付費，結果會來的。” 除了在某些情況下，無論哪種方式結果都不會發生。

其他時候，補償變化傾向於更多的基礎/更少的變量，然後是更少的基礎/更多的變量。然後只付這個，不付那個。挑戰在於，看起來它會推動行為改變的東西往往不會，而且你很長時間都不會發現。（見下一點。）
改變可能需要很長時間：銷售薪酬計劃通常基於達到或超過年度配額。在考慮改變薪酬計劃和年度配額時，公司領導需要從整體收入角度、產品組合角度、銷售成本等方面考慮變化對損益表的影響。

大多數公司的薪酬計劃比基本加佣金結構更複雜，並且可能包括其他激勵因素，例如認可和獎勵、旅行、基於覆蓋區域的調整、產品組合獎金、觸發不同獎金的障礙和支付百分比，和更多。
因此，薪酬計劃往往需要很長時間——通常是一兩年——才能改變。
短期負面文化效應：改變薪酬通常會產生短期負面文化效應——人們不喜歡它。它可能對銷售組織造成嚴重破壞——通常充其量只能創造一個代價高昂的勝利——即使薪酬變化最終會對激勵產生長期積極影響，但很多時候並非如此。
不能低估圍繞計劃變更的困惑。無論您如何清晰和頻繁地傳達變化，人們仍然會出於自己的目的以自己的方式解釋它們。由於領導者處理薪酬變化的溝通，幾個月來不分心幾乎是不可能的。

然後是贏家和輸家，那些最初能夠賺更多（或更少）錢的人。即使是那些能夠賺更多錢的人，也常常看不到它，心懷不滿，然後離開。
即使這些變化最終是好的，最初的幾個月通常也是一個相當大的挑戰。
長期負面影響：改變薪酬也會產生長期的負面文化影響。當薪酬發生變化時，尤其是在幾年內多次發生變化時，銷售人員不相信他們的長期努力會產生他們所承諾的長期報酬。
當薪酬計劃發生變化時，信任就成為一個問題。這會對動機產生負面影響，並可能導致頂級賣家離開並導致整體流失率更高。

當您假設金錢是吸引賣家動機的驅動因素時，您可能弊大於利。報酬只是合奏演員中的一個激勵因素，而且它通常是一個小角色。

超越薪酬：提高銷售動機的方法

在我們的研究“價值驅動差異”中，我們發現以價值為中心的公司與銷售動機之間存在驚人的強相關性。事實上，我們研究的幾乎所有價值驅動型銷售組織 (96%) 都同意他們的公司文化支持激勵，而在非價值驅動型銷售組織中只有不到一半 (44%)。

價值驅動的銷售組織在許多因素上更有可能擁有高度積極的銷售隊伍。

當賣家相信他們銷售的東西以及他們可以為買家帶來的改變時，他們可以（並且確實）賣出更多的東西。

然而，就像改變薪酬一樣，培養價值驅動文化是一項長期計劃，通常需要做出重大改變。

如果有什麼你可以做的事情會：

讓您在數周而不是數年內產生重大影響
對文化產生積極影響
對整個銷售組織的銷售動機和結果產生實質性和可衡量的影響
經久耐用，並隨著時間的推移不斷發展

有。

通過我們的研究以及與全球數千名專業人士（無論是賣家還是非賣家）的合作，我們已經確定了 3 種習慣和一系列生產力技巧，如果持續應用，這些技巧被證明可以系統地激發和加強團隊之間的積極性。

這 3 個習慣是我們新報告《超越薪酬：建立銷售動機的 3 種行之有效的方法》的主題，它們是：

招募你的驅動力：我們都有一個內心的火要實現；有時我們只需要幫助點亮它。設定目標、計劃行動和跟踪進度可以幫助您成為點燃火焰的對手。
激發您的積極性：積極性推動生產力。拖延會殺死它。你可以通過管理你的時間和專注於你最重要的任務、使用積極的自我對話和立即開始任務（即使它們很難或壓倒性的）來學習更加積極主動。當你積極主動並高水平生產時，你就會更有動力。
重新設計你的習慣：一些習慣有助於建立你的動力，而另一些習慣則會消耗它。好消息是，如果你知道怎麼做，你甚至可以改變最根深蒂固的習慣。關鍵是開始新的生產習慣並打破舊習慣。這樣做會大大增加你的動力。

在報告中，我們深入挖掘了這些習慣並分享了您可以立即應用的生產力技巧，以提高您自己和銷售團隊的動力。

如果您想提高銷售動力，您需要超越薪酬變化和隨之而來的挑戰。相反，努力建立一個以價值為中心的銷售組織，並考慮最有生產力的人用來製造自己動力的三個習慣。