買家使用的 16 種談判策略（以及如何應對）
已發表: 2022-06-26買賣雙方的談判是一場有趣的舞蹈。 雖然這些談判通常以合作夥伴為中心（雙贏），但買家經常使用冷漠的策略來在談判中獲得優勢，而犧牲了賣家的利益。 即使您（作為賣方）擁有雙贏的心態和方法，您也需要知道如何在買家向您投擲曲線球時操縱局勢。 您需要正確的談判技巧來幫助您取得成功。
應對常見的買方談判策略
下面我們分享了買家使用的 16 種最常見的銷售談判策略，以及如何有效地做出響應以達成盡可能好的交易——對您和買家都是如此。
1. 去去去去
“我稍後會和[你的競爭對手的名字]交談。我認為他們會這樣做。如果他們這樣做，我會和他們一起去。”
含義：這是一種時間壓力形式，買家將您的競爭對手帶入賽場。 本質上，他們是在說，“如果你不接受協議，其他人就會接受。”
如何回應：判斷是虛張聲勢還是真相。 買家可能正在與您的競爭對手進行對話，並與他們一起採用這種策略。 或不。 此外，其他賣家可能會接受它，但您可能會提供比他們更高的價值，買家可能還是會和您一起去。 關鍵是，有時 Going, Going, Gone 更像是裝腔作勢而不是事實。
牢記您的 BATNA（談判協議的最佳替代方案），避免僅僅為了達成交易而讓步太多。 如果您發現您正在與潛在買家兜圈子，請考慮提供最佳和最終報價，其中可能包括進一步的增值或讓步。
但總是願意走路。 與其同意一個會傷害你的交易，不如把交易留在桌面上。
2. 紅鯡魚
“我們真的很擔心[巨大的問題]......”（但實際上，他們不是。）
含義：買方試圖通過引入一個不重要的問題進行談判來分散您對談判的注意力。 他們讓它看起來很重要，然後與你戰鬥，最終為你提供他們聲稱的“大讓步”。 然後他們會要求一些他們真正關心的東西，這對你來說可能是一件大事來改變或給予。 當你說你不會，他們會說，如果他們使用 Red Herring，“但是看看我們剛剛給你的巨大讓步！講道理。”
如何回應：紅鯡魚是一種詭計，買家提出臭味（是的，魚的氣味就是這個詞的來源）作為轉移注意力，讓你給他們別的東西。
為了控制談判，分開處理問題。 不要讓他們將一個與另一個混為一談。
3. 削鉛筆
“你必須做得比這更好。我們需要在某個時候削鉛筆。”
含義：這是一種常見的反擊策略，用於恐嚇賣家降低價格，或在流程早期迫使賣家同意最終的價格談判。
如何應對：首先，不要只是洞穴！ 問他們“為什麼？” 如果他們沒有準備好有效的解釋，您可能會讓他們措手不及。 快速響應很重要，因為您的期望不是無緣無故地降價。 不要走投無路。
專注於您的差異化（使您的解決方案成為最佳選擇的原因），並準備好討價還價的增值服務，以幫助他們挽回面子。 增加價格通常比降低價格要好。 如果你確實降價，交易，不要屈服。
4.好警察，壞警察
“我帶來了我的同事，[首席財務官！！！]……”
含義：在討論後期引入“壞警察”是買方試圖降低價格、更改協議和/或重新打開已解決問題的方式。
如何應對：為了抵消這種策略，考慮帶上你自己的壞警察！ 如果他們要求備份，你也可以。 不要顯得害怕（經常眨眼通常是一種贈品）並堅持目標、可能性、要求和替代方案。
壞警察會測試所有的界限，關閉問題，質疑一切，尋找可以利用的軟肋。 做好準備，自信地站穩腳跟，不要讓他們左右你。
也不必著急。 留在現場並等待它。 讓供應商通過鈴聲可能只是他們常見程序中的一個步驟。
閱讀：買家用來談判價格的 6 種策略
5. 分裂差異
“就在中間見我，我們就收工吧。”
含義：您提供價格。 買方建議更低的價格。 然後說：“好吧，我們在中間見。”
通過建議你在中間見面，他們看起來像是雙贏的，即使中間見面對你不公平。
如何回應：明確表示在中間開會不一定是公平的。 你給了他們你的價格。 他們所做的就是以較低的價格進行反擊，即使它是“中間”。 如果他們想改變事情，你可以談論可能會改變的事情，但在中間開會對你來說沒有意義。
另外，如果您在中間遇到，那麼買家將來會期望這種情況。 這不是一個好的先例。
6. 最後一件事
“如果你給我們[最後一個讓步]，我今天就可以簽署……”
含義：在這種情況下，買家試圖抓住你最脆弱的一面——就在交易簽署之前。 他們想利用你急於完成交易來擠出最後的讓步。
如何應對：保持堅強——不要屈服於誘惑！ 如果他們向您扔“最後一件事”，請回答其他問題並提供交易。
7. 櫻桃採摘
“我知道我說過我們的初始訂單將是 5,000 台和 ABC 服務，但我們一開始只需要 1,000 台沒有服務……”
含義：在這裡，買方試圖拆分解決方案並假設一切都將保持相同的價格......即使它不會。 而且不應該。
如何回應：立即解決這個問題，並與買家溝通它不會那樣工作。 說明提案的定價假定“此解決方案、數量、條款和條件”，並且更改將影響整體價格結構。 發起討論以製定適當的定價。
8.“我們完成了。”
“我們無法推進你的提議……”
含義：這通常是一種恐嚇策略。 買方正試圖讓您屈服並屈服於他們放棄交易的“威脅”。
如何回應：如果您有買家不真誠的傾向，請不要屈服。 詢問他們對提議的解決方案不滿意的原因。 專注於傾聽他們的解釋可以為他們帶來的機會和可能性。 記住銷售談判 6 條規則中的第 5 條：交易，不要屈服。 考慮改變提案的範圍，而不是僅僅降低價格。
下載：掌握銷售談判工具包
9. 錨定
“我們希望為此花費不超過 500,000 美元……”
含義：共享一個目標數字，例如預算上限，是買方將討價還價範圍錨定在低端的一種方式。
如何回應：不要等待買家——先談價格。 如果他們先（甚至是第二），找出他們的目標數字是誠實的預算還是壓低價格的策略。 了解他們可能的替代方案是什麼，不要因為他們反擊而成為中間相遇或降價的犧牲品。
10. 脾氣暴躁
“我不敢相信，這太離譜了！”
含義：提示戲劇。 有時，您會遇到買家對價格或協議中的特定條款表達（有時是有計劃的）強烈的情緒反應，希望能引起您的回應。
如何回應：不要讓他們吵到你。 與其以買家試圖從你身上引起的反建設性行為來回應，不如保持專業。 很明顯，談話已經達到了非生產性的水平，所以建議休息一下。 當討論恢復時，這允許相關各方冷靜下來並重新關注目標和可能性。
11. 經久不衰
“這下太過分了，我馬上就要下班一段時間了，兩個月後重新訂婚吧……”
這意味著什麼：這個買家熱衷於試圖讓你活得更久，並且不斷拖延讓你筋疲力盡。
如何回應：隱藏你對前進的興奮，並表達你願意與他們合作以更快地達成協議，或者你會堅持到他們的時機合適。 提出以緊迫性為重點的問題。 如果似乎沒有任何緊迫性，請不要著急。
如果你感覺不到緊迫性並且想創造一些，提供你認為可能會讓他們動起來的交易。
12. 選擇性記憶
“我不記得同意過那個……”
這意味著什麼：多麼方便！ 您的買家“忘記了”他們同意的內容！
如何回應：通過在所有會議結束後與您的潛在買家保持和分享筆記，完全避免這個問題的可能性。 如果您確實遇到此問題，請讓他們知道，如果他們同意，他們就同意了。 如果他們試圖消除交易的關鍵部分，請堅持你的信念。
更好的是，堅持在討論後立即與他們分享的筆記。
13. 關閉窗口
“我們有一些事情需要與您會面，我們將在下午 4 點 30 分之前與您會面，然後您將在下午 5 點之前向我們提供您最好的和最終的報價……”
含義：買家知道，如果他們限制了您進行交易的時間，您可能會急於做出更大的讓步。 這經常發生在 RFP 流程中，在該流程中，買方給您“24 小時響應”或類似的東西。
如何應對：有時買家會試圖拖延或浪費時間，所以最後你必須趕時間。 首先解決關鍵業務問題，這樣您就可以最大限度地利用時間來思考和構建正確的報價。
14. 反擊
“你的價格太高了……”
含義：這是最常見的談判策略之一。 買家推遲提供的第一個價格。
如何回應： “為什麼？” 這是一個很好的問題。 通常，買方的反應是錯誤的邏輯。 關注手頭的目標和可能性，並確保遵循 RAIN 流程來回應異議。
無論如何，冷靜而均勻地回應他們的降價請求，並等待一段時間。 同樣，他們通常只是在測試你。 不要屈服並等待它結束，你會通過測試。
15. 荒誕劇場
“我們已經修改了我們的協議。我們也想要[一個完全不合理且毫無疑問的要求]。”
這意味著什麼：即使他們知道這很荒謬，您的買家還是會來找您要求在陽光下的一切。 他們知道一旦他們開始降低要求，他們就會顯得合理，即使他們仍然不合理。 將荒誕劇場視為一種極端錨定的形式。
如何回應：通過給他們一個例子來說明他們為什麼要求的東西是愚蠢的，從而使用反向來收回控制權。
16.貼紙衝擊
“要多少錢？！”
什麼意思：啊，老忠實。 價格回落的另一個常見例子。 買家似乎對成本感到震驚。 然而，這通常是一個精心策劃的反應。
如何回應：忽略他們的爆發，等待戲劇性的平息。 質疑為什麼對他們來說似乎很高。 通常，他們對您為什麼應該打折沒有有效的解釋。 通過解釋您的解決方案的價值回到同一頁面。 買家需要了解您的解決方案將對他們產生的積極影響，以證明投資的合理性。
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