6 خطوات لعملية مبيعات ناجحة: فهم كلا المنظورين
نشرت: 2022-06-26كيف تقيم عملية مبيعات مؤسستك؟
|
لا يتم إنشاء عمليات البيع ذات المستوى العالمي بين عشية وضحاها. ولم يبقوا راكدين أبدًا.
يتم قياسها وتحسينها بانتظام ، مع تحديد أفضل الممارسات للاستراتيجيات والتكتيكات بوضوح عبر جميع المراحل الست لدورة المبيعات.
وفقًا لأبحاث منظمة المبيعات الأعلى أداءً لدينا ، فإن معدل فوز المؤسسات التي لديها عمليات مبيعات عالمية المستوى هو 57٪. المنظمات التي لديها عملية محددة فقط تفوز بنسبة 44٪ فقط من المبيعات.
يمكن أن تمثل هذه النقاط المئوية الـ 13 مئات الملايين - أو حتى المليارات - من المبيعات.
ما الذي يمكنك فعله لرفع مستوى مؤسستك والوصول إلى المستوى العالمي؟
تعرف على عملية البيع
لا يكفي أن تعرف ما الذي تبيعه. يجب أن تفهم المراحل الست لعملية البيع. تقوم العديد من المنظمات بتسمية المراحل بشكل مختلف ، ولديها بعض الفروق الدقيقة ، ولكن بالنسبة للجزء الأكبر ، تبدو مثل الصورة أدناه.
نجد أنه من المفيد النظر إلى هذه المراحل من وجهة نظر المشتري والبائع . أين المشتري في عملية اتخاذ القرار؟ ما الذي يتعين على البائعين فعله لتوجيه عملية البيع إلى الأمام خلال كل مرحلة؟
المراحل الست لعملية البيع
ادرس هذه المراحل الست من منظور كل من البائعين والمشترين لكسب المزيد من المبيعات ومساعدة مؤسستك على تحقيق مكانة عالمية المستوى:
انقر لتكبير وعرض ملف PDF بالكامل.
المرحلة 1
المرحلة الأولى للمشترين: عدم الرضا
تبدأ جميع عمليات الشراء بشخص يبحث عن حل لمشكلة ما أو يبحث عن إمكانيات لتحقيق نتائج أقوى.
على سبيل المثال ، يجد المدير أن جداول بيانات Excel لم تعد قادرة على إدارة تدفق البيانات المتاحة. قد يبحثون عن قاعدة بيانات لفرز البيانات وإدارتها وتحليلها بشكل أكثر كفاءة.
قد تبحث الشركة التي تستخدم قاعدة بيانات بالفعل عن حل أكثر تخصيصًا يعتمد على ذكاء الأعمال ويضع رؤى الأعمال في متناول أيديهم للحصول على نتائج أفضل وأسرع.
النقطة المهمة: هناك دائمًا شيء ما يريده المشترون "القادمون" أن يجعلهم مثيرًا (الاحتمال) أو يزعجهم (مشكلة).
المرحلة الأولى للبائعين: التنقيب
بينما يبحث المشترون عن حلول لمشاكلهم أو طرق أفضل لمواجهة التحديات ، يجب على البائعين التواصل معهم.
يبدأ التنقيب باستهداف المشترين المناسبين وتوليد الطلب. يجب على البائعين تنفيذ حملة التنقيب - ما نسميه "حملة جذب" - للاتصال وتحديد الاجتماعات مع المشترين المحتملين. ثم يجب عليهم قيادة اجتماعات مبيعات ناجحة.
يعد ملء خط الأنابيب باستمرار الخطوة الأولى لتصبح بائعًا ذا أداء جيد.
المرحلة الثانية
المرحلة الثانية للمشترين: التحليل
بعد ذلك ، يبدأ المشترون في تحليل وضعهم وأسباب عدم رضاهم. سوف ينظرون في خياراتهم ، ويبدأون في فحص خياراتهم ، وتقييمها من حيث الجدوى.
يمكن للمشترين القيام بذلك مع البائع كحافز لأن البائع تواصل معه وعقد اجتماعًا - من خلال الزملاء أو عبر الويب أو في معرض تجاري أو أي شيء آخر. على أي حال ، فإنهم يحاولون معرفة سبب وجود مشكلات لديهم وما هي الخيارات المتاحة لهم.
المرحلة 2 للبائعين: يحتاج الاكتشاف والقيادة
في هذه المرحلة ، يحتاج البائعون إلى اكتشاف الاحتياجات وتوجيهها من خلال إجراء اكتشاف شامل للاحتياجات وطرح أسئلة ثاقبة وإلهام المشترين بأفكار جديدة. في بحثنا ، وجدنا أن الفائزين في المبيعات هم أكثر عرضة بمقدار 2.3 مرة لفهم احتياجات المشتري مقارنة بالمركز الثاني.
من المهم أيضًا أن يتمكن البائعون من سرد قصة مقنعة لإلهام المشترين للنظر في المنتجات أو الحلول التي قد لا تكون على دراية بها. البائعون الذين يقومون بذلك بنجاح يقودون ويشكلون احتياجات المشتري.
المرحلة 3
المرحلة 3 للمشترين: التدخل
عندما يصلون إلى هذه المرحلة ، قرر المشترون أنهم لا يستطيعون العيش بدون حل. يبدأ المشترون في تحديد الخيارات من مختلف المزودين ومقارنة الخيارات.
المرحلة 3 للبائعين: صياغة الحلول
في هذه المرحلة من عملية البيع ، يبدأ البائعون في صياغة حل مخصص.
قبل تقديم الحل ، يجب على البائعين أن يسألوا: هل هذا هو الخيار الأفضل للمشتري؟
إذا كان الأمر كذلك ، فهم بحاجة إلى إعداد حالة تأثير مقنعة ، لإظهار عائد استثمار المشتري.
تتضمن مرحلة صياغة الحلول أيضًا إعداد عرض تقديمي لعرض فوائد الحل وكتابة اقتراح.
المرحلة 4
المرحلة 4 للمشترين: التحديد
في هذه المرحلة ، يقرر المشترون ما إذا كان الحل هو "التنفيذ" أو "عدم التنفيذ". حان الوقت للاختيار من بين الخيارات المتاحة.
المرحلة 4 للبائعين: عرض تقديمي للحل
هذا هو المكان الذي يقدم فيه البائعون حلهم ويوضحون سبب اختيار المشتري لهم. يحتاج العرض إلى:
- صدى لدى المشترين - فهم بحاجة إلى التأكد من أنك "تحصل عليها"
- تميز عن المنافسة من خلال إبراز نقاط قوتك وإلغاء أي مزايا للمنافس
- قم بإثبات الرسالة من خلال تقديم دليل على أن الحل الخاص بك يمكن - وسوف - يعمل
في هذه المرحلة ، يجب على البائعين التماس التعليقات والتغلب على اعتراضات المشترين.
المرحلة الخامسة
المرحلة 5 للمشترين: الالتزام
في هذه المرحلة ، يتفاوض المشترون وينفذون الاتفاقية.
المرحلة 5 للبائعين: الفوز
تزداد احتمالية حصول مؤسسات المبيعات المتميزة على مستوى النخبة على الأسعار القصوى بمقدار 2.4 مرة بما يتماشى مع القيمة التي تقدمها. في جميع المراحل الأربع السابقة ، وضعوا الأساس للقيمة. بغض النظر عن مدى قوة الحالة ، لا يزال البائعون يتعرضون للضغط على السعر في المرحلة الخامسة.
بالإضافة إلى التفاوض على السعر وشروط الاتفاقية ، يحتاج البائعون إلى الحصول على تأكيد شفهي أو كتابي أو عام لعملية البيع. حان الوقت أيضًا للاستعداد لتسليم المشروع إلى المسؤولين عن التنفيذ.
المرحلة 6
المرحلة 6 للمشترين: التنفيذ
مع وجود الحل في مكانه ، يقوم المشترون بتقييم نجاح عملية الشراء وتحديد ما إذا كانوا سيستمرون في العقد أو البحث عن حل آخر.
سيستمر العملاء السعداء في التطور وتوسيع استخدامهم للحل ليصبحوا عملاء مخلصين ومتكررين. من خلال العمل بشكل تعاوني مع البائعين ، يمكن للعملاء المخلصين المساعدة في تحسين الحلول لتقديم قيمة أكبر.
المرحلة 6 للبائعين: تطوير الحساب
تضمن المرحلة السادسة من العملية أن يحقق المشتري أقصى قيمة من شرائه. يساعد تطوير الحساب الاستراتيجي في جذب فرص جديدة وتنمية الحساب مع منع التقدم التنافسي. يتعين على البائعين تضمين عروضهم والبحث عن طرق لمواصلة القيادة وتقديم قيمة أكبر.
وافعلها مرة أخرى ...
تقول حكمة المبيعات التقليدية أن اكتساب عملاء جدد يمكن أن يكلف خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بالعملاء. تمثل المرحلة 6 مرحلة مربحة للغاية من عملية البيع.
نظرًا لأن البائعين ينشئون مبشرين للعلامة التجارية ، فإنهم لا يقومون فقط بإنشاء حسابات ، ولكن أيضًا يقومون بإنشاء إحالات شفهية ، حيث يمكنهم بدء العملية مرة أخرى للبيع التالي ... والتالي.
بمجرد فهم هذه المراحل الست من وجهة نظر البائع والمشتري ، يمكنك إنشاء عملية مبيعات على مستوى عالمي.
عندما يعرف البائعون ما يجب القيام به في كل مرحلة ، فإنهم يمنحون أنفسهم أفضل فرصة للفوز. والدليل يكمن في فارق معدل الفوز.