6 pași ai unui proces de vânzare de succes: înțelegerea ambelor perspective

Cum ați evalua procesul de vânzări al organizației dvs.?

Procesele de vânzări de clasă mondială nu sunt construite peste noapte. Și nu rămân niciodată stagnante.

Acestea sunt măsurate și îmbunătățite în mod regulat, cu cele mai bune practici pentru strategii și tactici prezentate în mod clar în toate cele șase faze ale ciclului de vânzări.

Conform cercetării noastre privind organizațiile de vânzări cu cele mai bune performanțe , rata de câștig a organizațiilor cu un proces de vânzări de clasă mondială este de 57%. Organizațiile cu doar un proces definit câștigă doar 44% din vânzări.

Aceste 13 puncte procentuale pot reprezenta sute de milioane – sau chiar miliarde – de dolari în vânzări.

Ce poți face pentru a-ți crește organizația și a ajunge la un nivel de clasă mondială?

Cunoașteți procesul de vânzare

Nu este suficient să știi ce vinzi. Trebuie să înțelegeți cele șase faze ale procesului de vânzare. Multe organizații etichetează fazele în mod diferit și au unele diferențe de nuanțe, dar în cea mai mare parte, arată ceva ca imaginea de mai jos.

Considerăm instructiv să privim aceste faze atât din perspectiva cumpărătorului, cât și din perspectiva vânzătorului. Unde este cumpărătorul în procesul de decizie? Ce trebuie să facă vânzătorii pentru a ghida vânzarea în fiecare fază?

Cele 6 faze ale procesului de vânzare

Studiați aceste șase faze din perspectiva vânzătorilor și a cumpărătorilor pentru a câștiga mai multe vânzări și pentru a vă ajuta organizația să obțină statutul de clasă mondială:

Cele 6 faze ale procesului de cumpărare și vânzare [PDF]

Faceți clic pentru a mări și a vizualiza întregul PDF.

Faza 1

Faza 1 pentru Cumpărători: Nemulțumire

Toate achizițiile încep cu cineva care caută o soluție la o problemă sau caută posibilități de a obține rezultate mai puternice.

De exemplu, un manager constată că foile de calcul Excel nu mai pot gestiona afluxul de date disponibile. Aceștia pot căuta o bază de date pentru a sorta, gestiona și analiza datele mai eficient.

O companie care folosește deja o bază de date ar putea căuta o soluție mai personalizată, bazată pe business intelligence, care să le pună la îndemână informațiile despre afaceri pentru rezultate mai bune și mai rapide.

Ideea: există întotdeauna ceva „următorul” pe care cumpărătorii doresc să obțină și care este incitant pentru ei (posibilitate) sau sâcâitor la ei (problemă).

Faza 1 pentru vânzători: prospectare

Pe măsură ce cumpărătorii caută soluții la problemele lor sau modalități mai bune de a face față provocărilor, vânzătorii trebuie să se conecteze cu ei.

Prospectarea începe cu țintirea cumpărătorilor potriviți și generarea cererii. Vânzătorii ar trebui să implementeze o campanie de prospectare – ceea ce numim o campanie de atracție – pentru a conecta și a stabili întâlniri cu potențialii cumpărători. Apoi trebuie să conducă întâlniri de vânzări de succes.

Umplerea constantă a conductei este primul pas pentru a deveni un vânzător de top.

Faza 2

Faza 2 pentru Cumpărători: Analiză

În continuare, cumpărătorii încep să își analizeze situația și cauzele nemulțumirii lor. Ei își vor lua în considerare opțiunile, vor începe să își verifice alegerile și le vor evalua pentru fezabilitate.

Cumpărătorii ar putea face acest lucru cu un vânzător ca imbold, deoarece vânzătorul a contactat și a stabilit o întâlnire - prin colegi, prin web, la o expoziție comercială sau altceva. În orice caz, încearcă să-și dea seama de ce au probleme și care sunt opțiunile lor.

Faza 2 pentru vânzători: necesită descoperire și conducere

În această fază, vânzătorii trebuie să descopere și să conducă nevoile efectuând o descoperire aprofundată a nevoilor, punând întrebări profunde și inspirând cumpărătorii cu idei noi. În cercetarea noastră, am descoperit că câștigătorii vânzărilor au șanse de 2,3 ori mai mari să înțeleagă nevoile cumpărătorilor în comparație cu cei care au terminat locul doi.

De asemenea, este esențial ca vânzătorii să poată spune o poveste convingătoare pentru a-i inspira pe cumpărători să ia în considerare produse sau soluții cu care ar putea să nu fie familiarizați. Vânzătorii care fac acest lucru conduc și modelează cu succes nevoile cumpărătorilor.

Faza 3

Faza 3 pentru Cumpărători: Intervenție

Când ajung în această fază, cumpărătorii au stabilit că nu pot trăi fără o soluție. Cumpărătorii încep să identifice opțiunile de la diverși furnizori și să compare opțiunile.

Faza 3 pentru vânzători: elaborarea soluției

În această fază a procesului de vânzare, vânzătorii încep să creeze o soluție personalizată.

Înainte de a prezenta soluția, vânzătorii trebuie să întrebe: Este aceasta cea mai bună opțiune pentru cumpărător?

Dacă da, trebuie să pregătească un caz de impact convingător, care să demonstreze rentabilitatea investiției cumpărătorului.

Faza de elaborare a soluției include, de asemenea, pregătirea unei prezentări pentru a prezenta beneficiile soluției și scrierea unei propuneri.

Faza 4

Etapa 4 pentru Cumpărători: Selecție

În această fază, cumpărătorii hotărăsc dacă o soluție este o soluție de tip „go” sau „no-go”. Este timpul să alegeți dintre opțiunile disponibile.

Etapa 4 pentru vânzători: Prezentarea soluției

Aici vânzătorii își prezintă soluția și arată de ce cumpărătorul ar trebui să le aleagă. Prezentarea trebuie să:

• rezonează cu cumpărătorii — aceștia trebuie să vadă că „înțelegi”
• Diferențiază-te de concurență prin evidențierea punctelor forte și anularea oricăror avantaje ale concurenței
• Fundamentați mesajul furnizând dovezi că soluția dvs. poate și va funcționa

În această fază, vânzătorii ar trebui să solicite feedback și să depășească obiecțiile cumpărătorilor.

Faza 5

Etapa 5 pentru Cumpărători: Angajament

În această fază, cumpărătorii negociază și execută acordul.

Faza 5 pentru vânzători: Câștigă

Organizațiile de vânzări performante de elită au șanse de 2,4 ori mai mari să captureze prețuri maxime în conformitate cu valoarea pe care o oferă. În toate cele patru etape anterioare, ele pun bazele valorii. Indiferent de cât de puternic este cazul, vânzătorii sunt încă adesea apăsați de preț în Faza 5.

Pe lângă negocierea prețului și a termenilor acordului, vânzătorii trebuie să obțină confirmare verbală, scrisă sau publică a vânzării. De asemenea, este timpul să vă pregătiți să predați proiectul celor responsabili cu implementarea.

Faza 6

Etapa 6 pentru Cumpărători: Implementare

Cu soluția în vigoare, cumpărătorii evaluează succesul achiziției și determină dacă să continue contractul sau să caute o altă soluție.

Clienții fericiți vor continua să evolueze și să-și extindă utilizarea soluției pentru a deveni clienți fideli și repetați. Lucrând în colaborare cu vânzătorii, clienții fideli pot ajuta la îmbunătățirea soluțiilor pentru a oferi o valoare și mai mare.

Etapa 6 pentru vânzători: Dezvoltarea contului

A șasea fază a procesului asigură cumpărătorul obține valoarea maximă din achiziția lor. Dezvoltarea strategică a contului ajută la generarea de noi oportunități și la creșterea contului, prevenind în același timp incursiunile competitive. Vânzătorilor le revine să-și integreze ofertele și să caute modalități de a continua să conducă și să ofere o valoare mai mare.

Și fă-o din nou...

Înțelepciunea convențională a vânzărilor susține că achiziția de noi clienți poate costa de cinci ori mai mult decât păstrarea clienților. Faza 6 reprezintă o fază extrem de profitabilă a procesului de vânzare.

Pe măsură ce vânzătorii creează evanghelisti ai mărcii, ei nu numai că cresc conturi, ci generează și recomandări verbale, unde pot începe din nou procesul pentru următoarea vânzare... și următoarea.

Odată ce înțelegeți aceste șase faze din perspectiva vânzătorului și a cumpărătorului, puteți crea un proces de vânzare de clasă mondială.

Când vânzătorii știu ce trebuie făcut în fiecare fază, își oferă cele mai bune șanse de câștig. Dovada este diferența de rata de câștig.