6 шагов успешного процесса продаж: понимание обеих точек зрения

Как бы вы оценили процесс продаж в вашей организации?

Процессы продаж мирового класса не создаются за одну ночь. И они никогда не остаются на месте.

Они регулярно измеряются и совершенствуются, а передовой опыт в отношении стратегий и тактик четко изложен на всех шести этапах цикла продаж.

Согласно нашему исследованию Top-Performing Sales Organization , процент побед организаций с процессом продаж мирового класса составляет 57%. Организации с четко определенным процессом получают лишь 44% продаж.

Эти 13 процентных пунктов могут представлять сотни миллионов или даже миллиарды долларов продаж.

Что вы можете сделать, чтобы повысить уровень своей организации и выйти на уровень мирового уровня?

Знайте процесс продаж

Недостаточно знать, что вы продаете. Вы должны понимать шесть этапов процесса продаж. Многие организации обозначают этапы по-разному и имеют некоторые различия в нюансах, но по большей части это выглядит примерно так, как показано на рисунке ниже.

Мы считаем поучительным взглянуть на эти этапы как с точки зрения покупателя, так и с точки зрения продавца. Где находится покупатель в процессе принятия решения? Что должны делать продавцы, чтобы вести продажу на каждом этапе?

6 этапов процесса продаж

Изучите эти шесть этапов с точки зрения как продавцов, так и покупателей, чтобы увеличить продажи и помочь вашей организации достичь статуса мирового уровня:

6 этапов процесса покупки и продажи [PDF]

Нажмите, чтобы увеличить и просмотреть полный PDF-файл.

Фаза 1

Фаза 1 для покупателей: неудовлетворенность

Все покупки начинаются с того, что кто-то ищет решение проблемы или возможности добиться более значительных результатов.

Например, менеджер обнаруживает, что электронные таблицы Excel больше не могут управлять потоком доступных данных. Они могут искать базу данных для более эффективной сортировки, управления и анализа данных.

Компания, уже использующая базу данных, может искать более индивидуальное решение, основанное на бизнес-аналитике, которое предоставляет бизнес-аналитику на кончиках пальцев для получения более качественных и быстрых результатов.

Суть: всегда есть что-то «следующее», что покупатели хотят получить, что их волнует (возможность) или раздражает (проблема).

Этап 1 для продавцов: Поиск

По мере того, как покупатели ищут решения своих проблем или лучшие способы решения проблем, продавцы должны с ними связаться.

Поиск начинается с поиска нужных покупателей и формирования спроса. Продавцы должны провести поисковую кампанию — которую мы называем кампанией по привлечению — для установления контактов и встреч с потенциальными покупателями. Затем они должны провести успешные встречи по продажам.

Постоянное заполнение конвейера — первый шаг к тому, чтобы стать самым эффективным продавцом.

Фаза 2

Этап 2 для покупателей: анализ

Далее покупатели начинают анализировать свое положение и причины своего недовольства. Они рассмотрят свои варианты, начнут проверять свой выбор и оценят его на предмет осуществимости.

Покупатели могли сделать это с продавцом в качестве стимула, потому что продавец протянул руку и назначил встречу — через коллег, через Интернет, на выставке или как-то еще. В любом случае, они пытаются выяснить, почему у них есть проблемы и какие у них есть варианты.

Этап 2 для продавцов: требует изучения и вождения

На этом этапе продавцы должны обнаруживать потребности и стимулировать их, проводя тщательное исследование потребностей, задавая проницательные вопросы и вдохновляя покупателей новыми идеями. В ходе нашего исследования мы обнаружили, что победители продаж в 2,3 раза чаще понимают потребности покупателей по сравнению с теми, кто занял второе место.

Также очень важно, чтобы продавцы могли рассказать убедительную историю, чтобы вдохновить покупателей рассмотреть продукты или решения, с которыми они могут быть незнакомы. Продавцы, которые делают это, успешно стимулируют и формируют потребности покупателей.

Фаза 3

Этап 3 для покупателей: вмешательство

Достигнув этой фазы, покупатели понимают, что не могут жить без решения. Покупатели начинают определять варианты от различных поставщиков и сравнивать варианты.

Этап 3 для продавцов: создание решения

На этом этапе процесса продажи продавцы начинают разрабатывать индивидуальное решение.

Прежде чем представить решение, продавцы должны спросить: лучший ли это вариант для покупателя?

Если это так, им необходимо подготовить убедительное обоснование, демонстрирующее окупаемость инвестиций покупателя.

Этап разработки решения также включает в себя подготовку презентации для демонстрации преимуществ решения и написание предложения.

Фаза 4

Фаза 4 для покупателей: выбор

На этом этапе покупатели решают, является ли решение «приемлемым» или «неприемлемым». Пришло время выбрать из доступных вариантов.

Этап 4 для продавцов: презентация решения

Именно здесь продавцы представляют свое решение и показывают, почему покупатель должен выбрать именно их. В презентации необходимо:

• Резонируйте с покупателями — они должны видеть, что вы «понимаете»
• Отличайтесь от конкурентов, подчеркивая свои сильные стороны и отрицая любые преимущества конкурентов.
• Обоснуйте сообщение, предоставив доказательства того, что ваше решение может и будет работать.

На этом этапе продавцы должны запрашивать отзывы и преодолевать возражения покупателей.

Фаза 5

Этап 5 для покупателей: обязательство

На этом этапе покупатели ведут переговоры и заключают соглашение.

Этап 5 для продавцов: победа

Элитные торговые организации в 2,4 раза чаще получают максимальные цены в соответствии с предлагаемой ценностью. На всех четырех предыдущих этапах они закладывают основу ценности. Независимо от того, насколько сильны аргументы, продавцы по-прежнему часто оказывают давление на цену в Фазе 5.

Помимо согласования цены и условий соглашения, продавцам необходимо получить устное, письменное или публичное подтверждение продажи. Также пришло время подготовиться к передаче проекта тем, кто отвечает за реализацию.

Фаза 6

Этап 6 для покупателей: реализация

Имея решение, покупатели оценивают успех покупки и решают, следует ли продолжать контракт или искать другое решение.

Счастливые клиенты будут продолжать развиваться и расширять использование решения, чтобы стать лояльными постоянными клиентами. Сотрудничая с продавцами, лояльные клиенты могут помочь улучшить решения, чтобы обеспечить еще большую ценность.

Этап 6 для продавцов: развитие аккаунта

Шестая фаза процесса гарантирует, что покупатель получит максимальную отдачу от своей покупки. Стратегическое развитие учетной записи помогает использовать новые возможности и расширяет учетную запись, предотвращая проникновение конкурентов. Продавцы обязаны внедрять свои предложения и искать способы продолжать продвигать и обеспечивать большую ценность.

И сделать это снова...

Общепринятое мнение о продажах гласит, что привлечение новых клиентов может стоить в пять раз больше, чем их удержание. Этап 6 представляет собой высокодоходный этап процесса продаж.

По мере того, как продавцы создают евангелистов бренда, они не только увеличивают количество клиентов, но и генерируют рефералов из уст в уста, где они могут снова начать процесс для следующей продажи… и следующей.

Как только вы поймете эти шесть этапов как с точки зрения продавца, так и с точки зрения покупателя, вы сможете создать процесс продаж мирового уровня.

Когда продавцы знают, что нужно делать на каждом этапе, они дают себе наилучшие шансы на победу. Доказательство в разнице винрейта.