成功する販売プロセスの6つのステップ：両方の視点を理解する

組織の販売プロセスをどのように評価しますか？

世界クラスの販売プロセスは一夜にして構築されません。 そして、彼らは決して停滞したままではありません。

それらは定期的に測定および改善され、販売サイクルの6つのフェーズすべてにわたって戦略と戦術のベストプラクティスが明確に概説されています。

最高の販売組織の調査によると、世界クラスの販売プロセスを持つ組織の勝率は57％です。 プロセスが定義されているだけの組織は、売上の44％しか獲得できません。

これらの13パーセントポイントは、数億ドル、さらには数十億ドルの売り上げに相当します。

組織をレベルアップして世界クラスのレベルに到達するために何ができますか？

販売プロセスを知る

あなたが何を売っているのかを知るだけでは十分ではありません。 販売プロセスの6つのフェーズを理解する必要があります。 多くの組織では、フェーズのラベルが異なり、微妙な違いがありますが、ほとんどの場合、次の画像のようになります。

これらのフェーズを購入者と販売者の両方の観点から検討することは有益であると考えています。 決定プロセスの購入者はどこにいますか？ 各フェーズで販売を進めるために、販売者は何をする必要がありますか？

販売プロセスの6つのフェーズ

売り手と買い手の両方の観点からこれらの6つのフェーズを研究して、より多くの売上を獲得し、組織が世界クラスのステータスを達成できるようにします。

売買プロセスの6つのフェーズ[PDF]

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フェーズ1

購入者向けフェーズ1：不満

すべての購入は、問題の解決策を探している人、またはより強力な結果をもたらす可能性を探している人から始まります。

たとえば、マネージャーは、Excelスプレッドシートが利用可能なデータの流入を管理できなくなっていることに気付きました。 データをより効率的にソート、管理、分析するためにデータベースを検索する場合があります。

すでにデータベースを使用している企業は、より優れた、より迅速な結果を得るために、ビジネスインテリジェンスをすぐに利用できる、よりカスタマイズされたビジネスインテリジェンス主導のソリューションを探す可能性があります。

重要なのは、「次の」バイヤーが彼らにとってエキサイティングなもの（可能性）または彼らをしつこくするもの（問題）を手に入れたいと思うものが常にあるということです。

売り手のためのフェーズ1：見込み客

買い手は問題の解決策や課題に対処するためのより良い方法を模索しているため、売り手は彼らとつながる必要があります。

見込み客は、適切な購入者をターゲットにして需要を生み出すことから始まります。 売り手は、見込み客とのミーティングを結び付けて設定するために、プロスペクティングキャンペーン（いわゆるアトラクションキャンペーン）を実装する必要があります。 次に、彼らは成功した営業会議をリードする必要があります。

パイプラインを一貫して満たすことは、トップパフォーマンスの売り手になるための最初のステップです。

フェーズ2

購入者向けフェーズ2：分析

次に、バイヤーは自分の状況と不満の原因の分析を開始します。 彼らは彼らの選択肢を検討し、彼らの選択を検証し始め、そしてそれらの実現可能性を評価します。

売り手は、同僚、Web、見本市などを通じて連絡を取り、会議を設定したため、買い手は売り手を推進力としてこれを行うことができました。 いずれにせよ、彼らはなぜ彼らが問題を抱えているのか、そして彼らの選択肢は何かを理解しようとしています。

売り手のためのフェーズ2：発見と運転が必要

このフェーズでは、売り手は徹底的なニーズの発見を行い、洞察に満ちた質問をし、買い手に新しいアイデアを刺激することによって、ニーズを発見して推進する必要があります。 私たちの調査では、2位のフィニッシャーと比較して、販売の勝者は購入者のニーズを理解する可能性が2.3倍高いことがわかりました。

また、売り手が説得力のあるストーリーを伝えて、買い手がなじみのない製品やソリューションを検討するように促すことができることも重要です。 これを成功させる売り手は、買い手のニーズを推進し、形作ります。

フェーズ3

バイヤーのためのフェーズ3：介入

この段階に達したとき、バイヤーは解決策なしでは生きていけないと判断しました。 購入者は、さまざまなプロバイダーからのオプションを特定し、選択肢を比較し始めます。

売り手のためのフェーズ3：ソリューションクラフト

販売プロセスのこのフェーズでは、売り手はカスタマイズされたソリューションの作成を開始します。

ソリューションを提示する前に、売り手は次のように尋ねる必要があります。これは買い手にとって最良のオプションですか。

もしそうなら、彼らは説得力のあるインパクトケースを準備する必要があり、購入者の投資収益率を示します。

ソリューション作成フェーズには、ソリューションの利点を紹介するプレゼンテーションの準備と提案の作成も含まれます。

フェーズ4

バイヤーのためのフェーズ4：選択

このフェーズでは、購入者はソリューションが「成功」か「失敗」かを決定します。 利用可能なオプションから選択する時が来ました。

売り手向けのフェーズ4：ソリューションのプレゼンテーション

これは、売り手がソリューションを提示し、買い手がそれらを選択する理由を示す場所です。 プレゼンテーションは次のことを行う必要があります。

• 購入者の共感を呼ぶ—彼らはあなたが「それを手に入れる」ことを確認する必要があります
• 自分の強みを強調し、競合他社の利点を否定することで、競合他社との差別化を図ります
• ソリューションが機能する可能性があり、機能するという証拠を提供することで、メッセージを実証します

このフェーズでは、売り手はフィードバックを求め、買い手からの反対意見を克服する必要があります。

フェーズ5

バイヤーのためのフェーズ5：コミットメント

このフェーズでは、バイヤーは契約を交渉して実行します。

売り手のためのフェーズ5：勝つ

エリートパフォーマンスの販売組織は、提供する価値に沿って最大価格を獲得する可能性が2.4倍高くなります。 前の4つの段階すべてで、それらは価値の基盤を築きます。 ケースがどれほど強力であるかにかかわらず、売り手はフェーズ5で価格に圧力をかけられることがよくあります。

契約の価格と条件を交渉することに加えて、売り手は、口頭、書面、または公の販売確認を得る必要があります。 また、プロジェクトを実施担当者に引き渡す準備をする時が来ました。

フェーズ6

バイヤー向けフェーズ6：実装

ソリューションが整ったら、購入者は購入の成功を評価し、契約を継続するか、別のソリューションを探すかを決定します。

幸せな顧客は、ソリューションの使用を進化させ、拡大して、忠実なリピーターになるでしょう。 販売者と協力することで、忠実な顧客はソリューションを改善してさらに大きな価値を提供することができます。

売り手のためのフェーズ6：アカウント開発

プロセスの第6フェーズでは、購入者が購入から最大の価値を確実に達成できるようにします。 戦略的なアカウント開発は、競争の激しい侵入を防ぎながら、新しい機会を促進し、アカウントを成長させるのに役立ちます。 販売者は、自社の製品を組み込み、より大きな価値を推進し、提供し続ける方法を探す義務があります。

そしてもう一度やりなさい...

従来の販売の知恵では、新規顧客の獲得には顧客維持の5倍の費用がかかる可能性があります。 フェーズ6は、販売プロセスの非常に収益性の高いフェーズを表します。

売り手がブランドエバンジェリストを作成すると、アカウントを増やすだけでなく、口コミによる紹介も生成され、次の販売のためにプロセスを再開できます。

売り手と買い手の両方の観点からこれらの6つのフェーズを理解すると、世界クラスの販売プロセスを作成できます。

売り手は、各フェーズで何をする必要があるかを知っていると、勝つ可能性が最も高くなります。 その証拠は勝率の差にあります。