6 pasos de un proceso de ventas exitoso: comprender ambas perspectivas
Publicado: 2022-06-26¿Cómo calificaría el proceso de ventas de su organización?
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Los procesos de ventas de clase mundial no se construyen de la noche a la mañana. Y nunca se quedan estancados.
Se miden y mejoran regularmente, con las mejores prácticas para estrategias y tácticas descritas claramente en las seis fases del ciclo de ventas.
Según nuestra investigación sobre organizaciones de ventas de alto rendimiento, la tasa de ganancias de las organizaciones con un proceso de ventas de clase mundial es del 57 %. Las organizaciones con solo un proceso definido ganan solo el 44% de las ventas.
Esos 13 puntos porcentuales pueden representar cientos de millones, o incluso miles de millones, de dólares en ventas.
¿Qué puede hacer para subir de nivel su organización y alcanzar el nivel de clase mundial?
Conoce el Proceso de Ventas
No es suficiente saber lo que estás vendiendo. Debe comprender las seis fases del proceso de ventas. Muchas organizaciones etiquetan las fases de manera diferente y tienen algunas diferencias de matices, pero en su mayor parte, se parece a la imagen a continuación.
Encontramos instructivo observar estas fases tanto desde la perspectiva del comprador como del vendedor. ¿Dónde está el comprador en el proceso de decisión? ¿Qué deben hacer los vendedores para guiar la venta hacia adelante en cada fase?
Las 6 Fases del Proceso de Venta
Estudie estas seis fases desde la perspectiva tanto de los vendedores como de los compradores para ganar más ventas y ayudar a su organización a lograr un estatus de clase mundial:
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Fase 1
Fase 1 para Compradores: Insatisfacción
Todas las compras comienzan con alguien que busca una solución a un problema o busca posibilidades para generar mejores resultados.
Por ejemplo, un gerente descubre que las hojas de cálculo de Excel ya no pueden administrar la afluencia de datos disponibles. Pueden buscar una base de datos para ordenar, administrar y analizar datos de manera más eficiente.
Una empresa que ya utiliza una base de datos podría buscar una solución basada en inteligencia empresarial más personalizada que ponga la información empresarial al alcance de la mano para obtener resultados mejores y más rápidos.
El punto: siempre hay algo 'próximo' que los compradores quieren obtener que les emociona (posibilidad) o les fastidia (problema).
Fase 1 para Vendedores: Prospección
A medida que los compradores buscan soluciones a sus problemas o mejores formas de enfrentar los desafíos, los vendedores deben conectarse con ellos.
La prospección comienza con la selección de los compradores adecuados y la generación de demanda. Los vendedores deben implementar una campaña de prospección, lo que llamamos Campaña de atracción, para conectarse y establecer reuniones con compradores potenciales. Luego deben liderar reuniones de ventas exitosas.
Llenar constantemente la tubería es el primer paso para convertirse en un vendedor de alto rendimiento.
Fase 2
Fase 2 para Compradores: Análisis
A continuación, los compradores comienzan a analizar su situación y las causas de su insatisfacción. Considerarán sus opciones, comenzarán a examinar sus opciones y las evaluarán para determinar su viabilidad.
Los compradores podrían hacer esto con un vendedor como impulso porque el vendedor se acercó y programó una reunión, a través de colegas, a través de la web, en una feria comercial o de otra manera. En cualquier caso, están tratando de averiguar por qué tienen problemas y cuáles son sus opciones.
Fase 2 para vendedores: descubrimiento de necesidades y conducción
En esta fase, los vendedores deben descubrir e impulsar las necesidades realizando un descubrimiento exhaustivo de las necesidades, haciendo preguntas perspicaces e inspirando a los compradores con nuevas ideas. En nuestra investigación, descubrimos que los ganadores de ventas tienen 2,3 veces más probabilidades de comprender las necesidades del comprador en comparación con los que finalizan en segundo lugar.
También es fundamental que los vendedores puedan contar una historia convincente para inspirar a los compradores a considerar productos o soluciones con los que quizás no estén familiarizados. Los vendedores que hacen esto impulsan y dan forma a las necesidades del comprador.
Fase 3
Fase 3 para Compradores: Intervención
Cuando llegan a esta fase, los compradores han determinado que no pueden vivir sin una solución. Los compradores comienzan a identificar opciones de varios proveedores y comparan las opciones.
Fase 3 para vendedores: Elaboración de soluciones
En esta fase del proceso de ventas, los vendedores comienzan a diseñar una solución personalizada.
Antes de presentar la solución, los vendedores deben preguntarse: ¿Es esta la mejor opción para el comprador?
Si es así, deben preparar un caso de impacto convincente, que demuestre el retorno de la inversión del comprador.
La fase de elaboración de la solución también incluye preparar una presentación para mostrar los beneficios de la solución y escribir una propuesta.
Fase 4
Fase 4 para Compradores: Selección
En esta fase, los compradores deciden si una solución es "ir" o "no ir". Es hora de seleccionar entre las opciones disponibles.
Fase 4 para vendedores: Presentación de la solución
Aquí es donde los vendedores presentan su solución y muestran por qué el comprador debería elegirlos. La presentación necesita:
- Resuene con los compradores: necesitan ver que usted "lo entiende"
- Diferénciate de la competencia resaltando tus fortalezas y negando cualquier ventaja de la competencia.
- Sustente el mensaje proporcionando pruebas de que su solución puede funcionar y funcionará
En esta fase, los vendedores deben solicitar retroalimentación y superar las objeciones de los compradores.
Fase 5
Fase 5 para Compradores: Compromiso
En esta fase, los compradores negocian y ejecutan el acuerdo.
Fase 5 para vendedores: ganar
Las organizaciones de ventas de alto rendimiento tienen 2,4 veces más probabilidades de capturar precios máximos en línea con el valor que brindan. En las cuatro etapas anteriores, sientan las bases del valor. Independientemente de cuán sólido sea el caso, los vendedores aún se ven presionados por el precio en la Fase 5.
Además de negociar el precio y los términos del acuerdo, los vendedores deben obtener una confirmación verbal, escrita o pública de la venta. También es hora de prepararse para entregar el proyecto a los encargados de la implementación.
Fase 6
Fase 6 para Compradores: Implementación
Con la solución implementada, los compradores evalúan el éxito de la compra y determinan si continúan con el contrato o buscan otra solución.
Los clientes satisfechos seguirán evolucionando y ampliando su uso de la solución para convertirse en clientes leales y habituales. Al trabajar en colaboración con los vendedores, los clientes leales pueden ayudar a mejorar las soluciones para ofrecer un valor aún mayor.
Fase 6 para vendedores: desarrollo de cuentas
La sexta fase del proceso garantiza que el comprador obtenga el máximo valor de su compra. El desarrollo de cuentas estratégicas ayuda a generar nuevas oportunidades y hace crecer la cuenta al mismo tiempo que previene incursiones competitivas. Corresponde a los vendedores incorporar sus ofertas y buscar formas de continuar impulsando y brindando un mayor valor.
Y hazlo de nuevo...
La sabiduría de ventas convencional sostiene que la adquisición de nuevos clientes puede costar cinco veces más que la retención de clientes. La fase 6 representa una fase altamente rentable del proceso de ventas.
A medida que los vendedores crean evangelistas de marca, no solo aumentan las cuentas, sino que también generan referencias de boca en boca, donde pueden comenzar el proceso nuevamente para la próxima venta... y la siguiente.
Una vez que comprenda estas seis fases desde la perspectiva del vendedor y del comprador, puede crear un proceso de ventas de clase mundial.
Cuando los vendedores saben lo que hay que hacer en cada fase, se dan la mejor oportunidad de ganar. La prueba está en la diferencia de la tasa de ganancias.