6 Langkah Proses Penjualan yang Sukses: Memahami Kedua Perspektif

Bagaimana Anda menilai proses penjualan organisasi Anda?

Proses penjualan kelas dunia tidak dibangun dalam semalam. Dan mereka tidak pernah tetap stagnan.

Mereka diukur dan ditingkatkan secara teratur, dengan praktik terbaik untuk strategi dan taktik yang diuraikan dengan jelas di keenam fase siklus penjualan.

Menurut penelitian Organisasi Penjualan Berkinerja Terbaik kami, tingkat kemenangan organisasi dengan proses penjualan kelas dunia adalah 57%. Organisasi dengan hanya proses yang ditentukan memenangkan hanya 44% dari penjualan.

13 poin persentase tersebut dapat mewakili ratusan juta—atau bahkan miliaran—dolar dalam penjualan.

Apa yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan organisasi Anda dan mencapai tingkat kelas dunia?

Ketahui Proses Penjualannya

Tidak cukup hanya mengetahui apa yang Anda jual. Anda harus memahami enam fase proses penjualan. Banyak organisasi melabeli fase secara berbeda, dan memiliki beberapa perbedaan nuansa, tetapi sebagian besar, terlihat seperti gambar di bawah ini.

Kami merasa instruktif untuk melihat fase-fase ini dari perspektif pembeli dan penjual. Dimana pembeli dalam proses pengambilan keputusan? Apa yang perlu dilakukan penjual untuk memandu penjualan ke depan melalui setiap fase?

6 Fase Proses Penjualan

Pelajari enam fase ini dari perspektif penjual dan pembeli untuk memenangkan lebih banyak penjualan dan membantu organisasi Anda mencapai status kelas dunia:

6 Tahapan Proses Jual Beli [PDF]

Klik untuk memperbesar dan melihat PDF lengkapnya.

Fase 1

Fase 1 untuk Pembeli: Ketidakpuasan

Semua pembelian dimulai dengan seseorang yang mencari solusi untuk suatu masalah atau mencari kemungkinan untuk mendorong hasil yang lebih kuat.

Misalnya, seorang manajer menemukan bahwa spreadsheet Excel tidak lagi dapat mengelola masuknya data yang tersedia. Mereka mungkin mencari database untuk menyortir, mengelola, dan menganalisis data dengan lebih efisien.

Perusahaan yang sudah menggunakan database mungkin mencari solusi berbasis intelijen bisnis yang lebih disesuaikan yang menempatkan wawasan bisnis di ujung jari mereka untuk hasil yang lebih baik dan lebih cepat.

Intinya: selalu ada sesuatu yang diinginkan pembeli 'berikutnya' yang menarik bagi mereka (kemungkinan) atau mengganggu mereka (masalah).

Fase 1 untuk Penjual: Prospecting

Saat pembeli mencari solusi untuk masalah mereka atau cara yang lebih baik untuk menghadapi tantangan, penjual harus terhubung dengan mereka.

Prospecting dimulai dengan menargetkan pembeli yang tepat dan menghasilkan permintaan. Penjual harus menerapkan kampanye pencarian calon pembeli—yang kami sebut Kampanye Daya Tarik—untuk menghubungkan dan mengatur pertemuan dengan calon pembeli. Kemudian mereka harus memimpin rapat penjualan yang berhasil.

Mengisi jalur pipa secara konsisten adalah langkah pertama untuk menjadi penjual dengan kinerja terbaik.

Fase 2

Fase 2 untuk Pembeli: Analisis

Selanjutnya, pembeli mulai menganalisis situasi mereka dan penyebab ketidakpuasan mereka. Mereka akan mempertimbangkan pilihan mereka, mulai memeriksa pilihan mereka, dan mengevaluasi kelayakannya.

Pembeli dapat melakukan ini dengan penjual sebagai pendorong karena penjual menjangkau dan mengatur pertemuan—melalui rekan kerja, melalui web, di pameran dagang, atau yang lainnya. Bagaimanapun, mereka mencoba mencari tahu mengapa mereka memiliki masalah dan apa pilihan mereka.

Fase 2 untuk Penjual: Membutuhkan Penemuan dan Mengemudi

Pada fase ini, penjual perlu menemukan dan mendorong kebutuhan dengan melakukan penemuan kebutuhan secara menyeluruh, mengajukan pertanyaan yang mendalam, dan menginspirasi pembeli dengan ide-ide baru. Dalam penelitian kami, kami menemukan bahwa pemenang penjualan 2,3x lebih mungkin untuk memahami kebutuhan pembeli dibandingkan dengan yang menempati posisi kedua.

Penting juga bagi penjual untuk dapat menceritakan Kisah yang Meyakinkan untuk menginspirasi pembeli agar mempertimbangkan produk atau solusi yang mungkin tidak mereka kenal. Penjual yang melakukan ini berhasil mendorong dan membentuk kebutuhan pembeli.

Fase 3

Fase 3 untuk Pembeli: Intervensi

Ketika mereka mencapai fase ini, pembeli telah memutuskan bahwa mereka tidak dapat hidup tanpa solusi. Pembeli mulai mengidentifikasi pilihan dari berbagai penyedia dan membandingkan pilihan.

Fase 3 untuk Penjual: Pembuatan Solusi

Dalam fase proses penjualan ini, penjual mulai menyusun solusi yang disesuaikan.

Sebelum memberikan solusi, penjual perlu bertanya: Apakah ini pilihan terbaik bagi pembeli?

Jika demikian, mereka perlu menyiapkan kasus dampak yang menarik, yang menunjukkan laba atas investasi pembeli.

Fase pembuatan solusi juga termasuk mempersiapkan presentasi untuk menunjukkan manfaat dari solusi dan menulis proposal.

Fase 4

Fase 4 untuk Pembeli: Seleksi

Dalam fase ini, pembeli memutuskan apakah sebuah solusi adalah "jalan" atau "tidak boleh". Saatnya memilih dari opsi yang tersedia.

Fase 4 untuk Penjual: Presentasi Solusi

Di sinilah penjual mempresentasikan solusi mereka dan menunjukkan mengapa pembeli harus memilihnya. Presentasi perlu:

• Bergaunglah dengan pembeli—mereka perlu melihat bahwa Anda "mengerti"
• Bedakan dari pesaing dengan menonjolkan kekuatan Anda dan meniadakan keunggulan pesaing
• Perkuat pesan dengan memberikan bukti bahwa solusi Anda dapat—dan akan—berhasil

Pada fase ini, penjual harus mengumpulkan umpan balik dan mengatasi keberatan dari pembeli.

Fase 5

Fase 5 untuk Pembeli: Komitmen

Dalam fase ini, pembeli bernegosiasi dan melaksanakan kesepakatan.

Fase 5 untuk Penjual: Menang

Organisasi Penjualan Berkinerja Elit memiliki kemungkinan 2,4x lebih besar untuk mendapatkan harga maksimum sesuai dengan nilai yang mereka berikan. Dalam keempat tahap sebelumnya, mereka meletakkan dasar untuk nilai. Terlepas dari seberapa kuat kasusnya, penjual masih sering menekan harga di Fase 5.

Selain menegosiasikan harga dan persyaratan perjanjian, penjual perlu mendapatkan konfirmasi penjualan secara lisan, tertulis, atau publik. Ini juga saatnya bersiap-siap untuk menyerahkan proyek kepada mereka yang bertanggung jawab atas implementasi.

Fase 6

Fase 6 untuk Pembeli: Implementasi

Dengan adanya solusi, pembeli mengevaluasi keberhasilan pembelian dan menentukan apakah akan melanjutkan kontrak atau mencari solusi lain.

Pelanggan yang senang akan terus berkembang dan memperluas penggunaan solusi mereka untuk menjadi pelanggan tetap yang setia. Dengan bekerja sama dengan penjual, pelanggan setia dapat membantu meningkatkan solusi untuk memberikan nilai yang lebih besar.

Fase 6 untuk Penjual: Pengembangan Akun

Tahap keenam dari proses memastikan pembeli mencapai nilai maksimum dari pembelian mereka. Pengembangan akun strategis membantu mendorong peluang baru dan menumbuhkan akun sekaligus mencegah terobosan kompetitif. Penjual berkewajiban untuk menanamkan penawaran mereka dan mencari cara untuk terus mendorong dan memberikan nilai yang lebih besar.

Dan Lakukan Lagi...

Kebijaksanaan penjualan konvensional menyatakan bahwa memperoleh pelanggan baru dapat menghabiskan biaya lima kali lebih banyak daripada retensi pelanggan. Fase 6 merupakan fase yang sangat menguntungkan dari proses penjualan.

Saat penjual membuat penginjil merek, mereka tidak hanya menumbuhkan akun, tetapi juga menghasilkan rujukan dari mulut ke mulut, di mana mereka dapat memulai proses lagi untuk penjualan berikutnya… dan selanjutnya.

Setelah Anda memahami enam fase ini dari sudut pandang penjual dan pembeli, Anda dapat menciptakan proses penjualan kelas dunia.

Ketika penjual tahu apa yang perlu dilakukan di setiap fase, mereka memberi diri mereka peluang terbaik untuk menang. Buktinya ada pada perbedaan win rate.