6 passaggi per un processo di vendita di successo: comprendere entrambe le prospettive

Come valuteresti il ​​processo di vendita della tua organizzazione?

I processi di vendita di livello mondiale non vengono costruiti dall'oggi al domani. E non rimangono mai stagnanti.

Vengono misurati e migliorati regolarmente, con le migliori pratiche per strategie e tattiche delineate chiaramente in tutte e sei le fasi del ciclo di vendita.

Secondo la nostra ricerca sull'organizzazione di vendita con le migliori prestazioni , la percentuale di vincita delle organizzazioni con un processo di vendita di prim'ordine è del 57%. Le organizzazioni con solo un processo definito ottengono solo il 44% delle vendite.

Quei 13 punti percentuali possono rappresentare centinaia di milioni o addirittura miliardi di dollari di vendite.

Cosa puoi fare per far salire di livello la tua organizzazione e raggiungere un livello di livello mondiale?

Conoscere il processo di vendita

Non basta sapere cosa stai vendendo. È necessario comprendere le sei fasi del processo di vendita. Molte organizzazioni etichettano le fasi in modo diverso e presentano alcune differenze di sfumatura, ma per la maggior parte assomiglia all'immagine qui sotto.

Troviamo istruttivo esaminare queste fasi dal punto di vista sia dell'acquirente che del venditore. Dove si trova l'acquirente nel processo decisionale? Cosa devono fare i venditori per guidare la vendita in avanti attraverso ogni fase?

Le 6 fasi del processo di vendita

Studia queste sei fasi dal punto di vista sia dei venditori che degli acquirenti per ottenere più vendite e aiutare la tua organizzazione a raggiungere uno status di prim'ordine:

Le 6 fasi del processo di acquisto e vendita [PDF]

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Fase 1

Fase 1 per gli acquirenti: insoddisfazione

Tutti gli acquisti iniziano con qualcuno che cerca una soluzione a un problema o cerca possibilità per ottenere risultati più forti.

Ad esempio, un manager scopre che i fogli di calcolo Excel non possono più gestire l'afflusso di dati disponibili. Possono cercare un database per ordinare, gestire e analizzare i dati in modo più efficiente.

Un'azienda che già utilizza un database potrebbe cercare una soluzione più personalizzata e basata sulla business intelligence che metta a portata di mano le informazioni sul business per risultati migliori e più rapidi.

Il punto: c'è sempre qualcosa che gli acquirenti "prossimi" vogliono ottenere che sia eccitante per loro (possibilità) o che li assilla (problema).

Fase 1 per i venditori: prospezione

Mentre gli acquirenti cercano soluzioni ai loro problemi o modi migliori per affrontare le sfide, i venditori devono entrare in contatto con loro.

La prospezione inizia con il targeting degli acquirenti giusti e la generazione della domanda. I venditori dovrebbero implementare una campagna di prospecting, quella che chiamiamo campagna di attrazione, per collegare e fissare incontri con potenziali acquirenti. Quindi devono condurre riunioni di vendita di successo.

Riempire costantemente la pipeline è il primo passo per diventare un venditore con le migliori prestazioni.

Fase 2

Fase 2 per gli acquirenti: analisi

Successivamente, gli acquirenti iniziano ad analizzare la loro situazione e le cause della loro insoddisfazione. Prenderanno in considerazione le loro opzioni, inizieranno a controllare le loro scelte e le valuteranno per la fattibilità.

Gli acquirenti potrebbero farlo con un venditore come stimolo perché il venditore ha contattato e fissato un incontro, tramite colleghi, tramite il web, a una fiera o qualcos'altro. In ogni caso, stanno cercando di capire perché hanno problemi e quali sono le loro opzioni.

Fase 2 per i venditori: ha bisogno di scoperta e guida

In questa fase, i venditori devono scoprire e guidare i bisogni conducendo un'analisi approfondita dei bisogni, ponendo domande approfondite e ispirando gli acquirenti con nuove idee. Nella nostra ricerca, abbiamo scoperto che i vincitori delle vendite hanno una probabilità 2,3 volte maggiore di comprendere le esigenze degli acquirenti rispetto ai secondi classificati.

È anche fondamentale per i venditori essere in grado di raccontare una storia convincente per ispirare gli acquirenti a considerare prodotti o soluzioni con cui potrebbero non avere familiarità. I venditori che lo fanno con successo guidano e modellano le esigenze degli acquirenti.

Fase 3

Fase 3 per gli acquirenti: Intervento

Quando raggiungono questa fase, gli acquirenti hanno deciso che non possono vivere senza una soluzione. Gli acquirenti iniziano a identificare le opzioni di vari fornitori e a confrontare le scelte.

Fase 3 per i venditori: creazione di soluzioni

In questa fase del processo di vendita, i venditori iniziano a creare una soluzione personalizzata.

Prima di presentare la soluzione, i venditori devono chiedere: è questa l'opzione migliore per l'acquirente?

In tal caso, devono preparare un caso di impatto convincente, che dimostri il ritorno sull'investimento dell'acquirente.

La fase di creazione della soluzione include anche la preparazione di una presentazione per mostrare i vantaggi della soluzione e la stesura di una proposta.

Fase 4

Fase 4 per gli acquirenti: selezione

In questa fase, gli acquirenti decidono se una soluzione è "go" o "no-go". È ora di scegliere tra le opzioni disponibili.

Fase 4 per i venditori: presentazione della soluzione

È qui che i venditori presentano la loro soluzione e mostrano perché l'acquirente dovrebbe sceglierla. La presentazione deve:

• Entra in risonanza con gli acquirenti: devono vedere che "capisci"
• Differenziati dalla concorrenza mettendo in evidenza i tuoi punti di forza e negando i vantaggi della concorrenza
• Sostieni il messaggio fornendo la prova che la tua soluzione può e funzionerà

In questa fase, i venditori dovrebbero sollecitare feedback e superare le obiezioni degli acquirenti.

Fase 5

Fase 5 per gli acquirenti: impegno

In questa fase, gli acquirenti negoziano ed eseguono l'accordo.

Fase 5 per i venditori: vincere

Le organizzazioni di vendita con prestazioni d'élite hanno una probabilità 2,4 volte maggiore di acquisire prezzi massimi in linea con il valore che forniscono. In tutte e quattro le fasi precedenti, gettano le basi per il valore. Indipendentemente dalla forza del caso, i venditori sono ancora spesso sotto pressione sul prezzo nella Fase 5.

Oltre a negoziare il prezzo e i termini dell'accordo, i venditori devono ottenere una conferma verbale, scritta o pubblica della vendita. È anche il momento di prepararsi a consegnare il progetto ai responsabili dell'attuazione.

Fase 6

Fase 6 per gli acquirenti: implementazione

Con la soluzione in atto, gli acquirenti valutano il successo dell'acquisto e determinano se continuare con il contratto o cercare un'altra soluzione.

I clienti soddisfatti continueranno a evolversi ed espandere il loro uso della soluzione per diventare clienti fedeli e abituali. Lavorando in collaborazione con i venditori, i clienti fedeli possono aiutare a migliorare le soluzioni per offrire un valore ancora maggiore.

Fase 6 per i venditori: sviluppo dell'account

La sesta fase del processo garantisce che l'acquirente ottenga il massimo valore dal suo acquisto. Lo sviluppo di account strategici aiuta a generare nuove opportunità e fa crescere l'account, prevenendo al tempo stesso incursioni competitive. Spetta ai venditori incorporare le loro offerte e cercare modi per continuare a guidare e fornire un valore maggiore.

E fallo ancora...

La saggezza di vendita convenzionale sostiene che l'acquisizione di nuovi clienti può costare cinque volte di più della fidelizzazione dei clienti. La fase 6 rappresenta una fase altamente redditizia del processo di vendita.

Man mano che i venditori creano evangelizzatori del marchio, non solo fanno crescere gli account, ma generano anche i referral del passaparola, dove possono ricominciare il processo per la prossima vendita... e la prossima.

Una volta comprese queste sei fasi dal punto di vista del venditore e dell'acquirente, puoi creare un processo di vendita di livello mondiale.

Quando i venditori sanno cosa deve essere fatto in ogni fase, si danno le migliori possibilità di vincere. La prova è nella differenza del tasso di vincita.