6 Schritte eines erfolgreichen Verkaufsprozesses: Beide Perspektiven verstehen

Wie würden Sie den Verkaufsprozess Ihres Unternehmens bewerten?

Erstklassige Vertriebsprozesse entstehen nicht über Nacht. Und sie stehen nie still.

Sie werden regelmäßig gemessen und verbessert, wobei Best Practices für Strategien und Taktiken in allen sechs Phasen des Verkaufszyklus klar umrissen werden.

Laut unserer Studie „Top-Performing Sales Organization“ liegt die Gewinnrate von Organisationen mit einem erstklassigen Verkaufsprozess bei 57 %. Organisationen mit nur einem definierten Prozess erzielen nur 44 % des Umsatzes.

Diese 13 Prozentpunkte können Hunderte von Millionen – oder sogar Milliarden – von Dollar Umsatz darstellen.

Was können Sie tun, um Ihre Organisation aufzuwerten und das Weltklasse-Niveau zu erreichen?

Kennen Sie den Verkaufsprozess

Es reicht nicht zu wissen, was Sie verkaufen. Sie müssen die sechs Phasen des Verkaufsprozesses verstehen. Viele Organisationen benennen die Phasen unterschiedlich und weisen einige Nuancenunterschiede auf, aber zum größten Teil sieht es in etwa so aus wie in der Abbildung unten.

Wir finden es aufschlussreich, diese Phasen sowohl aus Käufer- als auch aus Verkäufersicht zu betrachten. Wo steht der Käufer im Entscheidungsprozess? Was müssen Verkäufer tun, um den Verkauf durch die einzelnen Phasen zu führen?

Die 6 Phasen des Verkaufsprozesses

Studieren Sie diese sechs Phasen aus der Sicht von Verkäufern und Käufern, um mehr Verkäufe zu erzielen und Ihrem Unternehmen zu helfen, Weltklasse-Status zu erreichen:

Die 6 Phasen des Kauf- und Verkaufsprozesses [PDF]

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Phase 1

Phase 1 für Käufer: Unzufriedenheit

Alle Käufe beginnen damit, dass jemand nach einer Lösung für ein Problem oder nach Möglichkeiten sucht, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Beispielsweise stellt ein Manager fest, dass Excel-Tabellen den Strom der verfügbaren Daten nicht mehr bewältigen können. Sie können nach einer Datenbank suchen, um Daten effizienter zu sortieren, zu verwalten und zu analysieren.

Ein Unternehmen, das bereits eine Datenbank verwendet, sucht möglicherweise nach einer kundenspezifischeren, auf Business Intelligence basierenden Lösung, die geschäftliche Erkenntnisse für bessere und schnellere Ergebnisse zur Verfügung stellt.

Der Punkt: Es gibt immer etwas „Nächstes“, das Käufer bekommen wollen, das sie begeistert (Möglichkeit) oder an ihnen nörgelt (Problem).

Phase 1 für Verkäufer: Prospektion

Wenn Käufer nach Lösungen für ihre Probleme oder besseren Möglichkeiten suchen, Herausforderungen zu meistern, müssen Verkäufer mit ihnen in Kontakt treten.

Die Prospektion beginnt damit, die richtigen Käufer anzusprechen und Nachfrage zu generieren. Verkäufer sollten eine Prospektionskampagne – eine so genannte Attraction Campaign – durchführen, um mit potenziellen Käufern in Kontakt zu treten und Treffen mit ihnen zu vereinbaren. Dann müssen sie erfolgreiche Verkaufsmeetings leiten.

Das konsequente Füllen der Pipeline ist der erste Schritt zum Top-Seller.

Phase 2

Phase 2 für Käufer: Analyse

Als nächstes beginnen Käufer, ihre Situation und die Ursachen ihrer Unzufriedenheit zu analysieren. Sie werden ihre Optionen prüfen, mit der Überprüfung ihrer Entscheidungen beginnen und sie auf Machbarkeit prüfen.

Käufer könnten dies mit einem Verkäufer als Anstoß tun, weil der Verkäufer sich gemeldet und ein Treffen vereinbart hat – über Kollegen, über das Internet, auf einer Messe oder etwas anderem. Auf jeden Fall versuchen sie herauszufinden, warum sie Probleme haben und welche Optionen sie haben.

Phase 2 für Verkäufer: Entdeckung und Antrieb erforderlich

In dieser Phase müssen Verkäufer Bedürfnisse erkennen und vorantreiben, indem sie eine gründliche Bedarfsermittlung durchführen, aufschlussreiche Fragen stellen und Käufer mit neuen Ideen inspirieren. In unseren Untersuchungen haben wir festgestellt, dass Verkaufsgewinner im Vergleich zu Zweitplatzierten mit 2,3-mal höherer Wahrscheinlichkeit die Bedürfnisse der Käufer verstehen.

Es ist auch entscheidend für Verkäufer, eine überzeugende Geschichte erzählen zu können, um Käufer dazu zu inspirieren, Produkte oder Lösungen in Betracht zu ziehen, mit denen sie möglicherweise nicht vertraut sind. Verkäufer, die dies erfolgreich tun, fördern und formen die Bedürfnisse der Käufer.

Phase 3

Phase 3 für Käufer: Intervention

Wenn sie diese Phase erreichen, haben Käufer festgestellt, dass sie ohne eine Lösung nicht leben können. Käufer beginnen, Optionen von verschiedenen Anbietern zu identifizieren und die Auswahlmöglichkeiten zu vergleichen.

Phase 3 für Verkäufer: Lösungserstellung

In dieser Phase des Verkaufsprozesses beginnen die Verkäufer mit der Entwicklung einer maßgeschneiderten Lösung.

Bevor Verkäufer die Lösung präsentieren, müssen sie fragen: Ist dies die beste Option für den Käufer?

Wenn dies der Fall ist, müssen sie einen überzeugenden Impact Case vorbereiten, der den Return on Investment des Käufers nachweist.

Die Phase der Lösungserstellung umfasst auch die Vorbereitung einer Präsentation, um die Vorteile der Lösung zu präsentieren, und das Verfassen eines Vorschlags.

Phase 4

Phase 4 für Käufer: Auswahl

In dieser Phase entscheiden Einkäufer, ob eine Lösung ein „Go“ oder „No-Go“ ist. Es ist an der Zeit, aus den verfügbaren Optionen auszuwählen.

Phase 4 für Verkäufer: Lösungspräsentation

Hier stellen Verkäufer ihre Lösung vor und zeigen, warum der Käufer sich für sie entscheiden sollte. Die Präsentation muss:

• Finden Sie Resonanz bei Käufern – sie müssen sehen, dass Sie es „verstehen“
• Differenzieren Sie sich von der Konkurrenz, indem Sie Ihre Stärken hervorheben und Wettbewerbsvorteile negieren
• Untermauern Sie die Botschaft, indem Sie beweisen, dass Ihre Lösung funktionieren kann – und wird

In dieser Phase sollten Verkäufer Feedback einholen und Einwände von Käufern überwinden.

Phase 5

Phase 5 für Käufer: Verpflichtung

In dieser Phase verhandeln und führen Käufer die Vereinbarung aus.

Phase 5 für Verkäufer: Gewinnen

Elite-Vertriebsorganisationen erzielen mit 2,4-mal höherer Wahrscheinlichkeit Höchstpreise entsprechend dem von ihnen gebotenen Wert. In allen vier vorangegangenen Phasen legen sie den Grundstein für Wert. Unabhängig davon, wie stark der Fall ist, werden Verkäufer in Phase 5 immer noch oft auf den Preis gedrückt.

Zusätzlich zum Aushandeln des Preises und der Vertragsbedingungen müssen Verkäufer eine mündliche, schriftliche oder öffentliche Verkaufsbestätigung erhalten. Es ist auch an der Zeit, sich darauf vorzubereiten, das Projekt an die für die Umsetzung Verantwortlichen zu übergeben.

Phase 6

Phase 6 für Käufer: Implementierung

Wenn die Lösung vorhanden ist, bewerten Käufer den Erfolg des Kaufs und entscheiden, ob sie mit dem Vertrag fortfahren oder eine andere Lösung suchen.

Zufriedene Kunden werden sich weiterentwickeln und ihre Nutzung der Lösung erweitern, um treue Stammkunden zu werden. Durch die Zusammenarbeit mit Verkäufern können treue Kunden dazu beitragen, Lösungen zu verbessern, um einen noch höheren Wert zu erzielen.

Phase 6 für Verkäufer: Kontoentwicklung

Die sechste Phase des Prozesses stellt sicher, dass der Käufer den maximalen Wert aus seinem Kauf erzielt. Strategische Kontoentwicklung hilft dabei, neue Möglichkeiten zu erschließen und das Konto zu vergrößern, während Wettbewerbsübergriffe verhindert werden. Es obliegt den Verkäufern, ihre Angebote einzubetten und nach Wegen zu suchen, um weiterhin einen höheren Wert zu erzielen und zu liefern.

Und mach es nochmal...

Herkömmliche Verkaufsweisheit besagt, dass die Gewinnung neuer Kunden fünfmal mehr kosten kann als die Kundenbindung. Phase 6 stellt eine hochprofitable Phase des Verkaufsprozesses dar.

Wenn Verkäufer Marken-Evangelisten schaffen, bauen sie nicht nur Konten auf, sondern generieren auch Mund-zu-Mund-Empfehlungen, bei denen sie den Prozess für den nächsten Verkauf erneut beginnen können … und den nächsten.

Sobald Sie diese sechs Phasen sowohl aus Verkäufer- als auch aus Käufersicht verstanden haben, können Sie einen erstklassigen Verkaufsprozess erstellen.

Wenn Verkäufer wissen, was in jeder Phase zu tun ist, geben sie sich selbst die besten Gewinnchancen. Der Beweis liegt in der Gewinnratendifferenz.