6 étapes d'un processus de vente réussi : comprendre les deux perspectives

Comment évalueriez-vous le processus de vente de votre organisation ?

Les processus de vente de classe mondiale ne se construisent pas du jour au lendemain. Et ils ne stagnent jamais.

Ils sont mesurés et améliorés régulièrement, les meilleures pratiques en matière de stratégies et de tactiques étant clairement décrites dans les six phases du cycle de vente.

Selon notre recherche sur les organisations de vente les plus performantes, le taux de réussite des organisations dotées d'un processus de vente de classe mondiale est de 57 %. Les organisations qui n'ont qu'un processus défini ne gagnent que 44 % des ventes.

Ces 13 points de pourcentage peuvent représenter des centaines de millions, voire des milliards de dollars de ventes.

Que pouvez-vous faire pour améliorer votre organisation et atteindre le niveau de classe mondiale ?

Connaître le processus de vente

Il ne suffit pas de savoir ce que vous vendez. Vous devez comprendre les six phases du processus de vente. De nombreuses organisations étiquettent les phases différemment et présentent des différences de nuances, mais pour la plupart, cela ressemble à l'image ci-dessous.

Nous trouvons instructif d'examiner ces phases du point de vue de l'acheteur et du vendeur. Où est l'acheteur dans le processus de décision ? Que doivent faire les vendeurs pour guider la vente à travers chaque phase ?

Les 6 phases du processus de vente

Étudiez ces six phases du point de vue des vendeurs et des acheteurs pour gagner plus de ventes et aider votre organisation à atteindre un statut de classe mondiale :

Les 6 phases du processus d'achat et de vente [PDF]

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La phase 1

Phase 1 pour les acheteurs : Insatisfaction

Tous les achats commencent par quelqu'un qui cherche une solution à un problème ou qui cherche des possibilités pour obtenir de meilleurs résultats.

Par exemple, un responsable constate que les feuilles de calcul Excel ne permettent plus de gérer l'afflux de données disponibles. Ils peuvent rechercher une base de données pour trier, gérer et analyser les données plus efficacement.

Une entreprise qui utilise déjà une base de données peut rechercher une solution plus personnalisée, basée sur l'informatique décisionnelle, qui met les informations commerciales à portée de main pour des résultats meilleurs et plus rapides.

Le point : il y a toujours quelque chose que les acheteurs « prochains » veulent obtenir qui les passionne (possibilité) ou les harcèle (problème).

Phase 1 pour les vendeurs : Prospection

Alors que les acheteurs cherchent des solutions à leurs problèmes ou de meilleures façons de relever les défis, les vendeurs doivent se connecter avec eux.

La prospection commence par cibler les bons acheteurs et générer de la demande. Les vendeurs doivent mettre en place une campagne de prospection - ce que nous appelons une campagne d'attraction - pour se connecter et organiser des réunions avec des acheteurs potentiels. Ensuite, ils doivent mener des réunions de vente réussies.

Remplir constamment le pipeline est la première étape pour devenir un vendeur le plus performant.

Phase 2

Phase 2 pour les acheteurs : analyse

Ensuite, les acheteurs commencent à analyser leur situation et les causes de leur insatisfaction. Ils examineront leurs options, commenceront à vérifier leurs choix et à évaluer leur faisabilité.

Les acheteurs pourraient le faire avec un vendeur comme impulsion parce que le vendeur a tendu la main et a organisé une réunion - par l'intermédiaire de collègues, via le Web, lors d'un salon professionnel ou autre chose. Dans tous les cas, ils essaient de comprendre pourquoi ils ont des problèmes et quelles sont leurs options.

Phase 2 pour les vendeurs : découverte et pilotage des besoins

Dans cette phase, les vendeurs doivent découvrir et stimuler les besoins en procédant à une découverte approfondie des besoins, en posant des questions perspicaces et en inspirant les acheteurs avec de nouvelles idées. Dans nos recherches, nous avons constaté que les gagnants des ventes sont 2,3 fois plus susceptibles de comprendre les besoins des acheteurs par rapport aux finissants en deuxième place.

Il est également essentiel que les vendeurs soient en mesure de raconter une histoire convaincante pour inspirer les acheteurs à envisager des produits ou des solutions avec lesquels ils ne sont peut-être pas familiers. Les vendeurs qui le font avec succès déterminent et façonnent les besoins des acheteurs.

Phase 3

Phase 3 pour les acheteurs : Intervention

Lorsqu'ils atteignent cette phase, les acheteurs ont déterminé qu'ils ne pouvaient pas vivre sans solution. Les acheteurs commencent à identifier les options de divers fournisseurs et à comparer les choix.

Phase 3 pour les vendeurs : élaboration de solutions

Dans cette phase du processus de vente, les vendeurs commencent à élaborer une solution personnalisée.

Avant de présenter la solution, les vendeurs doivent se demander : est-ce la meilleure option pour l'acheteur ?

Si tel est le cas, ils doivent préparer un dossier d'impact convaincant, démontrant le retour sur investissement de l'acheteur.

La phase d'élaboration de la solution comprend également la préparation d'une présentation pour présenter les avantages de la solution et la rédaction d'une proposition.

Phase 4

Phase 4 pour les acheteurs : sélection

Au cours de cette phase, les acheteurs décident si une solution est un "go" ou "no-go". Il est temps de choisir parmi les options disponibles.

Phase 4 pour les vendeurs : présentation de la solution

C'est là que les vendeurs présentent leur solution et montrent pourquoi l'acheteur devrait les choisir. La présentation doit :

• Trouvez un écho auprès des acheteurs : ils ont besoin de voir que vous « comprenez »
• Différenciez-vous de la concurrence en mettant en valeur vos points forts et en annulant les avantages des concurrents
• Justifiez le message en fournissant la preuve que votre solution peut et fonctionnera

Dans cette phase, les vendeurs doivent solliciter des commentaires et surmonter les objections des acheteurs.

Phase 5

Phase 5 pour les acheteurs : engagement

Dans cette phase, les acheteurs négocient et exécutent l'accord.

Phase 5 pour les vendeurs : gagner

Les organisations de vente performantes sont 2,4 fois plus susceptibles de capturer des prix maximum en fonction de la valeur qu'elles fournissent. Dans les quatre étapes précédentes, ils jettent les bases de la valeur. Quelle que soit la force de l'affaire, les vendeurs sont encore souvent pressés par le prix dans la phase 5.

En plus de négocier le prix et les conditions de l'accord, les vendeurs doivent obtenir une confirmation verbale, écrite ou publique de la vente. C'est aussi le moment de se préparer à remettre le projet aux responsables de la mise en œuvre.

Phase 6

Phase 6 pour les acheteurs : mise en œuvre

Une fois la solution en place, les acheteurs évaluent le succès de l'achat et déterminent s'ils doivent poursuivre le contrat ou rechercher une autre solution.

Les clients satisfaits continueront d'évoluer et d'étendre leur utilisation de la solution pour devenir des clients fidèles et réguliers. En travaillant en collaboration avec les vendeurs, les clients fidèles peuvent aider à améliorer les solutions pour offrir encore plus de valeur.

Phase 6 pour les vendeurs : développement du compte

La sixième phase du processus garantit que l'acheteur tire le maximum de valeur de son achat. Le développement de compte stratégique permet de générer de nouvelles opportunités et de développer le compte tout en empêchant les percées concurrentielles. Il incombe aux vendeurs d'intégrer leurs offres et de rechercher des moyens de continuer à générer et à offrir une plus grande valeur.

Et recommencez...

La sagesse conventionnelle des ventes soutient que l'acquisition de nouveaux clients peut coûter cinq fois plus que la fidélisation de la clientèle. La phase 6 représente une phase très rentable du processus de vente.

Au fur et à mesure que les vendeurs créent des évangélistes de la marque, ils développent non seulement des comptes, mais génèrent également des références de bouche à oreille, où ils peuvent recommencer le processus pour la prochaine vente… et la suivante.

Une fois que vous avez compris ces six phases du point de vue du vendeur et de l'acheteur, vous pouvez créer un processus de vente de classe mondiale.

Lorsque les vendeurs savent ce qui doit être fait dans chaque phase, ils se donnent les meilleures chances de gagner. La preuve est dans la différence de taux de victoire.