6 kroków udanego procesu sprzedaży: zrozumienie obu perspektyw
Opublikowany: 2022-06-26Jak oceniasz proces sprzedaży w swojej organizacji?
|
Światowej klasy procesy sprzedaży nie powstają z dnia na dzień. I nigdy nie pozostają w stagnacji.
Są one regularnie mierzone i ulepszane, a najlepsze praktyki w zakresie strategii i taktyk są jasno określone we wszystkich sześciu fazach cyklu sprzedaży.
Według naszego badania Top-Performing Sales Organization wskaźnik wygranych organizacji ze światowej klasy procesem sprzedaży wynosi 57%. Organizacje, które mają tylko określony proces, uzyskują zaledwie 44% sprzedaży.
Te 13 punktów procentowych może reprezentować setki milionów, a nawet miliardy dolarów sprzedaży.
Co możesz zrobić, aby podnieść poziom swojej organizacji i osiągnąć światowy poziom?
Poznaj proces sprzedaży
Nie wystarczy wiedzieć, co sprzedajesz. Musisz zrozumieć sześć faz procesu sprzedaży. Wiele organizacji różnie określa fazy i ma pewne różnice w niuansach, ale w większości wygląda to tak, jak na poniższym obrazku.
Uważamy, że pouczające jest przyjrzenie się tym fazom zarówno z perspektywy kupującego, jak i sprzedającego. Gdzie jest kupujący w procesie decyzyjnym? Co muszą zrobić sprzedawcy, aby poprowadzić sprzedaż na każdym etapie?
6 faz procesu sprzedaży
Przestudiuj te sześć faz z perspektywy zarówno sprzedawców, jak i kupujących, aby zwiększyć sprzedaż i pomóc swojej organizacji osiągnąć status światowej klasy:
Kliknij, aby powiększyć i wyświetlić pełny plik PDF.
Faza 1
Faza 1 dla kupujących: niezadowolenie
Wszystkie zakupy zaczynają się od kogoś, kto szuka rozwiązania problemu lub szuka możliwości uzyskania lepszych wyników.
Na przykład kierownik stwierdza, że arkusze kalkulacyjne programu Excel nie mogą już zarządzać napływem dostępnych danych. Mogą szukać bazy danych, aby efektywniej sortować, zarządzać i analizować dane.
Firma, która już korzysta z bazy danych, może poszukać bardziej spersonalizowanego rozwiązania opartego na analizie biznesowej, które zapewni wgląd w dane biznesowe w celu uzyskania lepszych i szybszych wyników.
Chodzi o to, że zawsze jest coś, co „następni” kupujący chcą dostać, co jest dla nich ekscytujące (możliwość) lub dręczy ich (problem).
Faza 1 dla sprzedawców: Poszukiwanie
Gdy kupujący szukają rozwiązań swoich problemów lub lepszych sposobów sprostania wyzwaniom, sprzedawcy muszą się z nimi kontaktować.
Poszukiwanie zaczyna się od wybrania odpowiednich nabywców i wygenerowania popytu. Sprzedawcy powinni wdrożyć kampanię prospektywną — to, co nazywamy kampanią przyciągania — w celu nawiązania i umówienia spotkań z potencjalnymi nabywcami. Następnie muszą prowadzić udane spotkania sprzedażowe.
Konsekwentne wypełnianie rurociągu to pierwszy krok do stania się sprzedawcą osiągającym najlepsze wyniki.
Faza 2
Faza 2 dla kupujących: analiza
Następnie kupujący zaczynają analizować swoją sytuację i przyczyny niezadowolenia. Rozważą swoje opcje, zaczną sprawdzać swoje wybory i ocenią je pod kątem wykonalności.
Kupujący mogliby to zrobić, wykorzystując sprzedawcę jako bodziec, ponieważ sprzedawca wyciągnął rękę i umówił się na spotkanie — za pośrednictwem współpracowników, przez Internet, na targach handlowych lub w inny sposób. W każdym razie próbują dowiedzieć się, dlaczego mają problemy i jakie są ich opcje.
Faza 2 dla sprzedawców: wymaga odkrycia i prowadzenia
W tej fazie sprzedający muszą odkrywać i kierować potrzebami, przeprowadzając dokładne odkrywanie potrzeb, zadając wnikliwe pytania i inspirując kupujących nowymi pomysłami. W naszych badaniach stwierdziliśmy, że zwycięzcy sprzedaży są 2,3 razy bardziej skłonni do zrozumienia potrzeb kupujących w porównaniu z osobami, które zajęły drugie miejsce.
Bardzo ważne jest również, aby sprzedawcy mogli opowiedzieć przekonującą historię, aby zainspirować kupujących do rozważenia produktów lub rozwiązań, których mogą nie znać. Sprzedawcy, którzy to robią, z powodzeniem napędzają i kształtują potrzeby kupujących.
Faza 3
Faza 3 dla kupujących: interwencja
Kiedy osiągną tę fazę, kupujący stwierdzili, że nie mogą żyć bez rozwiązania. Kupujący zaczynają identyfikować opcje od różnych dostawców i porównywać wybory.
Faza 3 dla sprzedawców: tworzenie rozwiązań
W tej fazie procesu sprzedaży sprzedawcy rozpoczynają tworzenie spersonalizowanego rozwiązania.
Sprzedający przed przedstawieniem rozwiązania muszą zadać sobie pytanie: Czy to najlepsza opcja dla kupującego?
Jeśli tak, muszą przygotować przekonującą analizę wpływu, demonstrującą zwrot z inwestycji nabywcy.
Faza tworzenia rozwiązania obejmuje również przygotowanie prezentacji prezentującej zalety rozwiązania i napisanie propozycji.
Faza 4
Faza 4 dla kupujących: wybór
W tej fazie kupujący decydują, czy rozwiązanie jest „nie działa”, czy „nie”. Czas wybrać jedną z dostępnych opcji.
Faza 4 dla sprzedawców: Prezentacja rozwiązania
To tutaj sprzedawcy prezentują swoje rozwiązanie i pokazują, dlaczego kupujący powinien je wybrać. Prezentacja musi:
- Rezonuj z kupującymi — muszą zobaczyć, że „rozumiesz”
- Wyróżnij się na tle konkurencji, podkreślając swoje mocne strony i negując wszelkie zalety konkurencji
- Uzasadnij przekaz, dostarczając dowód, że Twoje rozwiązanie może – i będzie – działać
Na tym etapie sprzedawcy powinni zabiegać o opinie i przezwyciężać zastrzeżenia kupujących.
Faza 5
Faza 5 dla kupujących: zaangażowanie
Na tym etapie kupujący negocjują i realizują umowę.
Faza 5 dla sprzedających: Wygraj
Wydajne organizacje sprzedaży są 2,4 razy bardziej skłonne do przechwytywania maksymalnych cen zgodnie z wartością, którą zapewniają. We wszystkich czterech poprzednich etapach kładą podwaliny pod wartość. Niezależnie od tego, jak silna jest sprawa, sprzedawcy nadal często są naciskani na cenę w fazie 5.
Oprócz negocjacji ceny i warunków umowy, sprzedający muszą uzyskać ustne, pisemne lub publiczne potwierdzenie sprzedaży. Czas też przygotować się do przekazania projektu osobom odpowiedzialnym za wdrożenie.
Faza 6
Faza 6 dla kupujących: wdrożenie
Po wdrożeniu rozwiązania kupujący oceniają powodzenie zakupu i decydują, czy kontynuować umowę, czy szukać innego rozwiązania.
Zadowoleni klienci będą nadal ewoluować i rozszerzać korzystanie z rozwiązania, aby stać się lojalnymi, stałymi klientami. Współpracując ze sprzedawcami, lojalni klienci mogą pomóc w ulepszaniu rozwiązań, aby zapewnić jeszcze większą wartość.
Faza 6 dla sprzedawców: Rozwój konta
Szósta faza procesu zapewnia nabywcy osiągnięcie maksymalnej wartości z zakupu. Strategiczny rozwój konta pomaga tworzyć nowe możliwości i rozwijać konto, jednocześnie zapobiegając atakom konkurencji. Obowiązkiem sprzedawców jest umieszczanie swoich ofert i szukanie sposobów na dalsze napędzanie i dostarczanie większej wartości.
I zrób to jeszcze raz...
Konwencjonalna mądrość sprzedażowa głosi, że pozyskiwanie nowych klientów może kosztować pięć razy więcej niż utrzymanie klienta. Faza 6 reprezentuje wysoce dochodową fazę procesu sprzedaży.
Gdy sprzedawcy tworzą ewangelistów marki, nie tylko powiększają konta, ale także generują polecenia ustne, w których mogą rozpocząć proces od nowa dla następnej sprzedaży… i następnej.
Po zrozumieniu tych sześciu faz zarówno z punktu widzenia sprzedającego, jak i kupującego, możesz stworzyć światowej klasy proces sprzedaży.
Kiedy sprzedawcy wiedzą, co należy zrobić w każdej fazie, dają sobie największą szansę na wygraną. Dowodem jest różnica w kursie wygranych.