成功销售流程的 6 个步骤：了解双方的观点

您如何评价贵组织的销售流程？

世界级的销售流程不是一夜之间建立起来的。 他们永远不会停滞不前。

它们会定期进行衡量和改进，并在销售周期的所有六个阶段明确概述战略和策略的最佳实践。

根据我们的最佳销售组织研究，拥有世界级销售流程的组织的胜率是 57%。 只有明确流程的组织仅赢得 44% 的销售额。

这 13 个百分点可以代表数亿甚至数十亿美元的销售额。

您可以做些什么来提升您的组织并达到世界级水平？

了解销售流程

仅仅知道你在卖什么是不够的。 您必须了解销售流程的六个阶段。 许多组织对阶段进行了不同的标记，并且存在一些细微差别，但在大多数情况下，它看起来类似于下图。

我们发现从买方和卖方的角度来看待这些阶段是有益的。 买方在决策过程中处于什么位置？ 卖家需要做什么来引导销售通过每个阶段？

销售过程的 6 个阶段

从卖家和买家的角度研究这六个阶段，以赢得更多销售并帮助您的组织达到世界级地位：

买卖过程的 6 个阶段 [PDF]

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阶段1

买家的第一阶段：不满意

所有购买都始于寻找问题解决方案或寻求推动更强大结果的可能性的人。

例如，一位经理发现 Excel 电子表格无法再管理大量可用数据。 他们可能会搜索数据库以更有效地对数据进行排序、管理和分析。

已经在使用数据库的公司可能会寻找一种更加定制化、商业智能驱动的解决方案，让业务洞察力触手可及，以获得更好、更快的结果。

重点：总有一些“下一个”买家想要得到的东西让他们兴奋（可能性）或唠叨他们（问题）。

卖家的第一阶段：勘探

当买家寻求解决问题的方法或更好的方式来应对挑战时，卖家必须与他们建立联系。

勘探首先要瞄准合适的买家并产生需求。 卖家应该实施一个潜在客户活动——我们称之为吸引力活动——来与潜在买家联系并安排会议。 然后他们必须领导成功的销售会议。

始终如一地填补管道是成为表现最佳的卖家的第一步。

阶段2

买家的第 2 阶段：分析

接下来，买家开始分析他们的情况和不满意的原因。 他们将考虑他们的选择，开始审查他们的选择，并评估它们的可行性。

买家可以在卖家的推动下这样做，因为卖家会通过同事、网络、贸易展览或其他方式联系并安排会议。 在任何情况下，他们都试图弄清楚他们为什么会遇到问题以及他们的选择是什么。

卖家的第 2 阶段：需求发现和驱动

在这个阶段，卖家需要通过彻底的需求发现，提出有见地的问题，并用新的想法激励买家来发现和驱动需求。 在我们的研究中，我们发现与第二名的完成者相比，销售获胜者了解买家需求的可能性要高出 2.3 倍。

对于卖家来说，能够讲述一个令人信服的故事以激励买家考虑他们可能不熟悉的产品或解决方案也很重要。 这样做的卖家成功地推动和塑造了买家的需求。

第三阶段

买家的第 3 阶段：干预

当他们到达这个阶段时，买家已经确定他们不能没有解决方案。 买家开始从不同的供应商那里寻找选择并比较选择。

卖家的第 3 阶段：解决方案制定

在销售过程的这个阶段，卖家开始制定定制的解决方案。

在提出解决方案之前，卖家需要问：这对买家来说是最佳选择吗？

如果是这样，他们需要准备一个令人信服的影响案例，展示买方的投资回报。

解决方案制定阶段还包括准备演示文稿以展示解决方案的好处并编写提案。

第 4 阶段

买家的第 4 阶段：选择

在这个阶段，买家决定解决方案是“通过”还是“不通过”。 是时候从可用选项中进行选择了。

卖家阶段 4：解决方案展示

这是卖家展示他们的解决方案并展示买家应该选择它们的地方。 演示文稿需要：

• 与买家产生共鸣——他们需要看到你“明白”
• 通过突出自己的优势并否定任何竞争对手的优势，在竞争中脱颖而出
• 通过提供证据证明您的解决方案能够——并且将会——工作来证实信息

在这个阶段，卖家应该征求反馈并克服买家的反对意见。

第 5 阶段

买家的第 5 阶段：承诺

在此阶段，买方协商并执行协议。

卖家的第 5 阶段：赢

表现卓越的销售组织获得与其提供的价值一致的最高价格的可能性要高出 2.4 倍。 在之前的所有四个阶段中，它们为价值奠定了基础。 无论案例有多强大，卖家仍然经常在第 5 阶段对价格施加压力。

除了协商协议的价格和条款外，卖家还需要获得销售的口头、书面或公开确认。 现在也是准备将项目交给负责实施的人的时候了。

第 6 阶段

买方的第 6 阶段：实施

解决方案到位后，买家评估购买是否成功，并决定是继续合同还是寻求其他解决方案。

满意的客户将继续发展并扩大他们对解决方案的使用，成为忠诚的回头客。 通过与卖家合作，忠诚的客户可以帮助改进解决方案以提供更大的价值。

卖家的第 6 阶段：账户开发

该过程的第六阶段确保买方从购买中获得最大价值。 战略性客户开发有助于推动新的机会并扩大客户，同时防止竞争进入。 卖家有责任嵌入他们的产品并寻找继续推动和提供更大价值的方法。

再做一次……

传统的销售智慧认为，获得新客户的成本可能是保留客户的五倍。 阶段 6 代表了销售过程中高利润的阶段。

随着卖家创建品牌传播者，他们不仅增加了客户，还产生了口碑推荐，他们可以再次开始下一次销售的过程……以及下一次。

一旦你从卖家和买家的角度理解了这六个阶段，你就可以创建一个世界级的销售流程。

当卖家知道每个阶段需要做什么时，他们就会给自己最大的获胜机会。 证据在于胜率差异。