성공적인 판매 프로세스의 6단계: 두 가지 관점 모두 이해하기

귀사의 영업 프로세스를 어떻게 평가하시겠습니까?

세계적 수준의 영업 프로세스는 하루아침에 만들어지지 않습니다. 그리고 그들은 결코 정체되어 있지 않습니다.

판매 주기의 모든 6단계에 걸쳐 명확하게 요약된 전략 및 전술에 대한 모범 사례를 통해 정기적으로 측정 및 개선됩니다.

최고 성과를 내는 영업 조직 연구에 따르면 세계적 수준의 영업 프로세스를 갖춘 조직의 승률은 57%입니다. 정의된 프로세스만 있는 조직은 매출의 44%만 획득합니다.

이 13% 포인트는 수억 달러 또는 수십억 달러의 매출을 나타낼 수 있습니다.

조직의 수준을 높이고 세계적 수준에 도달하기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

판매 프로세스를 알고

당신이 무엇을 팔고 있는지 아는 것만으로는 충분하지 않습니다. 판매 프로세스의 6단계를 이해해야 합니다. 많은 조직에서 단계에 레이블을 다르게 지정하고 약간의 뉘앙스 차이가 있지만 대부분 아래 이미지와 같습니다.

구매자 와 판매자의 관점 모두에서 이러한 단계를 살펴보는 것이 유익합니다. 결정 과정에서 구매자는 어디에 있습니까? 판매자는 각 단계에서 판매를 안내하기 위해 무엇을 해야 합니까?

판매 프로세스의 6단계

판매자와 구매자 모두의 관점에서 다음 6단계를 연구하여 더 많은 판매를 달성하고 조직이 세계적 수준의 지위를 달성할 수 있도록 하십시오.

구매 및 판매 프로세스의 6단계 [PDF]

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1단계

구매자를 위한 1단계: 불만족

모든 구매는 문제에 대한 해결책을 찾거나 더 강력한 결과를 이끌어낼 가능성을 찾는 사람에서 시작됩니다.

예를 들어, 관리자는 Excel 스프레드시트가 사용 가능한 데이터의 유입을 더 이상 관리할 수 없다는 것을 알게 되었습니다. 그들은 데이터를 보다 효율적으로 정렬, 관리 및 분석하기 위해 데이터베이스를 검색할 수 있습니다.

이미 데이터베이스를 사용하고 있는 회사는 더 빠르고 더 나은 결과를 위해 손끝에 비즈니스 통찰력을 제공하는 보다 맞춤화된 비즈니스 인텔리전스 중심 솔루션을 찾을 수 있습니다.

요점: 항상 '다음' 구매자가 얻고자 하는 것이 있는데, 이는 그들에게 흥미진진하거나(가능성) 잔소리(문제)입니다.

판매자를 위한 1단계: 탐색

구매자가 문제에 대한 솔루션이나 문제를 해결하기 위한 더 나은 방법을 찾을 때 판매자는 판매자와 연결해야 합니다.

잠재 고객은 올바른 구매자를 타겟팅하고 수요를 창출하는 것으로 시작됩니다. 판매자는 잠재 구매자와 연결하고 회의를 설정하기 위해 우리가 매력 캠페인이라고 부르는 잠재 고객 발굴 캠페인을 구현해야 합니다. 그런 다음 그들은 성공적인 영업 회의를 이끌어야 합니다.

파이프라인을 지속적으로 채우는 것은 최고 실적 판매자가 되기 위한 첫 번째 단계입니다.

2 단계

구매자를 위한 2단계: 분석

다음으로 구매자는 자신의 상황과 불만의 원인을 분석하기 시작합니다. 그들은 그들의 선택을 고려하고, 그들의 선택을 검토하기 시작하고, 타당성을 평가할 것입니다.

판매자가 동료를 통해, 웹을 통해, 무역 박람회에서 또는 다른 것을 통해 손을 내밀어 회의를 설정했기 때문에 구매자는 판매자와 함께 이 작업을 수행할 수 있었습니다. 어쨌든 그들은 문제가 있는 이유와 옵션이 무엇인지 파악하려고 합니다.

판매자를 위한 2단계: 발견 및 추진 필요

이 단계에서 판매자는 철저한 니즈 발견을 수행하고 통찰력 있는 질문을 하고 새로운 아이디어로 구매자에게 영감을 주어 니즈를 발견하고 추진해야 합니다. 우리의 연구에서 우리는 판매 우승자가 2등 피니셔에 비해 구매자의 요구를 이해할 가능성이 2.3배 더 높다는 것을 발견했습니다.

또한 판매자가 설득력 있는 스토리를 전달하여 구매자가 익숙하지 않은 제품이나 솔루션을 고려하도록 고무하는 것도 중요합니다. 이를 성공적으로 수행하는 판매자는 구매자의 요구 사항을 주도하고 형성합니다.

3단계

구매자를 위한 3단계: 개입

이 단계에 도달하면 구매자는 솔루션 없이는 살 수 없다고 결정했습니다. 구매자는 다양한 공급자의 옵션을 식별하고 선택 항목을 비교하기 시작합니다.

판매자를 위한 3단계: 솔루션 제작

판매 프로세스의 이 단계에서 판매자는 맞춤형 솔루션을 만들기 시작합니다.

솔루션을 제시하기 전에 판매자는 다음과 같은 질문을 해야 합니다. 이것이 구매자를 위한 최선의 선택입니까?

그렇다면 구매자의 투자 수익을 입증하는 설득력 있는 임팩트 사례를 준비해야 합니다.

솔루션 제작 단계에는 솔루션의 이점을 보여주는 프레젠테이션 준비 및 제안서 작성도 포함됩니다.

4단계

구매자를 위한 4단계: 선택

이 단계에서 구매자는 솔루션이 "진행"인지 "중단"인지 결정합니다. 사용 가능한 옵션 중에서 선택할 시간입니다.

판매자를 위한 4단계: 솔루션 프레젠테이션

여기에서 판매자가 솔루션을 제시하고 구매자가 솔루션을 선택해야 하는 이유를 보여줍니다. 프레젠테이션은 다음을 수행해야 합니다.

• 구매자의 공감대를 형성하십시오. 구매자는 귀하가 "이해"하는지 확인해야 합니다.
• 귀하의 강점을 강조하고 경쟁자의 이점을 무효화하여 경쟁자와 차별화하십시오.
• 솔루션이 작동할 수 있고 작동할 것이라는 증거를 제공하여 메시지를 입증하십시오.

이 단계에서 판매자는 피드백을 요청하고 구매자의 반대를 극복해야 합니다.

5단계

구매자를 위한 5단계: 약속

이 단계에서 구매자는 계약을 협상하고 실행합니다.

판매자를 위한 5단계: 승리

엘리트 성과를 내는 영업 조직은 제공하는 가치에 따라 최대 가격을 획득할 가능성이 2.4배 더 높습니다. 이전의 4단계 모두에서 가치의 토대를 마련했습니다. 사례가 얼마나 강력한지에 관계없이 판매자는 여전히 5단계에서 가격 압박을 받는 경우가 많습니다.

가격 및 계약 조건을 협상하는 것 외에도 판매자는 판매에 대한 구두, 서면 또는 공개 확인을 받아야 합니다. 또한 구현 담당자에게 프로젝트를 넘길 준비를 해야 할 때입니다.

6단계

구매자를 위한 6단계: 구현

솔루션이 준비되면 구매자는 구매의 성공을 평가하고 계약을 계속할지 아니면 다른 솔루션을 찾을지 결정합니다.

행복한 고객은 계속해서 진화하고 솔루션 사용을 확장하여 충성도가 높은 단골 고객이 될 것입니다. 충성도가 높은 고객은 판매자와 협력하여 솔루션을 개선하여 더 큰 가치를 제공할 수 있습니다.

판매자를 위한 6단계: 계정 개발

프로세스의 여섯 번째 단계는 구매자가 구매에서 최대 가치를 달성하도록 합니다. 전략적 계정 개발은 경쟁 진출을 방지하면서 새로운 기회를 창출하고 계정을 성장시키는 데 도움이 됩니다. 판매자는 자신의 제품을 내장하고 계속해서 더 큰 가치를 창출하고 제공할 수 있는 방법을 찾아야 합니다.

그리고 다시 하세요...

기존의 영업 지혜는 새로운 고객을 확보하는 것이 고객 유지보다 5배 더 많은 비용이 들 수 있다는 것입니다. 6단계는 판매 프로세스의 수익성 높은 단계를 나타냅니다.

판매자가 브랜드 전도사를 만들면 계정이 늘어날 뿐만 아니라 입소문을 통한 추천도 생성되어 다음 판매... 그리고 다음 판매를 위한 프로세스를 다시 시작할 수 있습니다.

판매자 와 구매자의 관점에서 이 6단계를 이해하면 세계적 수준의 판매 프로세스를 만들 수 있습니다.

판매자가 각 단계에서 수행해야 할 작업이 무엇인지 알게 되면 자신에게 최고의 기회를 제공합니다. 증거는 승률 차이에 있습니다.