6 ขั้นตอนของกระบวนการขายที่ประสบความสำเร็จ: การทำความเข้าใจทั้งสองมุมมอง

คุณจะให้คะแนนกระบวนการขายขององค์กรของคุณอย่างไร

กระบวนการขายระดับโลกไม่ได้สร้างขึ้นในชั่วข้ามคืน และพวกเขาไม่เคยหยุดนิ่ง

มีการวัดผลและปรับปรุงอย่างสม่ำเสมอ โดยมีแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับกลยุทธ์และยุทธวิธีที่มีการระบุไว้อย่างชัดเจนในทั้ง 6 ขั้นตอนของวงจรการขาย

จากการวิจัย องค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด อัตราชนะขององค์กรที่มีกระบวนการขายระดับโลกคือ 57% องค์กรที่มีเพียงกระบวนการที่กำหนดไว้จะชนะเพียง 44% ของยอดขาย

คะแนนร้อยละ 13 ดังกล่าวสามารถแสดงถึงยอดขายหลายร้อยล้านหรือหลายพันล้านดอลลาร์

คุณสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อยกระดับองค์กรของคุณและก้าวสู่ระดับโลก?

รู้ขั้นตอนการขาย

การรู้ว่าคุณกำลังขายอะไรไม่เพียงพอ คุณต้องเข้าใจหกขั้นตอนของกระบวนการขาย หลายองค์กรกำหนดขั้นตอนต่างกันและมีความแตกต่างกันเล็กน้อย แต่โดยส่วนใหญ่แล้วจะมีลักษณะเหมือนภาพด้านล่าง

เราพบว่าควรคำนึงถึงขั้นตอนเหล่านี้จากทั้งมุมมองของผู้ซื้อ และ ผู้ขาย ผู้ซื้ออยู่ที่ไหนในกระบวนการตัดสินใจ? ผู้ขายต้องทำอย่างไรเพื่อเป็นแนวทางในการขายในแต่ละเฟส?

6 ขั้นตอนของกระบวนการขาย

ศึกษาหกขั้นตอนเหล่านี้จากมุมมองของทั้งผู้ขายและผู้ซื้อเพื่อให้ได้รับยอดขายเพิ่มขึ้น และช่วยให้องค์กรของคุณบรรลุสถานะระดับโลก:

6 ขั้นตอนของกระบวนการซื้อและขาย [PDF]

คลิกเพื่อขยายและดู PDF ฉบับเต็ม

ขั้นตอนที่ 1

ระยะที่ 1 สำหรับผู้ซื้อ: ความไม่พอใจ

การซื้อทั้งหมดเริ่มต้นด้วยคนที่กำลังมองหาวิธีแก้ไขปัญหาหรือมองหาความเป็นไปได้ที่จะผลักดันผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้น

ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการพบว่าสเปรดชีต Excel ไม่สามารถจัดการการไหลเข้าของข้อมูลที่มีอยู่ได้อีกต่อไป พวกเขาอาจค้นหาฐานข้อมูลเพื่อจัดเรียง จัดการ และวิเคราะห์ข้อมูลอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

บริษัทที่ใช้ฐานข้อมูลอยู่แล้วอาจค้นหาโซลูชันที่ขับเคลื่อนด้วยข่าวกรองธุรกิจที่ปรับแต่งได้มากขึ้น ซึ่งจะทำให้ข้อมูลเชิงลึกทางธุรกิจอยู่ใกล้เพียงปลายนิ้วสัมผัสเพื่อผลลัพธ์ที่ดีและรวดเร็วยิ่งขึ้น

ประเด็น: มีบางสิ่งที่ 'คนต่อไป' ที่ผู้ซื้อต้องการได้รับที่น่าตื่นเต้นสำหรับพวกเขา (ความเป็นไปได้) หรือจู้จี้ (ปัญหา) ที่พวกเขา (ปัญหา)

ระยะที่ 1 สำหรับผู้ขาย: การหาลูกค้าใหม่

ในขณะที่ผู้ซื้อแสวงหาแนวทางแก้ไขปัญหาหรือวิธีรับมือกับความท้าทายที่ดีกว่า ผู้ขายต้องเชื่อมต่อกับพวกเขา

การหาลูกค้าเป้าหมายเริ่มต้นด้วยการกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อที่เหมาะสมและสร้างความต้องการ ผู้ขายควรใช้แคมเปญการหาลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งเราเรียกว่าแคมเปญดึงดูดลูกค้า เพื่อเชื่อมต่อและจัดการประชุมกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ จากนั้นพวกเขาจะต้องเป็นผู้นำการประชุมการขายที่ประสบความสำเร็จ

การเติมเต็มท่อส่งน้ำมันอย่างต่อเนื่องเป็นก้าวแรกสู่การเป็นผู้ขายที่มีผลงานดีที่สุด

เฟส 2

ระยะที่ 2 สำหรับผู้ซื้อ: การวิเคราะห์

ต่อไป ผู้ซื้อเริ่มวิเคราะห์สถานการณ์และสาเหตุของความไม่พอใจ พวกเขาจะพิจารณาทางเลือกต่างๆ เริ่มตรวจสอบทางเลือก และประเมินความเป็นไปได้

ผู้ซื้อสามารถทำได้โดยมีผู้ขายเป็นแรงผลักดัน เนื่องจากผู้ขายเอื้อมมือออกไปและจัดการประชุม—ผ่านเพื่อนร่วมงาน ทางเว็บ ที่งานแสดงสินค้า หรืออย่างอื่น ไม่ว่าในกรณีใด พวกเขากำลังพยายามหาสาเหตุที่พวกเขามีปัญหาและตัวเลือกของพวกเขาคืออะไร

ระยะที่ 2 สำหรับผู้ขาย: ต้องการการค้นพบและขับเคลื่อน

ในระยะนี้ ผู้ขายจำเป็นต้องค้นพบและขับเคลื่อนความต้องการโดยการค้นหาความต้องการอย่างละเอียด ถามคำถามที่ลึกซึ้ง และสร้างแรงบันดาลใจให้กับผู้ซื้อด้วยแนวคิดใหม่ๆ ในการวิจัยของเรา เราพบว่าผู้ชนะการขายมีแนวโน้มที่จะเข้าใจความต้องการของผู้ซื้อมากกว่า 2.3 เท่าเมื่อเทียบกับผู้ที่จบอันดับที่สอง

ผู้ขายต้องสามารถบอกเล่าเรื่องราวที่น่าเชื่อเพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้ซื้อพิจารณาผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันที่พวกเขาอาจไม่คุ้นเคยด้วย ผู้ขายที่ทำสิ่งนี้ได้สำเร็จจะขับเคลื่อนและกำหนดความต้องการของผู้ซื้อ

ระยะที่ 3

ระยะที่ 3 สำหรับผู้ซื้อ: การแทรกแซง

เมื่อพวกเขามาถึงระยะนี้ ผู้ซื้อได้ตัดสินใจว่าพวกเขาไม่สามารถอยู่ได้โดยปราศจากวิธีแก้ปัญหา ผู้ซื้อเริ่มระบุตัวเลือกจากผู้ให้บริการต่างๆ และเปรียบเทียบตัวเลือก

ระยะที่ 3 สำหรับผู้ขาย: การสร้างโซลูชัน

ในขั้นตอนการขายนี้ ผู้ขายจะเริ่มสร้างโซลูชันที่กำหนดเอง

ก่อนนำเสนอวิธีแก้ปัญหา ผู้ขายต้องถามว่า: นี่คือตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับผู้ซื้อหรือไม่?

หากเป็นเช่นนั้น พวกเขาจำเป็นต้องเตรียมกรณีผลกระทบที่น่าสนใจ ซึ่งแสดงให้เห็นถึงผลตอบแทนจากการลงทุนของผู้ซื้อ

ขั้นตอนการสร้างโซลูชันยังรวมถึงการจัดเตรียมงานนำเสนอเพื่อแสดงประโยชน์ของโซลูชันและการเขียนข้อเสนอ

ระยะที่ 4

ระยะที่ 4 สำหรับผู้ซื้อ: การคัดเลือก

ในระยะนี้ ผู้ซื้อตัดสินใจว่าวิธีแก้ปัญหาคือ "ไป" หรือ "ไม่ไป" ได้เวลาเลือกจากตัวเลือกที่มี

ระยะที่ 4 สำหรับผู้ขาย: การนำเสนอโซลูชัน

นี่คือที่ที่ผู้ขายนำเสนอโซลูชันของตนและแสดงให้เห็นว่าเหตุใดผู้ซื้อจึงควรเลือกโซลูชันเหล่านี้ การนำเสนอต้อง:

• โดนใจผู้ซื้อ—พวกเขาต้องเห็นว่าคุณ "เข้าใจแล้ว"
• สร้างความแตกต่างจากคู่แข่งโดยเน้นจุดแข็งของคุณและลบล้างข้อได้เปรียบของคู่แข่ง
• ยืนยันข้อความโดยแสดงหลักฐานว่าโซลูชันของคุณทำได้และจะได้ผล

ในระยะนี้ ผู้ขายควรขอความคิดเห็นและเอาชนะการคัดค้านจากผู้ซื้อ

ระยะที่ 5

ระยะที่ 5 สำหรับผู้ซื้อ: ความมุ่งมั่น

ในขั้นตอนนี้ ผู้ซื้อจะเจรจาและดำเนินการตามข้อตกลง

เฟส 5 สำหรับผู้ขาย: Win

องค์กรการขายที่มีผลงานยอดเยี่ยมมีแนวโน้มที่จะได้ราคาสูงสุด 2.4 เท่าซึ่งสอดคล้องกับมูลค่าที่พวกเขาให้ไว้ ในสี่ขั้นตอนก่อนหน้านี้ พวกเขาวางรากฐานสำหรับมูลค่า ต่อให้เคสแรงแค่ไหน แม่ค้าก็ยังกดราคาเฟส 5 อยู่บ่อยๆ

นอกเหนือจากการเจรจาราคาและเงื่อนไขของข้อตกลงแล้ว ผู้ขายต้องได้รับการยืนยันการขายด้วยวาจา เป็นลายลักษณ์อักษรหรือต่อสาธารณะ ถึงเวลาเตรียมส่งมอบโครงการให้กับผู้ที่รับผิดชอบการดำเนินการ

ระยะที่ 6

ระยะที่ 6 สำหรับผู้ซื้อ: การนำไปปฏิบัติ

เมื่อใช้โซลูชันนี้แล้ว ผู้ซื้อจะประเมินความสำเร็จของการซื้อและพิจารณาว่าจะดำเนินการตามสัญญาหรือหาทางแก้ไขอื่น

ลูกค้าที่มีความสุขจะพัฒนาและขยายการใช้โซลูชันต่อไปเพื่อให้กลายเป็นลูกค้าประจำที่ภักดี ด้วยการทำงานร่วมกับผู้ขาย ลูกค้าประจำสามารถช่วยปรับปรุงโซลูชันเพื่อมอบมูลค่าที่มากยิ่งขึ้น

ระยะที่ 6 สำหรับผู้ขาย: การพัฒนาบัญชี

ขั้นตอนที่หกของกระบวนการช่วยให้ผู้ซื้อได้รับมูลค่าสูงสุดจากการซื้อ การพัฒนาบัญชีเชิงกลยุทธ์ช่วยขับเคลื่อนโอกาสใหม่ๆ และขยายบัญชีไปพร้อมกับป้องกันการรุกของคู่แข่ง เป็นหน้าที่ของผู้ขายในการฝังข้อเสนอและมองหาวิธีที่จะขับเคลื่อนต่อไปและมอบมูลค่าที่มากขึ้น

แล้วทำใหม่...

ภูมิปัญญาการขายแบบเดิมถือได้ว่าการหาลูกค้าใหม่อาจมีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาลูกค้าถึงห้าเท่า ระยะที่ 6 แสดงถึงระยะที่ทำกำไรได้สูงของกระบวนการขาย

ในขณะที่ผู้ขายสร้างผู้ประกาศข่าวประเสริฐของแบรนด์ พวกเขาไม่เพียงแต่สร้างบัญชี แต่ยังสร้างการอ้างอิงแบบปากต่อปาก ซึ่งพวกเขาสามารถเริ่มกระบวนการอีกครั้งสำหรับการขายครั้งต่อไป… และครั้งต่อไป

เมื่อคุณเข้าใจทั้งหกขั้นตอนจากทั้งมุมมองของผู้ขาย และ ผู้ซื้อแล้ว คุณสามารถสร้างกระบวนการขายระดับโลกได้

เมื่อผู้ขายรู้ว่าต้องทำอะไรในแต่ละช่วง พวกเขาจะให้โอกาสตัวเองในการชนะมากที่สุด หลักฐานอยู่ในความแตกต่างของอัตราการชนะ