ShipBob 的十億美元社會證明公式
已發表: 2021-09-02許多 B2B 品牌在其整個網站上使用社交證明來影響潛在客戶的購買決定。
例如，Drift 在其主頁上使用案例研究和客戶徽標。 Hubspot 使用原始數據在其主頁上為新用戶提供案例。 這不是什麼新鮮事。
但 ShipBob 將其提升到了一個全新的水平。
他們僅在其主頁上就有十多個社會證明變體，在其網站的幾乎每個頁面上都有超過 200 個其他社會證明示例。
你在公司網站上的每一個地方，都有笑臉、熟悉的品牌、令人印象深刻的統計數據以及積極、相關的故事等著你在銷售漏斗中走得更遠。
這家全球物流公司創建了一個可複制的社會證明公式，使 ShipBob 的技術流程人性化。 他們在他們的網站、社交媒體等處使用這個公式。
因此，潛在客戶了解該產品如何幫助電子商務企業實現其目標並做出明智的購買決策。
這個公式也促成了 ShipBob 十億美元的估值以及他們在七年內取得的其他成功，包括信任他們的 5000 多家電子商務企業。
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ShipBob 的社會證明公式
社會認同的最終目標是激發信任以影響購買決策、推動銷售和促進轉化。 沒有人會與物流流程聯繫起來，但他們肯定會與 Anastasia 的故事聯繫起來：
我們有一些統計數據可以證明這一點：
- 推薦可以將銷售頁面轉化率提高 34%
- 93% 的消費者表示在線評論會影響購買決定
- 三分之二的人表示，在觀看了展示企業、產品或服務如何幫助像他們一樣的人的視頻推薦後，他們更有可能購買
這是 ShipBob 如此依賴社交證明的第一個原因：與潛在客戶建立直接的情感聯繫。
如您所知，並非所有行業都是生來平等的。 有些令人興奮且易於向新用戶解釋。 以 Adobe Photoshop 為例。 主頁的社交證明為零； 相反，它突出了 Photoshop 的許多獨特功能：
Adobe 的客戶群只需閱讀這些功能，就會立即了解該產品的強大功能。 另一方面，ShipBob 在不那麼吸引人的行業中是一款出色的產品。
在航運和物流等技術行業，大多數公司網站都強調技術行業術語，並專注於容易讓用戶不知所措的產品功能。 一個典型的功能豐富的頁面看起來很像這個公式：
當訪問者登陸這樣的頁面時，他們有時會感到沮喪，因為他們沒有找到答案，而只會看到更多問題。
ShipBob 使用社會證明來推銷高度複雜功能的新潛在客戶，而不會壓倒他們。 ShipBob 的大多數客戶都是小型企業，他們對如何運送貨物或行業如何運作一無所知。 ShipBob 不是炫耀閃亮的產品功能，而是讓現有客戶為潛在客戶分解複雜的術語，讓他們了解選擇產品的好處。
這是公式的樣子：
當潛在客戶登陸 ShipBob 的主頁時，他們首先會在英雄部分看到該公司的獨特價值主張：
老實說，這個信息相當複雜。
ShipBob 混合使用不同的社會證明來教育潛在客戶了解其產品的價值：
這些社會認同的例子將復雜的行業術語和流程分解為引人入勝、相關的故事，這些故事向潛在客戶推銷產品價值和潛在結果。 他們沒有復雜的功能，而是向買家推銷產品的好處，以避免壓倒新用戶。
請注意他們如何使用大量空白、社交證明和豐富的設計線索，使買家更加關注客戶的文字和數據點。 買家可以輕鬆地與故事聯繫起來，並描繪自己的成功，而不是努力理解複雜的行業術語。
當這些小企業的關鍵決策者看到其他有信譽的小企業從信任 ShipBob 中獲得的結果時，他們不得不採取行動。 大品牌也是如此。 這就是 5000 多家電子商務企業依賴 ShipBob 的原因。
簡而言之，社會證明過程看起來很像這樣：
正確的社會證明公式可以在 B2B 銷售漏斗的每個階段點燃信任。 使用正確的公式，您可以比使用傳統銷售渠道更快地贏得潛在客戶。
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ShipBob 如何在每個銷售漏斗階段使用社會證明
ShipBob 的社交證明公式幫助品牌在銷售漏斗的每個階段與客戶建立強大的情感聯繫：
讓我們詳細探討每個階段：
漏斗頂部
例如，在漏斗的頂端，品牌通過在社交媒體上分享重大勝利來建立信任，例如：
本內容介紹了潛在客戶如何熟悉 ShipBob。
該公司在美國增長最快的私營公司 Inc 5000 名單中的位置使其成為該行業的權威。 這表明許多電子商務品牌已經信任 ShipBob 來處理所有的物流事務，並且該公司已經取得了成果。
因此，即使有人不知道 ShipBob 是做什麼的，看到名單上的公司和熟悉的品牌也會激起他們對了解更多關於該品牌的興趣。 當他們登陸網站時，他們可以看到有助於他們更多地了解他們的問題並更好地理解他們的內容。
漏斗中部
在漏斗的中間，潛在客戶正在考慮幾種解決方案來確定最合適的解決方案，因為他們更好地了解了他們的問題。
ShipBob 使用各種獨特的社交證明點來培養潛在客戶。 該公司在重要的登陸頁面上提供視頻推薦、報價和案例研究，以展示客戶的成功——例如：
這個詳盡的案例研究不僅僅是告訴潛在客戶 ShipBob 了解他們的問題。 相反，它強調了潛在客戶正在經歷的具體痛點，並展示了 ShipBob 如何為同行業的一家公司解決了類似的問題。 該內容通過展示真實品牌提升了 ShipBob 的權威，其中一些潛在客戶可能已經知道。
漏斗底部
在漏斗底部，ShipBob 通過在定價頁面上添加推薦而脫穎而出：
在旅程的這個階段，買家已經做了足夠的研究，足以信任公司。 但是，他們仍然希望得到一些驗證，以證明他們的決定是一個好的決定。 因此，他們正在尋找定價信息和任何信心助推器，以給他們最後一次輕推。
這就是為什麼客戶推薦在定價頁面上派上用場的原因。
研究表明， 92% 的消費者在考慮購買時會閱讀在線評論和推薦。 客戶推薦是建立信任、展示可信度和促進轉化的有效方式。 ShipBob 依靠客戶真誠的聲音來增強潛在客戶對公司的信心。 它為領導者提供了一個放棄過度思考並採取行動的理由。
ShipBob 使用社交證明的 8 種方式
社交證明在整個渠道中的價值意味著盡可能整合證明點很重要。 對於 ShipBob，這包括：
1. 書面用戶推薦和報價
尼爾森的研究表明，92% 的人會相信來自同行的推薦，而 70% 的人會相信來自他們甚至不認識的人的推薦。
書面用戶推薦通常用作與潛在客戶聯繫並提供社會證明以增強對您的產品/服務的信心的工具。 這種類型的社會證明可用於所有銷售渠道階段，以提高知名度、激發信任並影響購買決策。
ShipBob 在其整個網站上使用推薦和報價。 這些推薦使 ShipBob 的技術流程人性化，使訪客和潛在客戶更容易了解其價值主張和用戶利益。
讓我們以 ShipBob 主頁的 hero 部分的推薦為例：
請注意主要標題和正文副本如何關注 ShipBob 的使命和功能。 如您所見，他們使用難以理解的行業術語，使潛在客戶難以理解產品對其業務的價值。
然而，易於閱讀的推薦書使這一部分栩栩如生。 證明書如此強大的原因在於它的結構，包括姓名、頭銜、組織、報價和現有客戶的快樂頭像。
這是 ShipBob 產品頁面的另一個示例：
請注意 ShipBob 如何採用相同的格式，包括顯示客戶微笑的頭像。 研究表明，包括照片可以使客戶推薦更可信。 一張微笑的圖片向買家展示了客戶是真實的人，他們以 ShipBob 作為值得信賴的合作夥伴來實現他們的目標。
如何使用推薦和報價
您可以使用客戶推薦和報價來贏得潛在客戶的信任並建立信譽。 向您的客戶徵求反饋意見。 您可以通過電子郵件發送問題或使用調查表讓他們輕鬆提交推薦。 鼓勵他們包含數據點，以顯示您的產品如何幫助擴展他們的業務。
2. 客戶視頻推薦
案例研究、用戶評論和推薦是建立可信度的好工具。 但是，投資於客戶視頻推薦是一種更好的方法。
我們有一些統計數據可以證明這一點：
- 三分之二的人表示，在觀看了展示企業、產品或服務如何幫助像他們一樣的人的視頻推薦後，他們更有可能購買。
- 59% 的高管表示他們寧願看視頻也不願閱讀文字
- 72% 的客戶會通過視頻了解產品或服務。
ShipBob 有一個引人入勝的視頻推薦庫：
它以合作夥伴公司內的主要參與者為特色，包括高管的姓名、職位和組織的名稱。
這些視頻推薦非常強大，因為它們突出了清晰、具體和可衡量的結果。 它們還在漏斗的中間——買家旅程的考慮階段——發揮著重要作用。
以 BAKblade 的故事為例：
創始人兼首席執行官 Matt Dryfhout 分享了公司如何在與 ShipBob 合作的三年內增長了 291%。 馬特分享了眾籌和病毒視頻如何產生數千個他們不准備完成的訂單。 經過長時間的搜索，他們找到了 ShipBob 的合作夥伴。
在 Matt 的故事中突出的一件事是他的公司 BAKblade 在決定與 ShipBob 合作後享受到的好處。
當潛在客戶聽到客戶的敘述時，他們可以更好地了解產品的好處，這讓他們可以想像如果他們與 ShipBob 合作，他們的業務可以增長多少。
這些成功案例展示了 ShipBob 的實際行動，並為買家提供了他們應該選擇該公司而不是競爭對手的切實理由。 更好的是，這些潛在客戶可以在不離開公司網站的情況下觀看視頻。
如何使用視頻推薦
您可以在登陸頁面和案例研究上使用視頻推薦來更好地吸引潛在客戶。 要創建引人入勝的視頻，您可以向客戶發送電子郵件或給他們打電話，以了解他們是否願意錄製推薦信。 提議採訪他們。 與在沒有任何問題引導他們的想法的情況下講述他們的經歷相比，客戶可能會更自在地在鏡頭前回答具體問題。
3. 專家網絡研討會
B2B 觀眾喜歡網絡研討會和會議，ShipBob 並沒有忽視這一事實。
ShipBob 通過與業內專家合作舉辦網絡研討會。 例如，操作員系列讓 DTC 領導者分享他們對行業相關主題的知識。 最近，該公司舉辦了 Greats 總裁 Neil Callahan 的運營商網絡研討會系列：
通過與這些專家合作，ShipBob 可以利用客人的專業知識和影響力。 它將 ShipBob 定位為相關、有用的內容的可靠權威和分發者，允許其受眾向業內其他專家學習。
如何使用專家網絡研討會
您可以使用網絡研討會軟件來分享案例研究的教育內容和見解，或者讓行業專家與您的聽眾分享他們的專業知識。
當潛在客戶看到熟悉的面孔和品牌時，他們更有可能參加網絡研討會。 您可以從確定與您的使命一致的行業專家和影響者開始，並邀請他們成為您下一次網絡研討會的嘉賓。 請務必強調這種合作如何使他們的品牌和您的受眾受益。
4. 案例研究
在 B2B 世界中， 69% 的內容營銷人員使用案例研究來教育潛在客戶了解其產品和服務的好處。
就像視頻推荐一樣，案例研究可以幫助處於漏斗中間的潛在客戶了解為什麼他們應該選擇你而不是競爭對手。 使用客戶的話，您可以向潛在客戶展示客戶的問題、用於解決這些問題的逐步過程以及結果。
ShipBob 有一個專門的案例研究部分，其中重點介紹了客戶成功案例：
以 TB12 的案例研究為例。 ShipBob 講述了一個關於健康和保健品牌成長的引人入勝的故事。 該品牌使用個性化的 B2B 講故事，結合定性和定量結果。
標題顯示了 TB12 從信任物流公司獲得的確切（或估計）結果：
除了標題之外，ShipBob 還包含一個名為“關鍵指標”的部分，他們在其中分享了公司的結果。
電子商務運營副總裁邁克爾·彼得斯（Michael Peters）分享了公司與 ShipBob 的合作夥伴關係帶來的好處的全部故事。
對於忙碌的潛在客戶，ShipBob 以報價和副標題的形式突出顯示整個文章的重要優勢和數據點。
ShipBob 通過強大的號召性用語 (CTA) 來跟進引人入勝的故事，從而提高他們直接從單個內容片段轉換潛在客戶的機會，而不是依賴於漫長的傳統銷售渠道。
客戶成功案例部分有 40 多個類似 TB12 的案例。 這些深入、相關的故事證明，客戶在信任 ShipBob 後取得了成功。
如何使用案例研究
您可以為您的產品/服務建立一個客戶成功案例庫。 確定一個或多個與您取得巨大成功的客戶，通過電子郵件或其他渠道與他們聯繫，看看他們是否願意分享他們的進展。 如果他們同意，請起草一些初步問題並將其發送。 您可以在登錄頁面、營銷電子郵件、社交媒體等上使用這些案例研究。
5. 用戶評論和評分
用戶評論和評分讓用戶可以使用數字評分和幾句話來表達他們對產品/服務的感受。 這種類型的社會證明可以在漏斗的所有階段使用。 ShipBob 有一個專門用於從受信任的評論網站收集的用戶評論和評級的頁面：
這些來自 Trustpilot 等可信網站的評論讓潛在客戶更容易做出購買決定。 2020 年的一項研究證實了我們的立場。 63% 的消費者表示，如果網站具有良好的產品評級和評論，他們更有可能從該網站購買。
ShipBob 還顯示來自這些評級平台的評論，例如來自 E-commerce-platforms.com 的評論。
這些評論展示了 ShipBob 的產品在行動中。 請注意突出顯示的評論如何在一個簡單的、利益驅動的評論中分解 ShipBob 的庫存管理功能。 評論者向買家展示了他們如何使用 ShipBob 更好地管理他們的庫存，以及這樣做如何提高銷售和客戶滿意度。
如何使用評分和評論
在這些平台上更新您的產品信息後，您可以將客戶引導至 G2 和 Trustpilot 等受信任的網站，以便對您的產品進行評論。 在您的網站上展示最相關的評論。 您可以創建像 ShipBob 這樣的專用登陸頁面，或者將它們注入您網站上的不同登陸頁面副本中。 這樣，客戶可以在渠道的不同階段多次看到這些評論。
6. 合作夥伴標誌
顯示合作夥伴徽標是 ShipBob 使用的另一種社會證明策略。 這些徽標通常用於漏斗底部，特別是在銷售頁面上。
ShipBob 有一個專門針對這些合作夥伴的頁面，展示了不同的集成及其不同的目的，例如公司的貨運和運輸集成。
另一個例子是他們的電子商務平台集成列表。
當訪問者出現在網站上時，即使他們對 ShipBob 並不熟悉，但看到亞馬遜、Squarespace、Wix、eBay 等熟悉的品牌，可能會提高 ShipBob 在他們眼中的可信度。
如何使用合作夥伴徽標
您可以為您的品牌採用這種策略。 展示合作夥伴的標誌，尤其是行業巨頭。 但你確實需要他們的許可。 將這些徽標放在您的主頁、銷售登陸頁面，甚至定價頁面上。 當您的客戶看到您與他們信任的品牌有關聯時，他們更傾向於信任您。
7. 新聞提及
ShipBob 推廣他們的新聞功能以提高他們的可信度：
在Fast Company等高權威網站上獲得推薦讓 ShipBob 在潛在買家眼中獲得曝光度和可信度。
Techcrunch對 ShipBob 新一輪 2 億美元融資的報導將其估值提升至 10 億美元，這使得 ShipBob 在潛在客戶眼中是成功的：
像這樣的消息可以增加潛在客戶對他們與公司合作的決定的信心。 如果公司成功，這意味著他們更有可能成功地與他們合作。
如何使用新聞提及
您還可以展示在您的網站和社交媒體上提及您的產品的權威網站。 如果您還沒有在任何地方被提及，您可以努力提高您的媒體/媒體知名度。
8. 原始數據和獎項
數字以自己的方式講述了一個強有力的故事。 他們給了一個品牌吹牛的權利。 ShipBob 在其網站上以多種形式炫耀其成就。 他們這樣做的方法之一是在他們的登陸頁面上分享像此功能這樣的亮點中的原始數據：
這些數字向 ShipBob 的每月 60 萬以上的自然訪問者保證，其他企業已經使用了該產品並達到了他們的履行目標。
AdWeek的零售獎將 ShipBob 列為排名第一的履行技術。
請注意，ShipBob 並沒有為自己加冕。 他們專注於滿足客戶需求，並獲得了現在可以炫耀的高權威媒體獎。
ShipBob 還在案例研究中使用原始數據來展示客戶的進度。
如何使用這種策略
您可以通過使用令人印象深刻的統計數據來採用這種策略，例如客戶/用戶數量、認證、獎勵、定量客戶結果以及您認為潛在客戶希望看到的其他數字。
包起來
ShipBob 利用社會證明的力量來建立信任、建立信譽並贏得 5000 多家電子商務企業的忠誠度。
ShipBob 不是對產品功能贊不絕口，而是讓客戶——那些親身體驗過產品的人——講述引人注目的轉型故事。
您可以將 ShipBob 的社交證明公式應用於您的 B2B、SaaS 和電子商務品牌。 你不會在一天內得到類似的結果。 但是，只要有耐心、堅持不懈並關注其他重要領域，您就會順利取得令人印象深刻的成果。
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