Формула социального доказательства ShipBob на миллиард долларов
Опубликовано: 2021-09-02Многие бренды B2B используют социальное доказательство на своем веб-сайте, чтобы влиять на решения потенциальных покупателей о покупке.
Drift, например, использует тематические исследования и логотипы клиентов на своей домашней странице. Hubspot использует необработанные данные, чтобы привлечь новых пользователей на свою домашнюю страницу. В этом нет ничего нового.
Но ShipBob выводит это на совершенно новый уровень.
У них есть более десяти вариантов социального доказательства только на их домашней странице, и более 200 других примеров социального доказательства почти на каждой странице их веб-сайта.
Куда бы вы ни посмотрели на веб-сайте компании, повсюду улыбающиеся лица, знакомые бренды, впечатляющая статистика и позитивные истории, которые ждут вас, чтобы продвинуть вас дальше по воронке продаж.
Глобальная логистическая компания создала воспроизводимую формулу социального доказательства, которая гуманизирует технический процесс ShipBob. И они используют эту формулу на своем сайте, в социальных сетях и т. д.
В результате потенциальные клиенты понимают, как продукт помогает предприятиям электронной коммерции достигать своих целей и принимать обоснованные решения о покупке.
Эта формула также способствовала оценке ShipBob в миллиард долларов и другим успехам, которые они добились за семь лет, включая более 5000 предприятий электронной коммерции, которые им доверяют.
Хотите украсть стратегию социального доказательства ShipBob? Загрузите этот контрольный список!
Загрузив этот ресурс, вы также начнете получать несколько электронных писем в неделю о росте B2B и контент-маркетинге.
Формула социального доказательства от ShipBob
Конечная цель социального доказательства — вызвать доверие, чтобы влиять на решения о покупке, стимулировать продажи и повышать конверсию. С логистическим процессом никто связываться не будет, но с историей Анастасии точно свяжутся:
И у нас есть статистика, подтверждающая это:
- Отзывы могут увеличить конверсию страницы продаж на 34%
- 93% потребителей говорят, что онлайн-отзывы влияют на решения о покупке
- 2 из 3 человек говорят, что они с большей вероятностью совершат покупку после просмотра видеоотзыва, демонстрирующего, как бизнес, продукт или услуга помогли другому человеку, подобному им
Это первая причина, по которой ШипБоб так сильно полагается на социальное доказательство: установить немедленную эмоциональную связь с потенциальными клиентами.
Как известно, не все отрасли одинаковы. Некоторые из них интересны и легко объясняются новому пользователю. Возьмем, к примеру, Adobe Photoshop. Домашняя страница не имеет социального доказательства; вместо этого он подчеркивает множество уникальных функций Photoshop:
Клиентская база Adobe сразу же поймет, насколько мощный продукт, просто прочитав его функции. ShipBob, с другой стороны, является отличным продуктом в менее привлекательной отрасли.
В технических отраслях, таких как судоходство и логистика, большинство веб-сайтов компаний изобилуют техническими отраслевыми терминами и сосредоточены на характеристиках продукта, которые могут легко перегрузить пользователя. Типичная страница с большим количеством функций выглядит примерно так, как эта формула:
Когда посетители попадают на такую страницу, они в какой-то момент разочаровываются, потому что вместо того, чтобы найти ответы, они видят только больше вопросов.
ShipBob использует социальное доказательство, чтобы продать новым потенциальным клиентам очень сложные функции, не перегружая их. Большинство клиентов ShipBob — малые предприятия, которые не имеют ни малейшего представления о том, как доставлять товары или как работает отрасль. Вместо того, чтобы хвастаться блестящими характеристиками продукта, ShipBob позволяет существующим клиентам разбирать сложные термины для потенциальных клиентов, обучая их преимуществам выбора продукта.
Вот как выглядит формула:
Когда потенциальный клиент попадает на домашнюю страницу ShipBob, он сначала видит уникальное ценностное предложение компании в разделе героев:
Честно говоря, сообщение довольно сложное.
ShipBob использует сочетание различных социальных доказательств, чтобы информировать потенциальных клиентов о ценности своего продукта:
Эти примеры социального доказательства разбивают сложные отраслевые термины и процессы на увлекательные, интересные истории, которые продают потенциальные клиенты в отношении ценности продукта и потенциальных результатов. Вместо сложных функций они продают покупателям преимущества продукта, чтобы не перегружать нового пользователя.
Обратите внимание, как они используют много пустого пространства, социальные доказательства и богатые дизайнерские подсказки таким образом, что покупатель больше сосредотачивается на словах и данных клиента. Покупатель может легко проникнуться историей и представить себе успех, а не пытаться понять сложный отраслевой жаргон.
Когда ключевые лица, принимающие решения в этих малых предприятиях, видят результаты, которые другие уважаемые малые предприятия получили, доверяя ShipBob, они вынуждены действовать. То же самое касается более крупных брендов. Вот почему более 5000 предприятий электронной коммерции полагаются на ShipBob.
Вкратце процесс социального доказательства выглядит примерно так:
Правильная формула социального доказательства вызывает доверие на каждом этапе воронки продаж B2B. Имея правильную формулу, вы сможете завоевать потенциальных клиентов быстрее, чем с помощью традиционной воронки продаж.
Хотите украсть стратегию социального доказательства ShipBob? Загрузите этот контрольный список!
Загрузив этот ресурс, вы также начнете получать несколько электронных писем в неделю о росте B2B и контент-маркетинге.
Как ShipBob использует социальное доказательство на каждом этапе воронки продаж
Формула социального доказательства ShipBob помогает бренду установить мощную эмоциональную связь со своими клиентами на каждом этапе воронки продаж:
Разберем каждый этап подробно:
Вершина воронки
Например, в верхней части воронки бренд завоевывает доверие, рассказывая о крупных победах в социальных сетях, например:
Этот контент посвящен тому, как потенциальные клиенты знакомятся с ShipBob.
Место компании в списке Inc 5000 самых быстрорастущих частных компаний в Америке делает ее авторитетом в отрасли. Это показывает, что многие бренды электронной коммерции уже доверяют ShipBob управление всеми вопросами логистики и что у компании есть результаты, которые можно показать.
Таким образом, даже если кто-то не знает, чем занимается ShipBob, увидев в списке компанию со знакомыми брендами, он может заинтересоваться узнать больше о бренде. Когда они попадают на веб-сайт, они могут увидеть контент, который помогает им больше узнать о своей проблеме и лучше понять ее.
Середина воронки
В середине воронки потенциальный клиент рассматривает несколько решений, чтобы определить наиболее подходящее сейчас, когда они лучше понимают свою проблему.
ShipBob взращивает потенциальных клиентов, используя множество уникальных точек социального доказательства. Компания размещает видео-отзывы, цитаты и тематические исследования на важных целевых страницах, чтобы продемонстрировать успех клиентов, например:
Это подробное тематическое исследование выходит за рамки того, чтобы сообщить потенциальным клиентам, что ShipBob понимает их проблему. Вместо этого он подчеркивает конкретные болевые точки, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты, и показывает, как ShipBob решил аналогичную проблему для компании в той же отрасли. Этот контент повышает авторитет ShipBob, показывая настоящие бренды, некоторые из которых, возможно, уже известны потенциальному покупателю.
Нижняя часть воронки
В нижней части воронки ShipBob выделяется, добавляя отзывы на страницу с ценами:
На этом этапе пути покупатель провел достаточно исследований, чтобы доверять компании. Тем не менее, они все еще хотят подтверждения того, что их решение будет правильным. Поэтому они ищут информацию о ценах и любых средствах повышения уверенности, чтобы дать им последний толчок.
Вот почему отзывы клиентов пригодятся на странице с ценами.
Исследования показывают, что 92% потребителей читают онлайн-обзоры и отзывы при рассмотрении вопроса о покупке. Отзывы клиентов — это мощный способ завоевать доверие, продемонстрировать авторитет и повысить конверсию. ShipBob полагается на искренний голос своих клиентов, чтобы повысить их доверие к компании. Это дает лидам еще одну причину перестать думать и действовать.
8 способов, которыми ShipBob использует социальное доказательство
Ценность социального доказательства во всей воронке означает, что важно интегрировать точки доказательства везде, где это возможно. Для ShipBob это включает:
1. Письменные отзывы и цитаты пользователей
Исследование Nielsen показало, что 92% людей доверяют рекомендации от коллеги, а 70% людей доверяют рекомендации от кого-то, кого они даже не знают.
Письменные отзывы пользователей обычно используются в качестве инструмента для связи с потенциальными клиентами и предоставления социального доказательства, которое повышает доверие к вашему продукту/услуге. Этот тип социального доказательства можно использовать на всех этапах воронки продаж, чтобы повышать осведомленность, вызывать доверие и влиять на решения о покупке.
ShipBob использует отзывы и цитаты на своем веб-сайте. Эти отзывы очеловечивают технический процесс ShipBob, позволяя посетителям и потенциальным клиентам понять его ценностное предложение и преимущества для пользователей.
Возьмем, к примеру, отзыв в разделе героев домашней страницы ShipBob:
Обратите внимание, как основной заголовок и основная часть текста сосредоточены на миссии и функциях ShipBob. Как видите, они используют трудные для понимания отраслевые термины, которые мешают потенциальным клиентам понять ценность продукта для их бизнеса.
Тем не менее, легко читаемый отзыв оживляет этот раздел. Что делает отзыв таким мощным, так это его структура, включая имя, заголовок, организацию, цитату и счастливый портрет существующего клиента.
Вот еще один пример со страницы продукта ShipBob:
Обратите внимание, как ShipBob использует тот же формат, включая фотографии улыбающихся клиентов. Исследования показали, что включение фотографий делает отзывы клиентов более правдоподобными. Улыбающееся изображение показывает покупателям, что клиенты — это настоящие люди, достигающие своих целей с помощью ShipBob в качестве надежного партнера.
Как вы можете использовать отзывы и цитаты
Вы можете использовать отзывы и цитаты клиентов, чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов и завоевать доверие. Попросите ваших клиентов оставить отзыв. Вы можете упростить для них отправку отзыва, отправив вопросы по электронной почте или используя форму опроса. Поощряйте их включать точки данных, которые показывают, как ваш продукт помог масштабировать их бизнес.
2. Видеоотзывы клиентов
Тематические исследования, обзоры пользователей и отзывы — отличные инструменты для завоевания доверия. Тем не менее, инвестирование в видеоотзывы клиентов — еще лучший способ.
У нас есть статистика, подтверждающая это:
- 2 из 3 человек говорят, что с большей вероятностью совершат покупку после просмотра видеоотзыва, демонстрирующего, как бизнес, продукт или услуга помогли другому человеку, подобному им.
- 59% руководителей заявили, что предпочитают смотреть видео, а не читать текст
- 72% клиентов вместо этого узнают о продукте или услуге с помощью видео.
У ShipBob есть библиотека убедительных видео-отзывов:
В нем представлены ключевые игроки в компаниях-партнерах, а также имя руководителя, должность и название организации.
Эти видео-отзывы настолько сильны, потому что они подчеркивают четкие, конкретные и измеримые результаты. Они также играют важную роль в середине воронки — на этапе рассмотрения пути покупателя.
Возьмем, к примеру, историю BAKblade:
Основатель и генеральный директор Мэтт Драйфхаут рассказывает, как компания выросла на 291% менее чем за три года, работая в партнерстве с ShipBob. Мэтт рассказывает, как краудфандинг и вирусное видео привели к тысячам заказов, которые они не были готовы выполнить. После долгих поисков они нашли партнера в лице ШипБоба.
Одна вещь, которая выделялась в истории Мэтта, — это преимущества, которые его компания, BAKblade, получила после решения стать партнером ShipBob.
Потенциальные клиенты могут лучше понять преимущества продукта, когда слышат рассказы клиентов, что позволяет им представить, насколько может вырасти их бизнес, если они будут сотрудничать с ShipBob.
Эти истории успеха показывают ShipBob в действии и дают покупателю веские причины, почему они должны выбрать компанию, а не конкурентов. Более того, эти потенциальные клиенты могут смотреть видео, не покидая веб-сайт компании.
Как вы можете использовать видеоотзывы
Вы можете использовать видеоотзывы на своих целевых страницах и тематических исследованиях, чтобы лучше привлечь потенциальных клиентов. Чтобы создать привлекательные видеоролики, вы можете отправить клиентам электронное письмо или позвонить им, чтобы узнать, готовы ли они записать отзыв. Предложите взять у них интервью. Клиенты могут чувствовать себя более комфортно, отвечая на конкретные вопросы на камеру, чем рассказывать о своем опыте без каких-либо вопросов, направляющих их мысли.
3. Вебинары с участием экспертов
Аудитория B2B любит вебинары и конференции, и ShipBob не игнорирует этот факт.
ShipBob проводит вебинары, сотрудничая с экспертами отрасли. Серия Operator, например, позволяет лидерам DTC делиться своими знаниями по отраслевым темам. Недавно компания принимала Нила Каллахана, президента Greats, для своей серии вебинаров с операторами:
Сотрудничество с этими экспертами позволяет ShipBob использовать опыт и влияние гостя. Он позиционирует ShipBob как надежного авторитета и распространителя соответствующего полезного контента, позволяя своей аудитории учиться у других экспертов в отрасли.
Как вы можете использовать экспертные вебинары
Вы можете использовать программное обеспечение для веб-семинаров, чтобы поделиться образовательным контентом и идеями из тематических исследований или представить экспертов отрасли, которые поделятся своим опытом с вашей аудиторией.
Когда потенциальные клиенты увидят знакомое лицо и бренд, они с большей вероятностью посетят вебинар. Вы можете начать с определения отраслевых экспертов и влиятельных лиц, чья миссия совпадает с вашей, и обратиться к ним с просьбой стать гостем на вашем следующем вебинаре. Обязательно подчеркните, как это сотрудничество может принести пользу как их бренду, так и вашей аудитории.
4. Тематические исследования
В мире B2B 69% контент-маркетологов используют тематические исследования для информирования потенциальных клиентов о преимуществах своих продуктов и услуг.
Как и видеоотзывы, тематические исследования помогают потенциальным клиентам в середине воронки понять, почему они должны выбрать именно вас, а не конкурентов. Используя слова ваших клиентов, вы можете показать потенциальным клиентам их проблемы, пошаговый процесс, используемый для решения этих проблем, и результаты.
У ShipBob есть специальный раздел для тематических исследований, где они освещают истории успеха клиентов:
Возьмем, к примеру, тематическое исследование по ТВ12. ShipBob рассказывает увлекательную историю о росте бренда товаров для здоровья и хорошего самочувствия. Бренд использует персонализированное повествование B2B, сочетая качественные и количественные результаты.
Заголовок показывает точные (или предполагаемые) результаты, которые получил TB12, доверяя логистической компании:
Помимо заголовка, ShipBob также включает раздел под названием «ключевые показатели», в котором они делятся результатами компании.
Майкл Питерс, вице-президент по операциям электронной коммерции, рассказывает полную историю о том, насколько выгодным было партнерство компании с ShipBob.
Для занятых потенциальных клиентов ShipBob выделяет жизненно важные преимущества и данные по всей статье в виде цитат и подзаголовков.
ShipBob продолжает захватывающую историю с помощью мощного призыва к действию (CTA), повышая их шансы на конвертацию потенциальных клиентов непосредственно из одного фрагмента контента, вместо того, чтобы полагаться на длинную традиционную воронку продаж.
В разделе историй успеха клиентов есть более 40 историй, таких как TB12. Эти подробные истории доказывают, что клиенты добились успеха, доверившись ShipBob.
Как вы можете использовать тематические исследования
Вы можете создать библиотеку историй успеха клиентов для вашего продукта/услуги. Определите одного или нескольких клиентов, с которыми вы добились большого успеха, свяжитесь с ними по электронной почте или другим каналам, чтобы узнать, захотят ли они поделиться своим прогрессом. Если они согласны, набросайте несколько предварительных вопросов и отправьте их. Вы можете использовать эти тематические исследования на целевых страницах, маркетинговых электронных письмах, социальных сетях и т. д.
5. Отзывы и рейтинги пользователей
Пользовательские обзоры и рейтинги позволяют пользователям выразить свое отношение к продукту/услуге с помощью числового рейтинга и нескольких слов. Этот тип социального доказательства можно использовать на всех этапах воронки. У ShipBob есть страница, посвященная отзывам пользователей и рейтингам , собранным с надежных обзорных сайтов:
Эти обзоры с надежных сайтов, таких как Trustpilot, облегчают потенциальным клиентам принятие решения о покупке. Исследование 2020 года подтверждает нашу позицию. 63% потребителей говорят, что они с большей вероятностью совершат покупку на сайте, если у него хорошие рейтинги и отзывы о товарах.
ShipBob также отображает обзоры с этих рейтинговых платформ, например, с E-commerce-platforms.com.
Эти обзоры показывают продукт ShipBob в действии. Обратите внимание, как выделенный обзор описывает функцию управления запасами ShipBob в простом комментарии, ориентированном на выгоду. Рецензент показывает покупателям, как они могут лучше управлять своими запасами с помощью ShipBob и как это может повысить продажи и удовлетворенность клиентов.
Как вы можете использовать рейтинг и обзоры
Вы можете указать клиентам надежные сайты, такие как G2 и Trustpilot, чтобы оставить отзыв о ваших продуктах после обновления информации о вашем продукте на этих платформах. Размещайте самые релевантные отзывы на своем веб-сайте. Вы можете создать специальную целевую страницу, такую как ShipBob, или внедрить их в разные копии целевых страниц на своем веб-сайте. Таким образом, клиенты могут видеть эти отзывы несколько раз на разных этапах воронки продаж.
6. Логотипы партнеров
Отображение логотипов партнеров — еще одна тактика социального доказательства, которую использует ShipBob. Эти логотипы обычно используются в нижней части воронки, особенно на страницах продаж.
У ShipBob есть страница, посвященная этим партнерам , на которой показаны различные интеграции и их различные цели, такие как интеграция грузовых и морских перевозок компании.
Другим примером является их список интеграций с платформой электронной коммерции.
Когда посетители заходят на веб-сайт, даже если они не знакомы с ShipBob, увидев знакомый бренд, такой как Amazon, Squarespace, Wix, eBay и т. д., они, скорее всего, повысят доверие к ShipBob в их глазах.
Как вы можете использовать логотипы партнеров
Вы можете применить эту стратегию для своего бренда. Покажите логотипы ваших партнеров, особенно гигантов отрасли. Но сначала вам нужно их разрешение. Разместите эти логотипы на своей домашней странице, целевых страницах продаж и даже на странице с ценами. Когда ваши клиенты видят, что вы связаны с брендом, которому они доверяют, они более склонны доверять вам.
7. Упоминания в новостях
ShipBob продвигает свои новостные функции, чтобы повысить доверие к ним:
Размещение на авторитетном веб-сайте, таком как Fast Company , дает ShipBob известность и доверие в глазах потенциальных покупателей.
Статья Techcrunch о новом финансировании ShipBob в размере 200 миллионов долларов, которое повысило их оценку до 1 миллиарда долларов, позиционирует ShipBob как успешную компанию в глазах потенциальных клиентов:
Подобные новости повышают уверенность потенциальных клиентов в их решении стать партнером компании. Если компания успешна, это означает, что у них больше шансов добиться успеха в работе с ними.
Как вы можете использовать упоминания в прессе
Вы также можете указать авторитетные сайты, на которых ваш продукт был упомянут на вашем веб-сайте и в социальных сетях. Если о вас еще нигде не упоминали, вы можете поработать над повышением своей известности в СМИ/прессе.
8. Исходные данные и награды
Цифры по-своему рассказывают сильную историю. Они дают бренду право хвастаться. ShipBob щеголяет своими достижениями на своем веб-сайте во многих формах. Один из способов сделать это — поделиться необработанными данными в основных моментах, таких как эта функция, на своей целевой странице:
Эти цифры убеждают более 600 тысяч органических посетителей ShipBob в месяц в том, что другие компании использовали продукт и достигли своих целей.
AdWeek Retail Awards упоминает ShipBob как технологию исполнения № 1.
Обратите внимание, что ШипБоб не короновал себя королем. Они сосредоточились на удовлетворении потребностей клиентов и получили высокую награду от СМИ, которой теперь могут гордиться.
ShipBob также использует необработанные данные в тематических исследованиях, чтобы показать прогресс клиентов.
Как вы можете использовать эту тактику
Вы можете использовать эту тактику, используя впечатляющую статистику, такую как количество клиентов/пользователей, сертификаты, награды, количественные результаты клиентов и другие цифры, которые, по вашему мнению, хотели бы видеть потенциальные клиенты.
Заворачивать
ShipBob использовал силу социального доказательства, чтобы завоевать доверие, завоевать доверие и завоевать лояльность более 5000 предприятий электронной коммерции.
Вместо того, чтобы восхищаться функциями продукта, ShipBob позволяет клиентам — тем, кто испытал продукт на себе, — рассказать убедительные истории трансформации.
Вы можете применить формулу социального доказательства ShipBob к своему бренду B2B, SaaS и электронной коммерции. Вы не получите подобных результатов за один день. Однако, проявив немного терпения, последовательности и внимания к другим жизненно важным областям, вы будете на пути к впечатляющим результатам.
Будьте в курсе всех наших последних открытий, подписавшись на нашу рассылку сегодня. Регистрация также дает вам ранний доступ к эссе Росса по вторникам, полному эксклюзивной отраслевой информации.