Fórmula de prueba social de mil millones de dólares de ShipBob
Publicado: 2021-09-02Muchas marcas B2B utilizan pruebas sociales en su sitio web para influir en las decisiones de compra de los clientes potenciales.
Drift, por ejemplo, utiliza estudios de casos y logotipos de clientes en su página de inicio. Hubspot utiliza datos sin procesar para presentar un caso para nuevos usuarios en su página de inicio. Esto no es nada nuevo.
Pero ShipBob lo lleva a un nivel completamente nuevo.
Tienen más de diez variaciones de prueba social solo en su página de inicio, con más de 200 otros ejemplos de prueba social en casi todas las páginas de su sitio web.
Dondequiera que mire en el sitio web de la compañía, hay caras sonrientes, marcas familiares, estadísticas impresionantes e historias positivas que se pueden relacionar esperando para avanzar más en el embudo de ventas.
La compañía de logística global creó una fórmula de prueba social replicable que humaniza el proceso técnico de ShipBob. Y usan esta fórmula en todo su sitio, redes sociales y más.
Como resultado, los prospectos entienden cómo el producto ayuda a las empresas de comercio electrónico a lograr sus objetivos y a tomar decisiones de compra informadas.
Esta fórmula también ha contribuido a la valoración de miles de millones de dólares de ShipBob y otros éxitos que han registrado en siete años, incluidas las más de 5000 empresas de comercio electrónico que confían en ellos.
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Fórmula de prueba social de ShipBob
El objetivo final de la prueba social es inspirar confianza para influir en las decisiones de compra, impulsar las ventas y aumentar las conversiones. Nadie va a conectar con un proceso logístico, pero seguro conectarán con la historia de Anastasia:
Y tenemos algunas estadísticas para probar esto:
- Los testimonios pueden aumentar las conversiones de la página de ventas en un 34%
- El 93% de los consumidores dice que las reseñas en línea afectan las decisiones de compra
- 2 de cada 3 personas dicen que es más probable que compren después de ver un video testimonial que demuestra cómo un negocio, producto o servicio ha ayudado a otra persona como ellos.
Esa es la primera razón por la que ShipBob confía tanto en la prueba social: para establecer una conexión emocional inmediata con los prospectos.
Como sabes, no todas las industrias son iguales. Algunos son emocionantes y fáciles de explicar a un nuevo usuario. Tome Adobe Photoshop, por ejemplo. La página de inicio tiene cero pruebas sociales; en cambio, destaca las muchas características únicas de Photoshop:
La base de clientes de Adobe comprenderá de inmediato cuán poderoso es el producto con solo leer las características. ShipBob, por otro lado, es un producto excelente en una industria menos atractiva de inmediato.
En las industrias técnicas como el envío y la logística, la mayoría de los sitios web de las empresas tienen muchos términos técnicos de la industria y se centran en las características del producto que pueden abrumar fácilmente al usuario. Una página típica con muchas funciones se parece mucho a esta fórmula:
Cuando los visitantes llegan a una página de este tipo, en algún momento se sienten frustrados porque en lugar de encontrar respuestas, solo ven más preguntas.
ShipBob utiliza la prueba social para vender nuevos prospectos en funciones muy complicadas sin abrumarlos. La mayoría de los clientes de ShipBob son pequeñas empresas que no tienen idea de cómo enviar las cosas o cómo funciona la industria. En lugar de mostrar características brillantes del producto, ShipBob permite que los clientes existentes desglosen términos complejos para los prospectos, instruyéndolos sobre los beneficios de elegir el producto.
Así es como se ve la fórmula:
Cuando un prospecto llega a la página de inicio de ShipBob, primero ve la propuesta de valor única de la compañía en la sección principal:
Para ser honesto, el mensaje es bastante complicado.
ShipBob utiliza una combinación de diferentes pruebas sociales para educar a los prospectos sobre el valor de su producto:
Estos ejemplos de prueba social desglosan términos y procesos industriales complicados en historias cautivadoras y fáciles de identificar que venden prospectos sobre el valor del producto y los resultados potenciales. En lugar de características complicadas, venden a los compradores los beneficios del producto para evitar abrumar a un nuevo usuario.
Observe cómo utilizan muchos espacios en blanco, prueba social y claves de diseño enriquecidas de una manera que hace que el comprador se centre más en las palabras y los puntos de datos del cliente. El comprador puede conectarse fácilmente con la historia e imaginarse a sí mismo triunfando en lugar de esforzarse por comprender la compleja jerga de la industria.
Cuando los responsables de la toma de decisiones clave de estas pequeñas empresas ven los resultados que otras pequeñas empresas de confianza han obtenido al confiar en ShipBob, se ven obligados a tomar medidas. Lo mismo ocurre con las marcas más grandes. Es por eso que más de 5000 empresas de comercio electrónico confían en ShipBob.
En pocas palabras, el proceso de prueba social se parece bastante a esto:
La fórmula de prueba social correcta genera confianza en cada etapa del embudo de ventas B2B. Con la fórmula adecuada, puede ganar clientes potenciales más rápido de lo que lo haría con el embudo de ventas tradicional.
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Cómo ShipBob usa la prueba social en cada etapa del embudo de ventas
La fórmula de prueba social de ShipBob ayuda a la marca a establecer una poderosa conexión emocional con sus clientes en cada etapa del embudo de ventas:
Exploremos cada etapa en detalle:
Parte superior del embudo
Por ejemplo, en la parte superior del embudo, la marca genera confianza al compartir importantes ganancias en las redes sociales, como esta:
Este contenido aborda cómo los prospectos se familiarizan con ShipBob.
El lugar de la empresa en la lista Inc 5000 de empresas privadas de más rápido crecimiento en Estados Unidos la posiciona como una autoridad en la industria. Muestra que muchas marcas de comercio electrónico ya confían en ShipBob para manejar todo lo relacionado con la logística y que la empresa tiene resultados que mostrar.
Entonces, incluso si alguien no sabe lo que hace ShipBob, ver a la compañía en la lista con marcas familiares puede despertar su interés en aprender más sobre la marca. Cuando llegan al sitio web, pueden ver contenido que les ayuda a aprender más sobre su problema y comprenderlo mejor.
medio del embudo
En la mitad del embudo, el prospecto está considerando varias soluciones para identificar la mejor opción ahora que comprende mejor su problema.
ShipBob nutre a los clientes potenciales utilizando una variedad de puntos únicos de prueba social. La empresa presenta testimonios en video, citas y estudios de casos en importantes páginas de destino para demostrar el éxito del cliente, por ejemplo:
Este minucioso estudio de caso va más allá de decirles a los prospectos que ShipBob entiende su problema. En cambio, destaca los puntos débiles específicos que experimentan los prospectos y muestra cómo ShipBob resolvió un problema similar para una empresa en la misma industria. Este contenido eleva la autoridad de ShipBob al presentar marcas reales, algunas de las cuales el cliente potencial ya podría conocer.
Parte inferior del embudo
En la parte inferior del embudo, ShipBob se destaca al agregar testimonios en la página de precios:
En esta etapa del viaje, el comprador ha investigado lo suficiente, lo suficiente como para confiar en la empresa. Sin embargo, todavía quieren alguna validación de que su decisión será buena. Por lo tanto, están buscando información sobre precios y cualquier refuerzo de confianza para darles un último empujón.
Es por eso que los testimonios de los clientes son útiles en una página de precios.
Las investigaciones muestran que el 92% de los consumidores leen reseñas y testimonios en línea cuando consideran una compra. Los testimonios de los clientes son una forma poderosa de generar confianza, mostrar credibilidad e impulsar las conversiones. ShipBob confía en la voz sincera de sus clientes para aumentar la confianza de los prospectos en la empresa. Le da a los clientes potenciales una razón más para dejar de pensar demasiado y tomar medidas.
8 maneras en que ShipBob usa la prueba social
El valor de la prueba social en todo el embudo significa que es importante integrar puntos de prueba siempre que sea posible. Para ShipBob, eso incluye:
1. Testimonios y citas de usuarios escritos
La investigación de Nielsen reveló que el 92 % de las personas confiaría en la recomendación de un compañero y el 70 % confiaría en la recomendación de alguien que ni siquiera conoce.
Los testimonios escritos de los usuarios se usan comúnmente como una herramienta para conectarse con prospectos y proporcionar pruebas sociales que aumentan la confianza en su producto/servicio. Este tipo de prueba social se puede utilizar en todas las etapas del embudo de ventas para crear conciencia, inspirar confianza e influir en las decisiones de compra.
ShipBob utiliza testimonios y citas en todo su sitio web. Estos testimonios humanizan el proceso técnico de ShipBob, lo que facilita que los visitantes y posibles clientes comprendan su propuesta de valor y los beneficios para el usuario.
Tomemos el testimonio en la sección de héroes de la página de inicio de ShipBob, por ejemplo:
Observe cómo el título principal y el texto del cuerpo se centran en la misión y las características de ShipBob. Como puede ver, utilizan términos de la industria difíciles de entender que dificultan que los prospectos entiendan el valor del producto para su negocio.
Sin embargo, el testimonio fácil de leer da vida a esta sección. Lo que hace que el testimonio sea tan poderoso es su estructura, que incluye el nombre, el título, la organización, la cita y una foto feliz de un cliente existente.
Aquí hay otro ejemplo de la página de productos de ShipBob:
Observe cómo ShipBob adopta el mismo formato, incluidas las fotografías de rostros que muestran a los clientes sonriendo. La investigación ha demostrado que incluir fotografías hace que los testimonios de los clientes sean más creíbles. Una imagen sonriente muestra a los compradores que los clientes son personas reales que superan sus objetivos con ShipBob como socio de confianza.
Cómo puede usar testimonios y citas
Puede utilizar testimonios y citas de clientes para ganarse la confianza de los clientes potenciales y generar credibilidad. Pídales a sus clientes comentarios. Puede facilitarles el envío de un testimonio enviando preguntas por correo electrónico o utilizando un formulario de encuesta. Anímelos a incluir puntos de datos que muestren cómo su producto ha ayudado a escalar su negocio.
2. Testimonios en video de clientes
Los estudios de casos, las reseñas de los usuarios y los testimonios son excelentes herramientas para generar credibilidad. Sin embargo, invertir en testimonios en video de clientes es una forma aún mejor de hacerlo.
Tenemos algunas estadísticas para probarlo:
- 2 de cada 3 personas dicen que es más probable que compren después de ver un video testimonial que demuestra cómo un negocio, producto o servicio ha ayudado a otra persona a gustarle.
- El 59% de los ejecutivos dicen que prefieren ver un video que leer un texto
- En cambio, el 72 % de los clientes conocería un producto o servicio a través de un video.
ShipBob tiene una biblioteca de convincentes testimonios en video:
Presenta jugadores clave dentro de las empresas asociadas e incluye el nombre del ejecutivo, el cargo y el nombre de la organización.
Estos testimonios en video son tan poderosos porque resaltan resultados claros, específicos y medibles. También juegan un papel importante en el medio del embudo, la etapa de consideración del viaje del comprador.
Tome la historia de BAKblade, por ejemplo:
El fundador y director ejecutivo, Matt Dryfhout, comparte cómo la empresa creció un 291 % en menos de tres años mientras se asociaba con ShipBob. Matt comparte cómo un video viral y de financiación colectiva generó miles de pedidos que no estaban preparados para cumplir. Después de una larga búsqueda, encontraron un socio en ShipBob.
Una cosa que se destacó en la historia de Matt fueron los beneficios que su empresa, BAKblade, disfrutó después de decidir asociarse con ShipBob.
Los prospectos pueden comprender mejor los beneficios del producto cuando escuchan la narrativa de los clientes, lo que les permite imaginar cuánto puede crecer su negocio si se asocian con ShipBob.
Estas historias de éxito muestran a ShipBob en acción y le dan al comprador razones tangibles por las que debería elegir a la empresa sobre la competencia. Aún mejor, estos prospectos pueden ver los videos sin salir del sitio web de la compañía.
Cómo puede usar testimonios en video
Puede usar testimonios en video en sus páginas de destino y estudios de casos para atraer mejor a los prospectos. Para crear videos atractivos, puede enviar un correo electrónico a los clientes o llamarlos para saber si están dispuestos a grabar un testimonio. Ofrezca entrevistarlos. Los clientes pueden sentirse más cómodos respondiendo preguntas específicas frente a la cámara que relatando su experiencia sin preguntas que guíen sus pensamientos.
3. Seminarios web con expertos
Al público B2B le encantan los seminarios web y las conferencias, y ShipBob no ignora este hecho.
ShipBob logra seminarios web colaborando con expertos en la industria. La serie de operadores, por ejemplo, permite a los líderes de DTC compartir sus conocimientos sobre temas relacionados con la industria. Recientemente, la compañía recibió a Neil Callahan, presidente de Greats, para su serie de seminarios web para operadores:
La colaboración con estos expertos le permite a ShipBob aprovechar la experiencia y la influencia del huésped. Posiciona a ShipBob como una autoridad confiable y distribuidor de contenido relevante y útil, lo que permite a su audiencia aprender de otros expertos en la industria.
Cómo puede utilizar los seminarios web de expertos
Puede usar el software de seminarios web para compartir contenido educativo y conocimientos de estudios de casos o para presentar a expertos de la industria que comparten su experiencia con su audiencia.
Cuando los prospectos ven una cara y una marca familiar, es más probable que asistan al seminario web. Puede comenzar con la identificación de expertos de la industria y personas influyentes cuya misión se alinee con la suya y comunicarse para pedirles que sean invitados en su próximo seminario web. Asegúrese de resaltar cómo esta colaboración puede beneficiar tanto a su marca como a su audiencia.
4. Estudios de casos
En el mundo B2B, el 69% de los especialistas en marketing de contenido usan estudios de casos para educar a los prospectos sobre los beneficios de sus productos y servicios.
Al igual que los testimonios en video, los estudios de casos ayudan a los prospectos en el medio del embudo a ver por qué deberían elegirlo a usted sobre la competencia. Utilizando las palabras de sus clientes, puede mostrar a los clientes potenciales los problemas de los clientes, el proceso paso a paso utilizado para resolver esos problemas y los resultados.
ShipBob tiene una sección dedicada a estudios de casos donde destacan las historias de éxito de los clientes:
Tome el estudio de caso sobre TB12, por ejemplo. ShipBob cuenta una historia convincente sobre el crecimiento de la marca de salud y bienestar. La marca utiliza storytelling B2B personalizado, combinando resultados cualitativos y cuantitativos.
El titular muestra los resultados exactos (o estimados) que obtuvo TB12 al confiar en la empresa de logística:
Además del titular, ShipBob también incorpora una sección llamada “métricas clave” en la que comparten los resultados de la compañía.
Michael Peters, vicepresidente de operaciones de comercio electrónico, comparte la historia completa sobre lo beneficiosa que ha sido la asociación de la empresa con ShipBob.
Para prospectos ocupados, ShipBob destaca beneficios vitales y puntos de datos a lo largo de la pieza en forma de citas y subtítulos.
ShipBob sigue la convincente historia con un potente llamado a la acción (CTA), lo que aumenta sus posibilidades de convertir prospectos directamente desde una sola pieza de contenido en lugar de confiar en el largo embudo de ventas tradicional.
La sección de historias de éxito de clientes tiene más de 40 historias como la de TB12. Estas historias profundas e identificables demuestran que los clientes tuvieron éxito después de confiar en ShipBob.
Cómo puede utilizar los estudios de casos
Puede crear una biblioteca de historias de éxito de clientes para su producto o servicio. Identifique uno o más clientes con los que haya tenido un gran éxito, comuníquese con ellos por correo electrónico u otros canales para ver si estarían dispuestos a compartir su progreso. Si están de acuerdo, redacte algunas preguntas preliminares y envíelas. Puede utilizar estos estudios de casos en páginas de destino, correos electrónicos de marketing, redes sociales, etc.
5. Reseñas y calificaciones de los usuarios
Las reseñas y calificaciones de los usuarios permiten a los usuarios expresar sus sentimientos hacia un producto o servicio mediante una calificación numérica y unas pocas palabras. Este tipo de prueba social se puede utilizar en todas las etapas del embudo. ShipBob tiene una página dedicada a las reseñas y calificaciones de los usuarios redondeadas de sitios web de reseñas confiables:
Estas revisiones de sitios confiables como Trustpilot facilitan que los prospectos tomen una decisión de compra. Un estudio de 2020 valida nuestra posición. El 63% de los consumidores dicen que es más probable que compren en un sitio si tiene buenas calificaciones y reseñas de productos.
ShipBob también muestra reseñas de estas plataformas de calificación, como esta de E-commerce-platforms.com.
Estas reseñas muestran el producto de ShipBob en acción. Observe cómo la revisión resaltada desglosa la función de gestión de inventario de ShipBob en un comentario simple y orientado a los beneficios. El revisor muestra a los compradores cómo pueden administrar mejor su inventario con ShipBob y cómo hacerlo puede aumentar las ventas y la satisfacción del cliente.
Cómo puede usar las calificaciones y las reseñas
Puede dirigir a los clientes a sitios confiables como G2 y Trustpilot para que dejen una reseña de sus productos, después de actualizar la información de su producto en estas plataformas. Presenta las reseñas más relevantes en tu sitio web. Puede crear una página de destino dedicada como ShipBob o infundirlas en diferentes copias de la página de destino en su sitio web. De esa forma, los clientes pueden ver estas reseñas varias veces en diferentes etapas del embudo.
6. Logotipos de socios
Mostrar los logotipos de los socios es otra táctica de prueba social que utiliza ShipBob. Estos logotipos suelen utilizarse en la parte inferior del embudo, específicamente en las páginas de ventas.
ShipBob tiene una página dedicada a estos socios , que muestra diferentes integraciones y sus diferentes propósitos, como las integraciones de transporte y envío de la empresa.
Otro ejemplo es su lista de integraciones de plataformas de comercio electrónico.
Cuando los visitantes se presentan en el sitio web, aunque no estén familiarizados con ShipBob, es probable que ver una marca conocida como Amazon, Squarespace, Wix, eBay, etc. aumente la credibilidad de ShipBob a sus ojos.
Cómo puede usar logotipos de socios
Puedes adoptar esta estrategia para tu marca. Muestre los logotipos de sus socios, especialmente los gigantes de la industria. Pero primero necesitas su permiso. Coloque estos logotipos en su página de inicio, páginas de destino de ventas e incluso en la página de precios. Cuando sus clientes ven que está afiliado a una marca en la que confían, están más inclinados a confiar en usted.
7. Menciones de noticias
ShipBob promueve sus funciones de noticias para aumentar su credibilidad:
Aparecer en un sitio web de alta autoridad como Fast Company le da a ShipBob exposición y credibilidad a los ojos de los compradores potenciales.
La característica de Techcrunch sobre la nueva financiación de $ 200 millones de ShipBob que aumentó su valoración a $ 1B posiciona a ShipBob como un éxito a los ojos de los prospectos:
Noticias como esta tienen una forma de aumentar la confianza de los prospectos en su decisión de asociarse con la empresa. Si la empresa tiene éxito, significa que es más probable que tengan éxito al trabajar con ellos.
Cómo puede usar las menciones de prensa
También puede presentar sitios de autoridad donde se mencionó su producto en su sitio web y redes sociales. Si aún no ha sido mencionado en ninguna parte, puede trabajar para aumentar su visibilidad en los medios/prensa.
8. Datos sin procesar y premios
Los números cuentan una historia sólida a su manera. Le dan a una marca derechos de fanfarronear. ShipBob hace alarde de sus logros en su sitio web de muchas formas. Una de las formas en que lo hacen es compartiendo datos sin procesar en aspectos destacados como esta función en su página de destino:
Estos números aseguran a los más de 600 000 visitantes orgánicos mensuales de ShipBob que otras empresas han utilizado el producto y han alcanzado sus objetivos de cumplimiento.
Los premios al por menor de AdWeek mencionan a ShipBob como la tecnología de cumplimiento n.º 1.
Tenga en cuenta que ShipBob no se coronó rey. Se centraron en satisfacer las necesidades de los clientes y ganaron un premio mediático de alta autoridad que ahora pueden hacer alarde.
ShipBob también utiliza datos sin procesar en estudios de casos para mostrar el progreso de los clientes.
Cómo puedes usar esta táctica
Puede adoptar esta táctica usando estadísticas impresionantes como el número de clientes/usuarios, certificaciones, premios, resultados cuantitativos de clientes y otros números que cree que a los prospectos les gustaría ver.
Envolver
ShipBob aprovechó el poder de la prueba social para generar confianza, establecer credibilidad y ganarse la lealtad de más de 5000 empresas de comercio electrónico.
En lugar de entusiasmarse con las características del producto, ShipBob permite que los clientes, aquellos que han experimentado el producto de primera mano, cuenten historias de transformación convincentes.
Puede aplicar la fórmula de prueba social de ShipBob a su marca B2B, SaaS y de comercio electrónico. No obtendrá resultados similares en un día. Sin embargo, con un poco de paciencia, consistencia y atención a otras áreas vitales, estará bien encaminado para obtener resultados impresionantes.
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