La formule de preuve sociale d'un milliard de dollars de ShipBob
Publié: 2021-09-02De nombreuses marques B2B utilisent la preuve sociale sur leur site Web pour influencer les décisions d'achat des prospects.
Drift, par exemple, utilise des études de cas et des logos de clients sur sa page d'accueil. Hubspot utilise des données brutes pour plaider la cause des nouveaux utilisateurs sur sa page d'accueil. Ce n'est pas nouveau.
Mais ShipBob le porte à un tout autre niveau.
Ils ont plus de dix variantes de preuve sociale sur leur page d'accueil, avec plus de 200 autres exemples de preuve sociale sur presque toutes les pages de leur site Web.
Partout où vous regardez sur le site Web de l'entreprise, il y a des visages souriants, des marques familières, des statistiques impressionnantes et des histoires positives et relatables qui vous attendent pour vous faire avancer plus loin dans l'entonnoir des ventes.
La société mondiale de logistique a créé une formule de preuve sociale reproductible qui humanise le processus technique de ShipBob. Et ils utilisent cette formule sur tout leur site, leurs réseaux sociaux, etc.
En conséquence, les prospects comprennent comment le produit aide les entreprises de commerce électronique à atteindre leurs objectifs et à prendre des décisions d'achat éclairées.
Cette formule a également contribué à la valorisation d'un milliard de dollars de ShipBob et à d'autres succès qu'ils ont enregistrés en sept ans, y compris les plus de 5000 entreprises de commerce électronique qui leur font confiance.
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La formule de preuve sociale de ShipBob
L'objectif ultime de la preuve sociale est d'inspirer la confiance pour influencer les décisions d'achat, stimuler les ventes et stimuler les conversions. Personne ne va se connecter avec un processus logistique, mais ils vont certainement se connecter avec l'histoire d'Anastasia :
Et nous avons quelques statistiques pour le prouver :
- Les témoignages peuvent augmenter les conversions des pages de vente de 34 %
- 93 % des consommateurs déclarent que les avis en ligne ont un impact sur les décisions d'achat
- 2 personnes sur 3 déclarent qu'elles seraient plus susceptibles d'acheter après avoir visionné un témoignage vidéo démontrant comment une entreprise, un produit ou un service a aidé une autre personne comme elles
C'est la première raison pour laquelle ShipBob s'appuie autant sur la preuve sociale : pour établir un lien émotionnel immédiat avec les prospects.
Comme vous le savez, toutes les industries ne se valent pas. Certains sont passionnants et faciles à expliquer à un nouvel utilisateur. Prenez Adobe Photoshop, par exemple. La page d'accueil n'a aucune preuve sociale ; au lieu de cela, il met en évidence les nombreuses fonctionnalités uniques de Photoshop :
La clientèle d'Adobe comprendra immédiatement la puissance du produit simplement en lisant les fonctionnalités. ShipBob, en revanche, est un excellent produit dans une industrie moins attrayante.
Dans les industries techniques telles que le transport maritime et la logistique, la plupart des sites Web des entreprises sont lourds en termes techniques et se concentrent sur les fonctionnalités des produits qui peuvent facilement submerger l'utilisateur. Une page typique riche en fonctionnalités ressemble à peu près à cette formule :
Lorsque les visiteurs arrivent sur une telle page, ils sont frustrés à un moment donné car au lieu de trouver des réponses, ils ne voient que plus de questions.
ShipBob utilise la preuve sociale pour vendre de nouveaux prospects sur des fonctionnalités très compliquées sans les submerger. La plupart des clients de ShipBob sont de petites entreprises qui n'ont aucune idée de la façon dont les choses sont expédiées ou du fonctionnement de l'industrie. Au lieu de montrer les fonctionnalités brillantes du produit, ShipBob permet aux clients existants de décomposer les termes complexes pour les prospects, en les renseignant sur les avantages de choisir le produit.
Voici à quoi ressemble la formule :
Lorsqu'un prospect arrive sur la page d'accueil de ShipBob, il voit d'abord la proposition de valeur unique de l'entreprise dans la section héros :
Pour être honnête, le message est assez compliqué.
ShipBob utilise un mélange de différentes preuves sociales pour éduquer les prospects sur la valeur de leur produit :
Ces exemples de preuve sociale décomposent les termes et processus complexes de l'industrie en histoires captivantes et relatables qui vendent aux prospects la valeur du produit et les résultats potentiels. Au lieu de fonctionnalités compliquées, ils vendent aux acheteurs les avantages du produit pour éviter de submerger un nouvel utilisateur.
Remarquez comment ils utilisent beaucoup d'espace blanc, de preuve sociale et d'indices de conception riches d'une manière qui incite l'acheteur à se concentrer davantage sur les mots et les points de données du client. L'acheteur peut facilement se connecter à l'histoire et s'imaginer réussir plutôt que de lutter pour comprendre le jargon complexe de l'industrie.
Lorsque les principaux décideurs de ces petites entreprises voient les résultats que d'autres petites entreprises réputées ont obtenus en faisant confiance à ShipBob, ils sont obligés d'agir. Il en va de même pour les grandes marques. C'est pourquoi plus de 5000 entreprises de commerce électronique font confiance à ShipBob.
En un mot, le processus de preuve sociale ressemble à peu près à ceci :
La bonne formule de preuve sociale suscite la confiance à chaque étape de l'entonnoir de vente B2B. Avec la bonne formule en place, vous pouvez gagner des prospects plus rapidement qu'avec l'entonnoir de vente traditionnel.
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Comment ShipBob utilise la preuve sociale à chaque étape de l'entonnoir de vente
La formule de preuve sociale de ShipBob aide la marque à établir un lien émotionnel puissant avec ses clients à chaque étape de l'entonnoir de vente :
Explorons chaque étape en détail :
Haut de l'entonnoir
Par exemple, en haut de l'entonnoir, la marque renforce la confiance en partageant des victoires majeures sur les réseaux sociaux, comme celle-ci :
Ce contenu explique comment les prospects se familiarisent avec ShipBob.
La place de l'entreprise sur la liste Inc 5000 des entreprises privées à la croissance la plus rapide en Amérique la positionne comme une autorité dans l'industrie. Cela montre que de nombreuses marques de commerce électronique font déjà confiance à ShipBob pour gérer tout ce qui concerne la logistique et que l'entreprise a des résultats à montrer.
Ainsi, même si quelqu'un ne sait pas ce que fait ShipBob, voir l'entreprise sur la liste avec des marques familières peut piquer son intérêt à en savoir plus sur la marque. Lorsqu'ils arrivent sur le site Web, ils peuvent voir du contenu qui les aide à en savoir plus sur leur problème et à mieux les comprendre.
Milieu de l'entonnoir
Au milieu de l'entonnoir, le prospect envisage plusieurs solutions pour identifier la meilleure solution maintenant qu'il comprend mieux son problème.
ShipBob nourrit les prospects en utilisant une variété de points de preuve sociale uniques. La société présente des témoignages vidéo, des citations et des études de cas sur des pages de destination importantes pour démontrer le succès des clients, par exemple :
Cette étude de cas approfondie va au-delà du simple fait de dire aux prospects que ShipBob comprend leur problème. Au lieu de cela, il met en évidence les problèmes spécifiques rencontrés par les prospects et montre comment ShipBob a résolu un problème similaire pour une entreprise du même secteur. Ce contenu élève l'autorité de ShipBob en présentant de vraies marques, dont certaines que le prospect connaît peut-être déjà.
Bas de l'entonnoir
En bas du funnel, ShipBob se démarque en ajoutant des témoignages sur la page de tarification :
À ce stade du parcours, l'acheteur a fait suffisamment de recherches, suffisamment pour faire confiance à l'entreprise. Cependant, ils veulent toujours une certaine confirmation que leur décision sera bonne. Ils recherchent donc des informations sur les prix et des boosters de confiance pour leur donner un dernier coup de pouce.
C'est pourquoi les témoignages de clients sont utiles sur une page de tarification.
Les recherches montrent que 92 % des consommateurs lisent des critiques et des témoignages en ligne lorsqu'ils envisagent un achat. Les témoignages de clients sont un moyen puissant de renforcer la confiance, de montrer sa crédibilité et de stimuler les conversions. ShipBob s'appuie sur la voix sincère de ses clients pour renforcer la confiance des prospects dans l'entreprise. Cela donne aux prospects une raison de plus d'arrêter de trop réfléchir et d'agir.
8 façons dont ShipBob utilise la preuve sociale
La valeur de la preuve sociale tout au long de l'entonnoir signifie qu'il est important d'intégrer des points de preuve dans la mesure du possible. Pour ShipBob, cela inclut :
1. Témoignages d'utilisateurs écrits et citations
Les recherches de Nielsen ont révélé que 92 % des gens feraient confiance à une recommandation d'un pair et 70 % des gens feraient confiance à une recommandation de quelqu'un qu'ils ne connaissent même pas.
Les témoignages d'utilisateurs écrits sont couramment utilisés comme outil pour entrer en contact avec des prospects et fournir une preuve sociale qui renforce la confiance dans votre produit/service. Ce type de preuve sociale peut être utilisé à toutes les étapes de l'entonnoir de vente pour sensibiliser, inspirer la confiance et influencer les décisions d'achat.
ShipBob utilise des témoignages et des citations sur son site Web. Ces témoignages humanisent le processus technique de ShipBob, permettant aux visiteurs et prospects de comprendre facilement sa proposition de valeur et ses avantages pour les utilisateurs.
Prenons par exemple le témoignage dans la section héros de la page d'accueil de ShipBob :
Remarquez comment le titre principal et le corps du texte se concentrent sur la mission et les fonctionnalités de ShipBob. Comme vous pouvez le voir, ils utilisent des termes industriels difficiles à comprendre qui empêchent les prospects de comprendre la valeur du produit pour leur entreprise.
Le témoignage facile à lire, cependant, donne vie à cette section. Ce qui rend le témoignage si puissant, c'est sa structure, y compris le nom, le titre, l'organisation, la citation et une photo heureuse d'un client existant.
Voici un autre exemple de la page produit de ShipBob :
Remarquez comment ShipBob adopte le même format, y compris des portraits montrant des clients souriants. Des recherches ont montré que l'inclusion de photographies rend les témoignages de clients plus crédibles. Une image souriante montre aux acheteurs que les clients sont de vraies personnes qui atteignent leurs objectifs avec ShipBob en tant que partenaire de confiance.
Comment utiliser les témoignages et les citations
Vous pouvez utiliser des témoignages de clients et des citations pour gagner la confiance des prospects et renforcer votre crédibilité. Demandez à vos clients des commentaires. Vous pouvez leur faciliter la tâche de soumettre un témoignage en envoyant des questions par e-mail ou en utilisant un formulaire de sondage. Encouragez-les à inclure des points de données qui montrent comment votre produit a contribué à faire évoluer leur entreprise.
2. Témoignages vidéo de clients
Les études de cas, les avis d'utilisateurs et les témoignages sont d'excellents outils pour renforcer la crédibilité. Cependant, investir dans des témoignages vidéo de clients est une solution encore meilleure.
Nous avons quelques statistiques pour le prouver :
- 2 personnes sur 3 déclarent qu'elles seraient plus susceptibles d'acheter après avoir visionné un témoignage vidéo démontrant comment une entreprise, un produit ou un service a aidé une autre personne comme elles.
- 59 % des cadres déclarent qu'ils préfèrent regarder une vidéo plutôt que de lire un texte
- 72 % des clients découvriraient plutôt un produit ou un service par le biais d'une vidéo.
ShipBob dispose d'une bibliothèque de témoignages vidéo convaincants :
Il présente les principaux acteurs au sein des entreprises partenaires et comprend le nom du dirigeant, le poste et le nom de l'organisation.
Ces témoignages vidéo sont si puissants car ils mettent en évidence des résultats clairs, spécifiques et mesurables. Ils jouent également un rôle important au milieu de l'entonnoir, l'étape de réflexion du parcours de l'acheteur.
Prenez l'histoire de BAKblade, par exemple :
Le fondateur et PDG, Matt Dryfhout, raconte comment l'entreprise a augmenté de 291 % en moins de trois ans tout en s'associant à ShipBob. Matt raconte comment un financement participatif et une vidéo virale ont généré des milliers de commandes qu'ils n'étaient pas prêts à honorer. Après une longue recherche, ils ont trouvé un partenaire en ShipBob.
Une chose qui ressort de l'histoire de Matt est les avantages dont son entreprise, BAKblade, a bénéficié après avoir décidé de s'associer à ShipBob.
Les prospects peuvent mieux comprendre les avantages du produit lorsqu'ils entendent le récit des clients, ce qui leur permet d'imaginer à quel point leur entreprise peut croître s'ils s'associent à ShipBob.
Ces histoires de réussite montrent ShipBob en action et donnent à l'acheteur des raisons tangibles pour lesquelles il devrait choisir l'entreprise plutôt que ses concurrents. Mieux encore, ces prospects peuvent regarder les vidéos sans quitter le site Web de l'entreprise.
Comment utiliser les témoignages vidéo
Vous pouvez utiliser des témoignages vidéo sur vos pages de destination et des études de cas pour mieux engager les prospects. Pour créer des vidéos engageantes, vous pouvez envoyer un e-mail aux clients ou les appeler pour savoir s'ils souhaitent enregistrer un témoignage. Proposez-leur de les interviewer. Les clients peuvent se sentir plus à l'aise de répondre à des questions spécifiques devant la caméra que de raconter leur expérience sans aucune question pour guider leurs pensées.
3. Webinaires avec des experts
Le public B2B adore les webinaires et les conférences, et ShipBob n'ignore pas ce fait.
ShipBob organise des webinaires en collaborant avec des experts de l'industrie. La série Operator, par exemple, permet aux dirigeants de DTC de partager leurs connaissances sur des sujets liés à l'industrie. Récemment, la société a accueilli Neil Callahan, le président de Greats, pour sa série de webinaires pour opérateurs :
La collaboration avec ces experts permet à ShipBob de puiser dans l'expertise et l'influence de l'invité. Il positionne ShipBob comme une autorité fiable et un distributeur de contenu pertinent et utile, permettant à son public d'apprendre d'autres experts de l'industrie.
Comment utiliser les webinaires d'experts
Vous pouvez utiliser un logiciel de webinaire pour partager du contenu éducatif et des idées d'études de cas ou pour présenter des experts de l'industrie partageant leur expertise avec votre public.
Lorsque les prospects voient un visage et une marque familiers, ils sont plus susceptibles d'assister au webinaire. Vous pouvez commencer par identifier les experts de l'industrie et les influenceurs dont la mission correspond à la vôtre et les contacter pour leur demander d'être invités à votre prochain webinaire. Assurez-vous de souligner comment cette collaboration peut bénéficier à leur marque ainsi qu'à votre public.
4. Études de cas
Dans le monde B2B, 69 % des spécialistes du marketing de contenu utilisent des études de cas pour éduquer les prospects sur les avantages de leurs produits et services.
Comme les témoignages vidéo, les études de cas aident les prospects au milieu de l'entonnoir à comprendre pourquoi ils devraient vous choisir plutôt que vos concurrents. En utilisant les mots de vos clients, vous pouvez montrer aux prospects les problèmes des clients, le processus étape par étape utilisé pour résoudre ces problèmes et les résultats.
ShipBob a une section dédiée aux études de cas où ils mettent en évidence les réussites des clients :
Prenez l'étude de cas sur TB12, par exemple. ShipBob raconte une histoire fascinante sur la croissance de la marque de santé et de bien-être. La marque utilise un storytelling B2B personnalisé, combinant des résultats qualitatifs et quantitatifs.
Le titre montre les résultats exacts (ou estimés) que TB12 a obtenus en faisant confiance à l'entreprise de logistique :
Outre le titre, ShipBob intègre également une section appelée "indicateurs clés" dans laquelle ils partagent les résultats de l'entreprise.
Michael Peters, vice-président des opérations de commerce électronique, partage l'histoire complète sur les avantages du partenariat de l'entreprise avec ShipBob.
Pour les prospects occupés, ShipBob met en évidence les avantages vitaux et les points de données sous forme de citations et de sous-titres.
ShipBob poursuit l'histoire captivante avec un puissant appel à l'action (CTA), augmentant leurs chances de convertir des prospects directement à partir d'un seul contenu au lieu de s'appuyer sur le long entonnoir de vente traditionnel.
La section des histoires de réussite des clients contient plus de 40 histoires comme celle de TB12. Ces histoires approfondies et relatables prouvent que les clients ont réussi après avoir fait confiance à ShipBob.
Comment utiliser les études de cas
Vous pouvez créer une bibliothèque de témoignages de clients pour votre produit/service. Identifiez un ou plusieurs clients avec lesquels vous avez eu beaucoup de succès, contactez-les par e-mail ou par d'autres canaux pour voir s'ils seraient prêts à partager leurs progrès. S'ils sont d'accord, rédigez quelques questions préliminaires et envoyez-les. Vous pouvez utiliser ces études de cas sur les pages de destination, les e-mails marketing, les réseaux sociaux, etc.
5. Avis et évaluations des utilisateurs
Les avis et notes des utilisateurs permettent aux utilisateurs d'exprimer leurs sentiments à l'égard d'un produit/service à l'aide d'une note numérique et de quelques mots. Ce type de preuve sociale peut être utilisé à toutes les étapes de l'entonnoir. ShipBob a une page dédiée aux avis des utilisateurs et aux évaluations arrondies à partir de sites Web d'avis de confiance :
Ces avis de sites crédibles comme Trustpilot permettent aux prospects de prendre facilement une décision d'achat. Une étude de 2020 valide notre position. 63% des consommateurs disent qu'ils sont plus susceptibles d'acheter sur un site s'il a de bonnes notes et critiques de produits.
ShipBob affiche également les avis de ces plateformes de notation, comme celui-ci de E-commerce-platforms.com.
Ces critiques montrent le produit de ShipBob en action. Remarquez comment l'examen en surbrillance décompose la fonction de gestion des stocks de ShipBob dans un commentaire simple et axé sur les avantages. L'examinateur montre aux acheteurs comment ils peuvent mieux gérer leur inventaire avec ShipBob, et comment cela peut augmenter les ventes et la satisfaction des clients.
Comment vous pouvez utiliser les évaluations et les avis
Vous pouvez diriger les clients vers des sites de confiance tels que G2 et Trustpilot pour laisser un avis sur vos produits, après avoir mis à jour les informations sur vos produits sur ces plateformes. Présentez les avis les plus pertinents sur votre site Web. Vous pouvez créer une page de destination dédiée comme ShipBob ou les intégrer dans différentes copies de page de destination sur votre site Web. De cette façon, les clients peuvent voir ces avis plusieurs fois à différentes étapes de l'entonnoir.
6. Logos des partenaires
L'affichage des logos des partenaires est une autre tactique de preuve sociale utilisée par ShipBob. Ces logos sont généralement utilisés au bas de l'entonnoir, en particulier sur les pages de vente.
ShipBob a une page dédiée à ces partenaires , montrant différentes intégrations et leurs différents objectifs, comme les intégrations de fret et d'expédition de l'entreprise.
Un autre exemple est leur liste d'intégrations de plateformes de commerce électronique.
Lorsque les visiteurs se présentent sur le site Web, même s'ils ne connaissent pas ShipBob, voir une marque familière comme Amazon, Squarespace, Wix, eBay, etc., est susceptible de renforcer la crédibilité de ShipBob à leurs yeux.
Comment utiliser les logos des partenaires
Vous pouvez adopter cette stratégie pour votre marque. Mettez en valeur les logos de vos partenaires, notamment les géants de l'industrie. Mais vous avez d'abord besoin de leur autorisation. Placez ces logos sur votre page d'accueil, vos pages de destination de vente et même la page de tarification. Lorsque vos clients voient que vous êtes affilié à une marque en laquelle ils ont confiance, ils sont plus enclins à vous faire confiance.
7. Mentions d'actualité
ShipBob fait la promotion de leurs actualités pour renforcer leur crédibilité :
Être présenté sur un site Web de haute autorité comme Fast Company donne à ShipBob une visibilité et une crédibilité aux yeux des acheteurs potentiels.
La fonctionnalité de Techcrunch sur le nouveau financement de 200 millions de dollars de ShipBob, qui a porté leur valorisation à 1 milliard de dollars, positionne ShipBob comme un succès aux yeux des prospects :
Des nouvelles comme celle-ci ont un moyen d'augmenter la confiance des prospects dans leur décision de s'associer à l'entreprise. Si l'entreprise réussit, cela signifie qu'elle a plus de chances de réussir à travailler avec elle.
Comment utiliser les mentions presse
Vous pouvez également présenter des sites d'autorité où votre produit a été mentionné sur votre site Web et vos médias sociaux. Si vous n'avez encore été mentionné nulle part, vous pouvez travailler à accroître votre visibilité dans les médias/presse.
8. Données brutes et récompenses
Les chiffres racontent une histoire forte à leur manière. Ils donnent à une marque le droit de se vanter. ShipBob affiche ses réalisations sur son site Web sous de nombreuses formes. L'une des façons dont ils le font est de partager des données brutes dans des points forts comme cette fonctionnalité sur leur page de destination :
Ces chiffres garantissent aux plus de 600 000 visiteurs organiques mensuels de ShipBob que d'autres entreprises ont utilisé le produit et atteint leurs objectifs de réalisation.
Les Retail Awards d' AdWeek mentionnent ShipBob comme la technologie d'exécution #1.
Remarquez que ShipBob ne s'est pas couronné roi. Ils se sont concentrés sur la satisfaction des besoins des clients et ont remporté un prix médiatique de grande autorité qu'ils peuvent désormais afficher.
ShipBob utilise également des données brutes dans des études de cas pour montrer les progrès des clients.
Comment utiliser cette tactique
Vous pouvez adopter cette tactique en utilisant des statistiques impressionnantes telles que le nombre de clients/utilisateurs, les certifications, les récompenses, les résultats quantitatifs des clients et d'autres chiffres que les prospects aimeraient voir.
Emballer
ShipBob a tiré parti de la puissance de la preuve sociale pour instaurer la confiance, établir sa crédibilité et fidéliser plus de 5000 entreprises de commerce électronique.
Plutôt que de s'extasier sur les fonctionnalités du produit, ShipBob permet aux clients - ceux qui ont expérimenté le produit de première main - de raconter des histoires de transformation convaincantes.
Vous pouvez appliquer la formule de preuve sociale de ShipBob à votre marque B2B, SaaS et e-commerce. Vous n'obtiendrez pas des résultats similaires en un jour. Cependant, avec un peu de patience, de cohérence et d'attention portée à d'autres domaines vitaux, vous serez sur la bonne voie pour obtenir des résultats impressionnants.
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