Formula de dovezi sociale de miliarde de dolari a lui ShipBob

Multe mărci B2B folosesc dovada socială pe site-ul lor pentru a influența deciziile de cumpărare ale potențialilor.

Drift, de exemplu, folosește studii de caz și sigle ale clienților pe pagina lor de pornire. Hubspot folosește date brute pentru a justifica noii utilizatori pe pagina sa de pornire. Nu este nimic nou.

Dar ShipBob o duce la un nivel cu totul nou.

Au peste zece variante de dovezi sociale doar pe pagina lor de pornire, cu peste 200 de alte exemple de dovezi sociale pe aproape fiecare pagină de pe site-ul lor.

Oriunde te uiți pe site-ul web al companiei, există fețe zâmbitoare, mărci familiare, statistici impresionante și povești pozitive, care se pot relata, care așteaptă să te mute mai departe în pâlnia de vânzări.

Compania globală de logistică a creat o formulă de dovadă socială replicabilă care umanizează procesul tehnic al lui ShipBob. Și folosesc această formulă pe tot site-ul lor, pe rețelele sociale și multe altele.

Ca rezultat, clienții potențiali înțeleg modul în care produsul ajută companiile de comerț electronic să-și atingă obiectivele și să ia decizii informate de cumpărare.

Această formulă a contribuit, de asemenea, la evaluarea de miliarde de dolari a ShipBob și la alte succese pe care le-au înregistrat în șapte ani, inclusiv la peste 5000 de companii de comerț electronic care au încredere în ei.

Vrei să furi strategia de dovadă socială a lui ShipBob? Descărcați această listă de verificare!

Descărcând această resursă, veți începe, de asemenea, să primiți câteva e-mailuri pe săptămână despre creșterea B2B și marketingul de conținut

Formula de dovadă socială a lui ShipBob

Scopul final al dovezii sociale este de a inspira încredere pentru a influența deciziile de cumpărare, a stimula vânzările și a crește conversiile. Nimeni nu se va conecta cu un proces logistic, dar sigur se va conecta cu povestea Anastasiei:

Și avem câteva statistici pentru a demonstra asta:

• Mărturiile pot crește conversiile paginilor de vânzări cu 34%
• 93% dintre consumatori spun că recenziile online influențează deciziile de cumpărare
• 2 din 3 persoane spun că ar avea mai multe șanse să cumpere după ce au vizionat o mărturie video care demonstrează modul în care o companie, un produs sau un serviciu a ajutat o altă persoană ca ei

Acesta este primul motiv pentru care ShipBob se bazează atât de mult pe dovezile sociale: pentru a stabili o legătură emoțională imediată cu potențialele.

După cum știți, nu toate industriile sunt create egale. Unele sunt interesante și ușor de explicat unui utilizator nou. Luați Adobe Photoshop, de exemplu. Pagina principală nu are nicio dovadă socială; în schimb, evidențiază numeroasele caracteristici unice ale Photoshop:

Baza de clienți Adobe va înțelege imediat cât de puternic este produsul doar citind caracteristicile. ShipBob, pe de altă parte, este un produs excelent într-o industrie mai puțin atrăgătoare.

În industriile tehnice, cum ar fi transporturile maritime și logistica, majoritatea site-urilor web ale companiilor sunt grele în termeni tehnici din industria și se concentrează pe caracteristicile produsului care pot copleși cu ușurință utilizatorul. O pagină tipică bogată în funcții arată cam ca această formulă:

Când vizitatorii ajung pe o astfel de pagină, la un moment dat sunt frustrați pentru că în loc să găsească răspunsuri, văd doar mai multe întrebări.

ShipBob folosește dovada socială pentru a vinde clienți potențiali cu funcții extrem de complicate, fără a le copleși. Majoritatea clienților ShipBob sunt întreprinderi mici care nu au nicio idee despre cum să livreze lucrurile sau cum funcționează industria. În loc să arate caracteristicile strălucitoare ale produsului, ShipBob le permite clienților existenți să descompună termeni complecși pentru clienți potențiali, instruindu-i despre beneficiile alegerii produsului.

Iată cum arată formula:

Când un prospect ajunge pe pagina de pornire a lui ShipBob, va vedea mai întâi propunerea de valoare unică a companiei în secțiunea eroi:

Sincer să fiu, mesajul este destul de complicat.

ShipBob folosește un amestec de dovezi sociale diferite pentru a educa potențialii potențiali cu privire la valoarea produsului lor:

Aceste exemple de dovezi sociale descompun termenii și procesele complicate ale industriei în povești captivante, care se pot relata, care vând perspective despre valoarea produsului și rezultatele potențiale. În loc de caracteristici complicate, ei vând cumpărătorilor beneficiile produsului pentru a evita copleșirea unui utilizator nou.

Observați cum folosesc o mulțime de spațiu alb, dovezi sociale și indicii de design bogat într-un mod care îl face pe cumpărător să se concentreze mai mult pe cuvintele și punctele de date ale clientului. Cumpărătorul se poate conecta cu ușurință cu povestea și se poate imagina reușind, mai degrabă decât să se lupte să înțeleagă jargonul complex al industriei.

Atunci când factorii de decizie cheie din aceste întreprinderi mici văd rezultatele pe care alte întreprinderi mici de renume au avut încredere în ShipBob, ei sunt obligați să ia măsuri. Același lucru este valabil și pentru mărcile mai mari. De aceea, peste 5000 de companii de comerț electronic se bazează pe ShipBob.

Pe scurt, procesul de verificare socială arată cam așa:

Formula potrivită pentru dovada socială aprinde încredere în fiecare etapă a pâlniei de vânzări B2B. Cu formula potrivită, puteți câștiga clienții potențiali mai repede decât ați face-o cu pâlnia tradițională de vânzări.

Vrei să furi strategia de dovadă socială a lui ShipBob? Descărcați această listă de verificare!

Descărcând această resursă, veți începe, de asemenea, să primiți câteva e-mailuri pe săptămână despre creșterea B2B și marketingul de conținut

Cum folosește ShipBob Social Proof în fiecare etapă a canalului de vânzări

Formula de dovadă socială a lui ShipBob ajută brandul să stabilească o conexiune emoțională puternică cu clienții săi în fiecare etapă a pâlniei de vânzări:

Să explorăm fiecare etapă în detaliu:

Partea de sus a pâlniei

De exemplu, în partea de sus a pâlniei, marca își construiește încredere prin împărtășirea câștigurilor majore pe rețelele sociale, cum ar fi aceasta:

Acest conținut abordează modul în care clienții potențiali se familiarizează cu ShipBob.

Locul companiei pe lista Inc 5000 a companiilor private cu cea mai rapidă creștere din America o poziționează ca o autoritate în industrie. Acesta arată că multe mărci de comerț electronic au deja încredere în ShipBob pentru a se ocupa de toate aspectele legate de logistică și că compania are rezultate de afișat.

Deci, chiar dacă cineva nu știe ce face ShipBob, văzând compania pe listă cu mărci cunoscute le poate stârni interesul de a afla mai multe despre marcă. Când ajung pe site, pot vedea conținut care îi ajută să învețe mai multe despre problema lor și să le înțeleagă mai bine.

Mijlocul Pâlniei

La mijlocul pâlniei, prospectul ia în considerare mai multe soluții pentru a identifica cea mai potrivită acum că își înțeleg mai bine problema.

ShipBob hrănește clienții potențiali folosind o varietate de puncte unice de demonstrație socială. Compania prezintă mărturii video, citate și studii de caz pe pagini de destinație semnificative pentru a demonstra succesul clienților, de exemplu:

Acest studiu de caz amănunțit depășește să le spună potențialilor că ShipBob le înțelege problema. În schimb, evidențiază punctele dure specifice pe care perspectivele le întâmpină și arată cum ShipBob a rezolvat o problemă similară pentru o companie din aceeași industrie. Acest conținut ridică autoritatea lui ShipBob, prezentând mărci reale, unele dintre ele pe care prospectul ar putea să le cunoască deja.

Partea de jos a pâlniei

În partea de jos a pâlniei, ShipBob se remarcă prin adăugarea de mărturii pe pagina de prețuri:

În această etapă a călătoriei, cumpărătorul a făcut destule cercetări, suficient pentru a avea încredere în companie. Cu toate acestea, ei încă mai doresc o anumită validare că decizia lor va fi una bună. Așa că caută informații despre prețuri și orice stimulente de încredere pentru a le oferi o ultimă înghițire.

De aceea, mărturiile clienților sunt utile pe o pagină de prețuri.

Cercetările arată că 92% dintre consumatori citesc recenzii și mărturii online atunci când iau în considerare o achiziție. Mărturiile clienților sunt o modalitate puternică de a construi încredere, de a arăta credibilitate și de a stimula conversiile. ShipBob se bazează pe vocea sinceră a clienților săi pentru a spori încrederea potențialilor în companie. Oferă clienților un motiv în plus să renunțe la gândirea excesivă și să ia măsuri.

8 moduri în care ShipBob folosește Social Proof

Valoarea dovezilor sociale de-a lungul canalului înseamnă că este important să se integreze punctele de probă ori de câte ori este posibil. Pentru ShipBob, aceasta include:

1. Mărturii și citate scrise ale utilizatorilor

Cercetările realizate de Nielsen au arătat că 92% dintre oameni ar avea încredere într-o recomandare de la un egal, iar 70% dintre oameni ar avea încredere în una de la cineva pe care nici măcar nu-l cunosc.

Mărturiile scrise ale utilizatorilor sunt utilizate în mod obișnuit ca instrument de conectare cu clienții potențiali și de a oferi dovezi sociale care sporesc încrederea în produsul/serviciul dvs. Acest tip de dovadă socială poate fi folosit în toate etapele canalului de vânzări pentru a crea conștientizare, a inspira încredere și a influența deciziile de cumpărare.

ShipBob folosește mărturii și citate pe site-ul său. Aceste mărturii umanizează procesul tehnic al lui ShipBob, făcându-le mai ușor pentru vizitatori și potențiali înțelegerea propunerii sale de valoare și beneficiile utilizatorilor.

Să luăm mărturia din secțiunea eroi a paginii de pornire a lui ShipBob, de exemplu:

Observați cum titlul principal și copierea corpului se concentrează pe misiunea și caracteristicile lui ShipBob. După cum puteți vedea, aceștia folosesc termeni greu de înțeles din industrie, care fac dificil pentru clienți potențiali să înțeleagă valoarea produsului pentru afacerea lor.

Cu toate acestea, mărturia ușor de citit dă viață acestei secțiuni. Ceea ce face ca mărturia să fie atât de puternică este structura sa, inclusiv numele, titlul, organizația, citatul și o fotografie fericită a unui client existent.

Iată un alt exemplu de pe pagina produsului ShipBob:

Observați cum ShipBob adoptă același format, inclusiv fotografiile la cap care arată clienții zâmbind. Cercetările au arătat că includerea fotografiilor face mărturiile clienților mai credibile. O imagine zâmbitoare arată cumpărătorilor că clienții sunt oameni reali care își împușesc obiectivele cu ShipBob ca partener de încredere.

Cum poți folosi mărturiile și citatele

Puteți folosi mărturiile și citatele clienților pentru a câștiga încrederea potențialilor și pentru a construi credibilitatea. Cereți-vă clienților feedback. Le puteți face ușor să trimită o mărturie trimițând întrebări prin e-mail sau folosind un formular de sondaj. Încurajați-i să includă puncte de date care arată modul în care produsul dvs. a contribuit la extinderea afacerii lor.

2. Mărturii video ale clienților

Studiile de caz, recenziile utilizatorilor și mărturiile sunt instrumente excelente pentru construirea credibilității. Cu toate acestea, investiția în mărturiile video ale clienților este o modalitate și mai bună de a merge.

Avem câteva statistici care să dovedească acest lucru:

• 2 din 3 persoane spun că ar fi mai probabil să cumpere după ce au vizionat o mărturie video care demonstrează modul în care o afacere, un produs sau un serviciu a ajutat o altă persoană ca ei.
• 59% dintre directori spun că preferă să urmărească un videoclip decât să citească text
• 72% dintre clienți ar afla în schimb despre un produs sau serviciu prin intermediul unui videoclip.

ShipBob are o bibliotecă de mărturii video convingătoare:

Prezintă jucători cheie din cadrul companiilor partenere și include numele directorului, funcția și numele organizației.

Aceste mărturii video sunt atât de puternice, deoarece evidențiază rezultate clare, specifice și măsurabile. Ele joacă, de asemenea, un rol semnificativ în mijlocul pâlniei - etapa de considerare a călătoriei cumpărătorului.

Luați povestea lui BAKblade, de exemplu:

Fondatorul și CEO-ul, Matt Dryfhout, spune cum compania a crescut cu 291% în mai puțin de trei ani, în timp ce a colaborat cu ShipBob. Matt povestește cum o finanțare participativă și un videoclip viral au generat mii de comenzi pe care nu erau pregătiți să le îndeplinească. După o lungă căutare, au găsit un partener în ShipBob.

Un lucru care s-a remarcat în povestea lui Matt au fost beneficiile de care compania sa, BAKblade, s-a bucurat după ce a decis să se asocieze cu ShipBob.

Perspectivii pot înțelege mai bine beneficiile produsului atunci când aud povestea clienților, ceea ce le permite să-și imagineze cât de mult poate crește afacerea lor dacă se asociază cu ShipBob.

Aceste povești de succes îl arată pe ShipBob în acțiune și oferă cumpărătorului motive tangibile pentru care ar trebui să aleagă compania în locul concurenților. Și mai bine, acești potențiali pot viziona videoclipurile fără a părăsi site-ul companiei.

Cum poți folosi mărturiile video

Puteți folosi mărturii video pe paginile dvs. de destinație și studii de caz pentru a implica mai bine clienții potențiali. Pentru a crea videoclipuri captivante, puteți trimite un e-mail clienților sau le puteți suna pentru a afla dacă sunt dispuși să înregistreze o mărturie. Oferă-i să le intervievezi. Clienții s-ar putea simți mai confortabil să răspundă la întrebări specifice pe cameră decât să povestească experiența lor fără întrebări care să le ghideze gândurile.

3. Webinarii cu experți

Publicul B2B adoră webinarii și conferințele, iar ShipBob nu ignoră acest fapt.

ShipBob organizează webinarii colaborând cu experți din industrie. Seria Operator, de exemplu, le permite liderilor DTC să-și împărtășească cunoștințele despre subiecte legate de industrie. Recent, compania l-a găzduit pe Neil Callahan, președintele Greats, pentru seria lor de webinare pentru operatori:

Colaborarea cu acești experți îi permite lui ShipBob să profite de expertiza și influența oaspeților. Poziționează ShipBob ca o autoritate de încredere și un distribuitor de conținut relevant și util, permițând publicului său să învețe de la alți experți din industrie.

Cum puteți utiliza webinarii de experți

Puteți folosi software-ul webinar pentru a împărtăși conținut educațional și perspective din studii de caz sau pentru a prezenta experți din industrie care își împărtășesc experiența cu publicul dvs.

Când clienții potențiali văd o față și o marcă familiară, este mai probabil să participe la webinar. Puteți începe cu identificarea experților din industrie și a influențelor a căror misiune se aliniază cu a dvs. și să le cereți să fie invitați la următorul dvs. webinar. Asigurați-vă că subliniați modul în care această colaborare poate aduce beneficii mărcii lor, precum și publicului dvs.

4. Studii de caz

În lumea B2B, 69% dintre marketerii de conținut folosesc studii de caz pentru a educa potențialii potențiali despre beneficiile produselor și serviciilor lor.

La fel ca și mărturiile video, studiile de caz îi ajută pe clienții potențiali aflați în mijlocul pâlniei să vadă de ce ar trebui să te aleagă pe tine în locul concurenților. Folosind cuvintele clienților dvs., puteți arăta clienților potențiali problemele clienților, procesul pas cu pas utilizat pentru a rezolva aceste probleme și rezultatele.

ShipBob are o secțiune dedicată studiilor de caz în care evidențiază poveștile de succes ale clienților:

Luați, de exemplu, studiul de caz despre TB12. ShipBob spune o poveste convingătoare despre creșterea mărcii de sănătate și wellness. Brandul folosește povestiri personalizate B2B, combinând rezultate calitative și cantitative.

Titlul arată rezultatele exacte (sau estimate) pe care le-a obținut TB12 de la încrederea în compania de logistică:

În afară de titlu, ShipBob încorporează și o secțiune numită „metrici cheie” în care împărtășesc rezultatele companiei.

Michael Peters, vicepreședintele operațiunilor de comerț electronic, împărtășește întreaga poveste despre cât de benefic a fost parteneriatul companiei cu ShipBob.

Pentru potențialii ocupați, ShipBob evidențiază beneficiile vitale și punctele de date de-a lungul piesei sub formă de citate și subtitluri.

ShipBob continuă povestea convingătoare cu un puternic îndemn la acțiune (CTA), sporindu-le șansele de a converti clienții potențiali direct dintr-o singură bucată de conținut, în loc să se bazeze pe canalul tradițional de vânzări lung.

Secțiunea de povești de succes ale clienților are peste 40 de povești precum TB12. Aceste povești aprofundate și care se pot relata demonstrează că clienții au avut succes după ce au avut încredere în ShipBob.

Cum puteți utiliza studiile de caz

Puteți construi o bibliotecă de povești de succes ale clienților pentru produsul/serviciul dvs. Identificați unul sau mai mulți clienți cu care ați avut mare succes, contactați-i prin e-mail sau prin alte canale pentru a vedea dacă ar fi dispuși să-și împărtășească progresul. Dacă sunt de acord, redactați câteva întrebări preliminare și trimiteți-le împreună. Puteți utiliza aceste studii de caz pe pagini de destinație, e-mailuri de marketing, rețele sociale etc.

5. Recenzii și evaluări ale utilizatorilor

Recenziile și evaluările utilizatorilor le permit utilizatorilor să-și exprime sentimentele față de un produs/serviciu folosind o evaluare numerică și câteva cuvinte. Acest tip de dovadă socială poate fi utilizat în toate etapele pâlniei. ShipBob are o pagină dedicată recenziilor și evaluărilor utilizatorilor rotunjite de pe site-urile web de recenzii de încredere:

Aceste recenzii de pe site-uri credibile, cum ar fi Trustpilot, le facilitează clienților potențiali să ia o decizie de cumpărare. Un studiu din 2020 ne validează poziția. 63% dintre consumatori spun că au șanse mai mari să cumpere de pe un site dacă acesta are evaluări și recenzii bune pentru produse.

ShipBob afișează, de asemenea, recenzii de la aceste platforme de evaluare, cum ar fi aceasta de la E-commerce-platforms.com.

Aceste recenzii arată produsul ShipBob în acțiune. Observați cum recenzia evidențiată descompune funcția de gestionare a inventarului ShipBob într-un comentariu simplu, bazat pe beneficii. Revizorul arată cumpărătorilor cum își pot gestiona mai bine inventarul cu ShipBob și cum, prin aceasta, poate crește vânzările și satisfacția clienților.

Cum puteți utiliza ratingul și recenziile

Puteți direcționa clienții către site-uri de încredere precum G2 și Trustpilot pentru a lăsa o recenzie pentru produsele dvs., după actualizarea informațiilor despre produse pe aceste platforme. Prezentați cele mai relevante recenzii de pe site-ul dvs. Puteți crea o pagină de destinație dedicată, cum ar fi ShipBob, sau le puteți infuza în diferite copii ale paginii de destinație de pe site-ul dvs. În acest fel, clienții pot vedea aceste recenzii de mai multe ori în diferite etape ale canalului.

6. Logo-uri ale partenerilor

Afișarea siglelor partenerilor este o altă tactică de demonstrație socială pe care ShipBob o folosește. Aceste sigle sunt de obicei folosite în partea de jos a pâlniei, în special pe paginile de vânzare.

ShipBob are o pagină dedicată acestor parteneri , care arată diferite integrări și diferitele lor scopuri, cum ar fi integrările companiei de transport de marfă și expediere.

Un alt exemplu este lista lor de integrări ale platformelor de comerț electronic.

Când vizitatorii apar pe site, chiar dacă nu sunt familiarizați cu ShipBob, văzând o marcă cunoscută precum Amazon, Squarespace, Wix, eBay etc., este probabil să sporească credibilitatea ShipBob în ochii lor.

Cum puteți utiliza siglele partenerilor

Puteți adopta această strategie pentru marca dvs. Prezentați siglele partenerilor dvs., în special ale giganților din industrie. Dar mai întâi ai nevoie de permisiunea lor. Plasați aceste sigle pe pagina dvs. de pornire, pe paginile de destinație de vânzări și chiar pe pagina de prețuri. Când clienții tăi văd că ești afiliat cu o marcă în care au încredere, ei sunt mai înclinați să aibă încredere în tine.

7. Mențiuni de știri

ShipBob își promovează funcțiile de știri pentru a le spori credibilitatea:

Prezentarea pe un site web de înaltă autoritate precum Fast Company îi oferă lui ShipBob expunere și credibilitate în ochii potențialilor cumpărători.

Caracteristica Techcrunch privind finanțarea proaspătă de 200 de milioane de dolari a lui ShipBob, care le-a sporit evaluarea la 1 miliard de dolari, îl poziționează pe ShipBob drept un succes în ochii potențialilor:

Știri ca aceasta au o modalitate de a spori încrederea potențialilor potențiali în decizia lor de a colabora cu compania. Dacă compania are succes, înseamnă că este mai probabil să aibă succes în colaborarea cu ei.

Cum puteți folosi mențiunile de presă

De asemenea, puteți prezenta site-uri de autoritate în care produsul dvs. a fost menționat pe site-ul dvs. web și pe rețelele sociale. Dacă încă nu ați fost menționat nicăieri, puteți lucra pentru a vă crește vizibilitatea media/presă.

8. Date brute și premii

Cifrele spun o poveste puternică în felul lor. Ei conferă mărcii drepturi de lăudare. ShipBob își etalează realizările pe site-ul său web sub mai multe forme. Unul dintre modalitățile prin care fac acest lucru este prin a partaja date brute în evidențieri precum această funcție de pe pagina lor de destinație:

Aceste cifre îi asigură celor peste 600.000 de vizitatori organici lunari ai ShipBob că alte companii au folosit produsul și și-au atins obiectivele de îndeplinire.

Premiile AdWeek de vânzare cu amănuntul menționează ShipBob drept tehnologia de îndeplinire numărul 1.

Observați că ShipBob nu sa încoronat rege. S-au concentrat pe satisfacerea nevoilor clienților și au câștigat un premiu media de înaltă autoritate pe care acum îl pot etala.

ShipBob folosește și date brute în studii de caz pentru a arăta progresul clienților.

Cum poți folosi această tactică

Puteți adopta această tactică folosind statistici impresionante, cum ar fi numărul de clienți/utilizatori, certificări, premii, rezultate cantitative ale clienților și alte numere pe care credeți că potențialele ar dori să le vadă.

Învelire

ShipBob a profitat de puterea dovezii sociale pentru a construi încrederea, a stabili credibilitatea și a câștiga loialitatea a peste 5000 de afaceri de comerț electronic.

În loc să se bucure de caracteristicile produsului, ShipBob le permite clienților – cei care au experimentat produsul direct – să spună povești de transformare convingătoare.

Puteți aplica formula de dovadă socială a ShipBob mărcii dvs. B2B, SaaS și comerț electronic. Nu veți obține rezultate similare într-o zi. Cu toate acestea, cu puțină răbdare, consecvență și atenție la alte domenii vitale, veți fi pe cale de a obține rezultate impresionante.

Rămâneți la curent cu toate ultimele noastre descoperiri abonându-vă astăzi la buletinul nostru informativ. Înregistrarea vă oferă, de asemenea, acces anticipat la eseul de marți al lui Ross, plin de informații exclusive despre industrie.

Repede, fă-o acum înainte de următoarea picătură!