ShipBob 的十亿美元社会证明公式
已发表: 2021-09-02许多 B2B 品牌在其整个网站上使用社交证明来影响潜在客户的购买决定。
例如，Drift 在其主页上使用案例研究和客户徽标。 Hubspot 使用原始数据在其主页上为新用户提供案例。 这不是什么新鲜事。
但 ShipBob 将其提升到了一个全新的水平。
他们仅在其主页上就有十多个社会证明变体，在其网站的几乎每个页面上都有超过 200 个其他社会证明示例。
你在公司网站上的每一个地方，都有笑脸、熟悉的品牌、令人印象深刻的统计数据以及积极、相关的故事等着你在销售漏斗中走得更远。
这家全球物流公司创建了一个可复制的社会证明公式，使 ShipBob 的技术流程人性化。 他们在他们的网站、社交媒体等处使用这个公式。
因此，潜在客户了解该产品如何帮助电子商务企业实现其目标并做出明智的购买决策。
这个公式也促成了 ShipBob 十亿美元的估值以及他们在七年内取得的其他成功，包括信任他们的 5000 多家电子商务企业。
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ShipBob 的社会证明公式
社会认同的最终目标是激发信任以影响购买决策、推动销售和促进转化。 没有人会与物流流程联系起来，但他们肯定会与 Anastasia 的故事联系起来：
我们有一些统计数据可以证明这一点：
- 推荐可以将销售页面转化率提高 34%
- 93% 的消费者表示在线评论会影响购买决定
- 三分之二的人表示，在观看了展示企业、产品或服务如何帮助像他们一样的人的视频推荐后，他们更有可能购买
这是 ShipBob 如此依赖社交证明的第一个原因：与潜在客户建立直接的情感联系。
如您所知，并非所有行业都是生来平等的。 有些令人兴奋且易于向新用户解释。 以 Adobe Photoshop 为例。 主页的社交证明为零； 相反，它突出了 Photoshop 的许多独特功能：
Adobe 的客户群只需阅读这些功能，就会立即了解该产品的强大功能。 另一方面，ShipBob 在不那么吸引人的行业中是一款出色的产品。
在航运和物流等技术行业，大多数公司网站都强调技术行业术语，并专注于容易让用户不知所措的产品功能。 一个典型的功能丰富的页面看起来很像这个公式：
当访问者登陆这样的页面时，他们有时会感到沮丧，因为他们没有找到答案，而只会看到更多问题。
ShipBob 使用社会证明来推销高度复杂功能的新潜在客户，而不会压倒他们。 ShipBob 的大多数客户都是小型企业，他们对如何运送货物或行业如何运作一无所知。 ShipBob 不是炫耀闪亮的产品功能，而是让现有客户为潜在客户分解复杂的术语，让他们了解选择产品的好处。
这是公式的样子：
当潜在客户登陆 ShipBob 的主页时，他们首先会在英雄部分看到该公司的独特价值主张：
老实说，这个信息相当复杂。
ShipBob 混合使用不同的社会证明来教育潜在客户了解其产品的价值：
这些社会认同的例子将复杂的行业术语和流程分解为引人入胜、相关的故事，这些故事向潜在客户推销产品价值和潜在结果。 他们没有复杂的功能，而是向买家推销产品的好处，以避免压倒新用户。
请注意他们如何使用大量空白、社交证明和丰富的设计线索，使买家更加关注客户的文字和数据点。 买家可以轻松地与故事联系起来，并描绘自己的成功，而不是努力理解复杂的行业术语。
当这些小企业的关键决策者看到其他有信誉的小企业从信任 ShipBob 中获得的结果时，他们不得不采取行动。 大品牌也是如此。 这就是 5000 多家电子商务企业依赖 ShipBob 的原因。
简而言之，社会证明过程看起来很像这样：
正确的社会证明公式可以在 B2B 销售漏斗的每个阶段点燃信任。 使用正确的公式，您可以比使用传统销售渠道更快地赢得潜在客户。
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ShipBob 如何在每个销售漏斗阶段使用社会证明
ShipBob 的社交证明公式帮助品牌在销售漏斗的每个阶段与客户建立强大的情感联系：
让我们详细探讨每个阶段：
漏斗顶部
例如，在漏斗的顶端，品牌通过在社交媒体上分享重大胜利来建立信任，例如：
本内容介绍了潜在客户如何熟悉 ShipBob。
该公司在美国增长最快的私营公司 Inc 5000 名单中的位置使其成为该行业的权威。 这表明许多电子商务品牌已经信任 ShipBob 来处理所有的物流事务，并且该公司已经取得了成果。
因此，即使有人不知道 ShipBob 是做什么的，看到名单上的公司和熟悉的品牌也会激起他们对了解更多关于该品牌的兴趣。 当他们登陆网站时，他们可以看到有助于他们更多地了解他们的问题并更好地理解他们的内容。
漏斗中部
在漏斗的中间，潜在客户正在考虑几种解决方案来确定最合适的解决方案，因为他们更好地了解了他们的问题。
ShipBob 使用各种独特的社交证明点来培养潜在客户。 该公司在重要的登陆页面上提供视频推荐、报价和案例研究，以展示客户的成功——例如：
这个详尽的案例研究不仅仅是告诉潜在客户 ShipBob 了解他们的问题。 相反，它强调了潜在客户正在经历的具体痛点，并展示了 ShipBob 如何为同行业的一家公司解决了类似的问题。 该内容通过展示真实品牌提升了 ShipBob 的权威，其中一些潜在客户可能已经知道。
漏斗底部
在漏斗底部，ShipBob 通过在定价页面上添加推荐而脱颖而出：
在旅程的这个阶段，买家已经做了足够的研究，足以信任公司。 但是，他们仍然希望得到一些验证，以证明他们的决定是一个好的决定。 因此，他们正在寻找定价信息和任何信心助推器，以给他们最后一次轻推。
这就是为什么客户推荐在定价页面上派上用场的原因。
研究表明， 92% 的消费者在考虑购买时会阅读在线评论和推荐。 客户推荐是建立信任、展示可信度和促进转化的有效方式。 ShipBob 依靠客户真诚的声音来增强潜在客户对公司的信心。 它为领导者提供了一个放弃过度思考并采取行动的理由。
ShipBob 使用社交证明的 8 种方式
社交证明在整个渠道中的价值意味着尽可能整合证明点很重要。 对于 ShipBob，这包括：
1. 书面用户推荐和报价
尼尔森的研究表明，92% 的人会相信来自同行的推荐，而 70% 的人会相信来自他们甚至不认识的人的推荐。
书面用户推荐通常用作与潜在客户联系并提供社会证明以增强对您的产品/服务的信心的工具。 这种类型的社会证明可用于所有销售渠道阶段，以提高知名度、激发信任并影响购买决策。
ShipBob 在其整个网站上使用推荐和报价。 这些推荐使 ShipBob 的技术流程人性化，使访客和潜在客户更容易了解其价值主张和用户利益。
让我们以 ShipBob 主页的 hero 部分的推荐为例：
请注意主要标题和正文副本如何关注 ShipBob 的使命和功能。 如您所见，他们使用难以理解的行业术语，使潜在客户难以理解产品对其业务的价值。
然而，易于阅读的推荐书使这一部分栩栩如生。 证明书如此强大的原因在于它的结构，包括姓名、头衔、组织、报价和现有客户的快乐头像。
这是 ShipBob 产品页面的另一个示例：
请注意 ShipBob 如何采用相同的格式，包括显示客户微笑的头像。 研究表明，包括照片可以使客户推荐更可信。 一张微笑的图片向买家展示了客户是真实的人，他们以 ShipBob 作为值得信赖的合作伙伴来实现他们的目标。
如何使用推荐和报价
您可以使用客户推荐和报价来赢得潜在客户的信任并建立信誉。 向您的客户征求反馈意见。 您可以通过电子邮件发送问题或使用调查表让他们轻松提交推荐。 鼓励他们包含数据点，以显示您的产品如何帮助扩展他们的业务。
2. 客户视频推荐
案例研究、用户评论和推荐是建立可信度的好工具。 但是，投资于客户视频推荐是一种更好的方法。
我们有一些统计数据可以证明这一点：
- 三分之二的人表示，在观看了展示企业、产品或服务如何帮助像他们一样的人的视频推荐后，他们更有可能购买。
- 59% 的高管表示他们宁愿看视频也不愿阅读文字
- 72% 的客户会通过视频了解产品或服务。
ShipBob 有一个引人入胜的视频推荐库：
它以合作伙伴公司内的主要参与者为特色，包括高管的姓名、职位和组织的名称。
这些视频推荐非常强大，因为它们突出了清晰、具体和可衡量的结果。 它们还在漏斗的中间——买家旅程的考虑阶段——发挥着重要作用。
以 BAKblade 的故事为例：
创始人兼首席执行官 Matt Dryfhout 分享了公司如何在与 ShipBob 合作的三年内增长了 291%。 马特分享了众筹和病毒视频如何产生数千个他们不准备完成的订单。 经过长时间的搜索，他们找到了 ShipBob 的合作伙伴。
在 Matt 的故事中突出的一件事是他的公司 BAKblade 在决定与 ShipBob 合作后享受到的好处。
当潜在客户听到客户的叙述时，他们可以更好地了解产品的好处，这让他们可以想象如果他们与 ShipBob 合作，他们的业务可以增长多少。
这些成功案例展示了 ShipBob 的实际行动，并为买家提供了他们应该选择该公司而不是竞争对手的切实理由。 更好的是，这些潜在客户可以在不离开公司网站的情况下观看视频。
如何使用视频推荐
您可以在登陆页面和案例研究上使用视频推荐来更好地吸引潜在客户。 要创建引人入胜的视频，您可以向客户发送电子邮件或给他们打电话，以了解他们是否愿意录制推荐信。 提议采访他们。 与在没有任何问题引导他们的想法的情况下讲述他们的经历相比，客户可能会更自在地在镜头前回答具体问题。
3. 专家网络研讨会
B2B 观众喜欢网络研讨会和会议，ShipBob 并没有忽视这一事实。
ShipBob 通过与业内专家合作举办网络研讨会。 例如，操作员系列让 DTC 领导者分享他们对行业相关主题的知识。 最近，该公司举办了 Greats 总裁 Neil Callahan 的运营商网络研讨会系列：
通过与这些专家合作，ShipBob 可以利用客人的专业知识和影响力。 它将 ShipBob 定位为相关、有用的内容的可靠权威和分发者，允许其受众向业内其他专家学习。
如何使用专家网络研讨会
您可以使用网络研讨会软件来分享案例研究的教育内容和见解，或者让行业专家与您的听众分享他们的专业知识。
当潜在客户看到熟悉的面孔和品牌时，他们更有可能参加网络研讨会。 您可以从确定与您的使命一致的行业专家和影响者开始，并邀请他们成为您下一次网络研讨会的嘉宾。 请务必强调这种合作如何使他们的品牌和您的受众受益。
4. 案例研究
在 B2B 世界中， 69% 的内容营销人员使用案例研究来教育潜在客户了解其产品和服务的好处。
就像视频推荐一样，案例研究可以帮助处于漏斗中间的潜在客户了解为什么他们应该选择你而不是竞争对手。 使用客户的话，您可以向潜在客户展示客户的问题、用于解决这些问题的逐步过程以及结果。
ShipBob 有一个专门的案例研究部分，其中重点介绍了客户成功案例：
以 TB12 的案例研究为例。 ShipBob 讲述了一个关于健康和保健品牌成长的引人入胜的故事。 该品牌使用个性化的 B2B 讲故事，结合定性和定量结果。
标题显示了 TB12 从信任物流公司获得的确切（或估计）结果：
除了标题之外，ShipBob 还包含一个名为“关键指标”的部分，他们在其中分享了公司的结果。
电子商务运营副总裁迈克尔·彼得斯（Michael Peters）分享了公司与 ShipBob 的合作伙伴关系带来的好处的全部故事。
对于忙碌的潜在客户，ShipBob 以报价和副标题的形式突出显示整个文章的重要优势和数据点。
ShipBob 通过强大的号召性用语 (CTA) 来跟进引人入胜的故事，从而提高他们直接从单个内容片段转换潜在客户的机会，而不是依赖于漫长的传统销售渠道。
客户成功案例部分有 40 多个类似 TB12 的案例。 这些深入、相关的故事证明，客户在信任 ShipBob 后取得了成功。
如何使用案例研究
您可以为您的产品/服务建立一个客户成功案例库。 确定一个或多个与您取得巨大成功的客户，通过电子邮件或其他渠道与他们联系，看看他们是否愿意分享他们的进展。 如果他们同意，请起草一些初步问题并将其发送。 您可以在登录页面、营销电子邮件、社交媒体等上使用这些案例研究。
5. 用户评论和评分
用户评论和评分让用户可以使用数字评分和几句话来表达他们对产品/服务的感受。 这种类型的社会证明可以在漏斗的所有阶段使用。 ShipBob 有一个专门用于从受信任的评论网站收集的用户评论和评级的页面：
这些来自 Trustpilot 等可信网站的评论让潜在客户更容易做出购买决定。 2020 年的一项研究证实了我们的立场。 63% 的消费者表示，如果网站具有良好的产品评级和评论，他们更有可能从该网站购买。
ShipBob 还显示来自这些评级平台的评论，例如来自 E-commerce-platforms.com 的评论。
这些评论展示了 ShipBob 的产品在行动中。 请注意突出显示的评论如何在一个简单的、利益驱动的评论中分解 ShipBob 的库存管理功能。 评论者向买家展示了他们如何使用 ShipBob 更好地管理他们的库存，以及这样做如何提高销售和客户满意度。
如何使用评分和评论
在这些平台上更新您的产品信息后，您可以将客户引导至 G2 和 Trustpilot 等受信任的网站，以便对您的产品进行评论。 在您的网站上展示最相关的评论。 您可以创建像 ShipBob 这样的专用登陆页面，或者将它们注入您网站上的不同登陆页面副本中。 这样，客户可以在渠道的不同阶段多次看到这些评论。
6. 合作伙伴标志
显示合作伙伴徽标是 ShipBob 使用的另一种社会证明策略。 这些徽标通常用于漏斗底部，特别是在销售页面上。
ShipBob 有一个专门针对这些合作伙伴的页面，展示了不同的集成及其不同的目的，例如公司的货运和运输集成。
另一个例子是他们的电子商务平台集成列表。
当访问者出现在网站上时，即使他们对 ShipBob 并不熟悉，但看到亚马逊、Squarespace、Wix、eBay 等熟悉的品牌，可能会提高 ShipBob 在他们眼中的可信度。
如何使用合作伙伴徽标
您可以为您的品牌采用这种策略。 展示合作伙伴的标志，尤其是行业巨头。 但你确实需要他们的许可。 将这些徽标放在您的主页、销售登陆页面，甚至定价页面上。 当您的客户看到您与他们信任的品牌有关联时，他们更倾向于信任您。
7. 新闻提及
ShipBob 推广他们的新闻功能以提高他们的可信度：
在Fast Company等高权威网站上获得推荐让 ShipBob 在潜在买家眼中获得曝光度和可信度。
Techcrunch对 ShipBob 新一轮 2 亿美元融资的报道将其估值提升至 10 亿美元，这使得 ShipBob 在潜在客户眼中是成功的：
像这样的消息可以增加潜在客户对他们与公司合作的决定的信心。 如果公司成功，这意味着他们更有可能成功地与他们合作。
如何使用新闻提及
您还可以展示在您的网站和社交媒体上提及您的产品的权威网站。 如果您还没有在任何地方被提及，您可以努力提高您的媒体/媒体知名度。
8. 原始数据和奖项
数字以自己的方式讲述了一个强有力的故事。 他们给了一个品牌吹牛的权利。 ShipBob 在其网站上以多种形式炫耀其成就。 他们这样做的方法之一是在他们的登陆页面上分享像此功能这样的亮点中的原始数据：
这些数字向 ShipBob 的每月 60 万以上的自然访问者保证，其他企业已经使用了该产品并达到了他们的履行目标。
AdWeek的零售奖将 ShipBob 列为排名第一的履行技术。
请注意，ShipBob 并没有为自己加冕。 他们专注于满足客户需求，并获得了现在可以炫耀的高权威媒体奖。
ShipBob 还在案例研究中使用原始数据来展示客户的进度。
如何使用这种策略
您可以通过使用令人印象深刻的统计数据来采用这种策略，例如客户/用户数量、认证、奖励、定量客户结果以及您认为潜在客户希望看到的其他数字。
包起来
ShipBob 利用社会证明的力量来建立信任、建立信誉并赢得 5000 多家电子商务企业的忠诚度。
ShipBob 不是对产品功能赞不绝口，而是让客户——那些亲身体验过产品的人——讲述引人注目的转型故事。
您可以将 ShipBob 的社交证明公式应用于您的 B2B、SaaS 和电子商务品牌。 你不会在一天内得到类似的结果。 但是，只要有耐心、坚持不懈并关注其他重要领域，您就会顺利取得令人印象深刻的成果。
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