역경매에 대처하기 위한 판매 협상 전략

역경매(전자경매라고도 함)는 대규모 조직에서 점점 더 자주 사용되는 일반적인 협상 기술입니다. 대부분의 경우 판매자는 역경매를 싫어하지 않습니다.

역경매의 요점은 공급업체의 기대치를 최고로 끌어올리면서 공급업체 가격을 절대 최저 수준으로 낮추는 것입니다. 프로세스(일반적으로)가 방정식에서 인간 상호 작용을 제거함에 따라 판매자는 종종 경매에 참여하거나 자리를 떠나는 것 외에는 아무것도 할 수 없는 완전한 손실을 느낍니다.

더 많은 것이 있습니다. 아래에서 귀하 와 귀하의 구매자를 위한 최상의 결과를 얻기 위해 역경매 프로세스 전과 도중에 사용할 수 있는 협상 전략을 찾을 수 있습니다.

역경매 이해하기

조달 그룹은 판매자와 정보를 거의 공유하지 않는 경향이 있기 때문에 판매자는 구매 그룹이 전략적이지 않다고 생각하는 경우가 많습니다. 실제로 역경매와 같은 전략을 사용할 때와 사용하지 않을 때의 조달 전략이 꽤 있습니다.

"구매는 공급 관리가 되어야 함"은 1983년 Harvard Business Review 에 게재되었으며, 구매에 대한 보다 전략적인 접근 방식을 설명합니다. 여기에는 고전적인 구매 정교화 단계에 대한 아래 그림과 같은 그래픽이 포함됩니다.

구매의 중요성과 공급 복잡성 및 위험이 낮은 왼쪽 하단 상자에서 아이디어는 가격을 낮추고 가능한 한 효율적으로 구매하는 것입니다. 이것은 일반적으로 역경매가 사용되는 곳이며 종종 구매자에게 성공합니다. 그것은 단순한 미시경제학입니다. 공급이 가능하고 그것이 진정으로 상품이라면 구매자가 최저 가격보다 더 많은 것을 지불해야 할 이유가 없습니다.

공급이 더 복잡하고 위험하며 구매가 더 중요할수록 역경매를 덜 사용해야 합니다.

"~해야 한다"는 작동 문구입니다. 구매자는 역경매로 실수를 저지르는 실수를 저지릅니다.

시공예

역경매를 사용하는 방법에 대해 구매 커뮤니티를 대상으로 한 한 기사에는 "구매자인 경우 역경매가 작동하는 방식은 다음과 같습니다. 집을 짓고 싶다고 가정해 봅시다. 나가서 세 곳에서 세 가지 다른 제안을 받습니다. 다른 주택 건설업자."

계속해서 이 접근 방식을 사용함으로써 얻을 수 있는 이점은 경쟁자들을 서로 경쟁시키고, 공급업체 회사의 경영진에 압력을 가하고, 판매자가 "거의 거기에" 있기 때문에 판매자에게 압력을 가하는 것입니다(우리는 이것을 One Last Thing이라고 함). , 그리고 판매자가 지금까지 그 과정에 너무 많은 투자를 했기 때문에 더 높은 양보를 추진하고 있습니다.

다음은 이 예의 몇 가지 문제입니다.

• 구매가 중요합니다 ! 가족을 위한 집을 지을 때 집이 어떻게 생겼고 집주인으로서 프로젝트를 진행하는 과정이 중요 합니다. 건설 프로젝트는 삶에 중대한 영향을 미칠 수 있으며 종종 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
• 위험 이 크다!
• 현재와 ​​미래의 품질 문제는 재정적 스트레스, 정서적 스트레스 및 실제 건강 문제를 일으킬 수 있습니다.
• 비용 초과가 일반적입니다.
• 일정 문제 및 배송 지연이 일반적입니다.
• 계약자와의 나쁜 관계로 인한 좌절은 일반적입니다.
• 소송이 일어나다

주택 건설 제공업체는 비슷해 보일 수 있지만 주택 계약업체와 나쁜 경험을 한 사람이라면 누구나 재정적, 정서적 스트레스와 수년간의 실망에 대한 엄청난 잠재력을 알고 있습니다.

역경매는 일부 지역의 구매자에게 괜찮을 수 있지만 적용 방법에 대한 조언조차 끔찍하게 잘못 안내되어 있습니다. 본질적으로 구매 프로세스 자체에 Insight Selling을 적용하여 구매자가 더 나은 방식으로 구매하도록 돕는 것은 판매자에게 달려 있습니다.

역경매에 직면할 때 판매자는 판매 협상의 6가지 필수 규칙을 염두에 두어야 합니다. 다음은 판매자가 자신과 구매자에게 최상의 결과를 얻을 수 있도록 하기 위해 사용할 수 있는 전략과 함께 다음과 같습니다.

판매 협상의 6가지 필수 규칙

1. 항상 기꺼이 걸으십시오
   당신의 추적 강도를 알고 있습니다. 한 상품은 잃을 수 있지만 12개의 다른 제품 및 서비스 라인에서는 성공할 수 있는 대기업의 공급업체로 침입하고 싶을 수 있습니다. 아니면 가치가 없을 수도 있고 귀찮게 하지 않고 다른 기회로 넘어갈 수도 있습니다.

   당신의 BATNA와 예약 가격, 당신이 떠날 지점을 알아두십시오. 일반적으로 단가가 $9.50이고 최저 가격이 $8.75인 경우 그 이하로 내려가지 마십시오. 너무 낮은 가격은 위험할 수 있습니다. 한 영역에서 굴복하면 구매자가 다른 영역에서 그것을 기대하게 될 수 있습니다. 더 높게 입찰하고, 지고, 걷는 것이 더 나을 수 있습니다.

2. 가치 구축
   이것은 상품 위젯을 위한 기회일 뿐입니 까 아니면 구매자가 가치 있게 생각할 수 있는 다른 것이 있습니까? 서비스 수준 계약? 배송 기간은? 공급 보증? 보증? 볼륨 계약? 브랜드 가치(예: 현지에서 구매)? 시간에 따른 유연성? 지불 조건?

   솔루션 세트로 볼 때 구매자에게 경매에서 얻을 수 있는 할인보다 더 가치 있는 오퍼 패키지가 이것 외에 더 있습니까?

   

   이 위젯 구매 외에 구매자에게 중요할 수 있는 것이 있다면 그것은 단순한 가격 게임이 아닙니다. 가격은 판매자로서 구축할 수 있는 전체 가치 방정식의 일부가 됩니다.

3. 협상을 주도하다
   역경매가 프로세스의 일부가 될 것인지 조기에 알아보십시오. 그렇다면 구매자와 논의를 촉진하여 이것이 구매자에게 좋은지 확인하십시오. 역경매에는 종종 예상치 못한 엄청난 위험이 있습니다(다음 항목 참조). 구매자가 이러한 위험이 무엇인지 알고 있는지 확인하십시오.

   가격 이상으로 가치를 더할 기회가 있다면 그 그림을 디자인하고 끌어올리는 데 앞장서십시오. 비즈니스 구매자에게 연락하여 해당 사례를 확인해야 하는 경우 앞장서서 구매자에게 다가가십시오.

   역경매에 참여하는 것이 당신에게 도움이 되지 않는다면, 앞장서서 떠나십시오.

   당신이 하지 말아야 할 한 가지(단순히 가격을 띄우고 그들이 당신을 선택하는지 확인하고 싶지 않다면): 입찰 초대를 수락하고, 입찰에 참여하고, 앉아서 어떤 일이 일어나는지 보십시오.

4. 효과 감정
   구매자를 위한 역경매에는 많은 위험이 있습니다. 존재하는 경우 구매자에게 이러한 위험이 무엇인지 확인하십시오. 다음은 몇 가지 일반적인 사항입니다.

   • 생산 일정을 뒤엎고, 고객을 화나게 하고, 팀원을 화나게 할 수 있는 품질 문제
   • 품질 문제, 잘못된 계획 및 오류로 인한 비용 초과
   • 누락된 배송 일정
   • 형편없는 서비스
   • 공급 라인 문제, 배송 격차 및 배송 불확실성

   이것은 아무 이유 없이 구매자를 끌어들이기 위한 전략이 아닙니다. 구매자는 이러한 영역이 실제로 실현될 수 있는지에 대해 걱정 해야 합니다.

5. 거래, 굴하지 마십시오
   역경매도 모두 잘리고 마른 것은 아닙니다. 더 나은 지불 조건 또는 수량 보장에 대한 대가로 가격 입찰가를 낮출 수 있습니다.

   귀하는 귀하의 기간에 만료되는 가격 입찰을 할 수 있습니다. 즉, 프로세스가 15일 이상 지연되면 제안이 무효가 됩니다.

   명시된 서비스 수준 계약을 초과하는 모든 요청에는 추가 비용이 부과됩니다.

   또한 한 영역에서 하는 일이 다른 영역에 영향을 미칠 수 있습니다. 22개의 제품 및 서비스 라인을 구매자에게 판매할 수 있습니다. 이 중 3개는 상품 또는 매우 가까운 제품입니다. 예를 들어, 22개 라인 모두에 대한 가격 책정은 큰 그림을 기반으로 한다는 전략적 계약에 대해 고위 의사 결정권자와 솔직한 토론을 할 수 있습니다.

   구매 또는 비즈니스 구매자가 귀하가 제공하는 제품의 일부를 역경매하기를 원하는 경우 공급업체로서 귀하가 더 많은 영향력을 행사할 수 있는 다른 영역의 가격 책정에 영향을 미칠 수 있습니다. 그러나 한 영역 또는 다른 영역에서 누가 누구를 더 압박할 수 있는지 확인하는 게임을 하는 것은 생산적이지 않습니다.

   경매를 중단하고 전반적인 관계, 계약, 가격 및 조건을 전체적으로 개인 대 개인으로 보는 것이 가장 좋습니다.

6. 승리를 위한 계획
   기본적으로 이 전체 부분은 계획에 관한 것입니다(예: 예약 가격, 가치 추가, 대화 변경). 추가 계획 사항에는 다음이 포함됩니다.

   • 경쟁자와 그들이 제안을 가지고 갈 곳을 파악하십시오. 예를 들어, 동일한 오퍼링에 대한 경쟁이 프로젝트에 대해 $220,000까지 떨어질 수 있다는 것을 알고 있을 수 있습니다. 귀하의 예약 가격은 $205,000이며 비용이 더 효율적이기 때문에 더 나은 마진을 얻을 수 있습니다. 그러나 경쟁자가 $220,000 미만으로 입찰하지 않을 것이라고 생각한다면 $205,000를 입찰할 필요가 없습니다.
   • 아마도 경쟁은 더 낮은 품질입니다. 그렇다면 구매자에게 차이점을 알려주십시오. 그들은 최저 가격을 무시하고 여전히 당신에게 사업을 제안할 수 있습니다.
   • 일부 역경매는 모든 사람이 가격 입찰가를 볼 수 있다는 점에서 투명합니다. 그것이 투명하다면, 1위를 차지하기 위해 다음에 무엇을 입찰해야 하는지 알 수 있습니다. 그렇지 않은 경우 누가 머물고 누가 중퇴하는지에 대해 더 많이 추측해야 합니다.
   • 구매뿐만 아니라 계정에서 비즈니스 드라이버와 이야기하십시오. 때때로 비즈니스 라인 관리자는 판매자 못지않게 구매에 대해 좌절감을 느낍니다. 구매는 사물의 속도를 늦추고 관계를 손상시킵니다. 가장 좋은 구매 방법을 찾는 데 도움이 될 비즈니스 담당자가 있을 수 있습니다.

역경매가 여기 있으며 판매자로서 역경매를 접하게 됩니다. 일부 응용 프로그램의 경우 구매자는 계속 공급 문제에 대해 걱정하지 않는 미션 크리티컬하지 않은 상품에 대해 최상의 가격을 얻기 위해 이를 사용해야 합니다. 이 경우 역경매를 사용하여 구매자를 괴롭히십시오.

그러나 구매의 중요성이나 공급의 위험과 복잡성이 전혀 의미가 있다면 구매자는 역경매를 사용해서는 안 됩니다. 그들이 있고 여전히 입찰하고 싶다면 좋은 조건, 좋은 가격, 좋은 관계를 유지하기 위해 사용할 수 있는 많은 전략이 있습니다.

1 Peter Kraljic, "구매는 공급 관리가 되어야 함", Harvard Business Review , 2014년 8월 1일, https://hbr.org/1983/09/purchasing-must-become-supply-management ( 2018년 2월 27일 액세스).