逆オークションに対処するための販売交渉戦略
公開: 2022-06-26逆オークション（eオークションとも呼ばれます）は、大規模な組織でますます頻繁に使用される一般的な交渉手法です。 ほとんどの場合、売り手は逆オークションを嫌いではありません。彼らはそれらを嫌います。
逆オークションのポイントは、サプライヤーの期待を最高に引き上げながら、サプライヤーの価格を絶対的な最低価格に引き下げることです。 このプロセスは（通常）人間の相互作用を方程式から取り除くため、売り手はオークションに参加するか立ち去る以外のことをするのに完全に途方に暮れると感じることがよくあります。
それにはまだまだたくさんあります。 以下に、逆オークションプロセスの前と最中に、あなたとあなたのバイヤーにとって最良の結果を得るために使用できる交渉戦略を示します。
逆オークションを理解する
調達グループは売り手とほとんど情報を共有しない傾向があるため、売り手は購入グループが戦略的ではないと考えることがよくあります。 実際、逆オークションのような戦略をいつ使用するか、または使用しないかについては、かなりの調達戦略があります。
「購買は供給管理になる必要があります」は、1983年にハーバードビジネスレビューで公開され、購買の洗練された古典的な段階に関する以下のような図を含む、購買へのより戦略的なアプローチの概要を示しています。
洗練された購買の段階から適応1 |
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購入の重要性と供給の複雑さとリスクが低い左下のボックスでは、価格を下げて可能な限り効率的に購入するというアイデアがあります。 これは、逆オークションが通常採用される場所であり、多くの場合、購入者にとって成功します。 それは単純なミクロ経済学です。供給が利用可能であり、それが本当に商品である場合、買い手が最低価格を超えて何かを支払う必要がある理由はありません。
供給がより複雑でリスクが高く、購入がより重要であるほど、逆オークションの使用は少なくなります。
「あるべき」は、有効なフレーズです。 買い手は逆オークションで間違いを犯し、それは彼らに大きな不利益をもたらします。
施工例
逆オークションの使用方法について購入コミュニティに向けられたある記事は、「あなたが買い手である場合、逆オークションがどのように機能するかを説明します。家を建てたいと思ったふりをしましょう。外に出て、3つから3つの異なるオファーを受け取ります。別の住宅建設業者。」
さらに、このアプローチを使用することの利点には、競合他社を互いに争うこと、ベンダー企業の経営に圧力をかけること、売り手が「ほとんどそこにいる」ために圧力をかけることが含まれると述べています（私たちがOne Last Thingと呼ぶ戦術） 、そして売り手がこれまでのプロセスに多大な投資をしてきたため、より高い譲歩を推進しています。
この例のいくつかの問題は次のとおりです。
- 購入は重要です！ あなたがあなたの家族のために家を建てるとき、それがどうなるか、そして住宅所有者としてプロジェクトを通して働くプロセスは重要です。 建設プロジェクトはあなたの人生に大きな影響を与える可能性があり、多くの場合マイナスになります。
- リスクは大きいです！
- 現在および将来の品質問題は、経済的ストレス、精神的ストレス、および実際の健康問題を引き起こす可能性があります
- コスト超過は一般的です
- スケジュールの問題と配達の遅れが一般的です
- 請負業者との悪い関係に起因する欲求不満は一般的です
- 訴訟が起こる
住宅建設業者は似ているように見えるかもしれませんが、住宅請負業者との悪い経験をしたことがある人なら誰でも、経済的および感情的なストレスの巨大な可能性と長年の失望について知っています。
一部の地域では、逆オークションは購入者にとっては問題ないかもしれませんが、それらを適用する方法についてのアドバイスでさえ、ひどく誤った方向に進んでいます。 購入者がより良い方法で購入できるように支援することは販売者に依存し、基本的には購入プロセス自体にインサイト販売を適用します。
逆オークションに直面する場合、売り手は販売交渉の6つの基本的なルールを覚えておく必要があります。 ここに、売り手が自分自身と買い手にとって最良の結果を確実に得るために採用できる戦略とともに、それらがあります。
6販売交渉の基本ルール
常に歩きたい
あなたの追求の強さを知っています。 あなたは商品に負ける可能性がある大企業へのサプライヤーとして侵入したいと思うかもしれませんが、他の12の製品とサービスラインで勝ちます。 あるいは、それは価値がないかもしれません、そしてあなたはただ気にせず、他の機会に移ります。あなたのBATNAと予約価格、あなたが立ち去るポイントを知ってください。 通常、単価が$ 9.50で、最低価格が$ 8.75の場合は、それより低くしないでください。 価格が低すぎるとリスクが生じる可能性があります。 ある地域で洞窟を作ると、バイヤーは他の地域でそれを期待するようになるかもしれません。 より高く入札し、負け、そして歩く方が良いかもしれません。
ビルドバリュー
これは商品ウィジェットの唯一の機会ですか、それとも購入者が評価する可能性のある他の何かがありますか？ サービスレベル契約？ 納期は？ 供給保証？ 保証？ ボリューム契約？ ブランド価値（例：現地での購入）？ 時間の経過に伴う柔軟性？ 支払い条件？これだけでなく、ソリューションセットとして見た場合、オークションから得られる割引よりも購入者にとって価値のある、より多くの製品パッケージがありますか？
このウィジェットの購入に加えて、購入者にとって重要となる可能性のあるものがあるとすれば、それは単なる価格ゲームではありません。 価格は、売り手として構築できる全体的な価値方程式の一部になります。
交渉をリードする
逆オークションがプロセスの一部になるかどうかを早期に確認してください。 もしそうなら、これが彼らにとって良いことを確認するために買い手との話し合いを促進します。 逆オークションには、多くの場合、予期しない大きなリスクがあります（次のポイントを参照）。 買い手がこれらのリスクが何であるかを知っていることを確認してください。価格以上の価値を付加する機会がある場合は、その絵をデザインして持ち出すことを主導してください。 あなたがそのケースを作るためにビジネスバイヤーに行く必要があるならば、主導権を握って彼らに連絡してください。
あなたが逆オークションに参加することがうまくいかない場合は、主導権を握って去ってください。
してはいけないことの1つは（単に価格を変動させて、彼らがあなたを選ぶかどうかを確認したい場合を除いて）：入札への招待を受け入れ、入札を行い、座って、何が起こるかを確認することです。
効果の感情
バイヤーの逆オークションには多くのリスクが伴います。 それらが存在する場合は、購入者がそれらのリスクが何であるかを知っていることを確認してください。 一般的なものは次のとおりです。- 生産スケジュールを混乱させ、顧客を混乱させ、チームメンバーを混乱させる可能性のある品質の問題
- 品質の問題、不十分な計画、およびエラーによるコスト超過
- 配達スケジュールを逃した
- 粗末なサービス
- 供給ラインの問題、配送ギャップ、および配送の不確実性
これは、理由なしに購入者を武装させることを目的とした戦略ではないことに注意してください。 購入者は、これらの領域が実際に実現する可能性がある場合は、これらの領域について心配する必要があります。
貿易、洞窟をしないでください
逆オークションでさえ、すべてが切り詰められて乾燥しているわけではありません。 より良い支払い条件またはボリューム保証と引き換えに、価格入札を下げることができます。あなたはあなたの時間枠で期限切れになる価格入札を入れることができます。 つまり、プロセスが15日を超えて引き延ばされた場合、オファーは無効になります。
記載されているサービスレベル契約を超えるリクエストには、追加料金がかかることに注意してください。
また、ある領域で行うことは別の領域に影響を与える可能性があります。 22の製品とサービスのラインを購入者に販売する場合があります。そのうちの3つは商品であるか、かなり近いものです。 たとえば、22のラインすべての価格設定は全体像に基づいているという戦略的合意について、上級意思決定者と率直に話し合うことができます。
購入またはビジネスバイヤーがあなたが提供するものの一部を逆オークションにかけたい場合、それはあなたがサプライヤーとしてより多くのレバレッジを持っている他の分野の価格設定に影響を与える可能性があります。 ただし、ある領域または別の領域で誰が誰をより多く絞ることができるかを確認するゲームをプレイすることは生産的ではありません。
オークションを中止し、全体的な関係、契約、価格設定、および条件全体を人から人へと表示することをお勧めします。
勝つために計画する
基本的に、この全体は計画に関するものです（たとえば、予約価格、付加価値、会話の変更）。 追加の計画ポイントには、次のものがあります。- 競争と彼らが彼らの申し出でどこに行くかを知ってください。 たとえば、同じオファリングの競争がプロジェクトで$220,000まで下がる可能性があることを知っている可能性があります。 あなたの費用がより効率的であるためあなたがより良いマージンを作ることができるのであなたの予約価格は$205,000です。 ただし、競合他社が220,000ドル未満で入札しないと思われる場合は、205,000ドルを入札する必要はありません。
- おそらく、競争は低品質です。 もしそうなら、購入者に違いを知らせてください。 彼らは最低価格を無視し、それでもあなたにビジネスを提供するかもしれません。
- 一部の逆オークションは、誰もが価格設定の入札を確認できるという点で透過的です。 それが透明であるならば、あなたはあなたが最初の場所を得るために次に何に入札する必要があるかを知っています。 そうでない場合は、誰が滞在し、誰が中退するかについて、より多くの推測をする必要があります。
- 購入だけでなく、アカウントでビジネスドライバーに相談してください。 時々、ビジネスラインマネージャーは売り手と同じように購入に不満を持っています。 購入すると物事が遅くなり、関係が損なわれます。 あなたはあなたが最良の方法で購入をナビゲートするのを助けるビジネスコンタクトにチャンピオンを持っていることに気付くかもしれません。
逆オークションはここにあり、あなたは売り手としてそれらに遭遇するでしょう。 一部のアプリケーションでは、購入者はそれらを使用して、進行中の供給の問題を心配していない、ミッションクリティカルではない商品の最良の価格を取得する必要があります。 この場合、逆オークションを使用する購入者をいじめます。
ただし、購入の重要性や供給のリスクと複雑さがまったく意味をなさない場合、購入者は逆オークションを使用しないでください。 もしそうなら、そしてあなたがまだ入札したいのであれば、あなたが良い条件で、良い価格設定で、そして良い関係でビジネスを手に入れるためにあなたが使うことができる多くの戦略があります。
1 Peter Kraljic、「購入は供給管理になる必要がある」、ハーバードビジネスレビュー、2014年8月1日、https：//hbr.org/1983/09/purchasing-must-become-supply-management（ 2018年2月27日アクセス）。