Strategii de negociere a vânzărilor pentru tratarea licitațiilor inverse

Licitațiile inverse (numite și licitații electronice) sunt o tehnică obișnuită de negociere folosită din ce în ce mai frecvent de marile organizații. În cea mai mare parte, vânzătorilor nu le displace licitațiile inverse – le detestă.

Scopul unei licitații inverse este de a scădea prețurile furnizorilor până la cel mai scăzut nivel absolut, în timp ce crește așteptările furnizorilor la nivelul maxim. Deoarece procesul (de obicei) elimină interacțiunea umană din ecuație, vânzătorii se simt adesea cu o pierdere totală să facă altceva decât să participe la licitație sau să plece.

Mai sunt multe. Mai jos veți găsi strategii de negociere pe care le puteți utiliza înainte și în timpul procesului de licitație inversă pentru a obține cele mai bune rezultate pentru dvs. și cumpărătorul dvs.

Înțelegerea licitațiilor inverse

Deoarece grupurile de achiziții tind să împărtășească puține informații cu vânzătorii, vânzătorii cred adesea că grupurile de achiziții nu sunt strategice. De fapt, există destul de multă strategie de achiziție despre când să folosiți sau nu o strategie precum o licitație inversă.

„Achiziționarea trebuie să devină managementul aprovizionării” a fost publicată în 1983 în Harvard Business Review , subliniind o abordare mai strategică a achizițiilor, incluzând un grafic ca cel de mai jos despre etapele clasice ale rafinamentului achizițiilor:

În caseta din stânga jos, unde importanța achiziției și complexitatea și riscul aprovizionării sunt scăzute, ideea este de a reduce prețul și de a cumpăra cât mai eficient posibil. Aici sunt de obicei folosite licitațiile inverse, adesea cu succes pentru cumpărător. Este o microeconomie simplă: dacă oferta este disponibilă și este cu adevărat o marfă, nu există niciun motiv pentru care un cumpărător ar trebui să plătească ceva peste prețul cel mai mic.

Cu cât oferta este mai complexă și mai riscantă și cu cât achiziția este mai importantă, cu atât ar trebui utilizate mai puține licitații inverse.

„Ar trebui să fie” fiind expresia operativă. Cumpărătorii fac greșeli cu licitațiile inverse care le fac un mare deserviciu.

Exemplu de construcție

Un articol adresat comunității de cumpărători despre cum să folosești licitațiile inverse spune: „Iată cum funcționează o licitație inversă pentru tine dacă ești cumpărător: hai să ne prefacem că ai vrut să construiești o casă. Ieși și primești trei oferte diferite din trei. diferiți constructori de case”.

Se precizează în continuare că beneficiile utilizării acestei abordări includ confruntarea concurenților unii împotriva altora, exercitarea presiunii asupra managementului companiei furnizor, presiunea asupra vânzătorilor pentru că sunt „aproape acolo” (o tactică pe care o numim Un ultim lucru). , și determinând concesii mai mari, deoarece vânzătorii au investit atât de mult în proces până acum.

Iată câteva probleme cu acest exemplu:

• Achizitia este importanta ! Când construiți o casă pentru familia dvs., modul în care se dovedește și procesul de lucru prin proiect în calitate de proprietar sunt importante . Proiectele de construcții îți pot afecta viața în mod semnificativ, adesea în sens negativ.
• Riscul este mare!
• Problemele de calitate acum și în viitor pot cauza stres financiar, stres emoțional și probleme reale de sănătate
• Depășirile de costuri sunt frecvente
• Problemele de programare și livrarea întârziată sunt frecvente
• Frustrarile care decurg din relațiile proaste cu contractanții sunt frecvente
• Se întâmplă procese

Furnizorii de construcții de case ar putea arăta similar, dar oricine a avut o experiență proastă cu un antreprenor de case știe despre potențialul colosal de stres financiar și emoțional și ani de dezamăgire.

Licitațiile inverse ar putea fi în regulă pentru cumpărători din anumite zone, dar chiar și sfaturile despre cum să le aplice sunt îngrozitor de greșite. Depinde de vânzători să îi ajute pe cumpărători să cumpere într-un mod mai bun, aplicând în esență Insight Selling în procesul de cumpărare în sine.

Când se confruntă cu licitații inverse, vânzătorii ar trebui să țină cont de cele 6 reguli esențiale de negociere a vânzărilor. Iată-le, împreună cu strategiile pe care vânzătorii le pot folosi pentru a se asigura că obțin cele mai bune rezultate pentru ei înșiși și pentru cumpărători:

6 Reguli esențiale ale negocierii vânzărilor

1. Fii întotdeauna dispus să mergi
   Cunoaște-ți intensitatea urmăririi. Poate doriți să intrați în calitate de furnizor pentru o companie mare, unde puteți pierde pe o marfă, dar câștigați în alte 12 linii de produse și servicii. Sau poate că nu merită și pur și simplu nu te deranjezi, trecând la alte oportunități.

   Cunoaște-ți BATNA și prețul de rezervare, punctul în care vei pleca. Dacă oferiți de obicei un preț unitar de 9,50 USD, iar cel mai mic preț pe care îl veți merge este de 8,75 USD, nu mergeți mai jos de atât. Poate fi riscant să ai un preț prea mic. Dacă vă prăbușiți într-o zonă, cumpărătorii se pot aștepta la asta în altele. Ar putea fi mai bine să licitați mai mult, să pierdeți și să mergeți.

2. Creați valoare
   Este aceasta doar o oportunitate pentru un widget cu mărfuri sau există altceva pe care cumpărătorul ar putea aprecia? Acord privind nivelul serviciilor? Termenele de livrare? Garanție de aprovizionare? garanții? Acorduri de volum? Valoarea mărcii (de exemplu, cumpărând local)? Flexibilitate în timp? Termeni de plată?

   Există un pachet mai mare de oferte în afară doar de acesta care, atunci când este privit ca un set de soluții, este mai valoros pentru cumpărător decât reducerile pe care le-ar putea obține de la o licitație?

   

   Dacă există ceva în plus față de această achiziție de widget care ar putea fi important pentru cumpărător, nu este doar un joc de preț. Prețul devine o parte dintr-o ecuație globală a valorii pe care o puteți construi în calitate de vânzător.

3. Conduceți negocierea
   Aflați devreme dacă o licitație inversă va face parte din proces. Dacă da, facilitați o discuție cu cumpărătorul pentru a vă asigura că acest lucru este bun pentru el. Există adesea riscuri neprevăzute uriașe în licitațiile inverse (vezi punctul următor). Asigurați-vă că cumpărătorul știe care sunt aceste riscuri.

   Dacă există oportunitatea de a adăuga valoare în plus față de preț, preia conducerea în proiectarea acelei imagini și ridicarea ei. Dacă trebuie să ajungeți la un cumpărător de afaceri pentru a face acest caz, luați conducerea și ajungeți la el.

   Dacă nu va funcționa pentru tine să faci parte din licitația inversă, preia conducerea și pleacă.

   Singurul lucru pe care nu ar trebui să-l faceți (cu excepția cazului în care doriți să stabiliți un preț și să vedeți dacă vă aleg): acceptați invitația de a licita, depuneți o licitație, stați pe loc și vedeți ce se întâmplă.

4. Efectul Emoțiilor
   Există o mulțime de riscuri implicate în licitațiile inverse pentru cumpărători. Dacă există, asigurați-vă că cumpărătorii știu care sunt aceste riscuri. Iată câteva dintre cele comune:

   • Probleme de calitate care le-ar putea deranja programele de producție, le-ar putea supăra clienții și ar putea supăra membrii echipei
   • Depășiri de costuri din cauza problemelor de calitate, planificare proastă și erori
   • Programe de livrare ratate
   • Servicii proaste
   • Probleme legate de linia de aprovizionare, lacune de livrare și incertitudine de livrare

   Rețineți că aceasta nu este o strategie menită să-i ridice pe cumpărători fără motiv. Cumpărătorii ar trebui să fie îngrijorați de aceste zone dacă s-ar putea să se întâmple.

5. Comerț, Don't Cave
   Chiar și licitațiile inverse nu sunt toate tăiate și uscate. Puteți reduce o ofertă de preț în schimbul unor condiții de plată mai bune sau garanții de volum.

   Puteți introduce o ofertă de preț care expiră în intervalul dvs. de timp. Adică, dacă procesul durează mai mult de 15 zile, oferta este nulă.

   Puteți rețineți că orice solicitare care depășește acordul de nivel de servicii declarat este supusă unor costuri suplimentare.

   De asemenea, ceea ce faci într-o zonă poate afecta alta. Puteți vinde 22 de linii de produse și servicii unui cumpărător, dintre care 3 sunt mărfuri sau destul de apropiate. Puteți avea o discuție sinceră cu un factor de decizie senior despre un acord strategic, de exemplu, că prețurile pentru toate cele 22 de linii se bazează pe imaginea de ansamblu.

   Dacă achiziționarea sau un cumpărător de afaceri dorește să inverseze la licitație o parte din ceea ce oferiți, aceasta ar putea afecta prețul în alte domenii în care dvs., în calitate de furnizor, aveți mai multă pârghie. Cu toate acestea, nu este productiv să joci jocul de a vedea cine poate strânge pe cine mai mult într-un domeniu sau altul.

   Cel mai bine este să întrerupeți licitația și să vedeți relația, acordurile, prețurile și condițiile în ansamblu, de la persoană la persoană.

6. Planifică să câștigi
   În esență, toată această piesă este despre planificare (de exemplu, prețul rezervării, adăugarea de valoare, schimbarea conversației). Punctele suplimentare de planificare includ următoarele:

   • Cunoașteți concurența și unde vor merge cu ofertele lor. De exemplu, este posibil să știți că concurența pentru aceeași ofertă ar putea scădea până la 220.000 USD pentru proiect. Prețul rezervării dumneavoastră este de 205.000 USD, deoarece puteți obține o marjă mai bună, deoarece costurile sunt mai eficiente. Dar nu trebuie să licitați 205.000 USD dacă credeți că concurența dvs. nu va licita mai puțin de 220.000 USD.
   • Poate că concurența este de calitate inferioară. Dacă da, anunțați cumpărătorul diferențele. Este posibil să nu țină cont de cel mai mic preț și să vă ofere în continuare afacerea.
   • Unele licitații inverse sunt transparente prin faptul că toată lumea poate vedea ofertele de preț. Dacă este transparent, știi ce trebuie să licitați în continuare pentru a ajunge pe primul loc. Dacă nu este, trebuie să faci mai multe ghiciri despre cine rămâne și cine abandonează.
   • Discutați cu un șofer de afaceri la cont, precum și la achiziție. Uneori, managerii de linie de afaceri sunt la fel de frustrați de cumpărare ca și vânzătorii. Cumpărarea încetinește lucrurile și le afectează relațiile. S-ar putea să descoperiți că aveți un campion într-un contact de afaceri care vă va ajuta să navigați în cel mai bun mod de cumpărare.

Licitațiile inverse sunt aici și te vei întâlni în calitate de vânzător. Pentru unele aplicații, cumpărătorii ar trebui să le folosească pentru a obține cel mai bun preț pentru mărfurile care nu sunt esențiale, acolo unde nu sunt îngrijorați de problemele de aprovizionare în curs. Dacă acesta este cazul, intimidați cumpărătorii care folosesc licitații inverse.

Dar dacă importanța achiziției sau riscul și complexitatea aprovizionării sunt deloc semnificative, cumpărătorii nu ar trebui să folosească licitațiile inverse. Dacă sunt și încă doriți să licitați, există multe strategii pe care le puteți folosi pentru a obține afacerea în condiții bune, la prețuri bune și cu relații bune.

1 Peter Kraljic, „Purchasing Must Become Supply Management”, Harvard Business Review, 01 august 2014, https://hbr.org/1983/09/purchasing-must-become-supply-management ( accesat la 27 februarie 2018).