Verkaufsverhandlungsstrategien für den Umgang mit umgekehrten Auktionen

Reverse Auctions (auch E-Auctions genannt) sind eine gängige Verhandlungstechnik, die immer häufiger von großen Organisationen eingesetzt wird. Meistens lehnen Verkäufer umgekehrte Auktionen nicht ab – sie verabscheuen sie.

Der Sinn einer umgekehrten Auktion besteht darin, die Lieferantenpreise auf ihren absoluten Tiefststand zu drücken und gleichzeitig die Erwartungen der Lieferanten auf ihren Höchststand zu treiben. Da der Prozess (typischerweise) menschliche Interaktion aus der Gleichung entfernt, fühlen sich Verkäufer oft völlig ratlos, etwas anderes zu tun, als an der Auktion teilzunehmen oder wegzugehen.

Es steckt noch viel mehr dahinter. Nachfolgend finden Sie Verhandlungsstrategien, die Sie vor und während des umgekehrten Auktionsprozesses anwenden können, um die besten Ergebnisse für Sie und Ihren Käufer zu erzielen.

Umgekehrte Auktionen verstehen

Da Einkaufsgruppen dazu neigen, wenig Informationen mit Verkäufern zu teilen, denken Verkäufer oft, dass Einkaufsgruppen nicht strategisch sind. Tatsächlich gibt es eine ganze Reihe von Beschaffungsstrategien darüber, wann eine Strategie wie eine umgekehrte Auktion verwendet werden sollte oder nicht.

"Purchasing Must Become Supply Management" wurde 1983 in der Harvard Business Review veröffentlicht und skizzierte einen strategischeren Ansatz für den Einkauf, einschließlich einer Grafik wie der folgenden zu den klassischen Phasen der Einkaufsverfeinerung:

Im Feld unten links, wo die Bedeutung des Einkaufs und die Komplexität und das Risiko der Lieferung gering sind, besteht die Idee darin, den Preis zu senken und so effizient wie möglich einzukaufen. Hier werden typischerweise umgekehrte Auktionen eingesetzt, oft mit Erfolg für den Käufer. Es ist einfache Mikroökonomie: Wenn das Angebot verfügbar ist und es sich wirklich um eine Ware handelt, gibt es keinen Grund, warum ein Käufer mehr als den niedrigsten Preis zahlen sollte.

Je komplexer und riskanter das Angebot und je wichtiger der Einkauf, desto weniger Reverse Auctions sollten eingesetzt werden.

„Sollte sein“ ist der operative Ausdruck. Käufer machen Fehler bei Rückwärtsauktionen, die ihnen einen großen Bärendienst erweisen.

Konstruktionsbeispiel

In einem Artikel, der sich an die Käufergemeinschaft zur Verwendung von umgekehrten Auktionen richtet, heißt es: „So funktioniert eine umgekehrte Auktion für Sie, wenn Sie Käufer sind: Nehmen wir an, Sie wollten ein Haus bauen. Sie gehen los und erhalten drei verschiedene Angebote von drei verschiedene Häuslebauer."

Weiter heißt es, dass die Vorteile dieses Ansatzes darin bestehen, Konkurrenten gegeneinander auszuspielen, Druck auf das Management des Anbieterunternehmens auszuüben, Druck auf Verkäufer auszuüben, weil sie „fast am Ziel“ sind (eine Taktik, die wir One Last Thing nennen). , und höhere Zugeständnisse zu erzielen, weil die Verkäufer bisher so viel in den Prozess investiert haben.

Hier sind einige Probleme mit diesem Beispiel:

• Der Kauf ist wichtig ! Wenn Sie ein Haus für Ihre Familie bauen, ist es wichtig , wie es ausgeht und wie Sie das Projekt als Hausbesitzer durcharbeiten . Bauprojekte können Ihr Leben erheblich beeinflussen, oft zum Negativen.
• Das Risiko ist groß!
• Qualitätsprobleme jetzt und in der Zukunft können zu finanziellem Stress, emotionalem Stress und echten Gesundheitsproblemen führen
• Kostenüberschreitungen sind üblich
• Terminprobleme und verspätete Lieferung sind häufig
• Frustrationen, die auf schlechte Beziehungen zu Auftragnehmern zurückzuführen sind, sind weit verbreitet
• Klagen passieren

Hausbauanbieter mögen ähnlich aussehen, aber jeder, der schlechte Erfahrungen mit einem Hausbauunternehmen gemacht hat, weiß um das kolossale Potenzial für finanziellen und emotionalen Stress und jahrelange Enttäuschung.

Umgekehrte Auktionen mögen für Käufer in einigen Bereichen in Ordnung sein, aber selbst die Ratschläge, wie man sie anwendet, sind schrecklich fehlgeleitet. Es hängt davon ab, dass Verkäufer Käufern helfen, besser einzukaufen, indem sie Insight Selling im Wesentlichen auf den Kaufprozess selbst anwenden.

Bei umgekehrten Auktionen sollten Verkäufer die 6 wesentlichen Regeln für Verkaufsverhandlungen beachten. Hier sind sie, zusammen mit Strategien, die Verkäufer anwenden können, um sicherzustellen, dass sie die besten Ergebnisse für sich und die Käufer erzielen:

6 Grundlegende Regeln der Verkaufsverhandlung

1. Seien Sie immer bereit zu gehen
   Kennen Sie Ihre Verfolgungsintensität. Vielleicht möchten Sie als Lieferant eines großen Unternehmens einsteigen, wo Sie bei einem Rohstoff verlieren, aber in 12 anderen Produkt- und Dienstleistungsbereichen gewinnen können. Oder vielleicht lohnt es sich nicht, und Sie machen sich einfach nicht die Mühe, zu anderen Gelegenheiten überzugehen.

   Kennen Sie Ihren BATNA- und Reservierungspreis, den Punkt, an dem Sie weggehen. Wenn Sie normalerweise einen Stückpreis von 9,50 $ anbieten und der niedrigste Preis bei 8,75 $ liegt, gehen Sie nicht darunter. Ein zu niedriger Preis kann riskant sein. Wenn Sie in einem Bereich nachgeben, können Käufer dies in anderen erwarten. Es könnte besser sein, höher zu bieten, zu verlieren und zu gehen.

2. Wert aufbauen
   Ist dies nur eine Gelegenheit für ein Commodity-Widget oder gibt es etwas anderes, das der Käufer schätzen könnte? Vereinbarung zum Servicelevel? Lieferzeiten? Liefergarantie? Garantien? Mengenvereinbarungen? Markenwert (z. B. Kauf vor Ort)? Flexibilität im Laufe der Zeit? Zahlungsbedingungen?

   Gibt es ein größeres Angebotspaket als nur dieses, das als Lösungspaket für den Käufer wertvoller ist als die Rabatte, die er bei einer Auktion erhalten könnte?

   

   Wenn es neben diesem Widget-Kauf noch etwas gibt, das für den Käufer wichtig sein könnte, dann ist es nicht nur ein Preisspiel. Der Preis wird zu einem Teil einer Gesamtwertgleichung, die Sie als Verkäufer aufbauen können.

3. Führen Sie die Verhandlung
   Informieren Sie sich frühzeitig, ob eine umgekehrte Auktion Teil des Prozesses sein wird. Wenn ja, führen Sie ein Gespräch mit dem Käufer, um sicherzustellen, dass dies gut für ihn ist. Bei umgekehrten Auktionen gibt es oft große unvorhergesehene Risiken (siehe nächster Punkt). Stellen Sie sicher, dass der Käufer diese Risiken kennt.

   Wenn es die Möglichkeit gibt, einen Mehrwert über den Preis hinaus zu schaffen, übernehmen Sie die Führung bei der Gestaltung dieses Bildes und bringen Sie es zur Sprache. Wenn Sie sich an einen Unternehmenskäufer wenden müssen, um diesen Fall zu vertreten, übernehmen Sie die Führung und wenden Sie sich an ihn.

   Wenn es für Sie nicht funktioniert, an der umgekehrten Auktion teilzunehmen, übernehmen Sie die Führung und gehen Sie.

   Das einzige, was Sie nicht tun sollten (es sei denn, Sie möchten einfach einen Preis festlegen und sehen, ob sie Sie auswählen): Akzeptieren Sie die Ausschreibung, geben Sie ein Gebot ab, lehnen Sie sich zurück und sehen Sie, was passiert.

4. Emotionen bewirken
   Rückwärtsauktionen sind für Käufer mit einem hohen Risiko verbunden. Falls vorhanden, stellen Sie sicher, dass die Käufer diese Risiken kennen. Hier sind einige häufige:

   • Qualitätsprobleme, die ihre Produktionspläne, ihre Kunden und ihre Teammitglieder stören könnten
   • Kostenüberschreitungen aufgrund von Qualitätsproblemen, schlechter Planung und Fehlern
   • Liefertermine verpasst
   • Schlechter Service
   • Versorgungsleitungsprobleme, Lieferlücken und Lieferunsicherheit

   Beachten Sie, dass dies keine Strategie ist, um die Käufer ohne Grund in die Arme zu greifen. Käufer sollten sich um diese Bereiche Sorgen machen, wenn sie tatsächlich eintreten könnten.

5. Handeln, nicht einbrechen
   Sogar umgekehrte Auktionen sind nicht alle geschnitten und trocken. Sie können ein Preisgebot im Austausch für bessere Zahlungsbedingungen oder Volumengarantien senken.

   Sie können ein Preisgebot abgeben, das in Ihrem Zeitrahmen abläuft. Das heißt, wenn sich der Vorgang länger als 15 Tage hinzieht, ist das Angebot null und nichtig.

   Bitte beachten Sie, dass alle Anfragen, die über das angegebene Service Level Agreement hinausgehen, mit zusätzlichen Kosten verbunden sind.

   Außerdem kann sich das, was Sie in einem Bereich tun, auf einen anderen auswirken. Sie könnten 22 Produkt- und Dienstleistungslinien an einen Käufer verkaufen, von denen 3 Waren oder ziemlich nah dran sind. Sie können ein offenes Gespräch mit einem hochrangigen Entscheidungsträger über eine strategische Vereinbarung führen, zum Beispiel, dass die Preisgestaltung für alle 22 Linien auf dem Gesamtbild basiert.

   Wenn der Einkauf oder ein Geschäftskäufer einen Teil Ihres Angebots rückversteigern möchte, könnte dies die Preisgestaltung in anderen Bereichen beeinflussen, in denen Sie als Lieferant mehr Einfluss haben. Es ist jedoch nicht produktiv, das Spiel zu spielen, zu sehen, wer wen in dem einen oder anderen Bereich mehr unter Druck setzen kann.

   Es ist am besten, die Auktion abzubrechen und Ihre gesamte Beziehung, Vereinbarungen, Preise und Bedingungen als Ganzes von Person zu Person anzuzeigen.

6. Planen Sie zu gewinnen
   Im Wesentlichen geht es in diesem ganzen Stück um Planung (z. B. Ihr Reservierungspreis, Mehrwert, Änderung des Gesprächs). Weitere Planungspunkte sind:

   • Kennen Sie die Konkurrenz und wohin sie mit ihren Angeboten gehen wird. Beispielsweise ist es möglich, dass Sie wissen, dass die Konkurrenz für dasselbe Angebot für das Projekt auf 220.000 US-Dollar sinken könnte. Ihr Reservierungspreis beträgt 205.000 USD, da Sie eine bessere Marge erzielen können, da Ihre Kosten effizienter sind. Aber Sie müssen nicht 205.000 $ bieten, wenn Sie glauben, dass Ihr Konkurrent nicht weniger als 220.000 $ bieten wird.
   • Vielleicht ist die Konkurrenz von geringerer Qualität. Wenn ja, teilen Sie dem Käufer die Unterschiede mit. Sie können den niedrigsten Preis ignorieren und Ihnen das Geschäft trotzdem anbieten.
   • Einige umgekehrte Auktionen sind insofern transparent, als jeder die Preisgebote sehen kann. Wenn es transparent ist, wissen Sie, was Sie als nächstes bieten müssen, um den ersten Platz zu erhalten. Ist dies nicht der Fall, müssen Sie weitere Vermutungen darüber anstellen, wer dabei bleibt und wer aussteigt.
   • Sprechen Sie mit einem Geschäftsfahrer auf dem Konto sowie beim Einkauf. Manchmal sind Geschäftsbereichsleiter vom Einkauf genauso frustriert wie die Verkäufer. Der Einkauf verlangsamt die Dinge und schadet ihren Beziehungen. Vielleicht finden Sie in einem Geschäftskontakt einen Verfechter, der Ihnen hilft, den Einkauf optimal zu steuern.

Reverse Auctions sind hier, und Sie werden ihnen als Verkäufer begegnen. Bei einigen Anwendungen sollten Käufer sie verwenden, um den besten Preis für Waren zu erzielen, die nicht geschäftskritisch sind, wenn sie sich keine Sorgen über laufende Versorgungsprobleme machen müssen. Wenn dies der Fall ist, schikanieren Sie Käufer, die Rückwärtsauktionen verwenden.

Aber wenn die Bedeutung des Kaufs oder das Risiko und die Komplexität des Angebots überhaupt von Bedeutung sind, sollten Käufer keine umgekehrten Auktionen verwenden. Wenn dies der Fall ist und Sie dennoch bieten möchten, gibt es viele Strategien, die Sie anwenden können, um das Geschäft zu guten Konditionen, zu guten Preisen und mit guten Beziehungen zu erhalten.

1 Peter Kraljic, „Purchasing Must Become Supply Management“, Harvard Business Review, 01.08.2014, https://hbr.org/1983/09/purchasing-must-become-supply-management (aufgerufen am 27.02.2018 ).