50個強有力的銷售問題
已發表: 2022-06-26出色的銷售問題可幫助您了解買家世界中正在發生的事情。 他們幫助您與買家建立聯繫，了解他們的需求，了解對他們來說什麼是重要的，並幫助他們為自己創造更好的未來。
它們幫助您擾亂買家思維並改變買家對真實情況和可能性的看法。 它們可以幫助您推動銷售，並避免可能在整個過程中破壞銷售的陷阱。
出色的銷售問題可幫助您贏得銷售。
在這裡，我們分享了 50 個強有力的銷售問題，這些問題將幫助您建立融洽的關係，了解買家的需求、需求和願望，並幫助您完成銷售。
有效銷售問題的類型
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什麼是開放式銷售問題？
開放式銷售問題是一個沒有明確答案的問題，旨在促使買家做出更長或更深入的回應。 開放式問題可以進一步分為廣義問題和具體問題。
廣泛的開放式銷售問題
廣泛的開放式銷售問題讓人們敞開心扉開始交談。 它們非常適合幫助您了解買家世界中正在發生的事情，並且對於銷售成功至關重要。
廣泛的開放式銷售問題的示例包括：
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具體的開放式銷售問題
具體的開放式銷售問題更具探索性。 當您提出廣泛的開放式問題時，一些買家可能不會分享太多信息，或者他們可能不知道答案。 這些問題揭示了買家甚至可能沒有意識到的潛在需求。
具體的開放式問題會產生以下三個答案之一：表達需求、沒有感知需求或缺乏知識。
具體的開放式銷售問題的示例包括：
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好的開放式銷售問題可以幫助您與買家建立個人聯繫，了解對他們來說什麼是重要的，重塑他們的思維，並為他們創造更好的未來。 提出正確問題的重要性怎麼強調都不為過。 （提示：你需要問的不僅僅是“是什麼讓你夜不能寐？”）
這個想法是從一般問題轉向具體問題，揭示買家對他們需求的看法，幫助他們表達更廣泛的需求，並發現足夠的信息，這樣你就可以提出改進的方法，從而推動買家的興趣和願望行為。
什麼是封閉式銷售問題？
封閉式銷售問題非常適合診斷。 無論您得到“是”還是“否”的答案，都很容易跟進並讓買家詳細說明。 通過提出封閉式問題，您可以發現買家可能尚未將其視為問題的需求，但當您提出如此具體的問題時，他們有時會重新考慮。
封閉式銷售問題的示例包括：
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50 個銷售問題
以下是您可以在銷售對話中使用的 50 個銷售問題。 銷售的開放式問題根據我們的 RAIN Selling 框架進行分組，用於領導銷售對話： R apport、 A spirations and Afflictions 、Impact 和 New Reality。
還包括洞察力銷售問題，您可以使用這些問題讓買家產生不同的想法，以及幫助您推動銷售流程向前發展的問題。
關於這些銷售問題，您會注意到一件事：它們不需要很複雜。 通常，您只需要基礎知識。
提示：這些問題並不是與買家對話的完整路線圖。 根據需要探索問題，並確保在開始下一個問題之前聽取買家的意見。 |
建立關係的銷售問題
在買家向您公開他們的需求和願望之前，他們必須對您感到滿意。
舒適（和信任）始於融洽。
建立融洽關係有時被認為是與買家建立膚淺聯繫的一種策略。 你不應該建立膚淺的聯繫； 你應該做真正的。 真正的融洽關係為接下來的談話奠定了基礎。
建立融洽關係的 7 個開放式銷售問題
- 你上週末做了什麼？
關於下班活動的問題可以讓您深入了解對您的買家來說重要的事情。 您將了解孩子、寵物、愛好、激情項目等。 當您在隨後的對話中詢問這些事情時，人們也會欣賞它。 - 這些天你的業務發生了什麼？
一般而言，詢問業務似乎很廣泛，但買家通常會喋喋不休地談論一些對他們來說最重要的事情，從而為您提供以後交叉銷售和追加銷售的想法。 它還向買家表明您很好奇並想知道在您的特定銷售之外發生了什麼。 - 鑑於[插入行業事件]，您的業務發生了哪些變化？
行業影響問題表明您對買方業務的熟悉程度和興趣，而不僅僅是簡單地說“是的，我們曾在 [行業] 工作過。” - 很高興在會議上聽到你的背景的簡短版本，但由於我們出去吃午飯，我很想得到長版本。 你的故事是什麼？
人們喜歡談論自己。 如果您已經完成了 20,000 英尺的概述演講，那麼詢問更多細節表明您真的有興趣了解更多信息（但前提是您真誠地這樣做）。 - 我不得不說，我真的很喜歡你不僅像每家公司一樣將你的價值觀掛在牆上，而且你的團隊對價值觀對他們意味著什麼都發表了評論。 你們是怎麼想到的？ 我猜你對你的公司和團隊了解了很多。 想法？
了解您的買家的領導風格以及更多關於公司文化的信息將使您更好地了解在銷售過程中如何與團隊溝通以及何時開始與他們合作。 這也表明你很專心並且對他們真正感興趣。 這只是一個例子——這個想法是問一些真正讓你感興趣的事情。 - 你提到你想在幾年內退休。 那你在想什麼？
就像週末的問題一樣，關於買家未來的問題將幫助你了解什麼對他們來說很重要，以及他們在不工作時對什麼充滿熱情。 它將幫助您在個人層面上建立聯繫並找到共同點。 畢竟，人們從他們喜歡的人那裡購買。 - 你在這家公司之前在做什麼？
您的買家的職業道路可能會派上用場，因為它會讓您了解他們去過的地方和未來的方向。 在某些情況下，您可能會發現買家的職業生涯發生了轉變，這是提出更多問題的絕佳機會。
發現願望和痛苦的銷售問題
大多數銷售建議都建議您必須首先發現“問題”或“痛苦”——痛苦——才能將產品和服務作為需求的解決方案來銷售。
這個建議經常促使賣家採用找出問題並解決問題的想法。
在創造機會方面最成功的賣家也關注積極的方面——買家的目標、願望和買家甚至不知道存在的可能性。 你必須提出既能揭示願望又能揭示煩惱的問題。
10 個開放式銷售問題，以揭示願望和痛苦
- 如果在這個小時結束時，你回頭看，並認為“這是一個值得度過的小時”，我們會涵蓋什麼？
有什麼比確保准確涵蓋對買家重要的內容更好的方式來召開會議？ 另外，這個問題涉及到會議的願望和煩惱，這確保您不僅關注痛點。 - 為什麼這個特定的技術/服務/產品/情況/問題現在不適合您？
許多買家願意與賣家交談，因為他們現在正在做或使用的東西對他們不起作用。 重要的是要知道你面對的是什麼。 - 我們的許多客戶都報告了 A、B 和 C 方面的問題。這些方面對您有何影響？ 你覺得他們怎麼樣？
這是建立專業知識和行業信譽的另一種好方法。 它還要求買家以不同的方式思考他們的挑戰，或者考慮他們以前沒有發現的挑戰。 這個想法是提出具體的開放式問題，表明您對該領域非常了解。 - 是什麼阻礙了您實現收入（或利潤或其他）目標？
在對話的早期了解障礙是必要的。 如果買家認為障礙是無法克服的，那麼您可以向他們展示為什麼不能克服以及如何克服障礙。 - 您對您的業務有哪些總體目標？ 對於這個特定區域？
了解買家的希望、目標和願望可以讓您在對話中專注於積極的方面，並發現買家之前沒有考慮但應該考慮的需求。 - （假設他們安排了會議）你為什麼要我今天和你談談？
您可能已經知道為什麼買家安排了會議，但重新審視這個問題以確保您在同一頁面上並沒有什麼壞處。 也有可能自會議召開以來已經有了進展，因此查看是否有任何更新很有用。 - （假設你安排了會議）正如我之前提到的，我想分享一些幫助我們的客戶在 X、Y 和 Z 領域取得成功的想法。 在我們開始之前，在我們結束本次會議之前，您還想介紹什麼？
買家在接受與您會面時可能有其他想法，超出了您的意圖。 這是在您開始談話之前檢查的好方法，以確保會議盡可能有價值。 - 你覺得需要做什麼來改進/在這裡取得進展/改變它？
了解您的買家對情況的看法以及他們認為可以如何解決問題將使您了解公司文化、他們對您的想法的接受程度、如何構建您的解決方案/服務/產品等。 - 您認為該領域有哪些改進機會？
這是一個很好的問題，可以同時揭示願望和煩惱。 通過讓購買者闡明改進的機會，他們可能會談論他們在這個領域遇到的問題（痛苦）和他們對它可能是什麼樣子的願景（願望）。 - 你過去做了什麼來解決這個問題/試圖達到這個目標？
在製定解決方案時，您不想建議買家已經嘗試過但失敗的東西。 你要么想建立在他們正在做的事情上，要么完全改變它，沒有這個問題你都做不到。
展示影響的銷售問題
您必須向買家展示與您合作將如何改善他們的世界。 個人影響是什麼？ 商務的？ 幫助買家看到你們一起工作的影響。
在銷售中做出影響案例的 6 個問題
- 如果你能克服這些挑戰，你公司的財務狀況會怎樣？
您需要讓買家量化與您合作的影響。 告訴買家平均而言，您可以為客戶節省 250,000 美元的運營成本是一回事。 他們自己進行計算並查看對其業務的影響是另一回事。 - 如果你讓這件事發生，對你個人來說意味著什麼？
買家在看到實現的結果時所擁有的股份越多，您獲得的支持就越多，買家就越有可能在內部支持您。 除了財務影響之外，您還想幫助買家看起來不錯。 例如，也許您的項目將幫助買家獲得他們想要的促銷。 - 實施這些變化將如何影響您在市場上的競爭力？
也許您的項目將幫助公司增加市場份額，比競爭對手更有利可圖，或者在市場上更具創新性。 無論是什麼，您都需要您的買家明確說明與您合作將如何讓他們在競爭中占得先機。 - 如果您選擇不繼續前進，不會發生什麼？
當迫切需要向前邁進時，問問什麼不會發生。 買家可能已經知道不會發生什麼，但對你大聲說出來會讓事情變得更加真實。 您不想嚇到買家，但為行動創造動力可能會有所幫助。 - 您認為董事會將如何評價這一舉措的成功？
了解評判您的工作的指標是成功的第一步。 通過提前了解這些，您可以將系統部署到位，以便從一開始就對其進行跟踪。 - 如果你不解決[在此插入挑戰]，你將面臨什麼樣的困難？
同樣，審視不作為的代價可以為前進創造動力。 當買家開始嘗試將您的產品/解決方案零敲碎打時，這個問題也很有幫助。
定義新現實的銷售問題
銷售中最大的困難之一是幫助買家準確了解他們與您合作時得到的東西。 您需要描繪出令人信服的前後對比圖，說明您將通過合作實現的目標。
只有當你知道什麼對買家來說真正重要時，你才能這樣做，這對於每個人來說都是不同的。
揭示買家新現實的 8 個開放式銷售問題
- 如果你揮動一根魔杖，讓它在 3 年後變成現實，而這一切都解決了，事情會有什麼不同呢？
您在組織的 3 年計劃中可能只是一小部分，但全面了解情況既能讓您的買家對各種可能性感到興奮，又能幫助您了解在哪些方面可以合作。 - （在早期的銷售討論中）您提到您對當前供應商的體驗並不好。 如果您與我們合作，您希望會有什麼不同？
尤其是在你努力推翻現任者的過程中，你想知道現在什麼不起作用來製定一個不同/更好的計劃。 這也將讓您了解買家的期望。 - （在後來的銷售討論中）鑑於我們已經討論過的所有內容，如果我們要一起前進，您認為有什麼不同？
這個問題讓買家思考變化並展望未來的可能性。 - 就你個人而言，成功是什麼樣的？
讓買家說出項目的成功將如何影響他們的個人生活和/或職業會產生興奮並產生額外的支持。 畢竟，人們用心去買，用頭腦來辯解。 你需要同時呼籲兩者。 - 您的企業的成功是什麼樣的？
了解買家將如何評估您的計劃的成功非常重要。 在描繪新現實的畫面時，您需要清楚地定義最終目標對於他們的業務、他們個人、項目以及您的合作關係的樣子。 不要在這裡做假設。 讓買家從理性和情感的角度闡述他們未來的狀態。 這個問題以及接下來的幾個問題可以幫助買家闡明這一願景。 - 這個項目的成功是什麼樣的？
在開始之前建立成功指標很重要，但您還想確保您的買家對您可以實現的結果有現實的期望。 - 我們一起工作的成功是什麼樣的？
您的主要聯繫人通常是您的擁護者——將幫助您駕馭他們的組織並推動計劃向前發展的人。 與他們建立牢固的關係對於成功至關重要。 - 如果對你沒有任何限制——金錢、努力、政治問題等等——你會改變什麼？ 你能告訴我你為什麼這麼說嗎？
像這樣的問題表明在這種情況下對買家最重要的是什麼，並讓您有機會幫助他們到達那裡，即使在路上存在障礙。
產生洞察力的銷售問題
強有力的銷售問題也可以用來擾亂買家的思維，讓他們以不同的方式思考。 我們稱之為洞察力銷售。
許多人認為洞察力銷售是通過演示來教育買家。 他們說對了一半，但如果沒有另一半，他們就錯過了洞察力銷售的全部影響。
缺失的環節是提出有見地的問題，這些問題會擾亂買家的思維。 如果您可以改變買家對真實情況和可能性的看法，您就可以影響他們的行動議程。
洞察力銷售成功的 8 個重要問題
- 為什麼？ （為什麼這是你的策略？為什麼這麼說？為什麼 A vs. B？）
通過詢問原因，您是在要求買家證明某些事情的合理性。 如果他們能令人信服地做到這一點，對他們有好處！ 但很多時候他們做不到。 這為您提供了提供幫助的機會。 - 如何？ （您如何看待這種情況？您認為您需要如何進行才能使這成為文化的一部分？您如何避免 X、Y 和 Z 等常見挑戰？）
“如何”問題幫助買家開始思考新的現實。 有時他們對為什麼要做某事有很強的理由，但他們對如何完成它沒有一個強有力的計劃。 當你幫助買家思考如何做時，它可以幫助他們避免問題並製定計劃，讓一切都變得更好。 問題如何能夠非常有效地產生洞察力。 - 你試過什麼沒用？
這個問題將幫助您了解買家的想法，並幫助您了解他們所知道的行不通和您知道的行不通之間的差距。 - 您是否考慮過 A、B、C 等？ 如果不是，為什麼不呢？
您可能會發現他們做到了，但沒有正確處理，或者不知道該領域的新進展。 也許他們不知道存在更好的選擇。 你可以把它們帶到餐桌上。 - 如果我說我相信你過去可能為實現這一結果而投資不足，你會怎麼說？
當許多買家第一次嘗試做某事時，他們會尋找更便宜的選擇。 然後那些更便宜的選擇失敗了。 這類問題可能會將買家推出他們的舒適區。 他們可能會說，“好吧，我應該怎麼做？” 或者，“投資回報率不值得花更多的錢。” 大多數答案讓您有機會獲得洞察力。 - 你認為什麼是可能的？ 有什麼可能採取的行動？ 解決方案選擇有哪些可能？
無論您在這裡找到什麼，都可以讓您有機會改變買家的看法。 - 你怎麼知道？
在這裡，您正在測試買方的假設。 這可能很棘手，但一起批判性思考有助於拓寬他們的視野並考慮其他可能性。 - 你認為缺少什麼？
一旦您向買家敞開心扉接受其他可能性，這樣的問題可能會引發其他想法或考慮。
用於診斷的封閉式銷售問題
許多銷售建議告訴您避免使用封閉式問題。 封閉式問題有時間和地點，並且可能非常強大。
封閉式問題對於診斷和排除問題非常有用。 在任何封閉式問題之後，使用後續問題之一讓買家繼續交談。
4 個封閉式銷售問題來完善您的解決方案
- 你會說你所有的客戶服務代表都在充分利用這項技術嗎？
這個問題是關於在買方的操作流程中發現漏洞，並且不僅限於代表和技術人員。 替換為“項目經理”和“建築材料”，您將與不同的買家進行不同的對話。 - 你的團隊應該做更多的X嗎？
與該領域的許多問題一樣，如果他們說是，您可以進一步探索。 如果他們說不，你也可以這樣做。 向買家提出問題，讓他們質疑他們最初的反應。 - 你認為你在 [插入區域] 中盡你所能嗎？
也許他們是。 也許他們不是。 但是這個問題加上一個後續問題將挑戰他們深入考慮他們的努力。 - 您認為 [插入區域] 對您來說是個問題嗎？
如果他們說是，您可以探索。 如果他們說不，同樣的事情。 你可以用一些問題來推動他們，讓他們質疑他們最初的反應。 作為專家，您已經看到其他公司在他們的領域有什麼問題。 這個問題既可以讓您了解他們的行業，也可以暴露潛在的陷阱。
後續銷售問題的詳細說明
後續問題為您的銷售提問提供了動力。
僅這三個開放式問題就可以立即發現大量有價值的信息。
3 個開放式銷售問題，讓買家暢所欲言
- 怎麼會這樣？
了解買家對某種情況的看法不僅可以讓您進一步了解如何解決它，還可以一窺買家的思維過程。 - 你能告訴我更多嗎？
無論您不了解、想了解更多，還是認為該領域有機會，深入挖掘都會為您提供所需的清晰度。 - 為什麼？ 是的，這被列出了兩次（參見#32）。
當您了解問題的根本原因時，多問幾次“為什麼”可以打開新見解的大門。 這使您可以創建更好、更持久的解決方案。
流程、頁面和感知銷售問題
銷售問題有四種：問題和可能性、過程、感知和頁面。 我們已經討論了問題和可能性。 為了贏得銷售，您還需要了解購買過程是什麼，買家的看法是什麼，以及您是否在同一頁面上。
買家對齊的 4 個問題
- （流程問題）如果我們走到了一起前進的地步，您需要誰參與來確保我們能夠進行這個項目？
如果您的聯繫人不是決策者，或者只是團隊中的一員，那麼您可以在這裡了解其他玩家是誰並努力走在他們面前。 - （頁面問題）我們剛剛在過去 15 分鐘內討論了 X、Y 和 Z。 總結要點[在此處插入摘要]。 我抓住了本質還是我錯過了什麼？
對於任何會議來說，這是一個很好的做法，可確保每個人都在同一頁面上，但在銷售中尤其重要，以確認您正確了解買家的情況。 - （感知問題）剛剛簽到，因為我們已經為此工作了幾個星期。 你對事情的進展感覺如何？ 我們走在正確的軌道上嗎？
雖然您可能認為事情進展順利，但買家可能對事情的正確或錯誤有不同的看法。 定期詢問這個問題可以讓您在必要時保持正確的軌道或正確的方向。 - （感知問題）有什麼不適合你的嗎？ 通過我們的流程、我們的產品、我們如何互動……有什麼讓您停下來繼續前進的嗎？
同樣，這將使您了解買方對事情進展的看法，但也可能會發現隱藏的反對意見。
最佳銷售對話平衡宣傳和查詢
有時您只需要提出一個問題，買家就會分享您幫助他們所需的所有信息。 更多時候，您需要進行多行查詢。 不過，不要過度。 你不想讓你的買家感覺好像他們在證人席上。
不要忘記，最有力的銷售對話傾向於平衡詢問（提出問題）與倡導（談話、教育、提供建議）。
再加上強烈的宣傳，這里分享的 50 個銷售問題將幫助您與買家建立聯繫，發現需求和機會，傳達影響，並通過反擊和讓買家以新的方式思考來展示您的價值。
這些都是持續贏得銷售的基本要素。