20個房地產談判技巧加上免費腳本
已發表: 2021-08-26
在談判方面，有些策略會加班。 因此，我們編制了一些常見的房地產談判技巧清單。
但在我們深入研究之前，我們都知道價格不是一成不變的。 賣方也不會立即傾向於與您、房地產經紀人或投資者合作或不與您合作。
他們可以打電話給你準備出售，但幾天后就失去了興趣。 或者他們可以打電話表示懷疑並留下電話準備簽署。
決定這些結果的部分因素是你如何與賣家和買家談判：你說什麼，你問什麼問題……甚至你說話的方式。
因此，我們與一些經驗豐富的房地產投資者和經紀人進行了交談，詢問他們如何與賣家談判以完成更多（和更有利可圖的）交易，然後我們根據數十年的綜合經驗提出了一些我們自己的建議。
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預談判：口頭談判的基礎設置
在深入探討三位專家提供的 10 條建議之前，我們想提的第一件事是關於我們所說的預協商。
在您第一次與賣家通話之前，他們對您是誰、您做什麼以及您的業務是什麼樣的有一些先入為主的觀念。 他們通過您的離線營銷材料（直郵、強盜標誌等）和您的在線營銷材料（您的網站和數字廣告）以及可能通過朋友或家人的推薦，在不知不覺中收集了這些信息。
也許，他們認為您迫切需要交易。 也許，他們認為你是值得信賴和頭腦冷靜的。 也許他們進來時不知道您在做什麼，但對您如何能夠幫助他們感到好奇。
無論他們相信什麼，無論好壞，這都是您創建的品牌的直接結果。
這就是為什麼建立一個在您的社區中備受推崇的品牌如此重要的原因。 它使賣家更有可能信任您的意見、重視您的意見並誠實地回答您的問題——這使您作為銷售人員的工作更加輕鬆。
但是，您如何為有效和有利可圖的談判奠定基礎？
這裡有一些快速提示……
為您的網站增加可信度——當有人訪問您的網站時，您希望盡可能快地建立可信度。
這意味著包括來自過去快樂賣家的推薦信，強調您是當地房地產投資者的事實，展示您的在線評論，對您的流程誠實，並分享您公司的願景和使命。
視頻推薦特別有效。 這是一個來自 Carrot 會員的例子（Carrot 網站為增加可信度提供了很多空間，因此，它是業內轉化率最高的網站！）...
定下基調——通過您為離線和在線營銷材料選擇的顏色、文字甚至字體，您正在為您的品牌創造一種語氣。 也許它是堅忍和專業的。
或者，也許它是休閒而有趣的。 或者也許它是善良和輕鬆的。 或者它可能是倉促和不敬的。 無論如何，請注意您創建的語氣……因為在電話中與您交談時，呼叫者會期望使用相同的語氣。
誠實——讓自己在競爭中脫穎而出的最好方法之一就是坦誠相待。 事實上，不誠實幾乎總是會適得其反。 最好告訴人們您幫助了誰以及如何幫助他們，以便合適的人首先撥打您的號碼。
1. 不要馬上要價
第一個提示來自 REI 銷售學院的創始人 John Martinez。
為避免花太多時間與挑剔的人交談，許多房地產投資者會在通話的前五分鐘內向賣家詢問他們的最低價格。
約翰建議不要這樣做。 事實上，他建議投資者只有在您將賣家出售給您自己和您的業務之後才關注價格（下一個技巧中會詳細介紹）。
為什麼？
首先，一旦您與賣家討論了您的流程並建立了一些信任，他們最初給您的數字可能會改變……那麼為什麼要使用它呢？
其次，聽到賣家要求高價通常會使銷售人員（您或您團隊中的某個人）感到沒有動力繼續通話，並且他們可能不會以相同的銷售技巧進行操作。
因此，雖然這聽起來可能違反直覺，但最好將價格留到最後。
2.在你出價之前賣掉它們
此提示也來自 John Martinez，它與第一個提示類似……但關於您的報價。
您不想在電話稍晚一點（如上所述）之前聽到賣家的電話號碼，以便在談論價格之前有時間建立信任。
這枚硬幣的另一面是，在您建立信任並將其出售給您自己和您的企業之前，您也不想提出要約。
這兩個技巧的真正教訓是，在賣家信任你之前，你不想談論價格——討論價格實際上是沒有用的，如果賣家不信任你，談判更是如此。
此外，推遲討論價格將使您有更多時間收集有關賣家為什麼要出售、他們的動機是什麼以及他們為什麼要向您出售的有價值信息。 反過來，這些信息將為您提供價格討論的“彈藥”……
“我知道價格低於您的預期。 但你認為擺脫困境值得嗎？”
3. 開誠佈公
你和賣家之間的討論越誠實——他們與你分享相關信息的開放程度越高——談判就越容易。
時期。
例如，您是否曾與某人談判過，感覺您無法達成協議……但您不知道為什麼？
就像你們兩個之間有一些看不見的大磚牆？
這通常是因為賣家沒有告訴你一些事情——也許他們不是真正的決策者，也許他們需要一定數量的錢來償還額外的債務，也許他們正在經歷一些他們沒有分享的事情，或者他們在情感上與家庭聯繫得太緊密了。
無論如何，如果這些障礙都是公開的……如果你能夠誠實地與賣家討論這些障礙，並且對他們的處境有同理心，那麼大部分障礙都是可以克服的。
以下是約翰建議提出的一些問題，以提取重要（但可能是隱藏的）信息……
- 詢問房主他們是否能夠再持有房子 5 年以上，這對他們意味著什麼。
- 他們是否能夠自己進行維修以以更高的價格轉售？ 這對他們來說會是什麼樣子？
- 您還需要解決影響者提出的任何問題——這包括賣家的家人、註冊會計師、律師等。
4. 讓賣家榨取你的每一分錢
顯然，賣家希望盡可能多地為他們的房子賺到錢。 你想為他們的房子支付盡可能少的費用。
因此，允許賣方從交易中榨取最後一美元，這聽起來可能有悖常理——同樣，這是約翰·馬丁內斯的建議。
但是，被催促和讓賣家盡可能多地為他們的房子賺到錢是有區別的。
畢竟，賣家想要感覺他們得到了一筆非常好的交易——就像他們已經盡可能地談判並為他們的房子得到了最好的報價。
出於這個原因，從您的最高報價開始是一個非常糟糕的主意。
相反，首先提供比您的最高報價低 20,000 美元或 30,000 美元（取決於房屋的價值）。 然後，如果賣家猶豫，為他們提供提高報價的方法——也許你給退伍軍人更好的交易，或者如果他們更快地搬走或者如果他們在 24 小時內簽署文件，他們可能會得到更好的交易，或者他們可能會得到更好的交易如果他們在搬家前把房子打掃乾淨。
“如果你在 24 小時內簽署文件，我可以給你額外的 10,000 美元。”
“如果你在離開前把房子打掃乾淨，我可以給你額外的 5,000 美元。”
這會給賣家空間，讓他們覺得他們正在與你談判，並從交易中榨取每一分錢，而實際上，你一直在控制談判。
5. 不提供選項； 給出您的專家建議
也許我一個人在這，但我喜歡去一家不錯的餐廳，徵求建議，服務員或女服務員基本上會告訴我應該點什麼。
更好的是，當我帶著品嚐菜單去餐館時，我不必對要吃什麼做出任何決定。
我只是相信食品專家。
就像賣方信任您，房地產專家一樣。
也許你有一份你提供的房地產服務“菜單”——以現金購買、在 MLS 上出售、列出房屋等。但僅僅因為你提供所有這些服務並不意味著你應該向所有人提供所有這些服務.
事實上，你不應該。
有太多選擇（想想上次你和你的另一半試圖決定去哪裡吃飯），你不想讓賣家處於那種位置，讓他們“分析癱瘓” ”。
相反，確定最有利於賣家的服務並只向他們提供該服務（除非後來很明顯其他一些服務會更合適）。
畢竟你是專家。
他們想知道你對他們應該“訂購”什麼的看法。 告訴他們您的建議，並將您的其他服務留在替補席上。
6.提取信息
下一個提示來自房地產投資者、經紀人和“完美賣家預約評分系統”的創建者 Steve Trang（您可以在我們的免費指南中訪問該系統！）。
在上一個技巧中，我們談到了向賣家提供適合他們特定情況的東西。
但是，在您提出問題並提取相關信息之前，您無法做到這一點。
這是您在任何電話中的首要目標——了解賣家、他們為什麼打電話給您、他們為什麼要賣掉自己的房子、他們面臨什麼問題以及他們認為您可以提供哪些幫助。
您對情況了解得越多，與他們合作就越容易。
所以問了很多問題。
表現最好的銷售人員提出的問題比他們試圖推銷或說服的要多……
以下是您應該問賣家的一些最重要的問題（您可以在我們的免費銷售手冊中獲得完整列表！）...
- 你希望我如何幫助你？
- 這是一個很棒的房子，你為什麼要考慮賣給像我這樣的投資者？
- 還有誰對出售您的房屋有意見？
- 誰會受到出售房屋的影響？
7. 制定規則
到目前為止，我們已經談了很多關於與賣家建立信任、誠實和透明以及提出問題以了解賣家來自哪裡的問題。
但在這一切發生之前，Steve Trang 建議在討論開始之前為討論設置一些“基本規則”——這將使您能夠保持對對話的控制並使其朝著富有成效的方向發展。
他所說的“基本規則”是什麼意思？
首先，史蒂夫會讓對方知道談話將如何進行以及他們可以期待什麼。 他會在繼續談話時徵求他們的同意，還會要求他們彼此之間完全透明。
以下是他的一些規則……
- 如果我向您提出要約，我希望您願意在價格不合理的情況下告訴我“不”。
- 如果您喜歡我提出的提議，那麼您同意以書面形式提出。
- 說你需要“時間考慮”是違反規則的。 相反，你可以告訴我“不”。
此外，如果客戶在談話過程中跑題了，史蒂夫會要求他們暫停並寫下他們要說的所有內容。 然後他會問一個新問題來推進對話。
這可能看起來很激烈。
但這是促進對話和建立尊重的有效方式。 如果做得好——帶著同理心和善意——它對於完成交易會非常有效。
8.尋找“不”
嘗試讓賣家對你說“不”可能聽起來有點奇怪，但根據“從不開始”的作者 Jim Camp 的說法，這正是你應該做的。
他是這樣解釋的……
“不”讓你從情感問題和瑣碎問題轉為基本問題。 我們想要基於決策的談判，而不是基於情感的浪費時間，即所謂的雙贏。”
然後再次…
“在談判中抓住每一個機會都接受‘不’。 不要害怕這個詞，邀請它。 你不認為這是個人的拒絕，因為你沒有需要。 你明白每一個‘不’都是可逆的。”
當你允許對方對你說“不”時……當你試圖讓他們說“不”時，你就創造了機會來解決他們最大的反對意見，討論阻礙他們與你合作的真正擔憂和擔憂。
你允許談判取得進展。
價格錨定只是其中一個例子。
那時你故意向賣家提出一個非常低的報價以找到他們的最低價格——對於你願意支付 100,000 美元的房子，你可能會從提供 40,000 美元或 50,000 美元開始，只是為了看看他們的反應……
“哦，見鬼，不。 我不會接受少於 80,000 美元的一分錢。”
奇蹟般有效。
9. 打造你的品牌
品牌是任何營銷策略的重要組成部分。
只需查看 Oberlo 的一些統計數據……
- 86% 的消費者表示，在決定他們喜歡和支持什麼品牌時，真實性是一個關鍵因素。
- 81% 的消費者表示他們需要能夠信任該品牌才能向他們購買。
- 使用標誌性顏色可以將品牌認知度提高 80%
- 人們對您的網站形成意見大約需要 0.05 秒。
- 品牌的一致展示使收入增加了 33% 。
現在這些統計數據主要是指電子商務行業。
但是，如果人們在網上購買運動鞋時非常關心與正宗和值得信賴的品牌合作，那麼他們在購買或出售房屋時更關心它嗎？
房地產放大了對品牌的需求。
然而…
這並不意味著你必須建立一個超級專業和正式的網站，這樣人們才會認為你是蜜蜂的膝蓋——請記住，真實性是人們關心的關鍵問題之一。
我們最喜歡的真實（有效）品牌的例子之一來自 Carrot 成員 Brian Rockwell——他是達拉斯和沃思堡的投資者……
他的主頁乾淨、中肯、半休閒……
而他的“我們的公司”頁面則將真實性和個性提升到了一個全新的水平，並附有他和他的家人的照片以及公司的核心價值觀……
這本身可能不是直接的談判技巧，但您的在線品牌為談判定下了基調。 它有助於確定有多少人信任您，並在您與他們交談之前將您視為專家。 顯然，這非常重要。
10. 使用腳本
如果您是一位非常了解您的目標市場的專業銷售人員，並且您已經這樣做了很長時間，那麼您可能不覺得需要使用腳本。
沒關係。
但也許你還不是一個完全的專家……或者你正在領導一個銷售人員團隊，他們還有一些東西要學。
無論哪種方式，腳本都可以提供幫助。
我們並不是說即使談話出現一些意想不到的轉折，你也應該堅持使用腳本——作為銷售人員，你需要適應能力——但最好有一個腳本在你面前。 如果談話偏離軌道，這將幫助你保持談話朝著正確的方向發展。
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11. 避免負面陳述
當您與房屋陷入困境的賣家談判時，您可能會認為指出您將不得不解決的問題——煙漬、破碎的窗戶、被毀壞的草坪等——將有助於賣家理解為什麼你的報價就是這樣。
在某種程度上，這是真的。
您確實希望對賣家誠實地告知您的成本，以便他們對您能夠提供給他們的價格有更現實的期望。
然而，重要的是要小心你如何提出這些事情。
房主很可能與他們的財產息息相關——也許他們是從現已去世的父母那裡繼承的，或者他們自己曾經住在那裡。
無論哪種方式，都涉及情感。
因此，不要說“看——你的房子狀況真的很糟糕”或類似的話，而是要堅持事實並避免情緒化：“我們估計我們將花費大約 XX,XXX 美元來修理房子。 這就是為什麼我們的報價是這樣的。”
12.相信後續行動
作為銷售人員，人們會告訴你“不”。
它一定會發生——所以最好對這個詞感到滿意。
不過，好消息是，無論如何，大多數交易都是在後續過程中發生的——尤其是當你提出低價報價時。
人們最初會說“不”，因為他們感到驚訝和沮喪。 但是他們會考慮的。 也許你給他們發短信和電子郵件，或者給他們打個電話。
幾個月後，他們仍然沒有在 MLS 上賣掉他們的房子。
現在他們已經準備好賣給你了。
如果你一直跟進（比如說，一個月幾次），那麼他們知道如何联係你。
Ryan Dossey 曾告訴我們，他 90% 的交易都是在後續過程中完成的，而不是在第一次打電話時。
因此，始終如一地跟進並相信這個過程——你的大部分交易還沒有到來。
13. 學習白板
這個提示來自 Jim Camp 的暢銷書：Start With No
在那本書中，坎普建議每個銷售人員在進行談判之前，都應該“白紙黑字”。
從本質上講，深呼吸，放下所有關於談判應該如何進行的意見、偏見、情緒和先入為主的觀念。
他說…
“你白手起家的能力與你擺脫期望和假設的能力直接相關，這兩個詞在我的談判系統中非常糟糕。”
為什麼？
因為期望和情緒在談判桌上增加了一張不必要的外卡——如果你太情緒化，你可能會做不好的交易……如果你對之前發生的事情感到沮喪，你可能會失去耐心……如果你太情緒化了固執己見，直言不諱，您可能會錯過從買家或賣家那裡獲得重要信息的機會。
所以在你談判之前，深吸一口氣，提醒自己你不需要這筆交易，你只是想看看事情進展如何。
未來還會有更多的交易。
14. 理解數字
當然，“空白計劃”並不等於毫無準備。
在與買家或賣家談判之前，您應該盡可能了解交易的細節——該人擁有房屋多長時間，他們擁有多少資產，他們為什麼要出售，您的最高報價，多少將花費修理等。
這些數字對談判至關重要，因為它們會幫助您進行談判。
例如，如果賣家要求解釋為什麼你的報價如此之低，你可以向他們解釋數學。
如果他們迴避您的初始報價，了解他們為什麼要出售和/或他們擁有多少股權可以讓您深入了解他們的行為。
所以，是的，你想白手起家。
但您也希望盡可能做好準備。
15. 包含升級條款
作為買方的代理人，盡可能高效和有效是很重要的。 您的客戶不想在接下來的 6 個月內尋找房子……
他們想找到一個符合他們願望的人，提出要約，然後完成交易。
為了讓您的客戶滿意，幫助他們提供每一個有機會被接受的報價符合您的利益。
這就是為什麼當市場競爭激烈時您可能會考慮包含升級條款的原因——這基本上是說，如果其他人的報價高於您客戶的報價，他們將提出比還價高出 5,000 美元或 10,000 美元的新報價。
當然，您需要先與客戶協商清楚。
但這可能是幫助您的客戶保護房屋的有效方法。
16.嘗試親自見面
技術使與賣家“見面”變得超級容易。
你可以給他們發短信、給他們發電子郵件或打電話給他們。
哎呀——現在也可以進行虛擬批發了！
但是，對於談判來說，沒有什麼比親自會面更有意義或更有力的了——那是（並且將永遠是）建立融洽關係並向買家或賣家展示你珍惜他們的時間並尊重他們的最快方式。
如果您在一個不居住的州投資，甚至可能值得在該地區僱用一名銷售人員為您與賣家或買家會面。
面對面的互動有很多力量。
因此，只要有可能，就親自進行談判。
17. 槓桿結算成本
對於房地產投資者和房地產經紀人來說，成交成本在談判期間可能是一項有用的資產。
由於成交成本是直接的——而且相對昂貴——因此許多買賣雙方都希望避免這種情況。
作為投資者，提醒人們您將支付所有結算費用可以幫助他們超越邊緣。 例如…
“我知道報價比你想要的要低一點，但請記住，我將為你支付所有成交費用——通常在 10,000 美元左右——還請記住，我將按原樣購買您的房子，並在幾週內關閉。 房地產經紀人無法做到這一點。”
作為房地產經紀人，成交成本可以在買賣雙方的談判階段用於提高或降低房屋的總價格。
買家可能會提議為房屋價格的輕微折扣支付成交費用，而賣家可能會提議為房屋價格的輕微上漲支付成交費用。
記住這是一個重要的談判策略。
18.使用到期日期
到期日是代理商和投資者的一種有效談判策略，可以放在口袋裡。
代理商可以在報價或還價中添加到期日期，以提高買方或賣方的響應速度。 投資者可以利用到期日來增加現金報價的緊迫性……
“如果你在一周內簽署文件，那麼我願意再給你 10,000 美元。 但你必須在星期五之前簽字。”
對於人類來說，緊迫感是一種強大的動力。
沒有緊急報價的報價會導致人們拖延做出決定 - 或者對他們所說的內容一廂情願。
這就是到期日期如此有用的原因。
19. 使用肯定的語言
具有積極前景和態度的銷售人員通常會取得更好的結果——所以盡可能堅持光明的一面。
InPower Coaching 提供了以下“肯定語言”的示例……
“我感謝你提供的一切，尤其是[他們做出的讓步示例]，我很高興你喜歡[我做出的讓步示例]。 你願意包括[請求]嗎？”
“我知道你想要 X、Y、Z，對嗎？ 如果這是真的，我很高興我們可以給你 X 和 Y，但不幸的是，由於 [原因]，我們不能做 Z。”
請注意這些陳述如何讓事情保持樂觀？
那是因為當你保持樂觀時——當你對待問題、擔憂或反對時，好像它們被更重要的好處（在態度上，而不是在語言上）所掩蓋——傾聽你的人通常會效仿。
他們會更加樂觀，他們會開始看到你所提供的東西的價值。
所以練習保持積極。
20. 使用講故事
當有人反對時，你說什麼？
例如，想像一下，有人說，“我怎麼知道你真的可以在兩週內關閉？”
你可以看著他們的眼睛說：“相信我。 我會。”
也許這已經足夠有說服力了。
也許不是。
另一種選擇是養成講故事的習慣，以克服反對意見。
這是一個例子。
如果賣家說：“我怎麼知道你真的可以在兩週內關閉？” 這就是我可以通過講故事來回應的方式……
“實際上，你這麼說很有趣。 上週我和一位真正想賣掉的房主一起工作。 如果他在兩週內沒有賣掉房子，他就冒著被銀行收回房屋的風險。 這是一個巨大的混亂。 合理地，他問了我同樣的問題。 他說：“我怎麼知道你會及時關閉，這樣我就不會失去我的家？” ——我會告訴你我告訴他的。
我已經在這個市場工作了很長時間——我幫助買賣了數百套房屋——而且我從來沒有錯過過最後期限。 我為像你這樣的賣家提供的服務賣得很快……如果我做不到……那我就沒有多少生意了，是嗎？ “
這比僅僅要求某人信任你更有說服力。
所以養成講故事的習慣，你的談判會更加有效和有利可圖。
最後的想法
作為房地產經紀人或投資者，你的成功至少部分取決於你的談判能力，這意味著溝通清晰、傾聽良好、建立信任，甚至知道何時離開。
您可以利用以上 20 條房地產談判技巧成為更好的談判者。