20가지 부동산 협상 팁과 무료 스크립트

협상과 관련하여 초과 근무를 하는 특정 전술이 있습니다. 그래서 우리는 몇 가지 일반적인 부동산 협상 팁 목록을 작성했습니다.

그러나 우리가 뛰어들기 전에 우리 모두는 가격이 고정된 것이 아니라는 것을 압니다. 또한 귀하, 부동산 중개인 또는 투자자와 협력하거나 협력하지 않으려 는 판매자의 즉각적인 성향도 아닙니다.

그들은 당신에게 판매 준비가 되었다고 전화할 수 있지만 며칠 후에 관심을 잃습니다. 또는 회의적이라고 전화를 걸어 서명할 준비가 된 상태로 둘 수 있습니다.

이러한 결과를 결정하는 요소 중 일부는 판매자 및 구매자와 협상하는 방법입니다. 즉, 말하는 내용, 질문하는 내용, 심지어 말하는 방법 .

그래서 우리는 경험 많은 부동산 투자자 및 중개인과 이야기를 나누고 더 많은(그리고 더 많은 수익을 내는) 거래를 성사시키기 위해 판매자와 어떻게 협상하는지 물은 다음 수십 년의 결합된 경험에서 얻은 몇 가지 조언을 던졌습니다.

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사전 협상: 구두 협상을 위한 기본 설정

세 명의 전문가가 제공한 10가지 팁을 살펴보기 전에 먼저 언급하고 싶은 것은 사전 협상 이라고 부르는 것입니다.

판매자와 처음으로 전화를 걸기 전에 판매자는 귀하가 누구인지, 귀하가 하는 일, 귀하의 비즈니스가 어떤지에 대한 몇 가지 선입견을 가지고 있습니다. 그들은 당신의 오프라인 마케팅 자료(직접 우편, 산적 사인 등)와 온라인 마케팅 자료(웹사이트 및 디지털 광고)를 통해, 그리고 아마도 친구나 가족 구성원의 추천을 통해 무의식적으로 이 정보를 수집했습니다.

아마도 그들은 당신이 거래에 필사적이라고 생각합니다. 아마도 그들은 당신이 신뢰할 수 있고 냉정하다고 생각합니다. 그들은 당신이 하는 일에 대해 전혀 알지 못하지만 당신이 그들을 도울 수 있는 방법에 대해 궁금해 할 것입니다.

좋든 나쁘든 그들이 무엇을 믿든 그것은 당신이 만든 브랜드의 직접적인 결과입니다.

그렇기 때문에 커뮤니티에서 존경받는 브랜드를 구축하는 것이 매우 중요합니다. 판매자가 귀하의 의견을 신뢰하고, 귀하의 의견을 소중히 여기며, 귀하의 질문에 정직하게 답변할 가능성이 높아집니다. 따라서 귀하의 영업 사원이 훨씬 쉬워집니다.

그러나 효과적이고 수익성 있는 협상을 위한 무대는 어떻게 마련합니까?

다음은 몇 가지 빠른 팁입니다.

웹사이트에 신뢰성 추가 — 누군가 귀하의 웹사이트를 방문할 때 가능한 한 빨리… 가능한 한 많은 신뢰성을 구축하기를 원합니다.

이것은 과거의 행복한 판매자의 후기를 포함하고, 귀하가 지역 부동산 투자자라는 사실을 강조하고, 온라인 리뷰를 보여주고, 귀하의 프로세스에 대해 정직하고, 회사의 비전과 사명을 공유하는 것을 의미합니다.

비디오 평가는 특히 효과적입니다. 다음은 Carrot 회원의 예입니다(Carrot 웹사이트는 신뢰성을 추가할 수 있는 많은 공간을 제공하며 이러한 이유로 업계에서 가장 전환율이 높은 웹사이트입니다!)…

톤 설정 — 오프라인 및 온라인 마케팅 자료에 대해 선택한 색상, 단어 및 글꼴을 사용하여 브랜드의 목소리 톤을 만들고 있습니다. 아마도 금욕적이고 전문적 일 것입니다.

아니면 캐주얼하고 재미있을 수도 있습니다. 아니면 친절하고 가벼운 마음일 수도 있습니다. 아니면 성급하고 무례할 수도 있습니다. 어떤 경우이든, 당신이 만드는 어조에 주의하십시오... 왜냐하면 발신자는 전화로 귀하와 말할 때 동일한 어조를 기대하기 때문입니다.

정직 해지기 — 경쟁에서 자신을 차별화하는 가장 좋은 방법 중 하나는 솔직하고 정직한 것입니다. 사실, 부정직하면 거의 항상 역효과가 날 것입니다. 사람들에게 당신이 누구를 돕고 어떻게 도울 수 있는지 알려주는 것이 먼저 적절한 사람들이 당신의 번호로 전화를 걸 수 있도록 하는 것이 좋습니다.

1. 즉시 가격을 요구하지 마십시오

이 첫 번째 팁은 REI Sales Academy의 설립자인 John Martinez가 제공한 것입니다.

타이어 키커와 이야기하는 데 너무 많은 시간을 소비하는 것을 피하기 위해 많은 부동산 투자자들은 전화를 걸고 처음 5분 이내에 판매자에게 최저 가격을 요청할 것입니다.

John은 그렇게 하지 말 것을 권장합니다. 사실, 그는 투자자들이 당신 자신과 당신의 사업에 대해 판매자를 매각 한 후에 만 가격에 초점을 맞출 것을 제안합니다(자세한 내용은 다음 팁에서).

왜요?

우선, 판매자와 프로세스에 대해 이야기하고 신뢰를 쌓고 나면 처음에 판매자가 제공한 번호가 변경될 것입니다. 그래서 왜 그것을 사용합니까?

둘째, 판매자가 높은 가격을 요청하면 일반적으로 판매원(귀하 또는 귀하의 팀 중 누군가)이 통화를 계속할 의욕이 없고 같은 수준의 영업 정신으로 일하지 않을 것입니다.

따라서 직관적이지 않게 들릴 수 있지만 가격은 마지막으로 남겨두는 것이 가장 좋습니다.

2. 제안하기 전에 판매하십시오

이 팁은 John Martinez가 제공한 것으로 첫 번째 팁과 유사하지만 귀하의 제안 에 대한 것입니다.

당신은 가격에 대해 이야기하기 전에 신뢰를 쌓을 시간을 가질 수 있도록 전화에서 조금 후에(위에서 언급한 것처럼) 판매자의 번호를 듣고 싶지 않습니다.

이 동전의 다른 측면은 신뢰를 구축하고 자신과 비즈니스에 대해 판매할 때까지 제안 을 하고 싶지 않다는 것입니다.

이 두 가지 팁의 진정한 교훈은 판매자가 귀하를 신뢰할 때까지 가격에 대해 이야기하고 싶지 않다는 것입니다. 가격에 대한 논의는 사실상 무용지물이며 판매자가 귀하를 신뢰하지 않는 경우 협상은 더욱 그렇습니다.

또한 가격에 대한 논의를 보류하면 판매자가 판매하는 이유, 판매자에게 동기를 부여하는 요소, 판매자가 판매하는 이유에 대한 귀중한 정보를 수집할 시간이 더 많이 주어집니다. 그 정보는 차례로 가격 논의를 위한 "탄약"을 제공할 것입니다…

“가격이 당신이 기대했던 것보다 낮다는 것을 알고 있습니다. 하지만 힘든 상황에서 벗어날 가치가 있다고 생각하십니까?”

3. 개방적이고 정직하라

당신이 당신 자신과 판매자 사이의 토론을 더 정직하게 만들 수 있습니다. 그들이 당신과 관련 정보를 공유하는 데 더 개방적입니다. 협상하기가 더 쉬워질 것입니다.

기간.

예를 들어, 합의에 이르지 못할 것 같은 느낌이 들었지만… 그 이유를 몰랐던 사람과 협상한 적이 있습니까?

두 사람 사이에 보이지 않는 커다란 벽돌 벽이 있었던 것처럼?

그것은 일반적으로 판매자가 당신에게 무언가를 말하지 않았기 때문입니다. 아마도 그들은 진정한 의사 결정자가 아닐 수도 있고, 추가 부채를 갚기 위해 일정 금액의 돈이 필요할 수도 있고, 아마도 공유하지 않은 일을 겪고 있을 수도 있습니다. , 또는 그들은 집에 너무 감정적으로 연결되어 있습니다.

어떤 경우이든, 이러한 장애물의 대부분은 공개된 경우 극복할 수 있습니다. 판매자와 정직하고 그들의 상황에 대해 공감할 수 있다면 이러한 장애물을 극복할 수 있습니다.

다음은 John이 중요한(그러나 잠재적으로 숨겨진) 정보를 추출하기 위해 권장하는 몇 가지 질문입니다.

• 집주인에게 앞으로 5년 이상 집을 소유할 수 있는지 그리고 그것이 그들에게 어떤 의미가 있는지 물어보십시오.
• 더 높은 가격에 재판매하기 위해 수리를 스스로 할 수 있습니까? 그리고 그것은 그들에게 어떤 모습일까요?
• 또한 판매자의 가족, CPA, 변호사 등이 포함되는 인플루언서가 제기한 모든 우려 사항을 해결하고 싶을 것입니다.

4. 판매자가 당신에게서 모든 달러를 짜내도록 허용하십시오.

분명히 판매자는 가능한 한 많은 돈을 집에 구입하기를 원합니다. 그리고 당신은 그들의 집에 대해 가능한 한 적은 비용을 지불하기를 원합니다.

따라서 판매자가 거래에서 마지막 달러까지 짜낼 수 있도록 하는 것이 직관적이지 않게 들릴 수 있습니다. 그리고 다시 John Martinez의 조언입니다.

그러나 서두르는 것과 판매자가 가능한 한 많은 돈을 집에 살 수 있도록 허용 하는 것 사이에는 차이가 있습니다.

결국, 판매자는 가능한 한 협상을 했고 집에 대해 할 수 있는 최고의 제안을 받은 것처럼 정말 좋은 거래를 받고 있는 것처럼 느끼고 싶어합니다.

이러한 이유로 최대 제안으로 시작하는 것은 정말 나쁜 생각 입니다.

대신, 최대 제안보다 (집의 가치에 따라) $20,000 또는 $30,000 낮은 제안으로 시작하십시오. 그런 다음 판매자가 주저하면 제안을 늘릴 수 있는 방법을 제공합니다. 재향 군인에게 더 나은 거래를 제공하거나 그들이 더 빨리 이사하거나 24시간 이내에 서류에 서명하면 더 나은 거래를 얻거나 더 나은 거래를 얻을 수 있습니다. 이사하기 전에 집을 청소한다면.

"24시간 이내에 서류에 서명하면 10,000달러를 추가로 제안할 수 있습니다."

“당신이 떠나기 전에 집을 비우면 5,000달러를 더 드릴 수 있습니다.”

이렇게 하면 판매자가 실제로는 항상 협상을 통제할 수 있을 때 판매자가 귀하와 협상을 하고 거래의 마지막 한 푼도 쥐어짜는 것처럼 느낄 수 있습니다.

5. 옵션을 제공하지 마십시오. 전문가의 추천을 받으세요

나 혼자일 수도 있지만 좋은 레스토랑에 가서 추천을 요청할 때 웨이터나 웨이트리스가 기본적으로 내가 무엇을 주문해야 하는지 알려주는 것을 좋아합니다.

더 좋은 점은 시식 메뉴가 있는 식당에 가서 무엇을 먹을지 결정할 필요가 없다는 것입니다.

나는 그냥 음식 전문가를 믿을 수 있습니다.

판매자 가 부동산 전문가인 당신을 신뢰하는 것처럼.

현금 구매, MLS 판매, 주택 목록 등 제공하는 부동산 서비스의 "메뉴"가 있을 수 있습니다. 그러나 이러한 모든 서비스를 제공한다고 해서 모든 사람에게 모든 서비스를 제공 해야 한다는 의미는 아닙니다. .

사실, 당신은해서는 안됩니다.

선택의 폭이 너무 넓어서(당신과 당신의 연인이 저녁 식사 장소를 결정하려고 했던 마지막 시간을 생각해 보십시오) 판매자를 그런 위치에 놓고 싶지 않아 판매자에게 "분석 마비"가 발생합니다. ".

대신 판매자에게 가장 이익이 되는 서비스를 결정하고 판매자 에게만 해당 서비스를 제공하십시오(나중에 다른 서비스가 더 적합하다는 것이 분명해지지 않는 한).

결국 당신은 전문가입니다.

그리고 그들은 "주문"해야 할 것에 대한 귀하의 의견을 알고 싶어합니다. 그들에게 당신의 추천을 말하고 다른 서비스는 벤치에 남겨두십시오.

6. 정보 추출

이 다음 팁은 " 완벽한 판매자 약속 점수 시스템"의 창시자이자 부동산 투자자이자 대리인인 Steve Trang이 제공합니다(무료 가이드에서 액세스할 수 있습니다!).

지난 팁에서 우리는 판매자에게 특정 상황에 맞는 것을 제공하는 것에 대해 이야기했습니다.

그러나 그것은 당신이 질문을 하고 적절한 정보를 추출할 때까지 당신이 할 수 있는 일이 아닙니다.

이것은 모든 전화에 대한 첫 번째 목표입니다. 판매자, 판매자가 귀하에게 전화한 이유, 집을 팔고자 하는 이유, 직면하고 있는 문제 및 귀하가 도움을 줄 수 있다고 생각하는 방법에 대해 알아보는 것입니다.

상황에 대해 더 많이 알수록 그들과 작업하기가 더 쉬울 것입니다.

그래서 질문을 많이 합니다.

최고의 성과를 내는 영업 사원은 피칭이나 설득보다 질문을 더 많이 합니다...

다음은 판매자에게 물어봐야 하는 몇 가지 주요 질문입니다(무료 판매 플레이북에서 전체 목록을 확인할 수 있습니다!)…

• 제가 어떻게 도와드릴까요?
• 좋은 집인데 왜 나 같은 투자자에게 팔 생각을 하십니까?
• 귀하의 주택 판매에 대한 의견을 다른 사람이 가지고 있습니까?
• 주택 매각으로 누가 영향을 받습니까?

7. 규칙 설정

지금까지 판매자와의 신뢰 구축, 정직하고 투명함, 판매자가 어디에서 왔는지 이해하기 위해 질문하는 것에 대해 많은 이야기를 나누었습니다.

그러나 그런 일이 일어나기 전에 Steve Trang은 토론이 시작되기 전에 토론에 대한 몇 가지 "기본 규칙"을 설정할 것을 권장합니다. 이렇게 하면 대화를 계속 통제하고 생산적인 방향으로 계속 진행할 수 있습니다.

그가 말하는 "기본 규칙"은 무엇을 의미합니까?

먼저 Steve는 대화가 어떻게 진행되고 무엇을 기대할 수 있는지 그 사람에게 알려줄 것입니다. 그는 대화를 계속하는 데 동의를 구하고 서로에게 완전히 투명하도록 요청할 것입니다.

그의 규칙 중 일부는 다음과 같습니다.

1. 내가 제안을 하면 가격이 이해가 되지 않는다면 "아니오"라고 말하는 것이 편할 것입니다.
2. 내가 하는 제안이 마음에 들면 서면으로 제안하는 데 동의하는 것입니다.
3. "생각할 시간"이 필요하다고 말하는 것은 규칙에 위배됩니다. 대신에 "아니오"라고 말할 수 있습니다.

또한 클라이언트가 대화 중에 주제에서 벗어나면 스티브는 잠시 멈추고 그들이 말할 모든 것을 적어 달라고 요청할 것입니다. 그런 다음 그는 대화를 진행하기 위해 새로운 질문을 할 것입니다.

이것은 강렬해 보일 수 있습니다.

그러나 대화를 진행하고 존중을 구축하는 효과적인 방법입니다. 공감과 친절이 제대로 이루어지면 거래를 성사시키는 데 매우 효과적일 수 있습니다.

8. "아니오"를 찾으십시오

판매자가 귀하에게 "아니오"라고 말하는 것이 약간 이상하게 들릴 수 있지만 Start With No의 저자인 Jim Camp에 따르면 이것이 바로 귀하가 해야 하는 일입니다.

그가 설명하는 방법은 다음과 같습니다.

"'아니오'는 감정적 문제와 사소한 문제를 지나 필수 문제로 안내합니다. 우리는 윈-윈으로 알려진 감정에 기반한 시간 낭비가 아닌 의사 결정에 기반한 협상을 원합니다.”

그리고 다시…

“협상에서 기회가 있을 때마다 '아니오'를 수용하십시오. 말씀을 두려워하지 말고 초청하십시오. 당신은 필요하지 않기 때문에 그것을 개인적인 거절로 받아들이지 않습니다. 모든 '아니오'는 되돌릴 수 있음을 이해합니다.”

그 사람이 당신에게 "아니오"라고 말할 수 있도록 허용할 때... 당신 이 그들이 "아니오"라고 말하도록 하면, 당신은 그들의 가장 큰 반대를 다룰 기회를 만들고 그들이 당신과 함께 일하지 못하게 하는 진정한 걱정과 우려에 대해 논의할 기회를 만듭니다.

협상이 진행되도록 허용합니다.

가격 고정은 이것의 한 예일 뿐입니다.

그 때 판매자가 의도적으로 최저 가격을 찾기 위해 엄청나게 저렴한 제안을 하도록 만들 수 있습니다. $100,000를 지불할 의향이 있는 주택에 대해 어떻게 반응하는지 보기 위해 $40,000 또는 $50,000를 제안하는 것으로 시작할 수 있습니다.

“아, 아니. 80,000달러 미만은 한 푼도 받지 않겠습니다.”

매력처럼 작동합니다.

9. 당신의 브랜딩 네일

브랜딩은 모든 마케팅 전략의 중요한 부분입니다.

Oberlo에서 이러한 통계 중 일부를 확인하십시오.

• 소비자의 86%는 자신이 좋아하고 지원하는 브랜드를 결정할 때 진정성이 핵심 요소라고 말합니다.
• 소비자의 81%는 브랜드를 신뢰할 수 있어야 제품을 구매할 수 있다고 말했습니다.
• 시그니처 색상을 사용하면 브랜드 인지도를 80% 높일 수 있습니다.
• 사람들이 귀하의 웹사이트에 대한 의견을 형성하는 데 약 0.05초가 걸립니다 .
• 브랜드를 일관되게 표현 하면 수익이 33% 증가 하는 것으로 나타났습니다.

이제 그 통계는 대부분 전자 상거래 산업을 나타냅니다.

그러나 사람들이 온라인으로 운동화 한 켤레를 구입할 때 정통하고 신뢰할 수 있는 브랜드와 협력하는 데 그토록 많은 관심을 기울인다면 집을 사거나 팔 때 얼마나 더 신경을 쓰겠습니까?

부동산은 브랜딩의 필요성을 증폭시킵니다.

하지만…

그렇다고 해서 사람들이 당신을 '무릎 꿇는 사람'이라고 생각할 정도로 전문적이고 공식적인 웹사이트를 구축해야 한다는 의미는 아닙니다. 진정성은 사람들이 중요하게 생각하는 것 중 하나라는 사실을 기억하십시오.

우리가 가장 좋아하는 정통(그리고 효과적인) 브랜딩 사례 중 하나는 Carrot 회원인 Brian Rockwell이 주었습니다. 그는 Dallas와 Fort Worth의 투자자입니다…

그의 홈페이지는 깨끗하고 요점이며 세미 캐주얼 ...

그리고 그의 "Our Company" 페이지는 그와 그의 가족 및 회사의 핵심 가치에 대한 사진과 함께 진정성과 개성을 완전히 새로운 차원으로 끌어 올립니다.

이것은 그 자체로 직접적인 협상 팁이 아닐 수도 있지만 온라인 브랜딩은 협상의 분위기를 조성합니다. 그것은 사람들이 얼마나 당신을 신뢰하고 당신이 그들과 이야기 하기 전에 당신을 전문가로 보는지를 결정하는 데 도움이 됩니다. 분명히, 그것은 매우 중요합니다.

10. 스크립트 사용

목표 시장을 매우 잘 알고 있고 오랫동안 이 일을 해 온 전문 영업 사원이라면 스크립트를 사용할 필요를 느끼지 못할 수도 있습니다.

괜찮아.

그러나 당신은 아직 완전한 전문가가 아닐 수도 있고… 아니면 아직 배울 것이 있는 영업 사원 팀을 이끌고 있을 수도 있습니다.

어느 쪽이든 스크립트가 도움이 될 수 있습니다.

대화가 예상치 못한 방향으로 흘러가더라도 대본을 고수해야 한다는 말은 아닙니다. 영업 사원은 적응력이 필요합니다. 하지만 대본을 미리 준비하는 것이 좋습니다. 그렇게 하면 대화가 잘못된 방향으로 흘러갈 때 올바른 방향으로 나아가는 데 도움이 됩니다.

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11. 부정적인 말 피하기

집이 곤경에 처한 판매자와 협상할 때 연기 얼룩, 깨진 유리창, 버려진 잔디밭 등 해결해야 할 문제를 지적하면 판매자가 집이 왜 문제인지 이해하는 데 도움이 될 것이라고 생각할 수 있습니다. 제안은 그것이 무엇인지입니다.

그리고 어느 정도 사실입니다.

당신 은 당신이 그들에게 제공할 수 있는 것에 대해 그들이 더 현실적인 기대를 가질 수 있도록 당신의 비용에 대해 판매자에게 정직하기를 원합니다.

그러나 이러한 것들을 어떻게 불러올지 주의하는 것이 중요합니다.

집주인이 자신의 재산에 붙어 있을 가능성이 매우 높습니다. 아마도 그들은 지금 돌아가신 부모로부터 상속받았거나 예전에 그곳에서 살았을 수도 있습니다.

어느 쪽이든 감정이 관련되어 있습니다.

따라서 "보세요. 집 상태가 정말 나빠요." 또는 이와 유사한 말 대신 사실에 충실하고 감정을 피하십시오. 그것이 우리의 제안이 있는 이유입니다.”

12. 후속 조치를 신뢰하십시오

판매원으로서 사람들은 당신에게 "아니오"라고 말할 것 입니다.

그것은 일어날 수밖에 없습니다. 따라서 그 단어에 익숙해지는 것이 가장 좋습니다.

하지만 좋은 소식은 대부분의 거래가 후속 프로세스 중에 발생한다는 것입니다. 특히 낮은 가격의 제안을 할 때 그렇습니다.

사람들은 놀라고 속상하기 때문에 처음에는 "아니오"라고 말할 것입니다. 그러나 그들은 그것에 대해 생각할 것입니다. 그들에게 문자 메시지와 이메일을 보내거나 전화를 걸 수도 있습니다.

몇 달이 지난 후에도 그들은 여전히 ​​MLS에 집을 팔지 않았습니다.

이제 판매할 준비가 되었습니다.

그리고 당신이 지속적으로(예를 들어, 한 달에 두 번) 후속 조치를 취했다면 그들은 당신에게 연락하는 방법을 알고 있습니다.

Ryan Dossey는 첫 번째 전화 통화가 아니라 후속 프로세스 중에 거래의 90%를 성사한다고 말한 적이 있습니다.

따라서 지속적으로 후속 조치를 취하고 프로세스를 신뢰하십시오. 대부분의 거래는 아직 오지 않았습니다.

13. 블랭크 슬레이트 배우기

이 팁은 Jim Camp의 훌륭한 판매 책인 Start With No에서 나온 것입니다.

그 책에서 Camp는 모든 영업 사원이 협상을 시작하기 전에 "백지 상태"가 되어야 한다고 제안합니다.

본질적으로, 심호흡을 하고 협상이 어떻게 진행되어야 하는지에 대한 모든 의견, 편견, 감정 및 선입견을 버리십시오.

그는 말했다 ...

"당신의 능력은 내 협상 시스템에서 아주 나쁜 두 단어인 기대와 가정을 스스로 없애는 능력과 직접적인 관련이 있습니다."

왜요?

기대와 감정은 협상 테이블에 불필요한 와일드 카드를 추가하기 때문에 - 너무 감정적이면 나쁜 거래를 할 수 있습니다... 이전에 발생한 일로 인해 좌절하면 인내심을 잃을 수 있습니다... 너무 감정적이면... 독단적이고 솔직하면 구매자나 판매자로부터 중요한 정보를 얻지 못할 수 있습니다.

따라서 협상하기 전에 심호흡을 하고 이 거래가 필요하지 않으며 상황이 어떻게 돌아가는지 지켜볼 것임을 스스로에게 상기시키십시오.

앞으로 더 많은 거래가 있을 것입니다.

14. 숫자 이해하기

물론 "백지"가 준비되지 않은 것과 동일하지는 않습니다.

구매자 또는 판매자와 협상하기 전에 가능한 한 거래의 세부 사항을 알아야 합니다. 그 사람이 주택을 소유한 기간, 보유 자산이 얼마인지, 판매하려는 이유, 최대 제안, 얼마인지 등 등을 수리하는 데 비용이 듭니다.

이 숫자는 협상에 도움이 되기 때문에 협상에 매우 중요합니다.

예를 들어 판매자가 귀하의 제안이 왜 그렇게 낮은지에 대한 설명을 요청하면 판매자에게 수학을 설명할 수 있습니다.

그들이 당신의 초기 제안을 꺼린다면 그들이 왜 팔고 싶어하는지 그리고/또는 얼마나 많은 자산을 가지고 있는지 알면 그들의 행동에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

그래서 예, 당신은 백지 슬레이트를 원합니다.

그러나 당신은 또한 가능한 한 준비하기를 원합니다.

15. 에스컬레이션 조항 포함

구매자 대리인으로서 가능한 한 효율적이고 효과적인 것이 중요합니다. 귀하의 고객은 다음 6개월을 집을 찾는 데 보내고 싶지 않습니다…

그들은 자신의 욕망에 맞는 것을 찾고 제안을 내려놓고 거래를 성사시키기를 원합니다.

고객을 행복하게 유지하기 위해 고객이 수락할 수 있는 좋은 기회를 제공하는 모든 제안을 제공하는 것이 귀하의 이익입니다.

이것이 시장이 경쟁적일 때 에스컬레이션 조항을 포함하는 것을 고려할 수 있는 이유입니다. 기본적으로 다른 사람이 고객의 제안보다 더 많이 제안하면 반대 제안보다 $5,000 또는 $10,000 더 많은 새로운 제안을 할 것이라는 의미입니다.

물론 먼저 클라이언트와 함께 이 문제를 해결하고 싶을 것입니다.

그러나 그것은 고객이 집을 확보하는 데 도움이 되는 효과적인 방법이 될 수 있습니다.

16. 직접 만나보세요

기술 덕분에 판매자와 "만나기"가 매우 쉬워졌습니다.

그들에게 문자를 보내거나 이메일을 보내거나 전화를 걸 수 있습니다.

젠장 — 이제 가상 도매도 가능합니다!

그러나 여전히 협상에 있어 직접 만나는 것만큼 의미 있고 강력한 것은 없습니다. 즉, 교감을 구축하고 구매자 또는 판매자에게 시간을 소중히 여기고 존중한다는 것을 보여줄 수 있는 가장 빠른 방법(그리고 앞으로도 계속 그럴 것입니다)입니다.

거주하지 않는 주에 투자하는 경우 해당 지역의 판매원을 고용하여 판매자 또는 구매자를 만날 가치가 있습니다.

대면 상호 작용에는 많은 힘이 있습니다.

따라서 가능한 한 직접 협상을 하십시오.

17. 클로징 비용 활용

부동산 투자자 와 부동산 중개인 모두에게 클로징 비용은 협상 중에 유용한 자산이 될 수 있습니다.

마감 비용은 즉각적이고 상대적으로 비싸기 때문에 많은 구매자와 판매자가 피하고 싶어하는 것입니다.

투자자로서 사람들에게 모든 마감 비용을 지불할 것이라는 점을 상기시키는 것은 사람들을 극도로 밀어붙이는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어…

“제안이 당신이 원하는 것보다 약간 낮다는 것을 알고 있지만, 일반적으로 약 $10,000 정도가 될 모든 마감 비용을 내가 지불할 것임을 명심하십시오. 집을 있는 그대로 구입하고 몇 주 만에 문을 닫습니다. 부동산 중개업자는 그렇게 할 수 없습니다.”

부동산 중개인으로서 클로징 비용은 구매자와 판매자 간의 협상 단계에서 집의 총 가격을 높이거나 낮추는 데 사용할 수 있습니다.

구매자는 주택 가격의 약간의 할인을 위해 마감 비용을 지불하도록 제안할 수 있고 판매자는 주택 가격의 약간의 인상에 대해 마감 비용을 지불하도록 제안할 수 있습니다.

명심해야 할 중요한 협상 전술입니다.

18. 만료 날짜 사용

만료 날짜는 에이전트와 투자자가 뒷주머니에 보관할 수 있는 효과적인 협상 전략입니다.

에이전트는 구매자 또는 판매자가 응답해야 하는 속도를 높이기 위해 제안 또는 반대 제안에 만료 날짜를 추가할 수 있습니다. 그리고 투자자는 만료 날짜를 사용하여 현금 제안에 대한 긴급성을 높일 수 있습니다.

“일주일 안에 서류에 서명하면 1만 달러를 더 주겠다. 그러나 당신은 금요일까지 서명해야 합니다.”

인간에게 긴급성은 강력한 동기 부여입니다.

그리고 긴급 제안 이 없는 제안은 사람들이 결정을 미루게 하거나 말을 함부로 하는 결과를 낳습니다.

그래서 만료 날짜가 매우 유용합니다.

19. 긍정적인 언어 사용

긍정적인 전망과 태도를 가진 영업 사원은 종종 더 나은 결과를 얻습니다. 따라서 가능한 한 밝은 면을 고수하십시오.

InPower Coaching은 다음과 같은 "확인 언어"의 예를 제공합니다.

“당신이 제안한 모든 것, 특히 [그들이 만든 양보의 예]에 감사하고 [내가 만든 양보의 예]를 좋아해 주셔서 기쁩니다. [요청]을 포함하시겠습니까?”

"당신이 X, Y, Z를 원하는 것을 이해합니다. 맞습니까? 이것이 사실이라면 X와 Y를 줄 수 있어서 기쁘지만 불행히도 [이유] 때문에 Z는 할 수 없습니다.”

그 진술이 어떻게 상황을 낙관적으로 유지하는지 주목하십니까?

낙관적인 태도를 유지하고 문제, 우려 또는 반대가 더 중요한 이점(말이 아니라 태도에서)으로 가려진 것처럼 취급할 때 당신의 말을 듣는 사람이 종종 따라할 것이기 때문입니다.

그들은 더 낙관적일 것이고 당신이 제공하는 것의 가치를 보기 시작할 것입니다.

따라서 긍정적인 태도를 유지하는 연습을 하십시오.

20. 스토리텔링 사용

누군가 이의를 제기할 때 뭐라고 말합니까?

예를 들어, 누군가가 "당신이 실제로 2주 안에 문을 닫을 수 있다는 것을 내가 어떻게 압니까?"라고 말한다고 상상해 보십시오.

당신은 그들의 눈을 보고 “나를 믿으세요. 그럴게요."

충분히 설득력이 있을지도 모릅니다.

그렇지 않을 수도 있습니다.

또 다른 방법은 반대 의견을 극복하기 위해 이야기를 하는 습관을 들이는 것입니다.

여기 예가 있습니다.

판매자가 "글쎄, 당신이 실제로 2주 안에 문을 닫을 수 있다는 것을 내가 어떻게 압니까?" 여기에 이야기를 들려줌으로써 그에 대한 답변을 할 수 있습니다...

“재미있는 말, 사실. 나는 지난 주에 집을 팔고자 하는 상황에 처한 집주인과 함께 일하고 있었습니다. 2주 이내에 팔지 않으면 은행에 집이 압류될 위험이 있었습니다. 그것은 큰 혼란이었다. 그리고 합리적으로 그는 나에게 같은 질문을 했습니다. 그는 '내가 집을 잃지 않도록 당신이 제때 문을 닫을지 어떻게 압니까?' — 내가 그에게 말한 것을 당신에게 말할 것입니다.

저는 오랫동안 이 시장에서 일해 왔습니다. 수백 채의 집을 사고 팔도록 도왔습니다. 그리고 마감 시간을 한 번도 놓친 적이 없습니다. 내가 당신과 같은 판매자에게 제공하는 서비스는 빠르게 판매되고 있습니다. 그리고 내가 그렇게 할 수 없다면... 글쎄, 나는 사업이 많지 않습니까? "

누군가에게 당신을 믿어달라고 부탁하는 것보다 훨씬 더 설득력이 있습니다.

따라서 이야기를 하는 습관을 들이면 협상이 훨씬 더 효과적이고 수익성이 높아집니다.

마지막 생각들

부동산 중개인 또는 투자자로서의 성공의 적어도 일부는 협상 능력에 달려 있습니다. 즉, 명확하게 의사 소통하고, 잘 듣고, 신뢰를 구축하고, 물러날 때까지 아는 것을 의미합니다.

위의 20가지 부동산 협상 팁을 사용하여 더 나은 협상가가 될 수 있습니다.

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